В месячных развернутых планах-прогнозах, в отличие от перспективных и годовых, указывают, кроме объемов перевозок, также корреспонденции грузов, в том числе отправителей и станции отправления, дороги и станции назначения груза в местном сообщении. Оперативные планы перевозок разрабатывают дорожные центры фирменного транспортного обслуживания (ДЦФТО) и их агентства. В квартальных планах учитывают от 20 до 41 наименования грузов, а в месячных – всю тарифно-статистическую номенклатуру (около 1000 наименований). В этих планах особо выделяют перевалку в смешанном сообщении, экспортноимпортные грузы, в том числе в контейнерах.

При разработке оперативных планов перевозок широко используется маркетинговая информация о динамике спроса на перевозки грузов по конкретным корреспонденциям. Анализ, разработка и мониторинг оперативных планов перевозок грузов на российских железных дорогах компьютеризирован и осуществляется, как правило, на базе автоматизированных рабочих мест (АРМ) специалистов ФТО.

16.2. КОНЦЕПЦИЯ ТРАНСПОРТНОГО МАРКЕТИНГА И ПРИНЦИПЫ ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА НА ГРУЗОВЫЕ ПЕРЕВОЗКИ

В связи с развитием рыночных отношений в нашей стране концепция маркетинга получает все большее распространение в управлении производственносбытовой деятельностью предприятий и организаций различных сфер экономики, в том числе и на транспорте. Усиление конкуренции между видами транспорта и внутри отрасли, а также свободное формирование хозяйственных связей требуют широкого использования маркетинговых принципов формирования спроса на грузовые перевозки.

Современная концепция маркетинга представляет собой систему принципов и методов комплексного изучения рынка и запросов потребителей, планирования соответствующих ассортимента и объемов выпускаемых продуктов, формирования ценовой политики, распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирование сбыта, с тем чтобы достигнутое при этом разнообразие благ приводило к удовлетворению интересов как производителей, так и потребителей.

432

Транспортный маркетинг определяют как систему организации и управления деятельностью транспортных предприятий, компаний и фирм по оказанию транспортных услуг пользователям транспорта на основе комплексного изучения транспортного рынка и спроса на транспортную продукцию в целях создания наилучших условий ее реализации для субъектов рынка.

К пользователям железнодорожного транспорта относятся грузоотправители и грузополучатели, посреднические организации по транспортноэкспедиционному обслуживанию и компании-операторы, собственники подвижного состава, пользующиеся инфраструктурой магистрального транспорта ОАО «РЖД».

Основными принципами маркетинга по формированию спроса на грузовые перевозки являются:

•тщательное изучение транспортного и товарного рынков и требований (запросов) клиентуры по объему перевозок, безопасности и качеству транспортного обслуживания;

•ориентация транспортного производства на максимальное удовлетворение интересов клиентуры и эффективное использование подвижного состава;

•использование методов транспортной логистики для обеспечения оптимальности сферы материального обращения;

•обеспечение инновационности транспортного производства на основе достижений НТП, создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса на перевозки, исходя не из сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы;

•научно-обоснованное планирование и прогнозирование деятельности транспортного предприятия с ориентацией на положительный конечный результат, в том числе на повышение его конкурентоспособности;

•объективное и своевременное информирование потенциальных пользователей о транспортных возможностях и воздействие на них с помощью гибкой тарифной политики, референций, рекламы и других средств стимулирования спроса на перевозки с целью привлечения их к услугам конкретного транспортного предприятия.

