Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Франчайзинг как институт трансформационной экономики. Учебное пособие
.pdf
– отдел контроля качества, который должен проводить спонтанные проверки
франшизных точек;
– маркетинговый отдел, который будет заниматься сбором и анализом
информации о спросе на внутреннем и внешнем рынках, а также разрабатывать
стратегии продвижения товара;
– аудиторский отдел, который будет проверять точность учета данных и
отчетности франчайзи;
– юридический отдел, который будет заниматься юридическим оформлением
сделок;
– договорной отдел, который должен быть ориентирован на обеспечение
производства заказами, отгрузку и реализацию готовой продукции франчайзи,
обработку заказов и анализ продаж продукции;
– экономический отдел, который должен будет обеспечить анализ
хозяйственной деятельности, занимается разработкой проектов цен и тарифов на
услуги и продукцию, анализом издержек производства и сбыта продукции, а также
фактически сложившихся цен на реализуемую продукцию.
Организационная структура франчайзинговой системы должна отражать
совокупность звеньев системы, связь и взаимоотношения их в процессе
функционирования, а также обеспечивать формирование коммуникационной сети
для принятия управленческих решений, отвечающих целям франчайзинговой
системы.
С созданием крупной сети также необходимо компьютеризировать
бухгалтерскую информацию. Это позволит создать систему единообразных данных,
обеспечить соответствие документации действующему законодательству и создать
эффективную систему контроля за деятельностью франчайзи и всей
франчайзинговой системы в целом.
Если планируется открыть франшизные точки в другом регионе, то могут
возникнуть дополнительные проблемы с обучением и контролем за деятельностью
франчайзи. В этом случае мы предлагаем франчайзеру создать учебно-
91
консультационный центр в данном регионе. Это поможет значительно сократить
командировочные расходы и повлияет на эффективность в целом.
Во-вторых, франчайзер должен понимать, что с ростом франшизной сети
эффективность и рентабельность данной сети снижается. С одной стороны может
показаться, что при дальнейшем расширении сети увеличивается прибыль
франчайзера, в связи с продажей франшизы все новым и новым франчайзи. Но с
другой стороны, франчайзеру необходимо помнить, что он не просто продает
франшизу, но также в последующем должен обучать и консультировать франчайзи
по различным вопросам. Следовательно, франчайзинговая система также как и
любая другая фирма имеет свой оптимальный размер, при выходе за пределы
которого, предельные издержки при входе в систему нового франчайзи будут
превышать предельные выгоды.
Следующая задача, которая встала перед нами - дать начинающим
предпринимателям методические рекомендации по поиску потенциального
франчайзера. Необходимость разработки данных мер обусловлена ассиметрией
информации и проблемой неблагоприятного отбора, которая связана с
существованием на российском рынке большого количества лжефраншиз.
Первоначально мы предлагаем потенциальным франчайзи провести
самоанализ. Это связано с тем, что существует категория людей, для которых
предпринимательство в форме франчайзинга противопоказано из-за того, что они
предпочитают самостоятельное принятие решений, болезненно воспринимают
контроль над их деятельностью и требования, советы и указания своего «старшего»
партнера, которые предусмотрены договором франчайзинга.
Вполне обосновано Харви Маккей, руководитель преуспевающей
американской корпорации «Маккей Эндилоуп», считает: «Если людям с
предпринимательской жилкой присуща какая-то характерная черта, то ею является
безумное и фанатичное стремление каждого из них сделать все самому, не допуская,
92
чтобы кто-либо совал нос в его дела, задавал вопросы или указывал, что надо
23
делать».23
Однако для тех, кто может разумно построить свои отношения с
франчайзером, некоторая потеря свободы в свободном предпринимательстве не
является серьезным недостатком.
Мы провели опрос среди компаний, которые занимаются франчайзингом. В
ходе исследования нами было опрошено 56 франчайзи методом интервью. Каждому
из них был задан один вопрос: «Какими качествами должен обладать франчайзи?».
Согласно приложению 1 основными качествами будущего франчайзи должны быть:
ответственность (27,2%), надежность (21,7%), умение разрешать проблемы и
справляться с неудачами (18,5%).
