Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Коммерческая деятельность. Учебное пособие-2
.pdf
71
Осуществление торговых операций на бирже происходит
через б и р ж е в ы х п о с р е д н и к о в – брокерские фирмы,
брокерские конторы и независимых брокеров. Клиенты (продавцы или покупатели) заключают с посредниками договоры на
брокерское обслуживание. В соответствии с ними б р о к е р ы
участвуют в торгах, заключая сделки на продажу или покупку
оптовых партий товаров от своего имени, но по поручению и за
счет клиентов. За это брокеры получают комиссионное вознаграждение.
Брокеры являются постоянными посетителями биржи, обладающими местом на ней.
Посредниками при осуществлении покупки и продажи оптовых партий товаров на товарно-сырьевых биржах могут выступать д и л е р ы . Их отличие от брокеров заключается в том,
что они действуют от своего имени и за свой счет.
Право совершения сделок может быть предоставлено и
другим посетителям биржевых торгов, но, как правило, только
на реальный товар от своего имени и за свой счет.
Ведущими биржевых торгов являются м а к л е р ы , а заключение сделок фиксируют помощники маклеров – о п е р ат о р ы .
В последующем оформлении заключенных сделок принимают участие служащие биржи (работники отдела регистрации биржевых сделок, расчетной палаты, юридического
отдела).
Споры, связанные с заключением биржевых сделок, рассматриваются в биржевой арбитражной комиссии, в суде или
арбитражном суде.
8.3. Организация торговли на аукционах
Аукцион (от лат. auctio – продажа с публичного торга)
представляет собой способ продажи товаров по ценам, установленным покупателями в результате торгов.
В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут
выступать как юридические, так и физические лица.
Продавцы выставляют для продажи принадлежащие им
товары. Наиболее часто на аукционах бывают представлены та-
72
кие товары, как чай, кофе, семена сельскохозяйственных культур, цветы, пушнина, племенные сельскохозяйственные животные, промышленное оборудование и др. Кроме того, существуют аукционы по продаже произведений искусства, ювелирных
изделий, книг, в том числе антикварных.
Представленные товары проходят предварительную экспертизу, необходимую для оценки их качества и принятия решения о начальной цене. В качестве предмета торгов товары
оформляются а у к ц и о н н ы м с о г л а ш е н и е м , подписанным владельцем товаров и директором аукциона, а также экспертом, аукционистом и юрисконсультом.
Все товары предварительно делят на л о т ы (стандартные
по количеству и другим признакам партии товаров).
Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет
свой номер, под которым он участвует в торгах.
Перед проведением аукциона товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов. В зависимости от вида товаров
описания могут быть дополнены их фотографиями.
Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и
время их проведения определяются заранее и указываются в
рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.
В зависимости от технологии проведения выделяют:
аукцион с повышением цены (согласный аукцион);
аукцион с понижением цены;
аукцион «втемную».
На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. После ее объявления
аукционистом (ведущим торгов) покупатели предлагают свою
цену, увеличивая предыдущую на определенную правилами
проведения торгов сумму.
Товар считается проданным тому, кто предложит самую
высокую цену. Если выставленный на торги товар не пользуется
спросом (отсутствуют предложения о повышении цены на него),
он может быть снят с торгов.
Торги с повышением цены могут быть гласными и неглас-
ными. В первом случае покупатели выражают свое желание
73
приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички), а
аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую
цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными или немыми.
На аукционах с понижением цены начальная цена всегда
завышена. В процессе торгов ее снижают до тех пор, пока кто-то
из покупателей не сообщит о своем намерении приобрести товар. Например, в Голландии так проводятся аукционы цветов и
декоративных растений, овощей. Их продают, используя аукционные часы. На них выставляется стартовая цена товара, после чего указатель часов движется в сторону ее уменьшения. У
каждого из присутствующих в зале покупателей есть специальный пульт с кнопкой, позволяющей остановить указатель.
Покупатель, первым остановивший часы, получает право выбора и приобретения необходимого количества товара по зафиксированной на часах цене. С этой же цены торги возобновляются и продолжаются до того момента, пока не будет достигнута минимальная цена, установленная для каждого товара.
