Контрольні запитання

1. В чому полягає суть державного регулювання міжнародної торгівлі?

2. Дайте характеристику інструментів торгової політики.

3. Дайте характеристику понять мито, митни тариф, митні збори і податки.

4. В чому полягають особливості не тарифного регулювання?

Тема 12 Основні види міжнародних операцій купівлі-продажу товарів, система міжнародних комерційних контрактів, укладання міжнародних комерційних контрактів

1 Основні види міжнародних операцій купівлі-продажу товарів

Міжнародні комерційні операції в залежності від виконуваних функцій поділяються на основні, які здійснюються між безпосередніми учасниками операції, і; забезпечувальні (допоміжні, або товаропросування), пов'язані з переміщенням товару до покупця. Забезпечувальні операції здійснюються або безпосередньо самими продавцями (експортерами) та покупцями (імпортерами) або іншими фірмами г; організаціями на основі окремих угод за відповідну винагороду. В залежності від складності основної операції на одну основну операцію може припадати до 10 і більш допоміжних операцій. Отже, зовнішньоекономічна комерційна операція (ЗЕКО) -це комплекс основних та забезпечувальних операцій.

ЗТО

Експортно-імпортні операції

Реекспортні

операції

Реімпортні операції

Операції зустрічної торгівлі

Операції натураль-

ного обміну (бартер)

Операції, які передбачають участь продавця у реалізації товарів, запропонованих покупцем

Операції на даваль- ницькій сировині

Поставки на комп- лектацію

Операції в рамках промисло- вого співробіт- ництва

Комерцій- на ком- пенсація

Зустріч-ні закупки

Аван-сові за купки

Угоди типу

“світч”

Співробітництво

на компенсацій-ній основі

Угоди типу “офсет”

Виробниче кооперу-

вання

Підрядне кооперування

Договірна спеціалізація

Спільне виробництво

Викуп застарілої продукції

Рис. Зовнішньоторгові операції

Крім поділу ЗЕКО на основні та забезпечувальні, існує їх класифікація на три групи залежно від їх змістовної суті, тобто залежно від об'єкта угоди:

1. Операції купівлі-продажу товарів у матеріально-речовій формі

2.Операції купівлі-продажу послуг

3. Операції купівлі-продажу результатів творчої діяльності

2. Основні принципи міжнародних комерційних контрактів

Укладання зовнішньоторгових контрактів (ЗТК)

Проведення попередніх переговорів.

Ініціатива вступу у переговори може бути виявлена як продавцем, такі покупцем.

Попередні комерційні переговори є звичайним етапом узгодження умов контракту. Спірні питання з комерційних умов угоди та технічних вимог до товару розв'язуються методом уторгування, який полягає у взаємному вивченні об'єктивних аргументів сторін та знаходженні на цій основі взаємоприйнятних компромісних рішень.

Переговори можуть вестися листуванням, шляхом особистих зустрічей або телефоном. Переговори телефоном широко використовуються при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні умови угоди є типовими та заздалегідь відомі обом сторонам. У цьому випадку телефоном погоджуються лише ціна, кількість товару та строк поставки. Потім сторони оформлюють свою домовленість письмово. У біржовій торгівлі переговори телефоном є основною формою ведення переговорів з укладання угод. Телефонні переговори досить часто використовують також для підтвердження запропонованих оферентом умов, для закінчення попередніх переговорів. Телефонні переговори значно полегшують контакти між сторонами і у цьому сенсі є дуже зручними.

Як правило, ці способи поєднуються у різних комбінаціях, наприклад, переговори, які починалися листуванням можуть бути продовжені телефоном або під час особистих зустрічей.

При підготовці до проведення переговорів бажано дотримуватись таких рекомендацій:

• визначити предмет переговорів; здійснити підготовчі заходи; розробити документацію відправки/приймання делегації для проведення переговорів; підготувати техніко-економічне обґрунтування, затвердити базу договірних цін, підготувати та узгодити проекти документів; вивчити фірму та членів делегації майбутнього партнера;

• визначити склад своєї делегації, місце та завдання кожного її члена;

• виробити тактику ведення переговорів: можливий розподіл ролей учасників, послідовність викладення питань, що цікавлять; підготувати довідкові та інші матеріали, які можуть бути потрібні під час переговорів, розробити шляхи розв’язання розбіжностей та претензій, підготувати можливі відповіді на питання партнерів.

