Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Коммерческая деятельность. Учебное пособие-2
.pdf
21
Комиссионеры – фирмы, лица и организации, которые
п о д ы с ки в аю т п а р т не р ов и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск.
Поверенные – по поручениям товаропроизводителей (до-
верителей) с о де й ст в у ю т с о в е р ш ен и ю коммерческих
операций, в том числе по сбыту (приобретению) товаров, путем
заключения договоров от имени и за счет доверителей. К их услугам прибегают, когда сами предприниматели заключать договор не умеют, а исполнить его могут. В международной торговле к услугам зарубежных поверенных прибегают редко.
Агенты – с о в е р ш а ю т п о п о р у ч ен и ю п р е д-
п р и н и ма т ел я (принципала) ю р ид и ч е с к ие и и н ы е
д е й с т ви я , в том числе по сбыту (приобретению) товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала.
Дистрибьюторы (от англ. distribution – распределение) –
о п т о в ые т о рг о вц ы , которые в рамках дистрибьюторских
договоров сбывают товары продавцов, заключая контракты купли-продажи.
Дистрибьюторы делятся на два типа.
1. Дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские
помещения. Осуществляют в полном объеме коммерческую и
производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Принимают на себя весь риск по транспортированию,
хранению и перепродаже. Их называют дистрибьюторами регулярного типа.
2. Дистрибьюторы, не имеющие и не арендующие складские
помещения. Они обычно имеют дело с крупногабаритными гру-
зами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.
Дилеры – п о ср е д ни к и (юридические или физические
лица) в с д е л к ах к уп л и - п р о д аж и товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер действует от собственного имени и за свой
счет. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами.
Брокеры – это агенты, которые с в о д ят п р од а в ца и
п о к у п а т е ля , но сами непосредственное участие в совершении сделки не принимают. Они не имеют права на товар, не уча-
22
ствуют в финансировании сделок и не несут никаких рисков. В
качестве брокера может выступать как отдельное лицо, так и
некоторая фирма.
В зависимости от характера взаимоотношений между производителем, потребителем и торговым посредником можно выделить следующие виды торгово-посреднических операций.
1. Операции по перепродаже осуществляются торговым
посредником от своего имени и за свой счет. Существуют два
вида операций по перепродаже:
торговый посредник становится собственником товара,
реализует товар на любом рынке и по любой цене. Таких посредников называют купцами (англ. merchant). Взаимоотношения между партнерами регламентируются договором куплипродажи;
производитель предоставляет торговому посреднику
право продажи товаров на определенной территории в течение
согласованного срока. Отношения между посредником и продавцом регулируются двумя видами договоров – договор о предоставлении права на продажу и договор купли-продажи. Посредничество торговца состоит в продвижении товара на определенную территорию, может включать организацию технического обслуживания, но всегда торговец по договору должен
соблюдать интересы производителей и придерживаться определенных условий.
2. Комиссионные операции состоят в совершении одной
стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой
стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за
счет комитента. Взаимоотношения между партнерами регулируются договором комиссии. Товар передается комиссионеру во
владение. Комитент остается собственником товара до его передачи покупателю и несет риск случайной гибели и порчи товара.
Комиссионер обязан принимать все меры по сохранности товара
и отвечать за его утрату и повреждение, если они произошли по
его вине. С покупателем комиссионер заключает договор куплипродажи от своего имени, т.е. выступает как продавец. Посредником он является для комитента.
23
В договоре комиссии устанавливается продажная цена
каждой партии товара: или минимальная, или максимальная.
Как правило, оговаривается условие о недопустимости установления высоких цен, что может послужить причиной снижения
конкурентоспособности товара.
