Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Коммерческая деятельность. Учебное пособие-2
.pdf
101
Магазины формата секонд-хенд реализуют очень деше-
вые, бывшие в употреблении товары. Они особенно популярны
на Западе и начали распространяться в России.
Стоковые магазины (от англ. stock – запас) скупают ос-
татки нереализованных партий товаров у изготовителей, оптовых или других розничных структур и организуют их продажу.
Стоковые магазины позиционируют как магазины, специализирующиеся на постоянной продаже не бывших в употреблении,
морально устаревших товаров по низким ценам.
Комиссионные магазины реализуют морально устарев-
шие товары, в том числе бывшие в употреблении. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренный
процент от его стоимости после реализации, стоимость товара
устанавливается с согласия продавца. Сегодня число комиссионных магазинов в России неуклонно возрастает.
11.2. Технология магазинных форм продаж
Совокупность розничных торговых предприятий состав-
ляет розничную торговую сеть (рис. 6), которую различают по
следующим признакам:
по формам продажи – магазинная и внемагазинная;
по местоположению – стационарная и нестационарная;
в зависимости от объемов деятельности – розничная и мел-
корозничная.
Форма продажи – это организационный прием доведения
товаров до покупателя.
Магазинные продажи осуществляются в торговых пред-
приятиях. В зависимости от условий, в которых происходит такая торговля, она может быть стационарной и нестационарной.
Стационарная торговая сеть расположена в специально
оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях. Стационарная розничная сеть представлена розничной (магазинами) и мелкорозничной сетью (павильонами,
киосками, ларьками, торговыми автоматами).
102
Розничная торговая сеть
Магазинная
Внемагазинная
Стационар-
ная
Нестационар-
ная
магазины
павильоны
киоски
палатки
развозная
торговля
разносная
торговля
Прямые
продажи
Дистанцион-
ная
личные
продажи
директ-
мейл
по теле-
фону
посы-
лочная
элек-
тронная
телеви-
зионная
торговые
автоматы
Рис. 6. Виды розничной торговой сети по О.В. Чкаловой
Магазин – это специально оборудованное стационарное
здание (или его часть), предназначенное для продажи товаров и
оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административно-бытовыми помещениями, а также
помещениями для приема, хранения и подготовки товаров к
продаже. Преимущества магазинов заключаются в концентрации широкого ассортимента товаров, обеспечении удобств покупателям в выборе и приобретении товаров, широком использовании наиболее прогрессивных форм их обслуживания, в создании необходимых условий для хранения и подготовки товаров
к продаже, а также труда работников.
Павильон – это закрытое, оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса,
рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.
103
Киоск – это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца.
Киоски стали появляться в огромных количествах в 1991–
1993 гг. как быстрое решение проблем сбыта. С 1995 г. этот сектор торговли пошел на убыль из-за того, что власти стремятся
их ликвидировать для улучшения культуры торговли, а потребители все больше предпочитают киоскам лучше оборудованные торговые точки с более широким ассортиментом товаров. В
перспективе развития розничной торговли этот сектор торговли
будет незначителен и сохранится как дополнительный к основным торговым предприятиям (например, на автозаправочных
станциях).
Торговые автоматы (вендинг – от англ. Vending – авто-
матическая торговля) служат для продажи товаров через автоматические устройства.
Первые торговые автоматы в нашей стране появились еще
в начале XX века в Санкт-Петербурге и предназначались для
продажи шоколадок. В дореформенный период торговые автоматы широко использовались для продажи газированной воды.
В настоящее время вендинг в России начинает возрождаться
вследствие ряда преимуществ данного вида торговой сети. Автоматы неприхотливы в обслуживании. Их конструкция такова,
что деньги может изъять только владелец автомата. Автоматы
могут работать 24 ч в сутки без перерывов и выходных. Их устанавливают внутри магазинов или снаружи (на улицах, вокзалах, в кафе, учреждениях и т.д.). Через торговые автоматы продаются не только мелкие штучные упакованные товары, но и
кофе, свежеотжатые соки, горячие бутерброды и даже спагетти.