Условие проведения аукциона «втемную» – одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в
письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется
наибольшей.
Продажа товаров с аукциона оформляется а у к ц и о нн о й с д е л к о й (контрактом).
Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплачены проценты от разницы между
аукционной и начальной ценой (если это предусмотрено правилами проведения аукциона и оговорено в аукционном соглашении).
Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены
приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения
полученной выручки.
Проведение аукционов возможно не только организациями,
для которых этот вид деятельности является основным. Существуют
также биржевые аукционы. Аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т.д. Развитие
электронной торговли привело к появлению интернет-аукционов.
74
8.4. Организация продажи товаров на оптовых рынках
Оптовые рынки представляют собой самостоятельные
хозяйственные структуры, осуществляющие организацию операций по купле-продаже оптовых партий товаров в определенном месте и по установленным правилам.
Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания – повышение
эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной
продукцией).
Такие рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции
или товарной группы (мясные, плодоовощные рынки, рынки
морепродуктов и т.п.).
Выбор места расположения оптового рынка зависит от
ряда факторов, основными из которых являются:
площадь зоны обслуживания и численность потенциаль-
ных покупателей;
наличие дорог, соединяющих рынок с городской транс-
портной системой;
возможность перспективного расширения участка земли,
отведенного под рынок.
Оптовый продовольственный рынок должен иметь удобные подъездные пути и пешеходные развязки.
На территории рынка выделяют следующие функциональ-
ные группы:
торговую (специальные здания, павильоны, киоски);
административно-складскую (административно-бытовые
помещения, в том числе предприятие общественного питания
для персонала рынка; складские помещения);
хозяйственную (с площадкой для сбора мусора);
стоянку для транспорта.
Для обеспечения деятельности оптовых рынков при них
создаются специализированные службы: информационные,
юридические, расчетно-финансовые, общественного питания и
гостиничного хозяйства, транспортные и др.
75
Правила торговли на оптовом продовольственном рынке
разрабатываются и утверждаются его администрацией. В них
устанавливаются права и обязанности участников торгов, порядок заключения сделок, режим работы рынка и т.д.
Участниками торгов на оптовом продовольственном рынке являются продавцы, покупатели и персонал оптового рынка.
В роли продавцов выступают:
товаропроизводители (сельскохозяйственные предпри-
ятия, предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности и т.д.);
оптовые предприятия-посредники.
Покупателями могут быть:
предприятия розничной торговли;
предприятия общественного питания;
другие потребители, регулярно закупающие товары (до-
школьные и учебные заведения, лечебные учреждения и т.д.).
Наиболее часто на таких рынках применяется павильонносекционная организация торгового процесса.
Отношения оптовых продавцов и покупателей на оптовых
рынках (заключение торговых сделок, расчеты за товары и т.д.)
регулируются нормами ГК РФ и законом «Об оптовых продовольственных рынках».
Вопросы для самопроверки
1. По каким признакам отличают выставку от ярмарки?
2. Как подразделяются выставки и ярмарки?
3. Что представляет собой современная товарная биржа?
4. Опишите организацию биржевой торговли.
5. Какие виды сделок заключаются на товарных биржах и
как они оформляются?
6. Что такое аукцион? Виды аукционов и технология их
проведения.
7. Опишите организацию продажи товаров на оптовых
рынках.
76
Глава 9. ТОРГИ КАК ФОРМА
СОРЕВНОВАТЕЛЬНОЙ ТОРГОВЛИ
9.1. Виды торгов
Торги (тендер) – отбор поставщиков продукции или услуг
производственного назначения с помощью формализованной
процедуры аукционного типа для получения результата при минимальном расходовании финансовых средств.
Сфера применения торгов:
размещение бюджетных ассигнований (во многих стра-
нах обязательны);
выбор крупными фирмами новых поставщиков крупных
партий ресурсов;
реализация займов или программ помощи со стороны
международных финансовых организаций.
