- •1. Определение маркетинга. Составные части маркетинга (система «6p»). Маркетинг-микс (система «4p»). Маркетинговый подход в деятельности предприятия.
- •2. Внешняя и внутренняя среда маркетинга. Микро и макросреда. Организационный дарвинизм.
- •3. Определение рынка. Спрос, предложение, цена. Равновесие спроса и предложения. Сдвиг кривых спроса и предложения под влиянием неценовых факторов.
- •4. Географические и товарные рынки. Емкость рынка. Доля рынка. Экстенсивный и интенсивный пути увеличения доли рынка.
- •5. Простейшая формула вычисления емкости рынка для товаров широкого потребления. Прогнозирование объемов продаж на рынке.
- •6. Рынок как совокупность разнородных покупателей. Сегментация рынка. Направления сегментации. Целевой рынок. Рыночное окно. Рыночная ниша. Оптимальный сегмент.
- •7. Позиционирование товара на рынке. Виды маркетинга по сегментации.
- •8. Конкуренция. Конкурентоспособность фирмы. Анализ конкуренции по м.Портеру.
- •3. Общие стратегии по Портеру
- •9. Потребительский рынок и рынок товаров промышленного назначения. Принципы маркетинга по отношению к покупателю. Модель поведения покупателей.
- •Рынок товаров промышленного назначения
- •Факторы, оказывающие влияние па покупательское поведение
- •10. Категории субъектов потребительского рынка. Модель факторов, определяющих поведение покупателей на потребительском рынке.
- •Психологические факторы
- •11. Факторы культурного порядка, определяющие поведение покупателей на потребительском рынке. Модель общественных классов.
- •12. Факторы психологического порядка, определяющие поведение покупателей на потребительском рынке. Пирамида потребностей по Маслоу. Модель «восприятие-усвоение-убеждение-отношение».
- •13. Факторы личного порядка, определяющие поведение покупателей на потребительском рынке. Этапы жизненного цикла семьи.
- •14. Факторы социального порядка, определяющие поведение покупателей на потребительском рынке. Стиль жизни, как объединение геодемографических и психографических факторов.
- •2.3 Роли и статусы.
- •15. Типы предприятий-потребителей. Типы закупок от имени предприятий.
- •Типы закупок от имени предприятий.
- •16. Комплектные горизонтальные и вертикальные продажи для предприятий-покупателей. Закупочный центр на предприятии. Участники закупочного центра.
- •17. Модель факторов, влияющих на поведение покупателей от имени предприятий. Экономические и личностные факторы поведения предприятий как покупателей.
- •18. Личные факторы поведения лиц, принимающих решение о покупках на предприятиях. Факторы межличностных отношений.
- •19. Факторы внешней среды, влияющие на поведение покупателей от имени предприятий. Факторы организации работы предприятия-покупателя. Процесс принятия решения о закупках.
- •20. Типы маркетинговых исследований. Предмет маркетинговых исследований. Этапы маркетинговых исследований по изучению потребителей (покупателей).
- •Этапы маркетингового исследования
- •21. Цели маркетинговых исследований. Типы целей. Требования к целям. Генеральная совокупность и выборка.
- •22. Маркетинговые исследования потребителей: анализ внутренних отчетов, анализ вторичных источников информации, анализ внешних условий.
- •23. Методы коммуникации при маркетинговых исследованиях потребителей. Составление анкеты, типы вопросов анкеты.
- •24. Определение товара. Три слоя товара. Классификация товаров.
- •25. Бренд. Двойственная сущность бренда: бренд для производителя (продавца) и бренд для покупателя (потребителя). Марочное название. Марочный знак. Товарный знак. Авторское право.
- •Марочное название
- •26. Марочные политики. Примеры фирм, использующих различные марочные политики. Достоинства и недостатки различных марочных политик.
- •26. Марочные политики. Примеры фирм, использующих различные марочные политики. Достоинства и недостатки различных марочных политик. (стр 16)
- •27. Упаковка. Три слоя упаковки. Сервисное обслуживание.
- •Сервисное обслуживание (сервис)
- •28. Товарный ассортимент и номенклатура. Характеристики ассортимента и номенклатуры.
- •Характеристики ассортимента и прибыль от продаж.
- •29. Жизненный цикл товара. Этапы жизненного цикла товара. Характеристики этапов жизненного цикла товара.
- •Этап разработки
- •Этап внедрения на рынок
- •Этап роста
- •Этап зрелости
- •Этап спада
- •30. Разновидности кривых жизненного цикла товара. Этапы разработки нового товара.
- •Этапы разработки нового товара.
- •31. Определение цены. Этапы ценообразования. Стратегии ценообразования. Цели и задачи ценообразования. Примеры целей.
- •Этапы ценообразования
- •32. Эластичность спроса по цене. Формула эластичности. Типы эластичности. Взаимосвязь динамики объема продаж и эластичности.
- •33. Диапазоны цен, виды конкуренции, задача продавца.