Документація відправки/приймання делегації для проведення передконтрактних переговорів включає:

• наказ про відрядження спеціалістів у країну партнера або наказ про приймання делегації з країни партнера;

• при прийнятті делегації контрагента – калькуляцію вартості приймання й обслуговування іноземних делегацій та окремих осіб у власній фірмі. При складанні калькуляції слід орієнтуватись на чинні нормативи.

При проведенні попередніх переговорів слід додержуватись загальних норм протокольної практики, звичаїв та умовностей, які прийняті у міжнародному діловому спілкуванні, центральним серед яких є принцип “міжнародної ввічливості” – дотримання шанобливості та поваги до усього, що символізує та репрезентує державу партнера, незалежно від її місця на значимості у міжнародному співтоваристві. Повага до посадових осіб іноземних компаній та фірм, точне дотримання протоколу створює сприятливу ситуацію, робочий настрій, який допомагає конструктивному розв’язанню обговорюваних питань та проблем.

Зазвичай ділові переговори проводяться між керівниками фірм або їх уповноваженими представниками за участю спеціалістів. Перша особа має право підпису контрактної та іншої документації і, як правило, має при собі печатку фірми або особисту печатку. Особи, уповноважені керівником фірми на ведення переговорів та підписання контрактної документації, повинні мати це право згідно із статутними документами фірми і мати при собі довіреність або інші письмові підтвердження таких повноважень. Серед таких осіб, крім керівника делегації, можуть бути експерти, з правом підпису або без нього. У складі делегації, крім керівників, можуть бути “технарі”, перекладачі, референти та юристи, які готують необхідні матеріали, поточні протоколи та документацію. Якщо заздалегідь підготовлений план ЗТК, то необхідно дати можливість партнеру попередньо ознайомитися з його текстом.

Ділові зустрічі або переговори, спрямовані на підготовку чи підписання ЗТК, доцільно оформляти відповідним протоколом з точним записом прийнятих рішень або пропозицій.

Для успішного проведення переговорів важливо створити нормальний психологічний клімат, правильно вибрати тактику їх ведення.

Для успіху ділової зустрічі потрібно набагато більше, ніж знайти відповідного партнера, треба самому бути відповідним партнером, знати про партнера, про його фірму, про його країну якомога більше, з одного боку, надати про себе правдиву та повну інформацію партнеру – з іншого.

Орієнтована технічна схема ведення переговорів включає в себе такі етапи:

• перша зустріч, привітання, відрекомендування делегацій;

• пояснення цілей та завдань делегації – ініціатора переговорів, вручення та приймання документів;

• обговорення постановлених питань.

Складання протоколу про наміри попереднього контракту

За результатами переговорів сторін з предмета передбачуваного контракту або угоди та її умов сторонами може бути укладений протокол про наміри. Це порівняно нова у нашій країні форма протоколу, зазвичай прийнята у ЗЕД. У цьому протоколі сторони виявляють свої наміри укласти контрактні відносини та приймають підготовчі зобов’язання на певний строк.

Протокол має містити таку інформацію: найменування документа; місце укладення та дату; повні та достатні юридичні найменування сторін-учасниць; прізвища та імена представників, їх посади і повноваження; предмет обговорення та наміри сторін з даного предмета; цілі сторін з предмета обговорення; попередні зобов’язання сторін; зобов’язання сторін за протоколом; зобов’язання нерозголошення інформації; зобов’язання не здійснювати оферти з предмета протоколу іншій особі у період дії протоколу або зобов’язань за ним; строк дії протоколу, по закінченню якого домовленість сторін втрачає силу, якщо обидві сторони не зробила конкретних кроків у напрямку здійснення якихось дій, обумовлених даним протоколом; обов’язки сторін здійснювати усі дії та витрати з виконання своїх зобов’язань за даним протоколом за свій рахунок і не висувати фінансових або інших претензій партнеру.

Остання умова є виключно важливою та обумовлює ризик кожної зі сторін. Слід відзначити, що на практиці значна частка таких протоколів не має життєвої сили та залишається лише на папері. Необхідність складання такого протоколу залежить від рішення сторін та від їх практичних намірів.

Більш поглиблена та розширена форма протоколу про наміри – це попередній контракт. Попередній контракт може містити обмежені фінансові зобов’язання сторін із застереженнями. Попередній контракт обов’язково укладається в письмовій формі.