На основе этих принципов осуществляется процесс формирования и планирование конкретных объемов грузовых перевозок. На железнодорожном

433

транспорте эту работу выполняют специалисты главного и дорожного центров системы фирменного транспортного обслуживания (СФТО) ОАО «РЖД». Для этого осуществляют следующие мероприятия:

•маркетинговое обследование экономики районов тяготения железных дорог с помощью опросных анкет, наблюдений и изучения статистических и прогнозных материалов грузообразующих отраслей, предприятий, компаний и фирм;

•анализ результатов обследования, заявок, контрактов и договоров на перевозки, сегментирование транспортного рынка, выбор целевых сегментов и определение емкости транспортного рынка;

•планирование и прогнозирование перевозок грузов на определенные сроки по выбранным сегментам с учетом провозной и пропускной способности железных дорог;

•разработку мероприятий по повышению качества транспортного обслуживания и внедрению новых видов транспортных услуг, стимулированию сбыта транспортной продукции и развитию рекламы на транспорте;

•использование информационных технологий для мониторинга текущего выполнения планов-прогнозов по перевозкам и своевременное реагирование на динамику конъюнктуры транспортного рынка с целью обеспечения безубыточности и финансово-экономической стабильности работы транспортных предприятий.

Таким образом, видно, что маркетинговое формирование спроса на грузовые перевозки – это многослойный процесс определения реальных потребностей грузоотправителей в перевозке грузов. Его конечным результатом является разработка планов перевозок грузов, которые различаются по срокам (времени) действия, номенклатуре планируемых грузов и количеству рассчитываемых показателей.

Использование маркетинговых принципов формирования спроса позволяет повысить конкурентоспособность железных дорог за счет более тщательного учета требований пользователей к качеству обслуживания, применения взаимовыгодных скидок к тарифам, предоставления определенных льгот клиентуре и т.п.

Так, в период значительного спада объемов перевозок в 90-х гг. прошлого века МПС России проводило гибкую тарифную политику, частичное снижение тарифов и введение многочисленных скидок на оплату перевозок контейнеров (до 50%), на перевозку топливно-сырьевых и лесных грузов на расстояние

434

свыше 3000 км. В период 1997–1998 гг. было проведено общее снижение железнодорожных грузовых тарифов почти на 20%, несмотря на продолжающуюся инфляцию и рост цен на потребляемую транспортом продукцию. Это снижение наряду с другими факторами привело к определенной стабилизации в экономике и, хотя и не сразу, к росту объемов перевозок грузов, что позволило в дальнейшем упрочить финансовое положение отрасли.

Большое влияние на формирование спроса на грузовые перевозки оказывают межотраслевые соглашения ОАО «РЖД» и железных дорог с угольщиками, металлургами и другими отраслями, местными администрациями, промышленными объединениями и предприятиями о взаимных обязательствах по объемам перевозок, ценовым и тарифным вопросам и т.п.

Основную работу по формированию спроса на перевозки грузов по железным дорогам выполняют органы системы фирменного транспортного обслуживания (СФТО) ОАО «РЖД», экспедиторские и операторские компании. Активная маркетинговая деятельность дорожных ЦФТО Горьковской, Октябрьской, Куйбышевской, Юго-Восточной, Свердловской, Западно-Сибирской и других дорог в последние годы способствовала переключению на железнодорожный транспорт с автомобильного и других видов транспорта перевозок многих миллионов тонн строительных материалов, лесных грузов, черных металлов, сельскохозяйственной продукции. Значительная часть так называемых короткопробежных перевозок ушла на автотранспорт. Железные дороги ведут работу по созданию конкурентных условий для перевозок крупнотоннажных контейнеров, в том числе в транзитном международном сообщении по транспортным коридорам Восток–Запад по Транссибу, Москва–Берлин, Север–Юг и др.

Следует учитывать, что система маркетинга на отечественном железнодорожном транспорте находится в стадии развития. Это связано как с необходимостью более полного учета специфики функционирования акционированных железных дорог при 100%-ной государственной собственности акций ОАО «РЖД», так и с нестабильностью развития экономики, осуществляющей рыночные преобразования. Сказывается также недостаток подготовленных кадров в области транспортного маркетинга, стратегического управления и финансового менеджмента в новых условиях функционирования отрасли. Вместе с тем динамика развития экономики России в последние годы, рост объемов перевозок позволяют успешно решить стратегическую программу развития ОАО «РЖД».

435