- •34. Себестоимость. Постоянные и переменные издержки, их состав. Точка безубыточности. Целевая прибыль.
- •35. Целевой объем продаж в натуральном выражении при известной цене. Определение цены на основе получения целевой прибыли при известном объеме продаж в натуральном выражении.
4. Географические и товарные рынки. Емкость рынка. Доля рынка. Экстенсивный и интенсивный пути увеличения доли рынка.
Географический рынок - совокупность спроса и предложения в некотором географическом регионе.
Категории географических рынков:
Мировой рынок
Рынок в масштабах всего земного шара: сырье (нефть, металлы, лес, уголь и пр.), финансы (валюты, золото, кредиты и задолженности, ценные бумаги и другие финансовые инструменты), сельхозпродукты. Цена формируется на основе редкости ресурса. Мировые рынки формирую основу издержек производства во всех странах.
Общенациональный рынок
Рынок в масштабах одной страны. Существование рынка обусловлено наличием границы, национальной валюты, уровнем благосостояния, политическим состоянием общества и т.п.
Региональный рынок
Рынок в масштабах одного географического региона внутри страны. Обусловлен административным, климатическим, транспортным единством населенных пунктов региона.
Местный рынок
Характеризуется спросом и предложением в определённом населённом пункте, а также части населенного пункта.
Товарный рынок - рынок одного товара различных марок, удовлетворяющих одну потребность. Функционально и по свойствам товары почти аналогичны друг другу. Пример: сигареты, телевизоры, чугун. Товарный рынок неоднороден, состоит из различных видов товаров, которые имеют разные позиции на этом рынке.
Ёмкость рынка - объём потребления товара в некотором промежутке времени на географическом рынке.
Простейший метод оценки спроса товаров широкого потребления повседневного спроса:
E (Объем спроса) = Q (К-во покупателей) *N (К-во покупок в год) *C (Средняя размер покупки)
Доля рынка - отношение объема продаж фирмы к емкости рынка, выраженное в процентах.
Экстенсивное увеличение доли рынка - увеличение объема продаж за счет вытеснения импорта и запасов, привлечения новых покупателей.
Интенсивное увеличение доли - увеличение за счет конкурентов.
Экстенсивное увеличение (новые покупатели):
5. Простейшая формула вычисления емкости рынка для товаров широкого потребления. Прогнозирование объемов продаж на рынке.
Одна из важных составляющих успеха компании – качественное прогнозирование продаж. Правильно рассчитанный прогноз позволяет более эффективно вести бизнес, прежде всего, контролировать и оптимизировать расходы. Кроме того, если речь идет о продукции, это позволяет сформировать оптимальные (а не завышенные или заниженные) запасы продукции на складе.
Очень важно, чтобы менеджер по продажам имел представление о том, что произойдет в будущем, поскольку это поможет ему планировать свои действия в случае возникновения тех или иных событий. Многие менеджеры по продажам не признают того, что прогнозирование объема продаж является одной из их обязанностей и оставляют это на усмотрение бухгалтеров, которым необходимо заниматься прогнозированием для составления бюджетов.
Возможно, менеджеры по продажам просто не понимают, зачем им необходимо такое прогнозирование, так как полагают, что гораздо более важной их задачей являются сами продажи. И действительно, задача прогнозирования менеджером по продажам формулируется часто нечетко и поэтому выполняется так же: торопливо, без соответствующей научной базы. Результаты подобного прогнозирования нередко ненамного лучше, чем простая догадка.
Цель прогнозирования объема продаж - позволить менеджерам заранее планировать деятельность наиболее эффективным образом. Следует еще раз подчеркнуть, что именно менеджер по продажам является тем человеком, который должен отвечать за эту задачу. У бухгалтера нет возможностей предсказывать, будет ли рынок подниматься или падать; все, что он может сделать в этих условиях, — это экстраполировать результаты на основе предыдущих продаж, оценивать общий тренд и делать прогнозы на основе этого. Именно менеджер по продажам является тем человеком, который должен знать, в каком направлении двигается рынок, и если задача прогнозирования объема продаж оставляется на усмотрение бухгалтера, это означает, что менеджер по продажам игнорирует важнейшую часть своих обязанностей. Кроме того, к процедуре прогнозирования объема продаж следует подходить серьезно, поскольку из нее вытекает планирование всего бизнеса; если прогноз является ошибочным, то и планы будут такими же неточными.
То есть планирование вытекает из прогнозирования объема продаж, и целью планирования является распределение ресурсов компании таким образом, чтобы обеспечить эти ожидаемые продажи. Компания может прогнозировать свой объем продаж либо на основе продаж на рынке в целом (что называется прогнозом рынка), определяя свою долю в этом объеме, либо прогнозировать непосредственно свой объем продаж.
E = Vp + Vi + Ve ,
где Vp — объем производства и потребления товара на территории данного рынка (физ. ед. или дн. ед.); Vi — объем импорта данного товара (физ. ед. или ден. ед.); Ve — объем экспорта этого же товара (физ. ед. или ден. ед.).