Торги можно классифицировать следующим образом:
по виду предмета торгов (торги на право заключения
договора купли-продажи или договора подряда);
по составу участников (торги национальные (местные)
и международные; торги с участием единичных участников и
торги с участием групповых объединений – консорциумов);
по финансовым условиям (торги с предложением цены
участникам и торги с предложением участникам скидки с максимальной цены, установленной заказчиком);
по степени первичности выставляемого заказа (пер-
вичные торги, вторичные, третичные);
по степени информированности участников (гласные
и негласные торги);
по способам отбора участников (открытые и закрытые
(ограниченные), единичные торги).
Естественно, что данная классификация не является полной и всеобъемлющей. На практике чаще всего применяются
следующие виды торгов, различающиеся способами привлечения участников и гласностью результатов.
1. Открытые торги. Информация при открытых торгах
должна быть обнародована, а право участвовать в них получает
77
неограниченное число участников. Обычно они проводятся при
размещении заказов на относительно несложное оборудование и
услуги, которые могут предложить различные фирмы.
Разновидностью открытых торгов являются открытые тор-
ги с предварительной квалификацией. Они проводятся в два тура.
В первом туре принимают участие все желающие соиска-
тели. Они представляют в тендерные комитеты материалы, подтверждающие их компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. В материалах перечисляются объекты, в сооружении которых они принимали участие, приводятся отзывы покупателей и заказчиков.
Примечание. Соискателей могут просить представить информацию: о руководстве фирмы или компании; ее структуре (тип, оборот, число служащих, площадь помещений, год регистрации, заверенные копии устава и внутреннего распорядка); финансовом состоянии
(заверенные балансы, названия обслуживающих банков и аудиторских
фирм и т.п.); производственных мощностях; ранее осуществленных
проектах и т.д. Показательно, что могут быть потребованы подробные отзывы иных заказчиков о ранее построенных объектах.
Затем производится отбор фирм – предквалификация. Цель
квалификации – сузить круг претендентов, оставив только фирмы,
обладающие устойчивой репутацией и стабильным финансовым
положением, имеющие определенные производственные мощности, квалифицированный персонал и необходимую техническую
компетенцию. Это, как правило, основные критерии отбора.
Во втором туре участвуют фирмы, отобранные тендер-
ным комитетом на основе анализа представленных материалов.
По результатам квалификационного отбора к торгам не допускаются фирмы, не соответствующие объявленным критериям
отбора, не представившие все необходимые документы, сообщившие о себе ложные сведения.
Объявления о проведении открытых торгов публикуются
покупателями (заказчиками) в средствах массовой информации,
поэтому такие торги называют публичными.
2. Закрытые торги. При закрытых торгах количество уча-
стников ограничено. Информация о закрытых торгах и приглашение принять в них участие направляются только определенным фирмам и не появляются в печати. Приглашения рассылаются наиболее известным и авторитетным поставщикам и подряд-
78
чикам. Закрытые торги проводятся среди фирм, уже являющихся
поставщиками или выступавших в качестве соискателей контракта в прошлом, а иногда и среди тех, которые сами обращаются в
закупочный орган с просьбой внести их в список соискателей.
Закрытые торги обычно проводятся на поставки дорогостоящего
оборудования с высокими техническими характеристиками и на
сложные подрядные работы, требующие высокой квалификации.
3. Единичные торги. В этом случае привлекается к уча-
стию одна фирма, но соблюдается вся внешняя процедура торгов по правилам данной страны. Такие торги проводятся в исключительных случаях, когда необходимый товар можно приобрести только у единственной фирмы – монополиста, а заключение прямого контракта запрещается законами данной страны.
4. Гласные торги. При гласных торгах цены, предложен-
ные соискателями, объявляются публично в присутствии представителей всех участников торгов в назначенный день и час
при открытии торгов. Кроме того, информация о победителях, а
также о ценах других участников публикуется в печати и сообщается заинтересованным лицам.
5. Негласные торги. Представители фирм на заседание
тендерного комитета не приглашаются, а соискатели не информируются о составе участников и ценах конкурентов. Решение о
победителях сообщается в конфиденциальном порядке. Обычно
такие торги проводятся, если планируются аналогичные заказы
и нецелесообразно информировать поставщиков и подрядчиков
об уровне приемлемых для заказчиков условий.
9.2. Организация и условия проведения торгов
Процесс проведения торгов можно разделить на три этапа:
подготовка торгов;
подготовка и представление предложений участниками
торгов;
оценка предложений и присуждение контракта.
