Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Совершенствование маркетинговой деятельности промышленного предприятия

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

08.09.2026

Размер:

2 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 78 / 118 9 10 11 > Следующая >>>

Данная реклама должна появляться в региональных СМИ особенно часто с мая по сентябрь месяц включительно, т.к. в этот период времени на потребительском рынке производится замена радиаторов. В свою очередь предприятие должно предоставить рекламную продукцию (листовки, буклеты) по новому товару и специальное оборудование для размещения экспозиции в торговых залах.

Рекламу на корпоративном рынке целесообразно распространять через специализированные журналы «С.О.К.», «Аква-Терм», «АВОК», «Мир климата».

Для привлечения внимания и создания положительного образа нового продукта в глазах покупателя в статьях, публикуемых в данных журналах, необходимо делать акцент на сравнительном анализе нового продукта предприятия и имеющихся на рынке аналогов, публикации должны содержать мнения экспертов, заключения независимых источников, формируемые по результатам испытаний, и ссылки на мнение первых пользователей. Статьи, которые публикуются с целью рекламы самого предприятия, должны содержать материалы о последних достижениях предприятия в разработке и организации производства новых товаров, о социально значимых направлениях деятельности предприятия, об уровне ответственности по отношению к потребителю и т.п.

Помимо размещения рекламы в специализированных журналах, все большее внимание предприятие должно уделять рекламированию продукции и ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» через всемирную сеть Интернет. Для продвижения нового товара необходимо не только размещать рекламу радиаторов на специализированных сайтах, но и создать свой собственный сайт, посвященный радиаторам отопления, а также Интернет-странички на корпоративном сайте компании.

При создании положительного имиджа ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» и его продукту основное внимание следует уделять выставкам. За счет участия в выставках ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» может воздействовать на

потенциальных покупателей, формируя спрос на новую продукцию. Среди большого разнообразия проводимых в настоящее время выставок, предприятию необходимо отбирать именно те, которые имеют узкую специализацию, т.е. ориентированы на рынок отопительного оборудования. Наиболее крупные из таких выставок - это «Аква-Терм», «SHK-Moscow».

Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынок занимает стимулирование сбыта, которое представляет собой кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара.

Так как фирма «СтройТехника» продажу своей продукции ведет через дилеров и представителей, стимулировать сбыт продукции целесообразно именно через них. Методами воздействия на посредников могут быть:

 зачет за покупку - предоставить посреднику скидку с цены при покупке определенного количества товара в определенный отрезок времени;

 зачет за включение товара в номенклатуру - компания компенсирует издержки дилера по предоставлению нового товара потребителям, возмещая затраты за устройство экспозиции и особой выставки товара, а также компенсирует затраты на рекламную кампанию радиаторов;

 предоставление бесплатного товара - компания предлагает посреднику определенное количество секций радиатора бесплатно в зависимости от объема приобретенной партии. ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» может предложить премию-толкач в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам за усилия по продвижению нового товара. В качестве подарков могут выступать сувениры, несущие на себе символику компании.

Для продвижения продукта ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» на новый можно использовать существующую сеть дилеров и представителей, сформированную предприятием в процессе своей деятельности. Для продажи радиаторов на корпоративном рынке использовать одноуровневый канал распределения, для продажи на потребительском рынке - двухуровневый канал.

3.4. Оценка экономической эффективности маркетингового проекта по выходу на новый рынок

Оценка экономической эффективности проекта состоит в сопоставлении затрат на проведение мероприятий, связанных с внедрением радиаторов на новый рынок Челябинской области, с маркетинговыми результатами, полученными в результате реализации данных мероприятий.

Программа вывода товара ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» на бизнес рынок Челябинской области включает следующие статьи расходов:

1. Проведение испытаний нового радиатора в «НИИ Сантехника» с

последующей сертификацией в системе «Уралстройсертификация», а также сертификация производства данного продукта по системе ИСО 9001. Расходы по сертификации новой продукции составят 160 тыс. руб.

2. Проведение рекламной кампании в регионе, в которых расположены

представители ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА». На подобные кампании предприятие обычно выделяет по 20тыс. руб. ежегодно на каждое представительство.

3. Публикации двух статей в специализированных журналах «С.О.К.» и

«Аква-Терм». Стоимость одной статьи около 150тыс. руб. Итого 300 тыс. руб.

4. Издание печатной рекламной продукции: стоимость 2000 шт.

листовок равна 20 тыс. руб., стоимость 1000 шт. буклетов равна 30 тыс. руб. Итого стоимость печатной продукции составила 50 тыс. руб.

5. Разработка собственного сайта компании по новой продукции будет

стоить 50 тыс. руб.

6. Участие в выставках «Аква-Терм» и «SHK-Moscow». Стоимость

аренды 10 кв.м. площади на одной выставке равна 100 тыс. руб. Данные выставки проводятся 2 раза в год. Таким образом, стоимость участия в выставках равна 200 тыс. руб.

7. На стимулирование дилеров предприятие обычно выделяет 300 тыс.

руб. в год.

