Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Коммерческая деятельность. Учебное пособие-2
.pdf
61
7.3. Формирование ассортимента товаров
на оптовых торговых предприятиях
Формирование ассортимента осуществляется постоянно
во всех звеньях товародвижения – от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен.
Необходимым условием бесперебойного снабжения роз-
ничной торговой сети товарами в достаточном ассортименте
является создание оптимального ассортимента товаров на оптовых предприятиях. Поэтому правильное, научно обоснованное
формирование ассортимента представляет собой важнейшую
функцию коммерческой службы оптовых предприятий.
На конкретном оптовом предприятии для оптимизации ас-
сортимента товаров формируется ассортиментный перечень
товаров. Главная цель создания ассортиментного перечня –
контроль полноты и стабильности ассортимента товаров на
складах и контроль снабжения ими оптовых покупателей своего
целевого рынка.
Ассортиментные перечни товаров на оптовых предпри-
ятиях разрабатываются, как правило, в два этапа.
На первом этапе устанавливается групповой ассортимент
товаров. Основой для его определения являются маркетинговые
исследования в области целевого рынка, который представлен
оптовыми покупателями – магазинами и другими предприятиями розничной торговли.
На втором этапе определяется развернутый ассортимент
товаров. Рассчитывается число разновидностей каждого вида
товара ассортиментного перечня, т.е. определяется количество
разновидностей товаров, поступление которых обязательно в
связи с заявками оптовых покупателей.
Разработанные ассортиментные перечни товаров оптового
предприятия должны подвергаться корректировке с учетом изменений покупательского спроса, выпуска промышленностью
новых товаров, результатов закупок и других факторов.
Чтобы ассортиментные перечни действительно способствовали созданию на оптовых предприятиях достаточного и стабильного ассортимента, необходимо регулярно контролировать,
имеются ли на складах базы все товары, включенные в ассорти-
62
ментные перечни, и в таком ли количестве разновидностей, которые требуются розничным торговым предприятиям.
Результаты проверок по соблюдению ассортимента товаров на оптовом предприятии каждый раз должны анализироваться для принятия необходимых мер по восстановлению неснижаемых запасов отдельных разновидностей товаров, а анализ ассортимента должен быть использован при заключении
договоров на поставку товаров в следующем году и в работе по
их уточнению и изменению.
Контроль наличия товаров в соответствии с ассортиментным перечнем осуществляют товароведы. С этой целью используются карточки количественно-суммового учета, которые сведены в картотеки для каждой группы товаров. Картотеку рекомендуется делить на три части. В первой устанавливаются карточки на товары, запасы которых имеются в необходимом количестве, во второй – на товары, запасы которых находятся на исходе, и в третьей – на товары, отсутствующие в данный момент
на складах базы.
Для большей наглядности целесообразно использовать
карточки различных цветов: например, зеленый – для учета достаточных товаров, белый – для учета остальных товаров.
Оптовые торговые предприятия должны осуществлять контроль за ассортиментом товаров не только на собственных складах, но и в обслуживаемой розничной торговой сети. С этой целью коммерческие работники оптовых предприятий выезжают к
своим покупателям, предлагают товары, имеющиеся на складах,
оказывают консультационные услуги по вопросам продажи товаров, по рекламе этих товаров и методам стимулирования продаж.
Изложенный выше метод контроля за ассортиментом является самым простейшим и может быть использован на небольших оптовых предприятиях. В большинстве же случаев необходимо использование автоматизированных рабочих мест,
оснащенных персональными компьютерами с соответствующим
программным обеспечением.
63
7.4. Формирование ассортимента товаров
на розничных торговых предприятиях
На предприятиях розничной торговли узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый ассортимент, включающий товары различных специализированных
производственных предприятий.
При формировании ассортимента необходимо учитывать
характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый,
альтернативный и импульсный.
Устойчивый (твердо сформулированный) спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие
продовольственные товары в отличие от непродовольственных
товаров характеризуется высокой степенью устойчивости.
Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется
окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах группы, подгруппы или разновидности товаров. К товарам
альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др.
Импульсный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров,
предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные
или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в магазинах новинок в товарном ассортименте.
Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со
спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях – известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.), поэтому
важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента
таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.
При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор
их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного
продукта или неудовлетворенности качеством предложенного
64
товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет
замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить
рыбой, картофель – крупами, макаронами и т.д.
