18. Установление цен для стимулирования сбыта

Для стимулирования сбыта и увеличения объема продаж предприятия устанавливают на свои товары следующие виды цен:

1. Заниженная цена на некоторые виды товаров с целью увеличения числа посещений покупателями магазинов с расчетом на то, что заодно будут покупаться товары по обычным ценам. Это стратегия ценового лидерства.

2. Для привлечения покупателей в определенные периоды времени проводятся распродажи, например, весенняя распродажа.

3. Скидки с цен для расширения круга покупателей. Существует несколько видов скидок, применяемых для вознаграждения покупателей:

• скидки за оплату наличными деньгами помогают улучшить финансовое положение предприятия;

• скидки за количество покупаемого товара предлагаются всем покупателям. Экономия складывается за счет снижения издержек по продаже, хранению и транспортировке продукции;

• сезонные скидки предоставляются покупателям, осуществляющим внесезонные закупки товаров, например, ремонт летней обуви зимой, а зимней – летом;

• зачеты как особые виды скидок с цены применяются для понижения цены нового товара при сдаче старого. Например, покупка новых настенных часов при сдаче старых механических часов обеспечивает скидку в 20% от стоимости новых.

4. Дискриминационные цены, по которым предприятия реализуют товары по разным ценам для различных групп потребителей без различий в издержках. Например, коммунальные платежи для пенсионеров. Могут реализовываться разные варианты товара по различным ценам, но без учета разницы в издержках. Товар может продаваться по разным ценам в различных местностях, хотя издержки его производства в этих местностях одинаковые. Цены могут изменяться от сезона, дня недели или времени суток. Чтобы ценовая дискриминация имела эффект, необходимо наличие определенных условий:

• рынок должен поддаваться сегментированию, а сегменты должны различаться интенсивностью спроса;

• конкуренты не должны иметь возможности реализовать товар дешевле в сегменте, где предприятие продает его по высокой цене;

• издержки, связанные с сегментированием рынка и наблюдением за ним, не должны быть выше суммы дополнительных поступлений, образующихся от ценовой дискриминации;

• применение дискриминационных цен не должно вызывать недовольство потребителей.

19. Метод удельной цены

Предприятия часто осваивают производство продукции, которая дополняет существующий параметрический ряд, то есть совокупность конструктивно и технологически однородных изделий, отличающихся друг от друга значениями основных технико-экономических параметров.

Существует несколько методов установления цен на новую продукцию в зависимости от уровня ее потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра. К числу параметрических методов ценообразования относятся метод удельной цены, балльный метод и метод регрессионного анализа.

Метод удельной цены используется для определения цены продукции, характеризующейся наличием одного основного параметра, величина которого в значительной мере определяет общий уровень цены изделия, например, точность.

П - значение основного параметра продукции (н - новый, б - базисный);

Р – цена (н, б).

Этот метод целесообразно применять для обоснования уровня и соотношений цен небольших параметрических групп продукции, имеющих несложную конструкцию и характеризующихся одним параметром. Он несовершенен, так как игнорирует все другие потребительские свойства изделия, спрос и предложение.