Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Коммерческая деятельность. Учебное пособие-2
.pdf
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
КЕМЕРОВСКИЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ
ПИЩЕВОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ
А.Н. Кирюхина
КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Учебное пособие
Для студентов вузов
Рекомендовано Сибирским региональным учебно-методическим
центром высшего профессионального образования
для межвузовского использования в качестве учебного пособия
для студентов, обучающихся по специальности
080111 «Маркетинг»
Кемерово 2011
2
УДК 658.6 (075)
Охраняется законом об авторском праве,
не может быть использовано любым незаконным
способом без письменного договора
ББК 65.42я7
К43
Рецензенты:
Е.И. Харлампенков, доцент, зав. кафедрой
«Организация и технология коммерции»
Кемеровского института (филиала) РГТЭУ, канд. техн. наук;
А.Г. Чупрякова, доцент кафедры «Маркетинг»
Кемеровского государственного университета, канд. экон. наук
Рекомендовано редакционно-издательским советом
Кемеровского технологического института
пищевой промышленности
Кирюхина, А.Н.
К43 Коммерческая деятельность: учеб. пособие / А.Н. Ки-
рюхина; Кемеровский технологический институт пищевой
промышленности. – Кемерово, 2011. – 132 с.
ISBN 978-5-89289-667-2
Содержит описание субъектов и объектов коммерческой
деятельности. Приведены формы взаимодействия продавца и
покупателя, виды торговых операций. Большое внимание уделено розничной торговле: характеристике типов розничных предприятий и формам продаж, методам розничной продажи товаров, организации товароснабжения.
Предназначено для студентов специальности 080111 «Маркетинг», а также направления 080200 «Менеджмент» (профиль
«Маркетинг») всех форм обучения.
УДК 658.6 (075)
ББК 65.42я7
ISBN 978-5-89289-667-2
КемТИПП, 2011
3
ОГЛАВЛЕНИЕ
Предисловие.……………………………………………………………….5
Глава 1. Субъекты и объекты коммерческой деятельности,
их виды и характеристики………………………………………………...6
1.1. Место коммерческой деятельности
в системе маркетинга………………………………………………..6
1.2. Субъекты коммерческой деятельности………………………8
1.3. Товар как объект коммерческой деятельности……………..11
1.4. Услуга – объект коммерческой деятельности……………...16
Глава 2. Формы взаимодействия продавца
и покупателя на рынке…………………………………………...............19
2.1. Прямые закупки товаров у производителей………………..19
2.2. Коммерческие отношения продавца
и покупателя с посредниками…………………………………….20
2.3. Формы кооперации в торговле………………………………24
2.4. Бартерный обмен……………………………………………..28
Глава 3. Договорная работа с поставщиками и посредниками………..32
3.1. Виды договоров, применяемые в торговле…………………32
3.2. Порядок заключения, изменения и расторжения
договоров…………………………………………………………..33
3.3. Ответственность сторон за нарушение условий
договора…………………………………………………………….35
3.4. Виды контрактов, заключаемых при реализации
продукции…………………………………….................................37
Глава 4. Планирование и организация снабжения и сбыта……………41
4.1. Планирование и организация материально-технического
снабжения………………………………………………………….41
4.2. Планирование и организация сбыта…...……………………43
Глава 5. Оптовые закупки и продажа товаров………………….............47
5.1. Изучение и поиск коммерческих партнеров
по закупке товаров………………………………………………...47
5.2. Классификация поставщиков………………………………..47
5.3. Выбор поставщика товара…………………………………...49
5.4. Формирование заказов потребителей………………………51
Глава 6. Технология торговой деятельности…………………………...53
6.1. Технология торговли…………………………………………53
6.2. Технологические функции предприятий
розничной торговли……………………………………………….54
4
Глава 7. Ассортиментная и ценовая политика…………………............58
7.1. Ассортиментная политика торговой организации................58
7.2. Ценовая политика…………………………………………….60
7.3. Формирование ассортимента товаров на оптовых
торговых предприятиях…………………………………………..61
7.4. Формирование ассортимента товаров на розничных
торговых предприятиях…………………………………………..63
Глава 8. Виды торговых операций……………………………………...66
8.1. Организация закупок товаров на оптовых
ярмарках…………………………………………………………...66
8.2. Организация продажи товаров на товарных
биржах…..........................................................................................69