Итого стоимость предлагаемых мероприятий по выведению радиаторов «Термал» на бизнес рынок Челябинской области составляет 1млн. 010 тыс. руб.

По оценкам экспертов претворение в жизнь предложенного проекта по внедрению товара на новый рынок способно увеличить объем продаж данной продукции на 15%. Прогнозный показатель прибыли от продаж радиаторов на конец рассматриваемого периода также увеличится на 15% и составит 3 млн. 105 тыс. руб. (по экспертным прогнозам на рассматриваемый период финансовая прибыль предприятия с учетом увеличения объемов производства должна составить 2 млн. 700 тыс. руб.). Таким образом, затраты на маркетинговые мероприятия на июнь 2010-июль 2011 года составят 1 млн. 010 тыс. руб., а предполагаемый доход = 3 млн. 105 тыс. руб.

Для оценки эффективности предложенного проекта необходимо просчитать чистый дисконтированный доход (ЧДД). При оценке эффективности программы соизмерение разновременных показателей осуществляется путем приведения (дисконтирования) их к ценности в начальном периоде. Для приведения разновременных затрат, результатов используется норма дисконта (Е). Коэффициент дисконтирования равен банковской ставке, уровню инфляции и риска проекта. Учитываемая при расчете ставка инфляции (I) равна 12 % в год, размер банковской ставки (R) равен 18 %. Коэффициент дисконтирования рассчитывается по следующей формуле:

= I+R / 100,

год

где Е – годовой коэффициент дисконтирования

= (18% + 12%) / 100 = 0,3%

год

Так как при расчете был принят шаг расчета равный кварталу, то необходимо привести коэффициент дисконтирования к соответственному временному шагу. Коэффициент дисконтирования (Е) будет равен = 0,3 / 4 =

0,075 %;

Расчет ЧДД производится по следующей формуле:

ЧДД

где Pt - результаты, достигаемые на t-ом шаге расчета;

Сt - затраты, осуществляемые на том же шаге;

Т - горизонт расчета, равный номеру шага;

Е – коэффициент дисконтирования.

ЧТД= 1/(1+0,075)3 = 0,82

Дисконтированные затраты составят 828200 руб. = 1010000 * 0,82

Дисконтированный доход составит руб. 2546100 = 3105000 * 0,82

ЧДД = 2546100 - 828200 = 1717900 руб. > 0

Таким образом, ЧДД больше нуля, что говорит об эффективности предложенной программы.

Следующим показателем, определяющим эффективность программы, является индекс доходности (ИД). Индекс доходности проекта определяется по данным предыдущих расчетов и представляет собой отношение величины суммарного дисконтированного дохода к величине суммарных дисконтированных затрат. Проект считается перспективным, если ИД > 1. Величина индекса доходности вычисляется по следующей формуле:

ИД = СДД / СДЗ,

где СДД - суммарный дисконтированный доход;

СДЗ - суммарные дисконтированные затраты.

Отсюда следует, что индекс доходности по данному проекту будет составлять: ИД = 2546100 / 828200 = 3,074 > 1

Так как ИД > 1, то по этому показателю проект также можно принять к реализации.

Таким образом, расчет экономической эффективности проекта проводился по основным экономическим показателям деятельности предприятия относительно стоимости мероприятий по внедрению продукта на рынок. Рассчитанные экономические показатели отвечают требованиям,

выполнение которых необходимо для того, чтобы отнести проект к экономически эффективным. На основании расчета показателей эффективности предлагаемый проект можно принять к реализации.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Административно хозяйственное управление экономикой страны не нуждалось в рыночных инструментах управления. Поэтому руководители советских предприятий не задумывались о конкуренции, о повышении эффективности, об увеличении прибыли, так как предприятия не являлись их собственностью. Кроме этого, мировой финансово – экономический кризис нового тысячелетия со всей остротой показал необходимость развития реального сектора экономики и его модернизации.

С большими трудностями, но начало приходить понимание и к руководителям промышленных предприятий необходимости организации всей многоаспектной деятельности компании в соответствии с принципами, идеологией маркетинга, которые ранее не были востребованы.

Совершенствование маркетинговой деятельности промышленного предприятия наиболее продуктивно в результате решения двуединой задачи – изучение потребителя (постоянный мониторинг потребностей, формирование потребностей, управление потребностями своего целевого рынка); получение выгоды хозяйствующим субъектом (определение более эффективных методов продвижения конкретной продукции производственного рынка, совершенствование производственной деятельности и стимулирование сбыта).

Особенности рынка товаров производственно-технического назначения:

1. Продукция производственно-технического назначения закупается в

больших количествах для производственного потребления и участвует в производственно-технологическом процессе, что обусловливает необходимость оценки качества и его соответствия предъявляемым требованиям.

2. В принятии решения о покупке участвует, как правило, несколько

человек, включая руководящих работников и экспертов. При производстве продукции производственно-технического назначения производитель ориентируется на конкретного конечного потребителя. Это вызывает необходимость установления непосредственных прямых взаимоотношений с

покупателем продукции, которые осуществляются посредством предварительных заказов или заранее согласованных поставок. Продукция производственно-технического назначения в среднем на 70% реализуется конечному потребителю с помощью персональных (прямых) продаж.

