Тема 11. Переговоры с зарубежным партнером

План

1. Переговоры как форма дипломатической работы

2. Типология переговоров

3. Стадии переговоров

4. Итоговые документы переговоров

5. Особенности национальных стилей ведения переговоров

Переговоры

• Форма дипломатической работы

• Основное средство разрешения международных проблем (дипломатия – наука вести переговоры)

• Возрастание роли переговоров во второй половине 20 в.

• Роль переговоров в современной дипломатии (один из принципов международного права)

Основные научные подходы к ведению переговоров

• Традиционное направление (анализ конкретных ситуаций, учет политических, личностных качеств)

• Модернистское (экспериментальные методы)

• Силовой подход

• Концепция мягкой стратегии

• Системный подход

Методы исследования переговоров

• Изучение документов

• Контент- и инвент-анализ (выявление ключевых понятий, частота их использования; динамика уступок)

• Составление когнитивных карт (связь между основными понятиями)

• Анкетирование участников

• Наблюдение

• Игровое моделирование

• Мемуарная литература

Критерии для типологии международных переговоров

• Уровень представительства

• Обсуждаемые проблемы

• Число участников

• Форма переговоров

• Степень регулярности

Уровень представительства

• Политические переговоры (высший и высокий уровни). Саммиты, межправительственные конференции, межгосударственные переговоры. Самостоятельный уровень принятия решений

• Дипломатические переговоры. Представители, эксперты, связанные инструкциями

Обсуждаемые проблемы

• Политические вопросы

• Военные

• Экономические

• Культурные

• Гуманитарные

• другие

Число участников

• Двусторонние

• Многосторонние (Венский конгресс 1815 г. и др.). Многосторонняя дипломатия

Форма переговоров

• Прямые

• Непрямые

• Публичные

• Закрытые

Форма межгосударственных переговоров

• Конгрессы (Мюнстерский 1648 г., Венский 1815 г.)

• Конференции (Потсдамская 1945 г.)

• Саммиты (страны ЕС)

• Сессии (Генеральная Ассамблея ООН)

• Совещания (СБСЕ, 1970-е гг.)

• Встречи (двусторонние)

Степень регулярности

• Разовые

• Регулярные (возобновляемые)

Функции переговоров

Разрешение спорных вопросов

• Формирование общественного мнения

• Информационно-коммуникативная

• Координация действий на международной арене

• Отвлечение внимания партнера от решения других проблем

Стадии переговоров

1. Подготовительная (организационная и теоретическая)

2. Стадия ведения переговоров

3. Реализация договоренностей

Организационная стадия

• Определение и согласование повестки для

• Время и место проведения

• Выбор здания (помещения) для переговоров

• Формирование делегаций (равный уровень представительства). Глава, члены, эксперты

• Создание условий для размещения делегаций, благоприятная атмосфера

• Обеспечение делегаций связью, транспортом и др.

• Составление плана рассадки

• Выработка регламента

Секретариат конференции

• Составление списка участников конференции, списка выступающих

• Консультации председателя по различным вопросам

• Подготовка справочных материалов

• Обеспечение необходимой подготовки, оформления, перевода на рабочие языки проектов документов

• Контакты с прессой

Регламент

Официальные и рабочие языки конференции (ООН – английский, французский, русский, испанский, арабский, китайский)

Порядок голосования (консенсус, простое большинство, квалифицированное большинство, специальный)

Рекомендательные и обязательные решения

Теоретическая подготовка переговоров

• Подготовка переговорной концепции

• Анализ предполагаемых целей и позиции партнера

• Определение стратегии и тактической линии

• Подготовка выступлений, документов, проектов резолюций, досье документов

Подготовка переговорной концепции

• Определение основных задач и целей участников

• Разработка шкалы приоритетов

• Выбор оптимального варианта и условий его приемлемости

Переговорный процесс: этапы

• Начальный (исследовательский, диагностический)

• Аргументации и определения общих рамок будущего соглашения

• Заключительный – согласования позиций и выработки договоренностей

Технология переговорного процесса

• Жесткий подход (победа любой ценой0

• Мягкий подход (взаимные уступки)

• Принципиальный (совместное решение проблемы с учетом интересов обеих сторон)

Жесткий подход: тактические приемы

• Расстановка ложных акцентов

• Завышенные требования

• Салями

• Отказ от собственных предложений

• Блеф

• Двойное толкование

• Угрозы, ультиматумы, шантаж

• Пакетирование

Мягкий подход: тактические приемы

• Принятию любых предложений партнера

• Значительные уступки

• Прямое открытие позиции

Принципиальный подход: тактические приемы

• Выявление общих моментов в позициях и интересах

• Постепенное повышение сложности обсуждаемых проблем

• Поиск общей зоны решения

• Использование компромиссов

• Разделение проблемы на фрагменты

• Блоковая тактика

Динамика уступок на переговорах между СССР и Японией о КВЖД в 1933-1934 гг.

Итоговые документы переговоров

• Договор

• Пакт

• Соглашение

• Конвенция

• Протокол

• Декларация

• Коммюнике

• Резолюция

• Заявление

Национальный переговорный стиль обуславливают:

• Особенности культуры

• Историческое прошлое

• Обычаи

• Традиции

• Религия

Особенности, характеризующие национальный переговорный стиль

• Подход к формированию состава делегации

• Ценностные ориентации (нравственные, идеологические, религиозные)

• Личностные качества участников

Американский стиль

• Открытость

• Профессионализм

• Самостоятельность

• Независимость

• Дружелюбие

• Напористость

• Прагматичность

• Торг

• Учет общественного мнения

• Сильная сторона

Французский стиль

• Вежливость

• Любезность

• Коммуникабельность

• Чувство юмора

• Жесткий

• Торг редко

• В принятии решений зависят от центра

• Родной язык

• Логичны

• Тщательная подготовка

Английский стиль

• Дружелюбие

• Сдержанность

• Неторопливость

• Честность

• Тактика выжидания

• Прагматизм

Немецкий стиль

• Пунктуальность

• Расчетливость

• Тщательная подготовка

• Официальность

• Конкретность

• Сдержанность

• Неторопливость

• Прагматизм

Японский стиль

• Пунктуальность

• Обязательность

• Выжидательная тактика

• Вежливость

• Терпимость

• Рассмотрение деталей

• Учет межличностных контактов