Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Коммерческая деятельность. Учебное пособие-2
.pdf
51
рению. К таким показателям относятся имидж партнера, отсутст-
КП
10
К,
DI
hd d
dh
RG
вие негативных сообщений о нем в средствах массовой информации, доброжелательность, способность к контакту и длительным
партнерским отношениям. В зарубежной практике негативная
оценка хотя бы по одному из таких показателей может вычеркнуть партнера из списка вариантов возможного сотрудничества.
Не последнюю роль в выборе играет географическое расположение. Важность этого критерия определяется, прежде всего,
транспортными расходами на доставку ресурсов. Партнерство с
близлежащими предприятиями обеспечивает, как правило, доставку ресурсов с баз промежуточного хранения, лучшие условия
для внедрения логистического подхода, более короткие производственные циклы, высокую надежность поставок, лучшие условия для кооперации.
Многообразие факторов и неоднозначность их влияния на
товарное обеспечение вызывают необходимость разработки
обобщающего показателя, отражающего совокупное воздействие.
Таким показателем может стать коэффициент конкурентоспособности поставщика (Ккп), который рассчитывается по формуле
где D – общее количество рассматриваемых факторов; Rhd – коэффициент значимости i-го фактора; Gd – численное значение i-го
фактора; h – суммарная величина значимости i-х факторов.
В основу показателя положены количественные значения прямой балльной оценки, рейтингового и парного соизмерения факторов.
5.4. Формирование заказов потребителей
Заказ на поставку товаров является документом, под-
тверждающим намерения покупателя совершить конкретную
операцию по закупке товара. Подготовку заказа потребитель
может осуществлять самостоятельно либо при участии торгового представителя оптовой фирмы. После подготовки заказа на
поставку товаров потребитель оставляет себя одну копию заказа, а другую направляет в адрес предприятия оптовой торговли.
52
Существуют следующие способы передачи заказа на поставку товаров:
курьерской связью;
по системам передачи данных (Интернет);
по телефону.
Перед выполнением заказа необходима его проверка. При
проверке заказа определяется его стоимость, условия расчета и
кредитования.
Общая стоимость заказа складывается из общей стоимости товаров, включенных в заказ, скидок (либо надбавок) и
стоимости дополнительных расходов по выполнению заказа.
Для оптимизации затрат на складские операции устанавливается минимальный размер партии товаров, включаемых в
заказ. При выполнении заказа ниже установленных минимальных партий с потребителей взимается дополнительная плата.
После определения общей стоимости заказа он передается
на склад для выполнения.
Оплата товаров может осуществляться:
за наличный расчет (в форме предоплаты или непосред-
ственно при отпуске товаров). Наличный расчет осуществляется
деньгами, чеками, денежными ордерами и другими денежными
эквивалентами;
кредитованием потребителей.
Заказ потребителя на поставку товаров приходит на оптовый склад из административных отделов фирмы. При получении заказа работники склада приступают к его выполнению.
Выполнение заказа заключается в его укомплектовании товарами, необходимыми потребителю, упаковке и доставке.
Вопросы для самопроверки
1. Как осуществляется изучение и поиск коммерческих
партнеров?
2. Дайте основную классификацию поставщиков.
3. По каким признакам можно разделить поставщиков?
4. Назовите и охарактеризуйте критерии отбора поставщиков.
5. Как осуществляется формирование заказов потребителей?
53
Глава 6. ТЕХНОЛОГИЯ
ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
6.1. Технология торговли
Технология торговли – это комплекс последовательных
взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и
ускорение доведения товаров до торговой сети и потребителей.
Специфическая особенность технологии торговли состоит
в том, что здесь не только осуществляется процесс движения
товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле выполняются как торговый, так и технологический процессы.
Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости.
Особенностью его является то, что предметом труда здесь выступают не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Торговый
процесс включает: изучение спроса населения, формирование
ассортимента, продажу товаров и обслуживание покупателей.
Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товаров в магазин и заканчивая полной подготовкой их к продаже. Этот процесс
включает такие операции, как транспортировка и разгрузка товаров, приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др. Он осуществляется без участия покупателей.
Основными принципами организации торгово-технологических процессов являются: доведение товаров до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслуживания, создание условий для использования
средств механизации и автоматизации трудовых процессов,
обеспечение сохранности потребительских свойств товаров и
соблюдение сроков реализации, высокий уровень эффективности работы торгового предприятия.
В торговой практике сложились три основные схемы технологических процессов.
54
Первая схема включает приемку товаров по количеству и
качеству и подачу их сразу же в торговый зал для продажи. Она
наиболее прогрессивна и возможна только при поставке товара
в таре-оборудовании или на палетах, полностью подготовленного к продаже, что исключает из технологического процесса самые трудоемкие операции. Применение этой схемы предполагает выделение помещения для приемки товаров. Данная схема
является одной из самых эффективных и широко применяется
для сетевых магазинов, имеющих распределительный центр,
откуда товар поступает подготовленным к продаже. Ритмичность поставок в таре-оборудовании и на палетах такая, что в
магазине исключается хранение товаров.
По второй схеме технологический процесс состоит из
трех операций: разгрузка товаров с автотранспорта и приемка их
по количеству и качеству, хранение и продажа. При применении
этой схемы необходимо помещение для хранения товаров.
Третья схема технологического процесса является наи-
более сложной и применяется при организации продажи товаров, требующих доработки перед подачей в торговый зал и, соответственно, помещения для подготовки товаров к продаже.
Применение какой-либо одной схемы торгово-технологического процесса в пределах одного предприятия встречается
довольно редко (лишь в некоторых специализированных магазинах). Как правило, в продовольственных универсальных магазинах одновременно действуют все три схемы.
