- •Краткое изложение программного материала (сокращенный курс лекций) Вводная лекция
- •Типология консультирования и деловых услуг
- •Сущность услуг и их особенности
- •Характеристики услуг
- •1. Неосязаемость.
- •2. Неразрывность производства и потребления услуги.
- •3. Непостоянство качества.
- •4. Неспособность услуг к хранению.
- •Менеджмент-консалтинг, его место в деловой деятельности и роль в сфере услуг
- •Современный процесс развития консалтинга в мировой экономике
- •Области применения консалтинга: субъекты и объекты, классификация консалтинговых услуг, регулирование консультационной деятельности
- •2. Классификация консалтинговых услуг
- •2.1.Виды консалтинговых услуг согласно классификации Европейского справочника-указателя консультантов по менеджменту
- •3. Регулирование консалтинговой деятельности
- •Маркетинг консалтинговых услуг: потребности и спрос на консалтинговые услуги, формирование предложений консалтинговых услуг, технология выбора консультантов заказчиком услуг
- •1. Потребности и спрос на консалтинговые услуги
- •2. Формирование предложений консалтинговых услуг
- •3. Технология выбора консультантов заказчиками услуг
- •1. Контракты и другие формы договоров на услуги
- •2. Принципы формирования отношений клиент – консультант
- •3. Модели, стадии и процедуры консультационного процесса
- •Стадии и этапы процесса консультирования
- •3. Управление консультационным проектом
- •4. Оценка результатов консультирования и эффективность консалтинга
- •Основы управления консалтинговой организацией: особенности управления консультационной организацией, структурирование консалтинговой службы, организация и планирование работ в фирме
- •1. Особенности управления консультационной организацией
- •2. Структурирование консалтинговой службы
- •3. Организация и планирование работ в консалтинговой фирме
- •Индекс деловой активности Менеджеров в сфере услуг (pmi services index) – оценочный показатель процесса динамики в сфере услуг
- •7. Глоссарий
Маркетинг консалтинговых услуг: потребности и спрос на консалтинговые услуги, формирование предложений консалтинговых услуг, технология выбора консультантов заказчиком услуг
1. Потребности и спрос на консалтинговые услуги
Из теории известно, что потребности порождают спрос. Потребность в услугах консультантов (Ппотр) всегда превышает спрос в менеджмент-консалтинге (Сусл). Эту зависимость можно представить в виде Ппотр > Сусл..
Потребности в услугах консультантов возникают у менеджеров при изменении экономических условий и отношений между производителем и потребителем по поводу производства, купли-продажи и потребления продуктов и услуг. Спрос на услуги выступают здесь как вторичные, производные от потребности. Как известно, в рыночных условиях в соотношениях между спросом С и предложением П главенствующая роль принадлежит спросу, так как проявляется регулирующая роль конкуренции и цены товаров: С > П
Консалтинговые услуги с экономической точки зрения являются интеллектуальным товаром, продажа которого зависит от степени заинтересованности потребителя в этих услугах. Обнаруживается, что менеджмент-консалтинг как товар в рыночных условиях имеет свои специфические особенности в проявлении главенствующей роли или спроса на услуги Сусл или предложения Пусл. В одних условиях и действующих факторах спрос консультационных услуг превышает их предложение, в других условиях, наоборот, предложения консультационных услуг могут превышать их спрос или, наконец, может наступить их некоторое равновесие. Это соотношение можно представить в виде формулы:
Сусл >< Пусл
Спрос на консалтинговые услуги или, иначе говоря, спрос на внешних консультантов в определенной мере зависит от наличия в организации своих специалистов или внутренних консультантов. При возникновении в организации проблем, связанных с экономикой и управлением в первую очередь рассматриваются возможности их решения своими силами. Не всегда удается самим разработать эффективный план действий, сформировав необходимую команду из специалистов и внутренних консультантов, имеющих соответствующие знания и опыт для решения проблем с тем, чтобы осуществить в приемлемые сроки необходимые изменения и получить требуемые результаты. Исследования спроса на российском рынке консалтинговых услуг показало, что сдерживающими факторами, препятствующими решению руководителей предприятий приглашать внешних консультантов, являются следующие:
слишком высокие цены - 41%;
опасение нанять дилетанта - 25%;
недостаток знаний о конкурентах консультантах - 23%;
нет необходимости в консультантах со стороны - 21%;
недостаток знаний о консультационных услугах - 19%;
отсутствие на рынке предложения необходимых услуг - 18%;
отрицательный опыт работы с консультантами - 7%;
перенасыщение рынка консультационных услуг - 6%;
опасение попасть в зависимость от консультанта - 4%.
(Общий итог более 100%, так как каждый респондент указывал несколько причин).
Американская ассоциация консультантов (АСМЕ) дает потребителям следующие рекомендации:
не нанимайте консультанта, если у вас нет ясного понимания целей проекта;
не нанимайте консультанта до тех пор, пока не имеете полной финансовой и организационной поддержки проекта;
не нанимайте консультанта вести ваш бизнес неограниченно. Обязанность консультанта заниматься подготовкой рекомендаций, а обязанность потребителя решать, как и с кем их выполнять;
не нанимайте консультанта, если вы не подготовили действенную поддержку во время выполнения проекта и после его завершения.
Рассмотренные особенности действия в рыночных условиях спроса и предложения консалтинговых услуг подтверждают необходимость маркетингового подхода к экономике и организации консалтинга. Назначение маркетинга здесь состоит в определении продукта и рынка, нахождение клиентов и выявлении их потребностей, формирование предложений и реклама консалтинговых услуг, продажа услуг по консультированию, качественное обслуживание выполняемых услуг и поддержка клиентов для обеспечения работы с ними в дальнейшем.
В практике промышленно развитых стран с рыночной экономикой направление средств в приобретение менеджмент-консалтинга рассматривается как более эффективное капиталовложение, чем приоритетная покупка машин, технологий, оборудования.