Распространенной формой комиссионных операций является продажа товаров на условиях консигнации. При осуществлении таких операций экспортер (консигнант) поставляет товар
на склад посредника (консигнатор) для реализации на рынке в
течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Отношения между консигнантом и консигнатором регулируются до-
говором консигнации. Непременным условием консигнацион-
ного соглашения является сохранение за консигнантом права
собственности на товары до их реализации покупателю. Однако
это право не гарантирует получение платежей за проданные товары. На условиях консигнации реализуются в основном товары
массового спроса.
3. Агентские операции состоят в поручении одной сто-
роной, именуемой принципалом, независимой от нее другой
стороне, именуемой агентом, совершить продажу или закупку
товара за счет и от имени принципала. Отношения между
партнерами регламентируются агентским соглашением или
договором.
Агентские соглашения содержат предельные полномочия
агентов главным образом в отношении цен, условий кредитов и
платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности, так как
агенты действуют за счет принципалов. Но вместе с тем агентское соглашение всегда должно давать достаточно широкие
полномочия агентам для эффективной работы на рынках.
4. Брокерские операции состоят в установлении через по-
средника – брокера – контакта между продавцом и покупателем.
К брокерам относят торговые фирмы, лица и организации,
которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и
покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. В отличие от торгового агента брокер не является представителем, не
состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон участ-
24
ников сделки и действует на основании отдельных поручений.
Ему предоставляются полномочия на заключение каждой отдельной сделки. Брокер выполняет указания клиента о количестве, качестве, цене товара, предоставляет отчет обо всех производимых с его участием операциях. Он может осуществлять
контроль за исполнением заключаемых при его посредничестве
контрактов. За свои услуги брокер получает вознаграждение –
брокеридж. Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать комиссии от другой стороны,
за исключением случаев, когда на этот счет есть соглашение.
2.3. Формы кооперации в торговле
Существует множество организационных и технических
задач, с которыми отдельные торговые предприятия часто не
справляются. Эти трудности объясняются тем, что во время перехода от плановой экономики к рыночной старые структуры
были ликвидированы или продолжают существовать, но не
функционируют, а вместо них не были созданы новые.
В закупочной деятельности это проявилось в том, что на
смену иерархическим отношениям поставок между производителями, оптовой и розничной торговлей в рамках государственных
торговых организаций еще не пришел функционирующий рынок,
в условиях которого партнеры эффективно сотрудничают на благо потребителя. Вследствие этого предприятия имеют большие
проблемы с оплатой товаров или осуществлением инвестиций.
Смягчить влияние этих трудностей для торговых предприятий могут различные формы их кооперации.
Кооперация – это сотрудничество двух или нескольких
самостоятельных предприятий на основе добровольных соглашений в целях повышения общей конкурентоспособности.
Основными сферами кооперации торговых предприятий
могут стать:
маркетинговые исследования состояния рынка и прогно-
зы его развития;
расширение доли рынка;
25
закупочная кооперация (например, в сфере закупки то-
варов, финансирования, приобретения и привлечения производственных помещений);
кооперация в сфере транспортного и складского хозяйства;
сбытовая кооперация (например, в области ценовой по-
литики, условий закупки, политики ассортимента, организации
сбыта, формирования путей сбыта, рекламы или сервиса);
управленческая кооперация.
С целью более эффективного решения задач торговой деятельности, чем это возможно на индивидуальной основе, создаются кооперационные объединения. Под формами коопераци-
онных объединений понимаются различные возможности для
предприятий оказывать друг другу поддержку при решении
производственных проблем, не отменяя конкуренции.
Признаками кооперационного объединения являются:
обоюдная заинтересованность и использование потенци-
альных возможностей в проводимой работе;
правовая и хозяйственная самостоятельность коопери-
рующихся предприятий;
совместное планомерное и комплексное воздействие на
объекты кооперации;
обозначенные результаты от кооперационной деятельности.
В зависимости от партнеров по кооперации различают горизонтальную и вертикальную формы кооперации. Партнерское
сотрудничество и связи кооперации показаны на рис. 3.