Например, в США объем продажи через автоматы составил 2 %,
а их число достигло почти 5 млн единиц. Число вендинг-машин
колеблется от 2 до 14 на 1000 жителей. Особенно активно сегодня вендинг развивается в Китае. Вендинговая торговля – это
гигантский рынок, который предлагает потребителям не только
товары, но и услуги. Через автомат можно оплатить сотовую
связь, зарядить мобильный телефон и получить многие другие
услуги. Именно в этом направлении особенно активно развивается торговля через автоматы в России.
104
Нестационарная торговая сеть – это передвижная торго-
вая сеть. Она осуществляется индивидуальными предпринимателями или какими-либо организациями в легкоразбиваемых
палатках, автолавках, автоцистернах и т.п.
Палатка – это легко возводимая сборно-разборная конст-
рукция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест, на площади которых размещен товарный
запас на один день торговли. Работа палаток может иметь сезонный характер, позволяя торговать в летний период овощами, фруктами или к началу учебного года канцелярскими товарами и т.п.
Следует отметить, что по ГОСТ Р 51303-99 «Торговля.
Термины и определения» нестационарная торговля функционирует на принципах развозной и разносной торговли.
Развозная торговля – розничная торговля, осуществляе-
мая с использованием специально оборудованных транспортных
средств, когда производитель стремится доставить товар непосредственно к потребителю. Развозная сеть включает сельские
автомагазины, магазины-вагоны, магазины-суда. Функционируют глобальные сети передвижной торговли, где все – от вывески на главном офисе фирмы до раскраски доставочных грузовиков и торговых прицепов – выполнено в едином стиле.
Разносная торговля – розничная торговля, осуществляемая
путем непосредственного контакта продавца с покупателем на
дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте
или на улице. Например, торговля цветами, мороженым или
торговля в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте (в поездах) или на улице. Торговля здесь ведется с лотков,
прилавков, корзин.
Торговлю в павильонах, палатках, киосках, торговых автоматах по объемам бизнеса относят к мелкорозничной тор-
говле. Развитие мелкорозничной торговой сети не требует
больших капиталовложений. Эта сеть обладает высокой мобильностью, что позволяет максимально приблизить товары к
покупателям и тем самым сократить затраты времени на их покупку. Мелкорозничная сеть осуществляет продажу товаров массового, повседневного спроса (кондитерские изделия, сигареты,
пиво и др.). В основном она работает круглосуточно. Однако в
105
этой сети отсутствуют должные удобства для покупателей в выборе товаров и надлежащие условия труда для продавцов.
Мелкорозничная торговля регулируется правилами работы предприятий розничной торговли и основными требованиями к работе мелкорозничной торговой сети.
11.3. Технология внемагазинных форм продаж
Внемагазинные продажи – это продажа товаров и услуг
непосредственно потребителям, минуя торговые организации.
Имеют место при прямых контактах, когда продавец приходит к
покупателю, или при дистанционной торговле.
Прямые продажи, или «директ сейлс» (direct sales), осу-
ществляются на основе индивидуальных контактов с потребителем (личные продажи) и на основе информирования покупателей
о товарах с использованием директ-мейла или телемаркетинга.
При личных продажах товары могут продаваться при
контактах «один на один», на групповых презентациях, доставляться на дом. Как правило, они предполагают демонстрацию и
презентацию продукции.
Сегодня в прямых продажах занято более 2,5 млн россиян. У
российского дистрибьютора «женское лицо»: 82 % продавцов – женщины, причем больше половины из них в возрасте от 35 до 64 лет.
Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей в отношении
удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке
при непосредственном контакте. Цены продаваемых подобным
образом товаров нельзя назвать низкими, поскольку торговля
вразнос – предприятие дорогое само по себе (комиссия коммивояжера составляет от 20 до 50 % суммы продаж), не считая издержек по найму, организации работы и мотивированию торгового
персонала.
