3. Личностные факторы.

Возраст и жизненные циклы семьи. Выделят 9 стадий жизненного цикла семьи. Каждая имеет определенные характеристики:

1. холостая жизнь, молодые одинокие люди, живущие отдельно от родителей;

2. новобрачные;

3. полное гнездо первой стадии, младшему ребенку до 6 лет;

4. полное гнездо второй стадии, ребенку от 6 и больше;

5. полное гнездо третий стадии, пожилые супруги и живущие с ними взрослые дети;

6. пустое гнездо первой стадии, пожилые супруги, дети- отдельно, глава семьи работает;

7. пустое гнездо второй стадии , пожилые супруги, дети- отдельно, глава семьи не работает;

8. вдова или вдовец работает;

9. вдова или вдовец на пенсии.

Род занятий. Маркетологи должны определить профессиональные группы, заинтересованные в приобретении отдельных товаров или услуг, компании стремятся к выпуску товаров для них.

Экономическое положение определяет уровень или стабильность расходной части бюджета человека, размерами сбережений, долгами, кредитоспособностью и отношением к накоплению денег;

Образ жизни или форма бытия человека мире выражается в его деятельности, интересах.

Тип личности и представление о самом себе. Тип личности – это совокупность отличительных функциональных характеристик человека, обуславливающих его относительно постоянные или последовательные реакции на воздействие окружающей среды.

Представление человека о себе определяет его стиль одежды, внешний вид в целом и предпочтения в отношении определенных товаров и марок. Нередко реальное положение не совпадает с идеальным представлением человека о себе и с представлениями других людей.

4. Психологические факторы.

Мотивация в любой момент жизни человек испытывает массу потребностей. Большая часть их не требует удовлетворения. Потребность становится мотивом, ели она заставляет человека действовать, а его удовлетворение снижает физическое напряжение.

Восприятие – это процесс отбора, организации и интерпретации индивидом поступающей информации и создании значимой картины мира.

Усвоение определяет изменение в поведении человека, происходит по мере накопления им опыта.

Убеждение и отношение формируются через поступки и усвоения и влияют на поведение потребителей. Убеждение – мысленная характеристика чего-либо. Отношение – устойчивая положительная или отрицательная оценка индивида, вида, объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий к ним.

Тема 14. Процесс принятия решения потребителями

Осознание необходимости покупки

Информационный поиск

Оценка и выбор альтернатив

Покупка

Реакция на покупку

1. Осознание необходимости покупки

Начальная стадия любого процесса принятия решения – осознание потребности. Осознание потребности происходит в случае наличия определенного дискомфорта, когда желаемое состояние в силу определенных причин не достигнуто (рисунок 17).

Рисунок 17 - Стадии процесса осознания потребителем потребности в товарах и услугах

Главным источником осознания проблемы является возникновение потребности, особенно когда она связана с представлениями человека о самом себе. Потенциальный покупатель может иметь самые разные мотивы для совершения покупки, например, необходимость данного товара, желание иметь последнюю новинку, привлечь внимание окружающих и пр. потребность может быть возбуждена как внутренними, так и внешними раздражителями. По своему жизненному опыту потребитель знает, как справиться с этим побуждением. Однако для возникновение явного побуждения важно, чтобы разница между существующим и желаемым состоянием достигла определенного порога раздражительности. Потребность, возникшая у потребителя, требует подтверждения определенной информацией (внешней и внутренней).