Горизонтальная кооперация – сотрудничество предпри-
ятий, находящихся на одной хозяйственной ступени (например,
несколько производителей; несколько предприятий оптовой
торговли; несколько предприятий розничной торговли).
Горизонтальная кооперация ориентирована на закупочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации – оптовые предприятия – передают заявки на необходимые товары головному оптовому предприятию, которое формирует общий заказ и направляет производителю для поставки товаров. В результате закупаются большие объемы товаров по более выгодным ценам. В рамках горизонтальной кооперации используются
услуги оптовых рынков и торговых домов, которые относятся к
26
центрам оптового товароснабжения и сбыта продукции. В первую очередь товарами обеспечиваются малые и средние оптовые торговые предприятия, а также мелкооптовая торговля. Благодаря кооперации этим предприятиям удается упрочить свои
позиции на рынке.
Рис. 3. Формы и сферы кооперации в торговле
Вертикальная кооперация – сотрудничество предпри-
ятий с различной хозяйственной деятельностью (например, производители и оптовая торговля; оптовая торговля и розничная
торговля; оптовая торговля и кооперативная торговля).
Возможности и диапазон вертикальной кооперации значительно шире, чем горизонтальной. Вертикальная кооперация может быть представлена добровольными торговыми цепочками.
Торговая цепочка – кооперационное объединение предприятий
оптовой и розничной торговли одной отрасли с целью осущест-
27
вления совместной стратегии на рынке (политика сбыта). Целью
добровольной цепочки является, как правило, противодействие
тенденциям исключения (например, отстранения оптовой торговли вследствие организации закупочных объединений, образованных предприятиями розничной торговли; осуществления
производителями прямого сбыта). Добровольные цепочки в зависимости от организационной структуры бывают двух-, трех- и
четырехступенчатыми:
– при двухступенчатой организационной структуре предприятие оптовой торговли кооперируется с несколькими розничными торговыми предприятиями;
– при трехступенчатой – сотрудничают головная организация, несколько предприятий оптовой торговли и их партнеры
розничных торговых предприятий;
– при четырехступенчатой – международная организация,
национальные головные организации, предприятия оптовой и
розничной торговли. Крупные добровольные цепочки в международной торговле являются в основном четырехступенчатыми.
Предприятия оптовой и розничной торговли, вступившие в
добровольную цепочку, осуществляют совместно ряд функций:
закупка товаров головной организацией на отдельных
рынках и поставка их на основании заказов розничным торговым предприятиям;
модернизация магазинов розничной торговли за счет
средств участников кооперации;
ведение бухгалтерской и статистической отчетности;
разработка мероприятий по снижению транспортных
расходов;
проведение рекламных мероприятий.
Торговые предприятия, выполняя совместные функции в
рамках добровольных цепочек, остаются самостоятельными
юридическими лицами.
Вертикальная кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде представительств, сбытовых объединений и франчайзинга.
Представительства – это обособленные подразделения
промышленных предприятий, которые осуществляют сбыт про-
28
дукции на основе исключительного права. Наряду с продажей
они могут выполнять гарантийное обслуживание продукции и
поставлять запчасти.
Сбытовые объединения – система договоров между про-
изводителями и предприятиями торговли с целью сбыта продукции по определенным каналам сбыта и лишь в определенное
время.
Франчайзинг – владелец бизнеса согласно договору пре-
доставляет партнерам лицензию на создание самостоятельного
предприятия под маркой владельца.
Кооперация позволяет создать более эффективную систему торговли. Благодаря совместной организации закупок несколькими предпринимателями в сфере розничной торговли
может возрасти мощь и этой группы по отношению к поставщикам, с этой целью на уровне розничной торговли может быть
сформирована закупочная кооперация. В рамках кооператива
могут быть совместно разработаны концепции маркетинга и
рекламы. Далее могут быть созданы торговые марки и организован селективный сбыт определенных продуктов (эксклюзивное предложение). В этом случае членами кооператива будут
продаваться товары, недоступные конкурентам. Деятельность
кооператива может осуществляться по следующим направлениям: закупки, формирование ассортимента, реклама, обучение персонала, исследование рынка, обмен опытом, консультирование.