То есть не следует забывать, что франчайзинг во многом основан на личных
доверительных отношениях между сторонами, в связи, с чем к выбору контрагента
по договору франчайзинга следует подходить осторожно и взвешено. Это особенно
актуально для России в виду большого количества на рынке «дутых» франшиз, то
есть большинство франчайзинговых проектов представляет собой лишь
массированную рекламу и повышенную комиссию.
Поэтому потенциальным франчайзи мы предлагаем придерживаться
нескольких важных принципов при выборе франшизы.
Во-первых, необходимо выбирать франчайзинговую компанию, которая в
основном заинтересована в продаже качественных товаров и услуг конечным
потребителям. Хотя это правило может показаться очевидным, многие, если не
большинство франчайзинговых компаний, в основном заинтересованы в продаже
франшиз и не очень заботятся о качестве своей продукции и услуг.
Во-вторых, необходимо с осторожностью отнестись к франчайзерам,
имеющим большое количество собственных предприятий. Так как данные фирмы
могут использовать систему франчайзинга только лишь как апробацию собственной
Крючкова, Н. В какое время года лучше начинать бизнес? [Электронный ресурс]: / Н. Крючкова // Клуб
франчайзи. – 2011. - № 3. – С. 19-21. – Режим доступа: http://pressa-online.com/IssueF.aspx?n=38625#1. - 20.12.2011.
93
бизнес-системы на той или иной территории. Если франшизная точка достаточно
успешно функционируют, такие франчайзеры либо пытаются выкупить ее у
франчайзи, либо что еще хуже находят причины для разрыва данного договора.
В-третьих, необходимо иметь дело лишь только с теми франчайзинговыми
компаниями, у которых хорошие возможности по продажам и прибыли, и которые
демонстрируют привлекательные возможности по окупаемости инвестиций. Но тут
необходимо учитывать тот факт, что не франчайзеры предоставляют достоверную
информацию о финансовом состоянии своей компании. Поэтому срок окупаемости
не должен быть главным критерием при выборе франшизы.
В-четвертых, необходимо выбирать франчайзера с торговой маркой
пользующей хорошей репутацией у потребителя. Также необходимо посмотреть
какие отношения сложились между партнерами. То есть необходимо встретиться с
действующими франчайзи и расспросить его о том, как быстро окупился его бизнес,
как складываются отношения с франчайзером, с какими проблемами он столкнулся
и т. д. Действующие франчайзи должны иметь сильную организацию, имеющую
рычаги воздействия при проведении переговоров с франчайзером.
Также потенциальный франчайзи должен проверить наличие всей
необходимой документации, подтверждающей регистрацию франчайзингового
предприятия и интеллектуальной собственности. Далее необходимо изучить
корпоративную политику, менеджмент, маркетинг, методы PR и другие
составляющие деятельности этой компании. Кроме того, франчайзи целесообразно
особое внимание при выборе франшизы обращать на вертикальные ограничения,
накладываемые на него франчайзером.
То есть, единственным способом снижения риска при выборе франшизы
является тщательное изучение потенциальным партнером франчайзингового рынка
и выявлению ценностей той или иной франчайзинговой сети. Из всего
вышесказанного можно сделать вывод: для того чтобы снизить издержки и
повысить выгоды ex-post, франчайзи должен значительно повысить издержки
exante.
94
До заключения контракта франчази, также как и франчайзер при
формировании франчайзинговой системы, должен провести маркетинговые
исследования в том регионе, в котором планируется открыть франшизную точку и
рассчитать объем необходимых инвестиций – составить бизнес-план. То есть
необходимо составить оптимальный план движения денежных средств на 1 – 3 года
с учетом сезонных колебаний в выручке. Если франчайзер уверяет, что таких
колебаний в его бизнесе нет, это стоит проверить в независимых источниках. И если
информация не подтвердиться, франчайзи должен задуматься о сотрудничестве с
партнером, который, возможно, сам не имеет опыта ведения бизнеса, либо скрывает
информацию от вас. С помощью составленного бюджета вы сможете оценить запас
средств, который вам будет необходим до момента получения первой прибыли.
Чтобы быстрее окупить собственные инвестиции необходимо учитывать
сезонные колебании той отрасли, в которой планируется открыть бизнес. Основная
рекомендация по выбору времени открытия: бизнес лучше начинать перед стартом
«высокого сезона» – традиционного для данного бизнеса всплеска потребительского
спроса в определенное время года. Рассмотренные нами примеры традиционных
сезонных колебаний спроса в разных областях бизнеса представлены в приложении
2.