Іноді сторони розуміють попередній контракт у контексті генеральної угоди або контракту, у якому докладно описуються найзагальніші принципи наступних взаємовідносин та умов взаємодії. Такий контракт має юридичну силу та посилання на нього дійсні у додаткових контрактах, що випливають з нього.

Складання та підписання зовнішньоторгового контракту

В результаті переговорів сторони одразу можуть скласти спільний проект контракту, в якому враховується фактична домовленість, досягнута сторонами.

Перед підписанням кожна сторона погоджує умови контракту з функціональними підрозділами своєї організації:

• з планово-економічним відділом;

• з валютно-фінансовим відділом;

• з підрозділами, що відповідають за кон’юнктурно-комерційну роботу;

• з юридичним відділом;

• з бухгалтерією;

• з транспортним відділом.

Надруковані та завізовані контракти підлягають остаточній перевірці оперативними працівниками та парафуються (візуються) коротким підписом в одному з нижніх кутків кожної сторінки. Працівник, що підтвердив контракт, несе повну відповідальність за правильність тексту, зокрема і перекладу іноземною мовою.

Як правило, друкують два оригінали контракту, які підписуються безпосередньо присутніми на переговорах представниками обох контрагентів, які мають право підпису комерційних документів за посадою, що займають, або за довіреністю. Кількість підписів з кожного боку визначається юридичним статусом контрагента. Зовнішньоторгові контракти з боку українських організацій підписуються, як мінімум, двома особами, які мають на це право.

Контракт може бути укладений у письмовій, усній, частково в письмовій і частково в усній формах. Українське законодавство вимагає обов'язкового укладення у письмовій формі не тільки контрактів, а й оферти, акцепту чи будь-якого іншого прояву намірів. У міжнародній практиці угоди часто укладаються в усній формі - телефоном, на аукціонах, біржах. Проте домовленість потім обов'язково підтверджується письмовим контрактом, підписаним обома сторонами.

Права та обов'язки за контрактом виникають з моменту, коли він вважається укладеним, тобто після його підписання, якщо у ньому не зазначений інший строк набуття ним чинності. Датою укладення є дата його підписання.

3 Організація зовнішньоторгових контрактів

Організація зовнішньоторгових угод є складним процесом, який вимагає певних знань та кваліфікації широкого кола залучених до цього спеціалістів. Реалізація угод здійснюється в декілька етапів, на яких вирішуються певні завдання та виконуються відповідні формальності, пов’язані з оформленням та обробленням документації, необхідної для забезпечення виконання угоди [2].

Весь процес організації зовнішньоторгової угоди можна розділити на такі етапи (рис. 1.).

Н а першому етапі під час маркетингового дослідження ринку експортерами та імпортерами вивчається кон’юнктура світового ринку або ринків окремих географічних регіонів чи пивних країн. Аналіз кон’юнктури

експортерами має за мету виявити попит на товари, які вони планують експортувати на цей ринок. У результаті аналізу мають бути отримані такі дані:

• існуючий попит на конкретні види товарів та перспективи його збільшення або зменшення;

• вимоги, які висуваються на цьому ринку до технічних та якісних характеристик товарів;

• конкурентоспроможність товарів на різних ринках;

• комерційні умови збуту, зокрема рівень цін та тенденції його зміни,

Рис. 1.1. Основні етапи організації зовнішньоторгової угоди

• особливості банківських розрахунків, кредитна політика конкурентів, форми розрахунків, що застосовують конкуренти;

• можливі форми та методи комерційної роботи на зовнішньому ринку.

Аналіз кон’юнктури ринку імпортерами виконується з метою вивчення пропозиції товару, який вони прагнуть імпортувати. В результаті аналізу мають бути отримані такі дані:

• сучасні вимоги до товару, який планується імпортувати;

• можливі постачальники товару з врахуванням якості товару;

• технічний рівень виробництва та фінансовий стан постачальника;

• існуючий рівень цін та товар та перспективи його підвищення або зниження;

• найдоцільніші форми та методи закупівель товару.