3. Осуществление на них крупных сделок по приобретению

значительных объемов сырья, материалов, комплектующих изделий для последующего производства товаров и изделий.

4. Субъектами рынков товаров промышленного назначения обычно

являются крупные предприятия, осуществляющие немногочисленные, но крупные сделки с покупателями. Спрос на этих рынках определяется спросом на товары народного потребления. По своему характеру спрос на промышленные товары неэластичен, поскольку колебания цен на товары промышленного назначения не оказывают заметного влияния на величину спроса. Величина спроса на промышленные товары меняется более быстрыми темпами по сравнению со спросом на товары народного потребления под влиянием экономической конъюнктуры рынка. Таким образом, повышение или понижение цены обычно не вызывает соответствующего роста объема продаж и в основном определяется потребностями производственного процесса.

Деятели промышленного рынка в разных сделках выступают в разном качестве – могут быть и продавцами, и покупателями, и партнерами. Это различное состояние деятелей промышленного рынка обеспечивает их активную позицию по отношению к выбору партнера по сделке. Обе части промышленного рынка – покупающие и продающие фирмы - одинаково активны в выборе партнеров, они проводят анализ и оценку потенциальных поставщиков, тратят значительные ресурсы на принятие решения о совершении сделки, подписывают договоры и контракты.

В связи с вышеизложенными особенностями промышленного рынка маркетинговая деятельность предприятия представляет собой комплекс мероприятий, ориентированных на исследование таких вопросов, как:

 анализ внешней среды. В результате анализа формируется база данных для принятия обоснованных маркетинговых решений;

 анализ реальных и потенциальных потребителей;

 изучение существующих и планирование будущих товаров;

 планирование товародвижения и сбыта;

 обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта;

 обеспечение ценовой политики;

 удовлетворение технических и социальных норм страны,

импортирующей товары; должный уровень потребительских свойств товара;

 управление маркетинговой деятельностью как системой.

В условиях рынка жизнеспособность любого предприятия определяется притоком инвестиций акционеров, займов кредиторов, а также бюджетных средств. За эти ресурсы предприятие должно вести постоянную борьбу, непрерывно внедряя инновационные разработки в продукцию и процессы и, таким образом, обеспечивая своим акционерам более высокую доходность капиталовложений по сравнению с конкурентами в отрасли.

Проанализировав организацию маркетинговой деятельности на предприятии ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА», мы пришли к следующим выводам:

Финансовые показатели предприятия: 2010 год предприятие закончило с положительным финансовым результатом – 560410 тыс. руб. Значения фактически полученной прибыли достаточны для расширения объемов производства и инвестирования в выпуск новых видов продукции. 2009–2010 г.г. были для предприятия тяжелыми из-за всемирного экономического кризиса, а также из-за внедрения второй производственной линии. Сейчас ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» выходит на необходимый ей уровень рентабельности и темпов развития бизнеса.

Анализ организационной структуры маркетинговой службы и организационной структуры самого ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» показал, что ему отводится второстепенная информационно–рекомендательная роль.

Высшее руководство предприятия не видит значения маркетинговой деятельности предприятия при решении таких первостепенных проблем, как восстановление прежних объемов продаж и прибыли, которые остро стоят перед предприятием. Внутри отдела существует нечеткость и запутанный характер функций службы маркетинга. Недостаточно уделяется внимание повышению квалификации сотрудников отдела маркетинга.

В данный момент на предприятии действует линейно – функциональная структура управления. Данная структура управления перестала соответствовать тем экономическим реалиям, в которых оказалось предприятие.

Рынок отопительных приборов России характеризуется высокими темпами развития за счет увеличения строительства и замещения морально устаревших радиаторов. Итальянские специалисты оценивают потенциал российского рынка алюминиевых радиаторов в 33 млн. секций в год. Радиаторы отопления продаются, как на потребительском, так и на корпоративном рынках. На потребительском рынке физические лица приобретают радиаторы либо для установки их в частных коттеджах с автономной системой отопления, либо для замены радиаторов при реконструкции. По оценкам экспертов, в ближайшие 5– 7 лет ожидается резкий рост покупок радиаторов с данной целью (рост до 50% в год) из-за значительного износа инженерных сетей в России. Основу конкурентной борьбы в отрасли алюминиевых радиаторов составляют итальянские производители, имеющие суммарно около 90% российского рынка.

Темпы роста продаж ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» за 2010 г. составляют 115%. Доля рынка среди всех производителей 3,7% и среди отечественных – 37%. По экспертным прогнозам в условиях стабильного роста, эта доля должна вырасти до 41 %. В период с 2009 по 2010 г.г. наблюдается спад темпов роста за счет ввода новой производственной линии, что было продиктовано рыночными запросами (такими как: расширение ассортимента, улучшения его качества и нарастания объемов выпускаемой продукции).

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 78 / 118 9 10 11 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]