8.3. Организация торговли на аукционах………………………..71
8.4. Организация продажи товаров на оптовых рынках………..74
Глава 9. Торги как форма соревновательной торговли……………….76
9.1. Виды торгов…………………………………………………..76
9.2. Организация и условия проведения торгов………………...78
9.3. Формы размещения государственного заказа
и их влияние на цены……………………………………………..82
Глава 10. Розничная торговля: функции, методы и особенности……..84
10.1. Сущность и функции розничной торговли………………..84
10.2. Методы розничной торговли……………………………….85
10.3. Применение франчайзинга в розничной торговле………..90
Глава 11. Типы розничных предприятий и формы продаж…………...94
11.1. Типы розничных предприятий……………………………..94
11.2. Технология магазинных форм продаж…………………...101
11.3. Технология внемагазинных форм продаж……………….105
Глава 12. Организация товароснабжения………………………..........109
12.1. Организация товароснабжения в розничной
торговле…………………………………………………………..109
12.2. Формы товароснабжения………………………………….110
12.3. Управление товарными запасами………………………...111
Основные термины и определения…………………………………….115
Список литературы………………………………………………..........122
Приложение……………………………………………………………..123
5
ПРЕДИСЛОВИЕ
В России коммерческая деятельность получила широкое
развитие с появлением класса купцов и промышленников. Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества.
После Октябрьской революции до второй половины 60-х
годов отношение к коммерции в стране в основном (в период
НЭПа произошло оживление коммерческой деятельности) было
резко отрицательным. Считалось, что «коммерция», «коммерсант» – понятия, чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом.
Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации коммерческих
отношений.
Термин «коммерция» получил широкое распространение в
России в связи с переходом от централизованного управления
экономикой на рыночные принципы. Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного,
того бизнеса, который является основой любой по-настоящему
цивилизованной рыночной экономики.
В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Существовавшие раньше административно-командные
методы управления приводили к тому, что коммерческая работа
в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания.
Организация коммерческой деятельности в современных
условиях строится на основе принципа полного равноправия
торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой заинтересованности сторон за выполнение
принятых обязательств.
6
Глава 1. СУБЪЕКТЫ И ОБЪЕКТЫ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ,
ИХ ВИДЫ И ХАРАКТЕРИСТИКИ
1.1. Место коммерческой деятельности
в системе маркетинга
К о м м е рц и я – слово латинского происхождения (com-
mercium – торговля). Однако термин «торговля» имеет двоякое
значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль
народного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием
торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли через удовлетворение
покупательского спроса.
Содержание основ коммерческой деятельности включает
следующие направления:
закупка материально-технических ресурсов промышлен-
ными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;
планирование ассортимента и сбыта продукции на про-
мышленных предприятиях;
организация сбыта продукции предприятиями-изготови-
телями;
выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;
организация оптовой продажи товаров и коммерческое
посредничество;
розничная торговля как форма коммерческо-посредничес-
кой деятельности.
Основные принципы коммерческой деятельности:
неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
гибкость коммерции, ее направленность на учет посто-
янно меняющихся требований рынка;
умение предвидеть коммерческие риски;
выделение приоритетов;
7
проявление личной инициативы;
высокая ответственность за выполнение принятых обя-
зательств по торговым сделкам;
нацеленность на достижение конечного результата –
прибыли.
Тесная связь коммерции с маркетингом определяется
прежде всего сущностью современной концепции маркетинга,
воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно
продать». С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию
о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о
ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль.