Организация разносной торговли в настоящее время регламентируется постановлением Правительства РФ № 55, которым
предусмотрено, что при продаже товаров посредством разносной
торговли представитель продавца обязан иметь прейскурант, заверенный подписью лица, ответственного за его оформление, и
печатью продавца, с указанием наименования и цены товаров, а
106
также предоставляемых с согласия покупателя услуг (введено
постановлением Правительства РФ от 06.02.2002 г. № 81).
Директ-мейл – почтовая рассылка писем, листовок, проспектов потенциальным клиентам, в том числе с использованием электронной почты.
До недавнего времени вся почтовая переписка велась на
бумаге и переправлялась через почтовые службы. В 80-х годах
появились три новые формы передачи сообщений.
1. Факс. В маркетинге факсы стали применяться для рас-
сылки объявлений о новых предложениях, о распродажах и прочих событиях тем потребителям, у которых также есть факсимильные аппараты.
2. E-mail (электронная почта). Маркетологи рассылают
объявления о распродажах, прочие предложения по электронной
почте отдельным лицам или организациям. Можно также собрать данные об имеющихся и потенциальных клиентах и рассылать периодическую и прочую информацию. С помощью адреса электронной почты компания может предоставить своим
клиентам возможность задавать вопросы, высказывать пожелания, предложения, жалобы.
3. Голосовой почтовый ящик. В некоторых компаниях
применяют программы, которые набирают большое число телефонных номеров и оставляют словесное сообщение в ящике голосовой почты клиента.
Телемаркетинг (торговля по телефону) – это селектив-
ное и персональное обращение к каждому клиенту посредством
телефонной коммуникации.
Дистанционная продажа предполагает обращение ко
всем потенциальным потребителям по телевидению или с помощью других рекламных средств. Покупатель узнает о товаре,
и затем инициатива покупки исходит от него. С помощью разных средств он заказывает товар. Технология обслуживания покупателя при дистанционной продаже включает в себя следующие операции:
получение информации о товаре;
выбор товара;
заказ товара;
107
оплата товара;
доставка товара покупателю.
В зависимости от средств связи дистанционная торговля
бывает следующих видов.
Посылочная торговля (mail order) осуществляется по заказам, выполняемым в виде почтовых отправлений. Знакомство
покупателя с товаром чаще всего происходит по каталогам. Каталоги рассылаются по почте бесплатно уже делавшим заказы
или с предварительной оплатой – по запросам покупателей. После изучения каталога и отбора товара покупатель почтой (или
по телефону, факсу, электронной почте) направляет свой заказ
на фирму, где его регистрируют.
Оплата может производиться как при получении посылки,
так и предварительно. Зарубежные посылторговые компании
чаще всего предусматривают предоплату. Российские посылторговцы чаще работают по системе наложенного платежа, когда
клиент оплачивает товар в момент его получения по почте. Если
по какой-то причине покупателю товар не подходит, его можно
вернуть, получив деньги обратно. В среднем к посылторговым
фирмам возвращается порядка 10 % заказов. Однако продажа
товаров по почте, в том числе обмен товаров, на государственном уровне пока не регулируется.
Торговля по почте особенно развита среди замужних
женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная
торговая сеть.
Электронная (виртуальная) торговля – осуществление
покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Сюда относится продажа через Интернет, виртуальные интернетмагазины и с помощью электронной почты.
В первом случае покупатель посещает веб-сайт продавца,
ведет поиск товаров среди онлайнового ассортимента, а затем
помещает заказ в Интернете, используя подходящие средства оплаты. Большинство крупных интернет-магазинов использует следующие виды оплаты: наличными курьеру, перевод через Сберегательный банк РФ, безналичное перечисление со счетов юридических лиц, оплата кредитной картой, электронные деньги. В последнее время специалистами рассматривается возможность соз-
108
дания дигитальных денег, размещаемых в Интернете, что ускорит
взаиморасчеты покупателя и продавца.
