Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Совершенствование маркетинговой деятельности промышленного предприятия

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

08.09.2026

Размер:

2 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 56 / 116 7 8 9 10 11 > Следующая >>>

 конкурентоспособность компании;

 наличие большого склада;

 наличие радиаторов на складе;

 кредитная форма оплаты;

 удобство расположения (при самовывозе).

2. У проектирующих организаций к поставщикам радиаторов (таблица 10

Приложение Ж):

 наличие продукции на складе;

 быстрая доставка товара;

 своевременное доведение технической информации;

 возможность договариваться о личных условиях оплаты

(неофициальная мотивация).

В процессе количественного исследования выявлено, что список требований к поставщикам радиаторов у строительно-монтажных и проектных организаций практически идентичен.

В таблицах 9 и 10 (Приложение Е, Ж) ранжированы основные требования проектных и строительно-монтажных организаций. Оказалось, что нормативы у этих двух типов организаций расставлены по-разному. Только требование «выполнение сроков поставки» - одинаково важно для тех и других.

Именно вследствие основных приоритетов и того фактора, что проектные организации являются влиятельными лицами на рынке (таблица 9 Приложение Е) для них немаловажным является фактор личной заинтересованности.

Конкурентные преимущества поставщиков радиаторов (как производителей, так и крупных дистрибьюторов), выявленные в процессе экспертного опроса, плавно вытекают по своей логике из требований, предъявляемых к ним проектными и строительно-монтажными организациями. Эксперты считают, что поставщиков можно считать конкурентоспособными на рынке, если они:

 имеют большой склад;

 проводят активную рекламную кампанию брендов, благодаря чему; продукт становится узнаваем;

 поддерживают конкурентоспособные цены;

 осуществляют активную работу с проектными институтами;

 ориентируют стратегию развития предприятия на маркетинг;

 имеют эффективную систему мотивации труда сотрудников компании;

 предоставляют продукт, обладающий доверием потребителя;

 поставляют адаптированный продукт к российским условиям

эксплуатации;

 продают качественный товар.

В процессе опроса строительно-монтажным и проектным организациям было предложено представить ситуацию, в которой они могли бы изменить список поставщиков радиаторов. Как выяснилось, строительно-монтажные и проектные организации готовы сменить поставщика в случае, если другой поставщик предоставит более выгодные: системы скидок, сроки поставки, цены, условия работы. Кроме того, смена поставщика может произойти при отсутствии товара на складе имеющегося поставщика и если этого потребует заказчик. Не маловажным фактором является наличие у нового поставщика большого склада и постоянное наличие необходимой продукции на складе. Не исключается также возможность смены поставщика в случае появления на рынке новых образцов отопительных приборов, выгодных по стоимости и качеству.

Одним из направлений исследования потребительских предпочтений было изучение покупательского поведения конечных потребителей – физических лиц. Нами были проведены глубинные исследования – интервью и опрос. Интервью, с целью определения основного перечня требований к радиаторам, факторов выбора радиаторов, факторов, влияющих на принятие решения о покупке. Для количественного исследования – устный опрос потребителей, который был проведен среди посетителей Кировского оптового

строительного рынка и выставки «Акватерм», которая проходила в конце 2010 года в КОСКе «Россия».

Более половины потенциальных покупателей входят в возрастную группу 31 – 50 лет со средне–низким и средне – высоким уровнем дохода. При этом необходимо отметить, что выбором радиатора занимаются не только мужчины, но и женщины. Это люди семейные, из них имеют 1 – 2 детей большая часть. Треть покупателей – это молодые семейные пары, не имеющие детей, обустраивающие быт.

Что касается источников информированности о производителях и марках радиаторов, то их структура представлена в таблице 11(Приложение Ж).

Основными источниками информации о радиаторах покупатели назвали Интернет и выставки. Покупатели при выборе радиаторов основное внимание уделяют таким характеристикам, как соотношение цена–качество. Под «качеством» потребитель понимает такие параметры, как: теплоотдача, надежность, качество изготовления, дизайн, срок службы (таблица12 приложение З).

На выбор покупателем радиатора могут влиять разнообразные факторы:

марка, страна производства, технические характеристики, совет продавца, совет близких или знакомых, реклама, Интернет.

Для оптимизации работы с крупными клиентами на предприятии имеется база данных, с наиболее полной информацией о каждом из клиентов.

В компании имеется менеджер по продажам, который:

1) занимается созданием клиентской базы, осуществляет поиск клиентов

и устанавливает с ними контакты;

2) привлекает клиентов к сотрудничеству со «ТЕПЛОСТРОЙ-

ТЕХНИКА»;

3) принимает меры по удержанию клиентов, предлагая им качественное

послепродажное обслуживание и различные скидки, стараясь наладить с ними партнерские отношения.

На основе этой информации, специалисты отдела маркетинга по клиентскому анализу выполняют работу по оценке клиентской базы. По каждому клиенту определяется потенциал в потреблении продукции.