Таким образом, прежде чем вступать в тот или иной сетевой проект партнеры
должны внимательно изучить профессиональные характеристики друг друга и
выявить наиболее эффективную сетевую модель бизнеса, адекватную конкретным
условиям на рынке, а также учитывающую возможности и потребности развития
конкретной компании. После этого можно будет перейти к следующему этапу
формирования системы франчайзинга – заключение контракта. Необходимо
тщательно изучить все пункты франчайзингового договора, если в нем есть спорные
моменты уточнить их у франчайзера и оформить это в письменном виде. Это
связано с тем, что в российской практике было много случаев, когда спорные
моменты не были учтены и впоследствии возникали проблемы.
95
После подписания договора франчайзи необходимо зарегистрировать договор
коммерческой концессии в Роспатенте, только после этого открывать франшизную
точку. На этом этапе главная цель, которая встает перед участниками данного
соглашения – это поддержание устойчивости отношений друг с другом.
Во-первых, для того чтобы система была устойчива, субъекты данных
отношений должны придерживаться условий контракта, а также Этического кодекса
франчайзинга. Во-вторых, франчайзер всегда должен совершенствовать свою сеть,
то есть им необходимо разработать стимулы для дальнейшего обучения франчайзи.
В-третьих, для формирования института доверия внутри франчайзинговых
соглашений, франчайзер должен всегда поддерживать связь со своими партнерами.
Он должен организовывать встречи, как с отдельными операторами, так и в рамках
всей системы. Эти собрания дают возможность проводить презентации, где можно
показать операторам, как они могут улучшить свою деятельность, какие новые идеи
внедряются, что делается в плане исследований и разработок, какие предлагаются
мероприятия в области продвижения товаров и маркетинга. Операторы могут
передать франчайзеру опыт, приобретенный при ведении бизнеса, а также можно
обсудить методы решения возникающих проблем. Все этого приведет к осознанию
операторами себя важной частью этой системы.
Также успех в франчайзинге зависит от функции контроля. Система
франчайзинга требует обязательного контроля качества. Во франчайзинге он носит
совсем другой характер, так как франчайзер и франчайзи – независимые бизнесмены
с различными запросами и философией, поэтому необходимо постепенно
осуществлять модификацию поведения. То есть режим системы контроля должен
становится более отслеживающим и менее корректирующим.
Франчайзер должен обеспечивать равные рыночные возможности среди
франчайзи. Для поддержания равновесия системы мы предлагаем использовать
систему штрафов и поощрений.
Для поддержания устойчивого развития системы франчайзинга мы предлагаем
внутри нее создать общество взаимного страхования, действующее на
96
некоммерческой основе. Этот инструмент позволит становлению института доверия
доверие между участниками франчайзинговых соглашений и будет способствовать
уменьшению непредвиденных потерь. Цель создания – защита интересов всех
объединившихся предпринимателей. Принципиальная схема финансовых
отношений в обществе следующая: участники договариваются о том, какие убытки
подлежат возмещению, и на основе экономико-математических расчетов размера
возможных убытков определяется минимально необходимая общая сумма взносов в
фонд в размере взноса каждого участника. Из этого фонда в течение года
компенсируются потери, понесенные участниками фонда. Если после возмещения
потерь остаются неиспользованные средства, они могут быть, по общему решению,
возвращены создателям общества или направляться в гарантийный резерв и
использоваться для уменьшения взносов следующего года и т.д. При отсутствии
резерва на случай крупных убытков от членов общества может потребоваться
дополнительный взнос, чтобы покрыть расходы. Поэтому, как правило, превышение
поступлений над выплатами в отдельные годы должны направляться в резервы
полностью или частично.
Полная или частичная замена страхования самострахованием имеет как свои
преимущества, так и недостатки. Преимущества самострахования: низкая страховая
премия, экономия средств, основанная на опыте конкретизации рисков, мотивация к
сокращению рисков и оппортунистического поведения участников, отсутствие
разногласий со страховщиками по страховому событию. Недостатки
самострахования: последовательные потери, дополнительная нагрузка на персонал,
отсутствие или недостаточность технического опыта, отсутствие перераспределение
риска и возможность возникновения проблемы «безбилетника».