Кроме того, на продовольственные товары спрос ком-
плексный, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например: мясо, жиры, овощи хлеб, молоко;
чай, сахар и т.д. Таким образом, постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания необходимо
также учитывать при формировании ассортимента продовольственных товаров.
Покупательский спрос на товары простого и сложного
ассортимента также имеет особенности, которые необходимо
учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары
простого ассортимента, имеющие незначительное количество
разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот,
при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих
десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т.е. не покупаются и не
потребляются ежедневно.
Многие продовольственные товары можно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в
виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При
современном ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет.
Необходимо также отметить, что на спрос и потребление
многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает
влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года, и спрос переключается на товары, их заменяющие.
Например, в зимний и весенний периоды увеличивается
спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие
плоды и овощи; летом в условиях обилия овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т.д.
65
Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах
которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из
критериев рационального построения ассортимента товаров в
магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с
различной стоимостью.
Экономически обоснованная и установленная для магазинов номенклатура товаров оказывает в конечном итоге положительное влияние на экономические показатели торгово-хозяйственной деятельности предприятий. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создаст нормальные условия
для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота, способствуя тем самым повышению
средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 м2
площади торгового зала. Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарами высокой и низкой оборачиваемости приводят к поддержанию оптимального уровня средних товарных запасов. Кроме того, при расчетах для магазинов
уровня издержек обращения в процессе формирования ассортимента можно достичь и запланированного уровня рентабельности путем правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими торговыми скидками.
В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров вопросы правильного формирования
товарного ассортимента для розничных торговых предприятий
различных типов приобретают исключительно важное значение.
Вопросы для самопроверки
1. Назовите этапы процесса формирования ассортимента и
факторы, на него влияющие.
2. Какие существуют стратегии ценообразования?
3. Назовите особенности формирования ассортимента на
оптовом торговом предприятии.
4. Назовите особенности формирования ассортимента на
розничном торговом предприятии.
66
Глава 8. ВИДЫ ТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ
8.1. Организация закупок товаров
на оптовых ярмарках
Закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из
основных функций коммерческих работников торговых предприятий и организаций.
История проведения ярмарок (от нем. Jahrmarkt – ежегод-
ный рынок) насчитывает не одно столетие. Ярмарки появились в
средневековой Европе как центры привоза крупных партий товаров, предназначенных для продажи.
Широкое распространение ярмарки получили и в России.
В середине XIX века в среднем проводилось 6,5 тыс., в конце
века – почти 17 тыс., а в начале ХХ века – 18,5 тыс. ярмарок
ежегодно.
В последние годы в нашей стране я р м ар к и приобрели
форму самостоятельных рыночных мероприятий, доступных для
всех товаропроизводителей-продавцов и покупателей. Ярмарки
организуют в установленном месте и на установленный срок с
целью заключения договора продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.
Организаторами оптовых ярмарок могут выступать предприятия и организации (как российские, так и зарубежные) любых организационно-правовых форм. Они представляют произведенную ими продукцию, а также информацию о товарах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. Участие в ярмарках позволяет товаропроизводителям лучше изучить сложившуюся ситуацию на рынке, скорректировать планы выпуска
товаров, найти покупателей.
Посетителями оптовых ярмарок в первую очередь являются представители торговых предприятий и организаций.
Здесь им предоставляется возможность познакомиться с неизвестными ранее производителями товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время
ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т.п. Кроме того,
коммерческие работники имеют возможность провести перего-
67
воры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о
намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров.
Наряду с ярмарками также проходят торгово-промышлен-
ные выставки-ярмарки, выставки, выставки-салоны.
Несмотря на то что границы между понятиями торговой
ярмарки и выставки часто неразличимы, целесообразно провести
смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок.
Ярмарки зародились как мероприятия рыночного характера, основной целью которых являлся сбыт. В отличие от них
выставки возникли как средство публичной демонстрации тех
или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо
просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко
выраженную коммерческую направленность.
Цель ярмарки – предоставление ее участникам (экспонентам) возможности выставить образцы своего производства,
продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок.
Цель выставки – показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких
отраслях производства, науки и техники.
По составу участников, месту проведения и экономи-
ческому значению различают выставки и ярмарки:
региональные – имеют сферу действия в радиусе 100 км,
представляют одну или несколько отраслей и предназначаются
главным образом для демонстрации возможностей малых по
величине предприятий;
межрегиональные – имеют одинаковую структуру с ре-
гиональными, однако располагают большим радиусом действия
и обычно адресуются более крупным предприятиям;
национальные – проводятся внутри страны и за рубежом
с целью демонстрации продукции национального производства
и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер;
68
международные – организуемые как внутри страны, так
и за рубежом с участием в них экспонентов и посетителей из
различных стран.