Предприятие «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» использует следующие инструменты коммуникаций:

1. Реклама: фирмой «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» используется реклама в

СМИ, в специализированных изданиях по строительному рынку и по телевидению.

2. Стимулирование сбыта: для стимулирования сбыта ООО

«ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» использует различные скидки, проводит маркетинговые снижения цен, делает удобные условия кредита.

3. Связи с общественностью: выставки, с демонстрацией выпускаемого

продукта, и семинары с привлечением специалистов в области отопительных систем.

4. Для VIP-клиентов существуют прямые продажи, в ходе которых

представитель компании рассказывает об отличительных особенностях и преимуществах данного товара, относительно товаров конкурентов.

Недостатками использования маркетинговых коммуникаций на ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» является то, что:

1. Реклама продукции в специализированных журналах носит разовый

характер, нет систематичности данного процесса, что отражается на ее эффективности и у руководства складывается ошибочное мнение о том, что данный вид маркетинговой коммуникации не работает.

2. Несогласованность действий в стимулировании сбыта, т.к.

сотрудники отдела сбыта очень часто проводят снижение цен, скидок и прочих стимулирующих мероприятий без участия отдела маркетинга, что сказывается на результате, т.к. часто сотрудники отдела сбыта не владеют достаточно полной информацией по конкурентам, скидкам, тенденциям на рынке.

3. Участие в выставках также носит несистематический характер, что

сказывается на имидже компании и узнаваемости продаваемой продукции.

Вследствие вышеуказанных причин, компания значительно отстает от компаний – конкурентов в сфере ориентации на маркетинг. На наш взгляд, данная ситуация обусловлена теми же причинами, которые указывались в разделе 2.2, а именно:

 внутри службы нет четкого разделения функций между сотрудниками;

 связи службы маркетинга с другими подразделениями недостаточно эффективные, вследствие чего, отдел маркетинга «недополучает» информацию, либо получает ее несвоевременно;

 недостаточно уделяется внимание повышению квалификации сотрудников отдела маркетинга, что является следствием несерьезного отношения со стороны руководства к возможностям маркетинга в продвижении товара.

Компании ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» следовало бы обратить внимание на продвижение товара и упоминание об изделии в СМИ: разместить рекламу предприятия на баннерах и в различных журналах, чаще проводить выставки с демонстрацией продукции, использовать современные коммуникации, такие как Интернет.

Подводя итог конкурентному анализу предприятия «СтройТехника» на рынке отопительных приборов, можно сделать следующие выводы:

1. Серьезный прирост на российском рынке радиаторов начался с 2004

года и продолжается по сегодняшний день. В 2009 – 2010 годах увеличение объема рынка связывают с повышением уровня покупательской способности части населения страны и достаточно бурного загородного строительства в некоторых регионах России.

2. Предприятие находится на стадии развития «внедрение-рост» выбрал

тактику снижения цены и находится на третьем месте по цене. Высокой конкурентоспособностью согласно по отношению цена/надежность среди алюминиевых радиаторов являются три марки: Реалит, Термал, Manaut.

3. Работа показала, что основными компаниями–потребителями водяных

радиаторов являются строительно–монтажные организации и проектные организации.

4. Покупателями являются как мужчины, так и женщины 31–50 лет со

средне-низким и средне-высоким уровнем дохода. Это люди семейные, из них имеют 1–2 детей большая часть. Треть покупателей – это молодые семейные пары, не имеющие детей, обустраивающие быт.

5. Основными источниками информации о радиаторе покупатели

назвали – Интернет и выставки. Покупатели радиаторов при выборе основное внимание уделяют таким характеристикам, как соотношение цена-качество. Особое внимание уделяется дизайну и моде.

Итогом конкурентного анализа окружающей среды предприятия является SWOT–анализ самого предприятия ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА», в котором мы отразим наиболее сильные, а также наиболее слабые стороны предприятия и определим внешние угрозы и возможности для деятельности ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА».

Цель проведения данного исследования является определение эффективных целей и функций отдела маркетинга. На основании полученных данных в третьей главе исследования внутренней и внешней среды предприятия мы свели в SWOT-матрицу и получили следующие данные (рисунок 12).

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ

1. Конкурентоспособный товар

2. Эффективная товарная политика

3. Высокая доля рынка среди

отечественных производителей Широкая дилерская сеть

Устаревшая организационная структура управления предприятием

ВОЗМОЖНОСТИ

УГРОЗЫ

Высокие темпы строительства недвижимости, как деловой, так и жилой Наличие в регионе свободных сегментов рынка

1. Устаревшее оборудование

2. Узкий ассортимент продукции

Рисунок 12 – Схема матрицы SWOT -анализа

Подводя итоги второй главы можно отметить, что:

1. Финансовые показатели предприятия: 2010 год предприятие закончило

с положительным финансовым результатом – 560410 тыс. руб. Значения фактически полученной прибыли достаточны для расширения объемов производства и инвестирования в выпуск новых видов продукции. 2009 – 2010 г.г. были для предприятия тяжелыми из-за всемирного экономического кризиса, а также из-за внедрения второй производственной линии. Сейчас ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» выходит на необходимый ей уровень рентабельности и темпов развития бизнеса.