Маркетинг позволяет понять, каким образом предприятие-
производитель должно организовать процесс сбыта, как надо
проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий,
строить стратегию рекламы и т.д.
Маркетинг позволяет рассчитать варианты эффективности
затрат на производство и реализацию продукции, т.е. определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую прибыль
на рубль затрат.
Сегодня многие отечественные предприятия выходят на
внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого
уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами
маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить
своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать
сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.
Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить предпринимателей умением сопоставлять потребности
рынка с результатами собственной работы и достигать при этом
коммерческого успеха.
8
1.2. Субъекты коммерческой деятельности
Коммерческие отношения могут развиваться в условиях
экономической свободы субъектов деловых отношений.
Выступать в роли с у б ъ е к т о в коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации
и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве о б ъ е к т о в такой деятельности следует рассматривать
товары и услуги.
Исходя из сложившегося понимания субъекта права субъ-
ектами коммерческого права являются лица, обладающие
способностью иметь права и исполнять обязанности, возникающие из торговых отношений, участвующие в торговом обороте
и несущие самостоятельную имущественную ответственность.
На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность
осуществляют организации и предприятия различных организационно-правовых форм (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели).
В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации юридическим лицом признается организация, имею-
щая в собственности, хозяйственном ведении или оперативном
управлении обособленное имущество и отвечающая этим имуществом по своим обязательствам. Такая организация может от
своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и
ответчиком в суде. Юридические лица должны также иметь самостоятельный баланс или смету.
Отдельными видами деятельности, перечень которых определен Федеральным законом «О лицензировании отдельных
видов деятельности», юридическое лицо может заниматься
только на основании специального разрешения (лицензии).
Юридическое лицо считается созданным с момента его
государственной регистрации (внесение в единый государственный реестр) в органах юстиции в порядке, установленном Федеральным законом «О государственной регистрации юридических
лиц и индивидуальных предпринимателей».
9
В зависимости от формы собственности, на которой базируются юридические лица, они делятся на частные, государственные и муниципальные.
Г о с у д ар с тв е н н ы е и м ун и ц ип а л ь н ы е юридические лица действуют в форме унитарных предприятий. Унитарным предприятием признается коммерческая организация, не
наделенная правом собственности на имущество, закрепленное
за ней собственником. Имущество такого предприятия принадлежит на праве собственности Российской Федерации, субъекту
Российской Федерации или муниципальному образованию.
Имущество унитарного предприятия принадлежит ему на праве
хозяйственного ведения или на праве оперативного управления.
По основным целям деятельности юридические лица могут
быть коммерческими или некоммерческими организациями.
К о м м е р ч е с к и е о р г а н и з а ц и и в качестве основной цели своей деятельности преследуют извлечение прибыли, которая распределяется между участниками. Для н е к о мм е р ч е с к и х о р г а н и з а ц и й извлечение и распределение прибыли не является основной целью их деятельности.
Осуществляемая ими предпринимательская деятельность должна служить достижению целей, ради которых они созданы.
Все юридические лица осуществляют свою деятельность в
рамках выбранной организационно-правовой формы в соответст-
вии с ГК РФ. На рис. 1 приведена их классификация.
Наибольшее распространение в нашей стране получили
коммерческие организации в форме обществ с ограниченной
ответственностью и акционерных обществ.
Как уже отмечалось выше, субъектами коммерческой деятельности могут являться не только юридические, но и физиче-
ские лица. Гражданским кодексом Российской Федерации за-
креплено право граждан заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в к а ч е с т в е и н ди в ид у ал ьн о г о п р е дп р и н и м а т е л я .
К такой деятельности применяются те же правила Гражданского кодекса, которыми регулируется деятельность коммерческих организаций, если иное не вытекает из закона, иных
правовых актов или существа правоотношения.
10
Рис. 1. Классификация организационно-правовых форм предприятий
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]