Тема 8 Покупательское поведение потребителей Вопросы для изучения

• Модель покупательского поведения

• Факторы, определяющие поведение потребителей

• Процесс принятия решения о покупке

Термины и понятия

Модель покупательского поведения. Побудительские факторы маркетинга. Внешние раздражители. «Черный ящик» сознания покупателя. Ответная реакция покупателя. Факторы, определяющие поведение потребителей. Факторы культурного порядка. Социальные факторы. Личностные факторы. Психологические факторы. Процесс принятия решения о покупке.

Примеры решения задач

8.1. С какой целью в модель процесса принятия решения о покупке включен этап реакции на покупку?

Ответ: реакция на покупку – важнейший показатель удовлетворения и неудовлетворения. От степени удовлетворения и неудовлетворения зависит последующее поведение потребителя. В случае удовлетворения он с высокой степенью вероятности вновь совершит покупку данного товара.

8.2. Из перечисленных ниже потребностей человека (иерархическая классификация Маслоу) укажите ту, которая обеспечивает покупку однокомнатной квартиры в стандартном доме:

а) социальная;

б) в уважении;

в) в самосохранении;

г) физиологическая.

Ответ: в.

Вопросы и задания для самоконтроля

8.3. Какое значение имеет модель покупательского поведения для практической деятельности специалистов по маркетингу?

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8.4. Опишите элементы модели покупательского поведения и их взаимосвязи.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8.5. Почему специалисты по маркетингу различают побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители?

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8.6. Какие компоненты «черного ящика» сознания покупателя поддаются моделированию?

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8.7. Какой из перечисленных ниже факторов, оказывающих влияние на покупательское поведение, относят к группе социальных факторов:

а) род занятий;

б) субкультуру;

в) социальное положение;

г) статус.

8.8. Туристическая фирма планирует охватить сегмент студентов элитных московских вузов. Какие личностные факторы будут оказывать влияние на их покупательское поведение? Дайте развернутый ответ.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8.9. Избирательность восприятия проявляется в том, что:

а) человек склонен вписывать новую информацию в рамки существующего у него мнения;

б) человек склонен замечать раздражители, которых ожидает;

в) человек лучше запоминает информацию, которая поддерживает его отношения и убеждения.

Укажите правильный ответ.

8.10. В каком случае сложившееся отношение к товару представляет собой для маркетологов сложно разрешимую проблему?

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8.11. Перечислите этапы процесса принятия решения о покупке.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8.12. С помощью каких инструментов маркетинга можно активизировать потребность на стадии осознания проблемы?

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8.13. Все ли покупки, совершаемые покупателями, вписываются в рамки схемы процесса принятия решения о покупке? Обоснуйте ответ.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________