2. В данный момент на предприятии действует линейно-функциональная

структура управления. Данная структура управления перестала соответствовать тем экономическим реалиям, в которых оказалось предприятие.

организационной структуры самого ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» показал,

3. Анализ организационной структуры маркетинговой службы и

что ему отводится второстепенная информационно – рекомендательная роль. Высшее руководство предприятия не видит значения маркетинговой деятельности предприятия при решении таких первостепенных проблем, как восстановление прежних объемов продаж и прибыли, которые остро стоят перед предприятием. Внутри отдела существует нечеткость и запутанный характер функций службы маркетинга. Недостаточно уделяется внимание повышению квалификации сотрудников отдела маркетинга.

4. Рынок отопительных приборов России характеризуется высокими

темпами развития за счет увеличения строительства и замещения морально устаревших радиаторов. Итальянские специалисты оценивают потенциал российского рынка алюминиевых радиаторов в 33 млн. секций в год. Радиаторы отопления продаются, как на потребительском, так и на корпоративном рынках. На потребительском рынке физические лица приобретают радиаторы либо для установки их в частных коттеджах с автономной системой отопления, либо для замены радиаторов при реконструкции. По оценкам экспертов, в ближайшие 5– 7 лет ожидается резкий рост покупок радиаторов с данной целью (рост до 50% в год) из-за значительного износа инженерных сетей в России. Основу конкурентной борьбы в отрасли алюминиевых радиаторов составляют итальянские производители, имеющие суммарно около 90% российского рынка.

5. Темпы роста продаж ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» за 2010 г.

составляют 115%. Доля рынка среди всех производителей 3,7% и среди отечественных – 37%. По экспертным прогнозам в условиях стабильного роста, эта доля должна вырасти до 41 %. В период с 2009 по 2010 г.г. наблюдается спад темпов роста за счет ввода новой производственной линии, что было продиктовано рыночными запросами (такими как: расширение ассортимента, улучшения его качества и нарастания объемов выпускаемой продукции).

6. ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» выбрало тактику снижения цены

(цены в 2010 г. были ниже рыночных на 16%) и находится на третьем месте по

цене. Высокой конкурентоспособностью, согласно соотношению цена/надежность среди алюминиевых радиаторов являются три марки:

1. Реалит,

2. Термал,

3. Manaut.

7. Основными компаниями–потребителями водяных радиаторов являются

строительно-монтажные организации. Влиятельными лицами выступают проектные организации.

8. Основные требования у представителей бизнес-рынка к поставщикам

радиаторов следующие: системы скидок, сроки поставки, цены и условия работы. Для представителей потребительского рынка наиболее значимыми являются такие требования как: надежность, внешний вид (дизайн) и цена.

На сегодняшний день неосвоенным и интересным для ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» остаются сегменты соседней Челябинской области, которая в последнее время показывает неплохие показатели темпа роста строительства коттеджей и таунхаузов, прилегающих к территории Свердловской области.

9. Потребителями являются как мужчины, так и женщины 31–50 лет со

средненизким и средневысоким уровнем дохода. Это люди семейные, из них имеют 1–2 детей большая часть. Треть покупателей – это молодые семейные пары, не имеющие детей, обустраивающие быт. Основными источниками информации о радиаторе покупатели назвали – Интернет и выставки. Покупатели радиаторов при его выборе основное внимание уделяют таким характеристикам как соотношение цена-качество. Под «качеством» в данном случае объединяются критерии: теплоотдача, надежность, качестве изготовления. Также особое внимание уделяется дизайну и моде. На выбор покупателей радиаторов могут влиять разнообразные факторы: имидж (марка, страна производитель), рекомендации, влияние рекламы и предпочтения типу радиатора, в зависимости от характеристик.

10. Анализ системы продвижения продукции на предприятии показал то,

что компания значительно отстает от компаний–конкурентов в сфере ориентации на маркетинг.

11. Наиболее существенными сильными сторонами предприятия

являются: высокая доля рынка среди отечественных производителей, а также широкая дилерская сеть предприятия. Наиболее слабой по значимости стороной ООО «ТЕПЛОСТРОЙТЕХНИКА» является устаревшая организационная структура управления предприятием. Угрозы, отраженные в SWOT-анализе значимы для всех сторон предприятия, как слабых, так и сильных. Ключевой угрозой для предприятия является жесткая конкуренция, а важной из возможностей – наличие в регионе свободных сегментов рынка.

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 56 / 116 7 8 9 10 11 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]