Раздел 6.2. Каналы распределения средств производства.

Как правило, промышленные фирмы прибегают к меньшему числу посредников и каналы распределения более короткие.

Рис 6.2-1. Каналы распределения средств производства.

1. Прямая взаимосвязь- огромное количество промышленных товаров передаётся именно по этому пути.

2. Для других каналов характерно одноступенчатое взаимодействие.

Раздел 6.3. Характеристика оптовой торговли.

Предприятия оптовой торговли- организации, которые закупают товары, а затем продают потребителям.

Количество оптовых торговых предприятий не очень велико. Производители прибегают к оптовой торговле и розничные посредники приобретают товары у оптовиков.

Существуют различные возможные структуры оптового распределения и прямых закупок.

Рис 6.3-1. Структура оптового распределения.

Для прямых закупок характерна структура двудольного графа( ориентированного).

Рис.6.3-2.

Преимущества оптовой торговли с точки зрения производителей.

1. Преимущества оптовой торговли для производителей- большинство производителей, обладают небольшим капиталом, имеют малое представление о маркетинге. Им выгоднее сосредотачиваться на технологии производства, а сбыт передавать в специализированные фирмы.

2. Услуги оптовых торговцев позволяют производителю свести к минимуму общие издержки реализации.

3. Услуги организаций оптовой торговли упрощают процесс сбыта товара и уменьшают число необходимых сделок.

4. Оптовая торговля обеспечивает плотное покрытие всех возможных торговых точек в регионе.

5. Оптовая торговля часто поставляет важную рыночную информацию по спросу товара, новым заявкам, прогнозированию рынка.

Преимущества для розничных торговцев:

1. Услуги организаций оптовой торговли облегчают закупки розничному продавцу, т.к. ему приходится иметь дело с ограниченным числом оптовых организаций, а не с множеством производителей.

2. Услуги оптовой организации позволяют снизить закупочные издержки. Оптовые фирмы могут добиваться скидок при закупке больших партий продукции и транспортировке грузов, которых розничные продавцы не могут добиться.

3. Оптовики обеспечивают хранение продукции, складирование. Это позволяет розничным продавцам снизить риск хищений, сократить капитальные издержки.

4. Большинство оптовых продавцов, как правило, предоставляют кредит, что позволяет снизить затраты в розничной торговле.

5. Оптовики, как правило, обеспечивают розничных торговцев объективной информацией о рыночном спросе

Раздел 6.4. Краткая характеристика типов оптовых посредников.

Имеется 2 широкие категории посредников: скупщики и агенты.

Рис.6.4.-1. Типы оптовых посредников.

Оптовые скупщики- приобретают имущественный титул на товары, которые продают.

Оптовые скупщики широкого ассортимента- обычно располагают широким ассортиментом товара соответствующей категории( скупщики медикаментов, хозяйственных товаров). Многие предоставляют кредит и обеспечивают доставку.

Скупщики специализированного ассортимента- ограничиваются узкой категорией товаров( запчасти, парикмахерские принадлежности).

Стеллажные оптовики- продают парфюмерно- косметические товары.

Диспетчеры( кабинетные оптовики)- торгуют товарами, на которые имеют имущественный титул, но не вступают во владение. Они организуют прямые поставки от производителя к найденному покупателю.

Агенты- не вступают в имущественные права на товары, которые продают, работают на комиссионных началах.

Агент- производителя- работает по контракту с производителем товара на специальной территории и выступает в ряде случаев как внештатный сотрудник по сбыту( продовольственные товары).

Купцы за комиссионные- принимают товар во владение, им предоставляются более широкие полномочия в назначении цены( специалисты по продаже сельскохозяйственной продукции).

Агент по продажам- работает на контрактной основе, как правило, реализует продукцию на произвольной территории и обладает всеми полномочиями в плане назначения цены.

Брокеры- могут представлять или продавца, или покупателя. Они сводят производителя и покупателя, не вступая во владение предметом продажи.

Аукционы- важный канал сбыта товаров, которые нельзя точно рассортировать( фрукты, овощи).

Агент по закупкам- работает, прежде всего, в сфере бытового обслуживания( в сфере моды), где выступает покупателем от лица розничной организации.