13.11. Используя данный список терминов, определите, какой из них соответствует одному из приведенных ниже предложений. Каждый из терминов используется лишь один раз:

А – пропаганда;

Б – общественные связи;

В – пресс-релиз;

Г – шум;

Д – ньюс-релиз;

Е – спонсорство;

Ж – меценатство.

13.11.1. Установление и поддержание коммуникаций между предприятием и общественностью в целях создания благоприятного мнения о самом товаре и (или) его изготовителе принято считать…

13.12.2. Информационный материал, подготавливаемый предприятием и содержащий сведения, призванные создать привлекательный образ предприятия и его товаров, принято называть…

13.11.3. Неличное и неоплачиваемое представление товара в целях создания благоприятного мнения о самом товаре и (или) его изготовителе является…

13.11.4. Помехи, которые могут возникнуть в процессе передачи данного сообщения и обусловленные наличием сообщений конкурентов, принято называть…

13.11.5. Информацию, подготавливаемую фирмой о выпуске новой продукции, о новых событиях и мероприятиях, принято называть…

13.11.6. Один из видов деятельности, основная цель которого состоит в оказании необходимой помощи известному получателю средств, с учетом интересов финансируемой стороны, принято считать…

13.12. Определите, являются ложными или верными приведенные ниже высказывания, ответив «да» в случае своего согласия с имеющимся утверждением и «нет», если высказывание ошибочно.

13.12.1. Общественные связи являются платной формой представления товара целевой аудитории.

13.12.2. На стадии выведения товара на рынок наибольшую значимость для его продвижения имеют информативная реклама и общественные связи.

13.12.3. Связи с общественностью являются проплаченной коммуникацией, формирующей имидж фирмы.

13.12.4. ПР включает как убеждение, так и приспособление.

13.12.5. Для ПР-сообщений очень важны повторение и последовательность.

13.13. Перечислите, пожалуйста, внутренние и внешние группы, на которые нацелены ПР-коммуникации:

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Тема 14 Стимулирование сбыта и личные продажи

Вопросы для изучения

• Структура и основные методы стимулирования сбыта

• Роль ярмарок в организации и стимулировании продаж

• Личные продажи

Термины и понятия

Стимулирование сбыта. ФОССТИС. Купоны. Скидки. Лотереи. Бонусные скидки. Продажа по сниженным ценам. Конкурсы. Бесплатные испытания. Ярмарки. Выставки. Директ - маркетинг. Директ - мейл. «Камерные выставки». «Клубы по интересам». Личные продажи.

Примеры решения задач

14.1. Что включает в себя стимулирование сбыта? Укажите правильные ответы:

а) стимулирование потребителей;

б) стимулирование объемов производства;

в) стимулирование торговли;

г) стимулирование работников сбытовой сети;

д) стимулирование СМИ.

Ответ: а, в, г.

14.2. Каналами прямого маркетинга являются (укажите правильный ответ):

а) торговля вразнос;

б) посылочная торговля;

в) торговля через магазины, принадлежащие производителю;

г) торговля со склада дистрибьютора.

Ответ: г.

Вопросы и задания для самоконтроля

14.3. Покажите относительную значимость средств стимулирования на потребительских рынках и рынках товаров промышленного назначения следующих форм коммуникаций: пропаганды; рекламы; личной продажи; стимулирования сбыта.

I. Товары широкого II. Товары промышленного

потребления: назначения:

а) ___________________________ д) _______________________

б) ___________________________ е) _______________________

в) ___________________________ ж) _______________________

г) ___________________________ з) ________________________

14.4. Раскройте содержание понятия ФОССТИС.

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

14.5. Укажите, какие средства стимулирования сбыта и прямого маркетинга могут быть использованы на разных этапах ЖЦТ?

Этап ввода ______________________________________________

Этап роста ______________________________________________

Этап зрелости ___________________________________________

Этап спада ______________________________________________

14.6. Заполните табл. 14.1, указав какие методы стимулирования сбыта наиболее приемлемы для покупателя, посредника, продавца.

Таблица 14.1

Методы стимулирования	Субъекты стимулирования
	покупатели	посредники	продавцы
Бесплатное распространение опытных образцов товаров. Гарантии возврата денег. Вручение ценных подарков. Прием бывших в употреблении изделий (или тары из-под них) в качестве первоначального взноса за новое изделие (товар, продукт). Проведение конкурсов. Проведение лотерей. Предоставление купонов, призов. Предоставление торговых скидок за определенный объем приобретаемых партий товаров и регулярность покупок. Поставка части товаров бесплатно. Субсидирование рекламы и других мероприятий. Предоставление товара во временное пользование. Резкое снижение цены производимых (продаваемых) товаров. Предоставление дополнительных дней отдыха. Выдача бесплатных путевок для развлекательных поездок. Предоставление кредита. Презентация новых товаров

14.7. Какие методы стимулирования сбыта наиболее популярны на Западе в последние десятилетия?

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

14.8. Какова роль ярмарок и выставок в повышении эффективности стимулирования сбыта?

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

14.9. Какие инструменты директ-маркетинга (личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций, персональные продажи) Вы можете порекомендовать для продвижения продукта, выпускаемого на Вашем предприятии? Обоснуйте ответ.

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

14.10. Разработайте меры по стимулированию сбыта для следующих товаров:

а) игрушки для детей;

б) стиральные машины - автоматы;

в) микроволновые печи;

г) женская модельная (выходная) обувь.

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________