5 Этап: Прогнозирование величины продаж

Методы прогнозирования величины продаж:

1. Метод экспортных оценок

Экспертным путем определяется 3 вида прогноза прогноза: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный.

On = (O + 4B + П) / 6

On – ожидаемый объем продаж O – оптимисВ – наиб П – пессимистический

Этот метод сопряжен со значительным риском, поэтому рассчитывается доверительный интервал:

Д = On (+ -) (О-П)/ 3 (делим на 3, т.к. используем 3 вида прогнозов)

2. Экономико-статистические методы:

2.1 Метод регрессионного и корреляционного анализа.

Объем продаж определяется на основе его зависимости от других факторов, поэтому надо выявить такие влияющие факторы и установить зависимости, которые могут носить как линейный, так и нелинейный характер.

2.2. Метод скользящей средней величины продаж

Определяется скользящая средняя (путем деления фактического объема продаж за период на продолжительность периода). При сравнении с этой средней фактического объема продаж надо учитывать также сезонность.

2.3. Метод взвешенной скользящей средней. При расчете средней величины продаж вводятся весовые коэффициенты, отражающие степень влияния различных факторов на объем продаж. Этот метод также называется методом экспоненциального сглаживания.

2.4. Метод «следящего сигнала». Позволяет учесть ошибку прогноза, которая рассчитывается путем деления абсолютной суммы отклонений на среднее отклонение.

Всех потребителей можно разделить на 2 группы:

1. Конечные (покупают товар для личного пользования)

2. Предприятия –потребители (покупают товар для дальнейшей переработки или продажи)

В зависимости от того, на какую группу ориентируется предприятие, будет отличаться подход к прогнозированию продаж.

Если предприятие ориентируется на вторую группу, то объем продаж определяется на основе конечного использования продукции предприятия (нужно изучить перспективы развития данной отрасли и смежных отраслей).

Если предприятие ориентируется на первую группу, используется метод доли рынка: при прогнозировании объемов продаж используются данные о среднегодовых темпах роста емкости целевого рынка.

On = Ep * Иp (Д/100)

Ер – емкость целевого рынка в отчетном году (в штуках)

Ир – среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка за прошлый период

Д – планируемая доля предприятия на целевом рынке в прогнозном периоде (в %)

Основные факторы, влияющие на Ир и Д:

- тенденция изменения доходов населения

- колебания деловой активности

- сезонные изменения спроса

- изменения в технологии производства

- цикличность появления на рынке новых товаров-конкурентов.

Планирование производства Определение и структура производственной программы (план производства).

Производственная программа – план, определяющий необходимый объем производства продукции в плановом периоде, соответствующий по ассортименту и качеству требованиям плана продаж.

Формируется на основе:- государственный заказ (получаемый на конкурсной основе);

- заказы от потребителей;- потребительский спрос.

Структура производственной программы (включает 2 раздела):

1. План производства продукции в натуральном или условно-натуральном выражении. В условно-натуральном – если предприятие производит одинаковую по назначению продукцию с разными потребительскими свойствами или если производится один вид продукции, но она различается по модификациям различных габаритов и трудоемкости, используются разные производственные мощности. Ограничение: натуральные измерители не позволяют определить общий объем и структуру производства на многопрофильных диверсифицированных предприятиях.

2. План производства в стоимостном выражении. Включает расчет таких показателей, как реализованная продукция, товарная продукция, валовая продукция, чистая продукция, условно-чистая продукция.

Плановый объем реализованной продукции (Пр):

Пр = ⁿ ∑ _i=1 ( ПТ_i +(-) ΔОпс_i + (-) ΔОпо_i)n – количество видов продукции;ПТ_i – объем товарной продукции i-ого вида в оптовых ценах предприятия; ΔОпс_i – изменения остатков готовой продукции i-ого вида на складе на начало и конец планового периода;ΔОпо_i – изменения остатков отгруженной, но не оплаченной потребителями продукции на начало и конец планового периода.

Валовой доход предприятия (Дв):

Реализованная продукция характеризует валовой доход предприятия в плановом периоде.

Дв = ⁿ ∑ _i=1 Дв_i Дв_i = Ц_i * Оп_i

Дв_i – валовой доход от реализации i-ого вида продукции;Ц_i – цена единицы i-ого вида продукции;

Оп_i – планируемый объем продаж i-ого вида продукции.

Здесь не учитываются изменения остатков на складе и изменения дебиторской задолженности.

Плановый объем товарной продукции (Пт):

Пт = ⁿ ∑ _i=1 (Ап_i * Ц_i) + ^m ∑ _j=1 У_j

n – количество видов товарной продукции;

m – количество видов работ промышленного характера;

Ап_i – план выпуска i-ого вида продукции в натуральном выражении;

Ц_i – цена i-ого вида продукции;

У_j – объем услуг и работ промышленного характера j-ого вида.

Показатель характеризует планируемый объем готовой продукции.

Плановый объем валовой продукции (Пв):

Валовая продукция включает стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ, в т.ч. незавершенной производство.

Пв = Пт + (Нк – Нн) + (Ик – Ин)

Нн, Нк – остатки незавершенного производства в стоимостном выражении на начало и конец планового периода;

Ин, Ик – остатки инструментов и приспособлений собственного производства на начало и конец планового периода.

Плановый объем чистой продукции (Пч):

Пч = Пр – МЗ – Оа = ЗП + Пб

МЗ – материальные затраты, включенные в себестоимость;

Оа – амортиза;ЗП – з пл с начислениями;Пб – прибыль от реализации.

Чистая продукция характеризует вновь созданную стоимость на предприятии (в терминах производственного менеджмента это не валовой доход, так как валовой доход характеризует реализованную продукцию).

Плановый объем условно-чистой продукции (Пу):

(без вычета амортизации, так как амортизация тоже является частью денежного потока, хотя это и статья затрат). Пу = Пр – МЗ = ЗП + Пб + Оа