На другому етапі для вибору найдоцільніших форм та методів роботи на зовнішньому ринку до уваги беруться такі обставини:

• торговельно-політичні умови роботи з погляду можливості мати у країні збуту свої представництва, змішані фірми, торгових посередників;

• митний режим імпортера, наявність спеціальних економічних зон, існування нетарифних бар’єрів, таких як заборона імпорту, контингентування, ліміти цін, ліцензування, зустрічні закупівлі, спеціальні вимоги щодо сертифікації, вимоги стандартів, ветеринарний нагляд, тобто вимоги так званого адміністративного протекціонізму;

• участь країни у міжнародних картельних або товарних угодах щодо певного товару;

• транспортні умови, тобто наявність прямого сполучення, тарифи лінійного судноплавства, фрахтові ставки, ступінь механізації вантажно-розвантажувальних робіт та зберігання вантажу, ставки портових зборів, правила та звичаї здачі та приймання вантажу;

• умови платежу та кредиту, форми розрахунку, які існують у даній країні, доцільність надання кредиту, його вартість, форми, терміни, можливість отримання авансу, його вартість;

• способи збуту, що застосовуються в країні, терміни поставок, дилерська мережа;

• рівень розвитку суміжних галузей економіки країни з метою визначення перспектив розвитку виробничої та виробничо-збутової кооперації;

• правові питання, відображені у законах про страхування, законах, що регулюють правове становище та діяльність фірм, законах про охорону промислової власності, про патентування винаходів, про реєстрацію торгових знаків, способи розв’язання суперечок;

• законодавчі акти, що стосуються способів розміщення імпортних замовлень.

На третьому етапі розробляються організаційні та комерційні заходи, взаємопов’язані за часом та змістом. До заходів, які здійснюють при організації експортної операції, належать такі:

• організація системи збуту, зокрема створення збутових філій та дочірніх фірм, укладення угод з посередниками, участь у ярмарках та виставках, використання бірж та аукціонів;

• проведення рекламної кампанії стосовно розробленої системи збуту;

• направлення перспективним покупцям ініціативних пропозицій;

• проведення переговорів та підписання контрактів;

• встановлення договірних відносин з постачальниками з розроблення та освоєння конкурентноспроможних товарів та поставки їх на експорт.

До заходів, які здійснюються при організації імпортних операцій, належать такі:

• розроблення технічних вимог на товари, що закуповуються;

• розсилання запитів постачальникам, агентам, брокерам або організація міжнародних торгів;

• погодження вимог та умов закупівель товарів із споживачами, якщо зовнішньоторговельна угода виконується за участю посередника;

• проведення переговорів або торгів та укладання контракту;

• виконання контрактних зобов’язань.

Цей етап містить, крім підготовки та підписання основної зовнішньоторгової угоди, ще й здійснення усіх необхідних операцій.

Четвертий етап – здійснення комплексу рекламних заходів, склад та зміст яких визначається на стадії дослідження кон’юнктури ринку. До таких заходів належать:

• підготовка, видання та доведення друкованої реклами до потенційних покупців, зокрема пряма поштова розсилка та інші методи;

• публікація реклами у періодичній та спеціальній пресі;

• проведення рекламної кампанії на телебаченні, радіо, в Інтернеті;

• участь у виставках, ярмарках, салонах тощо;

• проведення рекламних конференцій та презентацій;

• вручення сувенірів та пам’ятних подарунків;

• спонсорство різних спортивних та культурних заходів та проектів.

П’ятий етап – підготовка до укладення зовнішньоторгового контракту, яка передбачає, насамперед, вибір способу встановлення контакту з потенційними партнерами.

Експортер може використовувати такі способи встановлення контактів з контрагентами:

• направити пропозицію (оферту) безпосередньо одному чи декільком можливим іноземним покупцям;

• прийняти та підтвердити замовлення покупця;

• направити покупцю пропозицію у відповідь на запит із зазначенням конкретних умов майбутнього контракту або з проформою контракту;

• взяти участь у торгах, подавши тендер організаторам торгів;

• взяти участь у торгово-промислових виставках та ярмарках, як міжнародних так і національних;

• направити можливому покупцю комерційний лист з інформацією про наміри вступити у переговори з приводу укладення конкретної угоди;

• направити проформу контракту вже відомому покупцю як результат узгодження умов контракту телефоном, телексом, e-mail тощо або на підставі попередніх домовленостей;

• розмістити рекламні оголошення у засобах масової інформації, направити на адресу потенційних покупців каталоги, проспекти з товарами, що пропонуються, організувати та провести рекламну кампанію на ринку країни імпортера.

Імпортер може використовувати такі способи встановлення контактів з потенційним продавцем:

• направити потенційному або вже відомому продавцю замовлення;

• направити запит виробнику товарів, що цікавлять імпортера;

• оголосити торги зі запрошенням до участі фірм, які можуть прийняти і виконати умови організаторів торгів;

• направити можливому виробнику комерційний лист про наміри вступити у переговори у відповідь на його пропозицію;

• направити експортеру безумовний акцепт його пропозиції.