1. Подготовка торгов. Инициаторами проведения торгов
обычно выступают правительства и отраслевые государственные структуры, муниципалитеты, частные фирмы. Органами,
осуществляющими непосредственную подготовку и проведение
79
торгов, являются тендерные комитеты. В их состав включаются представители заинтересованных министерств и ведомств,
независимые эксперты. Чем значимее заказ, выставляемый на
торги, тем выше статус тендерного комитета и его членов.
Тендерный комитет в соответствии с национальным законодательством принимает решение о виде торгов, сроках и условиях их проведения, разрабатывает тендерную документацию,
при необходимости определяет порядок предквалификационного отбора и публикует объявления о торгах в средствах массовой информации.
Тендерная документация по видам содержащейся в ней
информации разделена на несколько частей.
1. Инструкция участников торгов содержит информацию о
порядке и сроках представления предложений, правилах внесения
депозита либо предоставления гарантии для обеспечения безотзывности предложения, сведения о порядке и сроках вскрытия и
рассмотрения предложений участников, примерные сроки определения победителя и подписания с ним контракта и др.
2. Коммерческая часть включает в себя информацию о тре-
бованиях организаторов в отношении цены товара и порядка ее
определения, сроков и условий поставок или выполнения подрядных работ, источников финансирования, условий платежа и т.п.
3. Технические условия детализируют технико-экономичес-
кие характеристики товара, содержат информацию об объемах
работ, используемых технологиях.
4. Проформа контракта содержит образцы документов, ко-
торые должны быть заполнены и подписаны соискателями в определенном порядке.
Основной принцип передачи информации состоит в том,
что все участники должны получить одинаковые сведения. По
нормам ВТО временной интервал между датой опубликования
объявления и последним сроком принятия заявок от участников
может быть различным, но не менее 30 дней.
2. Подготовка и представление предложений участни-
ками торгов. Получив тендерную документацию, подрядчик
или поставщик оценивает собственные возможности и принимает решение о целесообразности подготовки предложения и участия в торгах. Критическая оценка собственных возможностей
80
важна, поскольку подготовка предложения на выполнение
сложного заказа – достаточно трудоемкий и дорогостоящий
процесс, не гарантирующий автоматическую победу в торгах.
Тендерное предложение участника обычно состоит из
двух основных разделов: технического и коммерческого, каждый из которых разбит на два подраздела: констатирующий и
перечень отклонений.
В констатирующей части описываются товары, условия
контракта, соответствующие требованиям организаторов, либо
просто подтверждается принятие условий заказчика.
В перечне отклонений содержатся иные варианты и их обос-
нование. Если предлагается иное оборудование, иная технология и т.д., то должны быть определены достоинства, которые
могут привлечь заказчика (новизна, эффективность, экономичность, более низкая цена и т.д.). Такая структура предложения позволит организаторам торгов быстрее и эффективнее изучить и
оценить его.
Предложение должно быть подано в конкретные сроки,
так как поступившие позднее установленной даты предложения
не рассматриваются. Однако возможна подача мотивированной
просьбы о продлении срока подачи предложений. Организаторы
торгов, заинтересованные в тщательной проработке предложений на сложные заказы, могут их удовлетворить. Вероятность
продления срока существенно возрастает при поступлении таких просьб от нескольких участников.
Вместе с подачей предложения участник должен внести
определенное обеспечение, гарантирующее его безотзывность в
течение заявленного срока.
Примечание. В качестве обеспечения для частных фирм обычно
требуется депозит, для государственных организаций – гарантия
банка или страховой компании. Иногда возможно использование резервных аккредитивов, чеков, векселей, поручительств. Сумма обеспечения составляет 3–5 % от ориентировочной стоимости заказа (в
тех случаях, когда цену предлагает соискатель, обеспечение вносится
в виде твердо фиксированной суммы, одинаковой для всех участников,
чтобы избежать раскрытия цены предложения).
В случае досрочного отзыва предложения участник торгов
теряет свое обеспечение. Однако допустимо вносить изменения
в уже поданные предложения или отзывать их без потери обес-
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]