2) Формы сотрудничества туроператоров и зарубежных гостиничных предприятий.

Формы сотрудничества туроператоров и зарубежных гостиничных предприятий: Аренда отеля, покупка блока мест в отеле на условиях комитмента, покупка блока мест в отеле на условиях элотмента, условия безотзывного бронирования отелей, условия и работа на повышенной комиссии с отелями, условия приоритетного бронирования в отеле.

1) Первая схема связана с переносом риска продажи комнат с хотельера на туроператора. Платой за принятие риска являются высокие размеры скидок на услуги гостиницы (аренда отеля, приобретение блоков на условиях комитмента и элотмента, безотзывное бронирование).

Аренда отеля. Аренда - признак наиболее развитого аутгоинга, т.к. оператор должен обладать фин. ресурсами и иметь возможности для скорой продажи комнат в течение срока аренды. Аренда подразумевает обмен права хотельера на пользование гостиничными номерами на уплачиваемую оператором арендной платы.Владелец отеля освобождается от любого риска, связанного с простоем комнат, получает значительную предоплату еще до начала курортного сезона. Туроператор получает шанс продавать туры с проживанием в отеле по минимальной цене, что позволит ему упрочить свои позиции на данном направлении.

Во время аренды отеля хотельер обязан продолжать управление гостиницей, контролировать оказание заявленных услуг (уборка номеров, смена белья и др.), оплачивать коммунальные платежи, налоговые сборы и др. но не мешает бронированию номеров и расчетам с туристами.

Размер арендной платы зависит от:• класс отеля, его месторасположение и популярность;• категории арендуемых номеров;• размер номерного фонда отеля;• срок аренды (чем больше несезонных дней, тем арендная плата меньше; в пиковый сезон выше);

Способы реализации туроператором гостиничных номеров:

1)Реализация в составе турпакета – наиболее выгодный способ, позволяет получить прибыль как с продажи номеров, так и с реализации других услуг, входящих в турпакет (авиаперелет, трансфер, экскурсии, визовая поддержка).

2) Реализация услуг отеля, включаемых в туры других операторов. В результате таких продаж арендатор теряет возможность получения доп.дохода с других услуг, входящих в его турпакет. Обычно он прибегает к подобной торговле в случаях полной загрузки собственного чартерного рейса или блока кресел на нем.

Покупка блока мест на условиях комитмента. Наиболее распространенная форма. Оператор выбирает количество комнат,покупка блоков(ограниченная количественно и по времени совокупность койко-мест в отеле, ответственность за продажу к-рых несет оператор) одновременно в нескольких отелях.

В зависимости от условий продажи блоки бывают строго фиксированные (оператор приобретает конкретные номера) и свободно фиксированные (оператор приобретает комнаты определенной категории или вместимости без указания их номера,). От степени риска: жесткие (полная материальная ответственность оператора за продажу блока в течение всего срока блокирования) и мягкие (условия работы оператора дают ему возможность отказа от части или целого блока за определенное время, обычно 7-14 дней до заезда; без оплаты сгоревших номеров).

Комитмент-условия состоят в полной или частичной (не менее 50%) предоплате заявленного количества номеров перед сезоном, а также в невозможности оператора отказаться от заявленного блока до истечения срока комитмента.Скидки от:• длительность блока мест;• категория отеля и номеров туроператора, популярность гостиницы или курорта, где она находится;• перечень и качество доп.услуг, приобретенных номеров.

Покупка блока мест на условиях элотмента (для туроператоров не имеющих возможности оплаты комитмента, либо осознающих собственный риск, связанный с необеспечением загрузки приобретенных комнат). В элотменте оператор заявляет о размерах и длительности собственного блока мест, однако не оплачивает его предварительно, а получает возможность оплаты непосредственно перед заездом.

Стороны договариваются о планируемом блоке, хотельер ставит номера в резервацию. За 7-14 дней до заезда туристов, оператор информирует хотельера, передает инф-цию о туристах и сумму оплаты.

В случае жесткого блока, размер оплаты постоянный, не зависящий от количества заезжающих туристов. Если блок мягкий, оператор может не оплачивать пустующие номера, либо увеличить количество резервируемых комнат. Работа на элотмент-условиях менее выгодна хотельеру, т.к. риск простоя комнат остается на нем, следовательно и размер,но позволяет работать с отелями мелким туроператорам.

Условия безотзывного бронирования отелей. Менее рискованная форма сотрудничества оператора и хотельера. Оператор резервирует определенное кол-во комнат на сравнительно небольшой период с указанием крайнего срока оплаты брони. Отказ оператора от забронированных номеров без уплаты им штрафа невозможен.В случае успешной продажи оператор, оплачивает стоимость комнат. В случае неполной продажи номеров, оператор либо оплачивает цену пустующих номеров, либо отказывается от них с уплатой штрафных санкций.

Безотзывное бронирование выгодно для туроператоров, т.к. оно max снижает их риск (номера резервируются на нужные даты, а не на длительный период), не требует крупной предоплаты, давая туроператору шанс оплачивать зарезервированные комнаты за счет уже реализованных туров.

2) Схемы, не базирующиеся на переходе риска от хотельера к оператору, но и не предполагающие крупных скидок (приоритетное бронирование, повышенная комиссия, работа).

Работа на условиях повышенной комиссии с отелями. Комиссия – определенный размер стоимости номера, устанавли-ваемый хотельером, форм-щий доход туроператора с каждого проданного койко-места. Размер комиссии зависит от объема поставляемых оператором клиентов. Отели имеют сетку увеличения размера комиссии в случае достижения оператором определенного количества проданных койко-мест за определенный период. Такой подход называютпрогрессивной комиссией, к-рая может быть 2-х видов: Нарабатываемая – изменяется в течение сезона в зависимости от количества поставленных оператором туристов; имеет 2 формы: без обратной силы (повышение комиссионного вознаграждения относится на будущих клиентов) и имеющая обратную силу (в момент повышения комиссии хотельером производится перерасчет по всем ранее отправленным клиентам с коррекцией на более высокую комиссию).Стартовая – отличается тем, что отдельным оператором хотельер может предоставить более высокую комиссию уже перед началом сезона.

Работа на условиях приоритетного бронирования. Хотельер рассматривает и подтверждает заявки оператора вне очереди и с max приоритетом. Приоритет заявки означает, что служба бронирования отеля может подтверждать заявки оператора в ущерб интересам других операторов, имеющих в этом отеле забронированные, но неоплаченные комнаты.Право приоритетного бронирования ничем не оформляется, им наделяют операторов, имеющих положительный опыт работы с данным отелем, налаженные связи с хотельером.