Шостим етапом зовнішньоекономічної операції є укладання контракту. Якщо під час пророблення пропозицій контрагенти прийдуть до взаємоприйнятих умов, контракт може бути підготовлений однією зі сторін, підписаний та висланий іншій для підписання та повернення. Проте здебільшого під час заочного розгляду пропозицій та запитів не вдається вирішити увесь комплекс технічних та комерційних питань, і тому зацікавлені сторони призначають час та місце переговорів.

При проведенні переговорів бажано дотримуватись таких рекомендацій:

• визначити предмет переговорів, здійснити підготовчі заходи, підготувати техніко-економічне обґрунтування і затвердити базу договірних цін, підготувати та узгодити проекти документів, вивчити фірму та членів очікуваної делегації;

• визначити склад своєї делегації, місце та завдання кожного її члена;

• виробити тактику ведення переговорів, можливий розподіл ролей учасників, послідовність викладених питань, підготувати довідкові та інші матеріали, які можуть бути потрібні під час переговорів, розробити шляхи розв’язання розбіжностей та претензій, підготувати можливі відповіді на питання партнерів.

У результаті переговорів сторони складають спільний проект контракту, в якому враховується фактична домовленість, досягнута сторонами.

Перед підписанням кожна зі сторін погоджує умови контракту з функціональними підрозділами своєї організації:

• з планово-економічним відділом – для перевірки відповідності плану та забезпеченості матеріально-технічними ресурсами (експортні контракти), і на відповідність плану виробництва з використання імпортних комплектуючих;

• з валютно-фінансовим відділом – на відповідність виділеним валютним коштам, а також на застосування найефективніших фор розрахунків та гарантій платежів;

• з відділом цін – на відповідність цін та кредитних умов затвердженим діапазонам граничних величин;

• з юридичним відділом – для перевірки правильності формулювання комерційних та юридичних умов контрактів;

• з бухгалтерією – щодо обліку та розрахунків;

• з транспортним відділом – для оптимізації перевезень вантажів та планування використання транспортних засобів.

Пропозиція укласти контракт, зроблена усно, телефоном або телеграфом, веде до його укладення в момент, коли прийняття пропозиції стане відомо особі, що зробила пропозицію.

Існує декілька способів укладання контрактів купівлі-продажу, які залежать від способу встановлення контакту з потенційними партнерами:

• підписання контракту контрагентами, які беруть у ньому участь;

• акцепт покупцем твердої оферти продавця;

• акцепт продавцем контроферти покупця;

• підтвердження продавцем замовлення, зробленого покупцем;

• обмін листами з підтвердженням досягнутої раніше особистої домовленості між контрагентами.

Сьомий етап – це виконання сторонами взятих на себе зобов’язань. Послідовність виконання контрактів планується у вигляді цільових заходів зовнішньоторговими фірмами та функціональними відділами підприємств у табличній формі при простих експортно-імпортних операціях з сировиною, матеріалами та серійною продукцією або у вигляді організаційно-комерційних заходів – при складних зовнішньоторгових операціях та затверджується керівником.

Складніші експортні операції можуть містити додаткові стадії:

• попереднє узгодження з промисловими організаціями технічних та інших умов поставок експортної продукції;

• повідомлення іноземних покупців про готовність продукції до приймання, якщо це передбачено у контракті;

• відрядження спеціалістів для здійснення монтажних і пуско-налагоджувальних робіт та технічного обслуговування у гарантійний період;

• укладання договорів про транспортування вантажів територією країни-імпортера, договорів із національними монтажними фірмами, якщо це передбачено контрактом тощо.

Рис. 1.2. Основні стадії виконання простих експортних операцій

О сновні стадії простих імпортних операцій подані рис. 1.3. [2].

Рис. 1.3.. Основні стадії виконання простих імпортних операцій

При складніших імпортних операціях необхідні додаткові стадії:

• відрядження національних спеціалістів на фірму іноземного виробника для здійснення контролю виробництва та приймання імпортної продукції;

• направлення замовлень на спеціальні транспортні засоби;

• здійснення контролю за монтажем та введенням в експлуатацію імпортного обладнання, інформування, у разі потреби, компетентних організацій для прийняття відповідних заходів.