Телевизионная торговля. ТВ-шопы первыми продвигают
разнообразные новинки. Сначала товар появляется в ТВ-шопе и
только потом может поступить в магазины. Каналы телемагазинов работают на всех континентах и на всех крупнейших мировых рынках, а конкуренция между ними продвигает развитие
этой индустрии вперед. Несмотря на то что ТВ-шопинг является
лишь небольшой нишей рынка дистанционной торговли, его
будущее аналитики оценивают очень оптимистично.
Вопросы для самопроверки
1. Приведите классификацию типов предприятий рознич-
ной торговли в соответствии с ГОСТ Р 51773-01.
2. Назовите разницу между стоковыми, комиссионными
магазинами и формата секонд-хенд.
3. В чем заключается особенность продажи товаров в ма-
газинах кеш-энд-керри?
4. Опишите форматы магазинов типа бутик, магазин-
салон, фирменный магазин.
5. Перечислите и охарактеризуйте розничные торговые
предприятия стационарной торговой сети.
6. Перечислите и охарактеризуйте розничные торговые
предприятия нестационарной торговой сети.
7. Перечислите и опишите внемагазинные формы продаж.
109
Глава 12. ОРГАНИЗАЦИЯ ТОВАРОСНАБЖЕНИЯ
12.1. Организация товароснабжения
в розничной торговле
Эффективность торговли во многом обусловлена организацией товароснабжения, которое представляет собой систему
коммерческих и технологических мероприятий по удовлетворению потребности торговой сети в товарах и включает процессы
закупки, доставки, приемки и хранения, подготовки и продажи
товаров.
Уровень товароснабжения определяется рядом факторов:
– размещение торговли и источников товароснабжения;
– условия транспортировки;
– тип торгового предприятия, наличие и состояние торговых и складских помещений;
– оснащенность предприятий необходимым технологическим (особенно холодильным) оборудованием.
Товароснабжение – это система мероприятий, представляющая собой комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли.
Основная задача предприятий при товароснабжении –
обеспечение полноты и устойчивости ассортимента.
Требования, предъявляемые к товароснабжению:
1) источники и формы снабжения должны определяться с
учетом ассортимента, объемов производства и расположения
предприятий;
2) завоз товара должен осуществляться в соответствии со
спросом;
3) количество товара должно зависеть от типа магазина,
объема товарооборота, имеющихся площадей и торгового оснащения;
4) величина партии товара зависит от товарных запасов, от
сроков реализации и периодичности завоза.
Принципы товароснабжения:
планомерность;
ритмичность;
110
оперативность;
экономичность;
централизация;
технологичность.
Источниками товароснабжения могут быть:
производственные предприятия;
оптовые склады (базы);
заготовительные предприятия, фермерские хозяйства.
12.2. Формы товароснабжения
Снабжение магазина может осуществляться с непосредственным участием работников магазина или без них. В зависимости от этого существуют два метода товароснабжения.
Децентрализованный (самовывоз товаров) – работники
магазина получают товары непосредственно на складах поставщиков. Дает возможность на месте ознакомиться с ассортиментом товаров и выбрать необходимое, но приводит к увеличению
издержек обращения.
Централизованный – завоз товаров силами и средствами
поставщиков. Освобождает от затрат времени на поездку за товарами, упорядочивает использование транспорта, сокращает
численность работников.
В процессе централизованной доставки товаров принимают участие три стороны: поставщики, товарополучатели и автотранспортные предприятия. В обязанности поставщика входит
погрузка транспортных средств, перевозка грузов, обеспечение
сохранности и своевременности доставки товаров в магазин.
Централизованный метод доставки товаров в розничную сеть
осуществляется в трех формах.
Первая форма предусматривает доставку товаров промышленными, заготовительными и сельскохозяйственными
предприятиями, а также оптовыми базами собственным или
привлеченным по договору автотранспортом.
Вторая форма предусматривает доставку товаров со своих
распределительных складов своим или привлеченным по договору транспортом.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]