2.4. Бартерный обмен
О бартере говорят тогда, когда речь идет о взаимной передаче товаров или услуг как необходимой части сделки независимо от того, оплачивается ли их передача деньгами или нет. В
словаре Вебстера бартер определяется как торговый акт, осуществляемый путем обмена товарами или услугами без использования денег.
На основании классификации обмениваемых благ можно
выделить семь типов двусторонних сделок.
Первым является классический тип «товар – деньги».
Трансакции второго типа «товар – товар» относятся к
бартерным. Они происходят либо вообще без участия денежно-
29
го потока, либо с потоком, не соответствующим представлению
о рыночной цене и количестве товаров.
Трансакции третьего типа «деньги – деньги» происходят
без участия товарного потока. Трансакции третьего типа, не
имеющего специального названия, обычно используются для
ухода от налогообложения, «отмывания» денег и других спекулятивных операций.
Трансакции четвертого типа «товар – ?», где обратный
поток от получателя товара к производителю (поставщику) вообще отсутствует, связываются с явлением «хозяйственных неплатежей».
Трансакции пятого типа «деньги – ?», в которых предоплата не возмещается товарным потоком, являются как бы зеркальным отражением предыдущих и отражают невыполнение
договорных обязательств как по возврату долгов, так и по поставке товаров.
В трансакциях шестого типа «? – деньги» односторонний
поток денежных средств не компенсируется никаким (видимым)
противоположным потоком.
В трансакциях седьмого типа «? – товар» поток товаров
не находит никакой компенсации.
Два последних случая возможны только при криминальных взаимоотношениях между поставщиком и потребителем.
В табл. 1 приведены возможные типы бинарных (двусторонних) сделок и характерные названия явлений, возникающих при
широком распространении сделок соответствующего типа (применительно к условиям России). В столбцах и строках фигурируют
основные типы объектов обмена: «Товар» (те или иные вещные
права, подлежащие обмену или продаже), «Деньги» (краткосрочные денежные обязательства) или отсутствующий элемент сделки,
обозначаемый знаком «Ф». Считается, что в столбце отражается
начальный, а в строке – конечный этап сделки.
30
Таблица 1
Объект
обмена
Товар
Деньги
Ф
Товар
Бартер
Нормальный рынок (постоплата)
Неплатежи
Деньги
Нормальный рынок (предоплата)
Отмывание
денег
Невозврат
долгов
Ф
Рэкет
Рэкет
Прекращение
обменов
Классификация типов бинарных трансакций
Многосторонние сделки, имеющие вид «товар – товар –…–
товар», также относятся к бартерным сделкам. В них возмещение
товара, поставленного первым по цепочке предприятием (первой
бинарной трансакции), происходит после поставки товара от последнего в цепочке к первому предприятию (последней бинарной
трансакции).
Возможны два способа возникновения и развития бартера.
В одном случае он возникает вынужденно как средство реализации сделок, которые без бартера просто не были бы осуществлены в условиях неплатежеспособности предприятий. Такой
бартер может служить одним из средств поддержания экономической деятельности промышленности в целом. Бартер середи-
ны 90-х годов сыграл «спасительную» роль для экономических
взаимоотношений между странами бывшего СССР, обеспечив
возможность товарообмена в условиях взаимного валютного
недоверия.
В другом варианте бартерная сделка по желанию одного
или обоих участников заменяет собой денежную, в этом случае
бартер сокращает количество нормальных сделок типа «товар –
деньги».
Чрезмерное распространение бартерного способа обращения существенно снижает эффективность экономики.
Во-первых, ограничение возможности торга технологиче-
ски соседствующими звеньями бартерных цепочек снижает степень конкуренции.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]