То есть, обеспечение устойчивости развития предприятий малого и среднего
бизнеса на основе франчайзинга может стать успешным только при соблюдении
ряда научно-обоснованных принципов и требований, обеспечивающих всем
участникам франчайзинговой системы равноправное сотрудничество и взаимную
выгодность. Ни франчайзер, ни франчайзи не должны искать для себя
97
односторонних преимуществ. Это требование не только деловой этики, но и
экономики. Всякая потеря у одной из сторон неизбежно приведет к потерям и у
другой стороны.
Как и в любой системе деловых отношений в системе франчайзинга могут
возникать разногласия и конфликты между участниками. Появление разногласий
между участниками франчайзинга обусловлено наличием внутренних
противоречий, связанных с объективно обусловленным несовпадением интересов. В
первую очередь необходимо выделить противоречие между жесткостью единых
стандартов, критериев и принципов, централизованно устанавливаемых
франчайзером, и спецификой конкретных условий работы франчайзи.
Существенным представляется противоречие между длительным сроком договора
франчайзинга и непредсказуемостью динамики многих параметров хозяйствования
малой фирмы. Стоит, далее отметить противоречие между высокой платой за
включение во франчайзинговые отношения и недостаточным, как правило,
стартовым потенциалом новых франчайзи. Наконец, есть противоречие интересов
франчайзера и франчайзи в конкретном регионе. Первый нацелен на максимальный
объем продаж, и в случае благоприятной конъюнктуры стремится к наращиванию
количества предприятий партнеров, работающих на данном региональном рынке.
Франчайзи, напротив, заинтересован в получении исключительных прав на
обслуживание территории.
Из всего вышесказанного можем сделать вывод, что на всех стадиях
отношений при подготовке договора, при его заключении и в процессе исполнения
сторонам следует опираться на экономические расчеты, планирование своей
деятельности, соблюдать требования закона и нормы деловой этики.
98
3.3 Вопросы для самопроверки
1 Какие цели изменения законодательства должны быть достигнуты для
институализации франчайзинга в России?
2 Какие государственные меры необходимы для поддержки и развития
франчайзинга в России?
3 Чем должен заниматься Центр мониторинга?
4 Какие задачи необходимо решить для разработки эффективной и
устойчивой модели франчайзинговых соглашений для предприятий малого и
среднего бизнеса в российской экономике?
5 Какие этапы проходит формирование системы франчайзинга?
6 Какими принципами надо придерживаться потенциальным франчайзи при
выборе франшизы?
99
Заключение
Франчайзинг как форма организации и ведения бизнеса широко
распространился в последние десятилетия ХХ века в странах с самым различным
уровнем экономического развития. В настоящее время он представляет собой
известный инструмент, позволяющий повысить эффективность
предпринимательской деятельности, поскольку объединяет в себе достоинства
крупного и малого бизнеса.
На основе комплексного исследования экономического содержания данных
отношений нами было дано определение и выделены основные элементы
франчайзинга. Франчайзинг – это смешанная форма крупного, малого и среднего
предпринимательства, при которой «родительские» компании (франчайзеры)
заключают договор (франшизу) с мелкими компаниями, предприятиями на право,
привилегию действовать от имени франчайзера, при этом данная форма
сотрудничества должна быть основана на предоставлении франчайзером
поддержки, обучения, снабжения, рекламы и на выплате франчайзи вознаграждения
за использования торгового имиджа, созданного франчайзером. Основными
элементами франчайзинга являются франчайзи, франчайзер, франшиза,
франчайзинговый договор, бренд и платежи, а институциональным фундаментом, на
котором построены отношения крупного и малого бизнеса в системе франчайзинга
является свободное, равноправное, взаимовыгодное, основанное на доверии
сотрудничество юридически независимых субъектов.
В связи с большим разнообразием форм и видов франчайзинговой
деятельности в работе была проведена их классификация. При классификации
учитывались не только отраслевая принадлежность головной фирмы к той или иной
деятельности (товарный, производственный, деловой и сервисный франчайзинг), а
также учитывался характер связей между партнерами (классический,
субфранчайзинг, региональный, развивающийся, корпоративный и конверсионный
100
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]