По характеру выставляемых экспонатов делятся:
на универсальные – их тематика затрагивает несколько
отраслей экономики;
специализированные – ориентированы на посетителей-
специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров, поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.
По срокам и способу проведения выставки можно разделить
на следующие виды: краткосрочные, постоянные, передвижные.
Краткосрочные выставки (соло-выставки) проводятся в
течение не более трех недель. Они могут носить либо общий
характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех
отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными. Новым видом выставок являются так называемые
торговые недели. Они организуются обычно в универсальных
магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.
Постоянные выставки организуются чаще всего при ди-
пломатических консульствах и других представительствах своей
страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.
Передвижные выставки организуются с целью расшире-
ния круга посетителей с использованием различных средств
транспорта. Получает все большее распространение организация
плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией.
Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое
посещает портовые города нескольких государств и осуществляет
показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко
стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в
автофургонах, салонах самолетов.
По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:
периодические (проводящиеся каждые два-три года и т.д.);
ежегодные;
сезонные.
69
Частота проведения ярмарки/выставки зависит главным
образом от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Например, показы моды организуются 2–4 раза в год, то-
гда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. могут проводиться с интервалами от двух до
пяти лет.
Многообразие мероприятий, связанных с предложением
товаров, требует от коммерческих работников постоянного изучения периодических изданий, специализирующихся на выставочно-ярмарочной тематике (газет, журналов, каталогов и т.д.).
Это позволит им правильно выбрать те ярмарки и выставки, посещение которых принесет наибольшую пользу.
8.2. Организация продажи товаров на товарных биржах
Современные товарные биржи – это организации, созда-
ваемые для проведения гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время. Являясь организованными
рынками, биржи обеспечивают концентрацию спроса и предложения, способствуют формированию объективных цен на основные товары и сырье (нефть и нефтепродукты, лесоматериалы,
черные и цветные металлы, шерсть, хлопок, сахар, зерно и др.).
Ц е л ь проведения биржевых торгов – заключение сделки.
П р е д м е т с д е л к и – товары или контракты на их поставку.
В зависимости от предмета сделки выделяют две группы:
сделки с реальным товаром;
сделки без реального товара.
1. При заключении сделок с реальным товаром продавец
и покупатель согласуют в договоре условия поставки товаров
(количество поставляемых товаров, их качество, цену, срок поставки). В случае немедленной передачи товаров со склада биржи или продавца происходит заключение сделок, которые называются простыми (применяют и другое наименование таких
сделок – спот или кэш). Если же на бирже заключен договор,
по условиям которого товары будут поставлены в будущем, то
такая сделка называется форвардной. Форвардные сделки явля-
70
ются срочными, так как срок исполнения обязательств по ним
отсрочен. Поэтому предметом таких сделок могут быть не только товары, имеющиеся в наличии у продавца, но и те, которые
будут произведены к установленному сроку.
2. Одним из наиболее распространенных видов сделок без
реального товара являются фьючерсные сделки. Они предпо-
лагают заключение стандартного контракта на поставку биржевого товара в будущем. Контракт является стандартным, поскольку его основные условия (размер партии товара, качество,
срок поставки) не согласуются сторонами, а устанавливаются
биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга.
Особым видом сделки как с реальным товаром, так и с
фьючерсным контрактом является опционная. Опционная сделка дает право, но не обязанность на покупку или продажу биржевого товара или фьючерсного контракта по установленной
цене в течение согласованного срока. Приобретая опцион (опционный контракт), покупатель уплачивает продавцу определенную сумму (премию).
Правилами биржевой торговли определяется:
порядок проведения биржевых торгов;
виды биржевых сделок;
наименование товарных секций;
перечень основных структурных подразделений биржи;
порядок информации участников о предстоящих бирже-
вых торгах;
порядок регистрации и учета биржевых сделок;
порядок расчетов при заключении сделок и другие пра-
вила, позволяющие организовать и регулировать биржевую торговлю.
Биржевая торговля организована следующим образом.
Биржевые торги проходят в специальном зале, разделенном на товарные секции. В каждой секции ведется торговля определенным видом товара. Сам товар в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что он должен быть однородным, а
его качество соответствовать определенному стандарту. По требованию участника биржевой торговли биржа обязана организовать экспертизу качества реальных товаров, реализуемых через торги.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]