Торгово-технологический процесс в магазине постоянно
изменяется и совершенствуется. Внедряются новые технологии,
способствующие автоматизации процессов, облегчению труда
персонала и повышению культуры обслуживания.
6.2. Технологические функции предприятий
розничной торговли
К технологическим функциям предприятий розничной
торговли относятся перечисленные ниже операции.
1. Закупка товаров состоит из следующих взаимосвязан-
ных операций:
55
изучение спроса и формирование товарного ассортимен-
та. При изучении спроса учитываются три его вида: реализованный, неудовлетворенный и формирующий;
изучение и выбор поставщика. В настоящее время суще-
ствует косвенный метод закупки (товары поступают от оптовых
посредников) и метод прямых закупок (товары поступают от
поставщиков-изготовителей). На практике выделяют следующие
критерии анализа поставщиков: цена, свежесть продукции, высокая скорость и своевременность поставки, соблюдение Международных стандартов продуктов питания (IFS), стандартов
качества и стандартов сертификации ISO, порядок оплаты;
организация хозяйственных связей с поставщиками. Она
осуществляется на ярмарках, выставках, аукционах, торгах,
биржах.
2. Доставка товаров в магазины. Товародвижение пре-
дусматривает возможность многозвенного перехода от одного
владельца к другому. В практике товародвижения используют
две формы доставки: транзитную и складскую.
Транзитная форма – поставка товаров непосредственно в
розничную торговую сеть от производственных предприятий,
минуя складское хранение. Товары завозятся главным образом
от местных производителей.
Складская форма – завоз товаров через промежуточные
складские звенья. На склад от предприятий поступают крупные
партии товаров, проводится подсортировка, в оптовом звене
создается устойчивый переходящий запас, гарантирующий регулярность и бесперебойность снабжения розничной сети.
3. Приемка. Общие виды работ, осуществляемые при
приемке товаров, включают следующие мероприятия:
проверку состояния вагонов, контейнеров или упаковки,
наличие пломб отправителя, их целостность;
проверку сопроводительных документов на соответствие
характеристик (наименования, количества, цены, информация о
сертификации, сроках годности). Транспортным документом
является товарно-транспортная накладная. Сопроводительным
документом является товарная накладная или счет-фактура,
опись, сертификат качества и др. Если поступивший товар не
имеет сопроводительных документов, то материально ответст-
56
венные лица проверяют его по фактическому наличию и составляют акт о приемке товаров;
приемку по количеству. Проводят с целью установления
соответствия фактически поставленного наименования, массы,
числа мест, единиц, сорта, цены данным сопроводительных документов;
приемку по качеству. Определяют соответствие тары,
упаковки, маркировки товаров сопроводительным документам,
проводят проверку комплектности товаров;
документальное оформление приемки. Если количество
и качество товара соответствуют данным, указанным в сопроводительных документах, то это подтверждается наложением
штампа магазина и подписью материально ответственного лица.
По результатам несоответствия составляется акт с приложением
необходимых документов, удостоверяющих условия поставок и
факты недостач;
принятие товаров на учет. Принятые предприятием в ус-
тановленном порядке товары оприходуются в день поступления
по их фактическому наличию. В случае невозможности оприходования делается запись о поступлении товара с указанием поставщика, общей стоимости и причин невозможности оприходования (например, вызов эксперта для проверки качества, цены).
Если поставщики находятся в том же населенном пункте,
то срок приемки составляет 10 дней, при иногородней поставке –
20 дней, для скоропортящейся продукции – 24 часа.
4. Хранение товаров. При организации хранения товаров
основное внимание уделяется борьбе с товарными потерями.
Поэтому размещаемые на хранение товары группируют по признаку однородности режимов хранения в соответствии с их физико-химическими свойствами. Оптимальное размещение товаров происходит с учетом времени их поступления и очередности
продажи, частоты спроса, при эффективном использовании
площади кладовых, также учитывают правило товарного соседства, санитарно-гигиенические требования.
5. Подготовка товаров к продаже включает следующие
операции:
распаковка;
сортировка;
57
оформление ценников;
придание изделиям товарного вида (чистка, утюжка).
В продовольственной торговле большое значение имеет
организация фасовки товаров (круп, муки, мясной гастрономии
и др.). Фасовка осуществляется вручную или на специальном
весовом оборудовании в отдельном помещении.
6. Выкладка товаров на торговом оборудовании – это оп-
ределенные способы экспозиции и показа товаров на оборудовании. Очень трудоемкая операция, так как в основном используется ручной труд. Выкладка товаров имеет следующие особенности:
товары массового спроса размещают в глубине торгово-
го зала, вблизи кладовых и фасовочных отделений;
выкладка товаров преимущественно используется нава-
лом, так как декоративность пугает;
товары-новинки или товары, продажей которых магази-
ны особенно заинтересованы, располагают на расстоянии 1,10–
1,60 м от пола (на уровне глаз);
товары с высоким устойчивым потребительским спро-
сом располагают на нижних полках.
Также необходима подготовка торгового зала: проверка
правильности работы кассовых машин, весовых и измерительных приборов, обеспечение кассиров разменной монетой.
Вопросы для самопроверки
1. В чем отличие торгового и технологического процессов
в торговой деятельности? Опишите три основные схемы технологических процессов.
2. Перечислите технологические функции предприятий
розничной торговли.
3. Какие формы товародвижения предусматривает достав-
ка товаров в магазин?
4. Какие мероприятия включает приемка товаров?
5. Опишите организацию хранения и подготовки товаров к
продаже.
6. Назовите особенности выкладки товаров.
58
Глава 7. АССОРТИМЕНТНАЯ
И ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА
7.1. Ассортиментная политика торговой организации
В основе успешного управления ассортиментом в торговле лежит ассортиментная политика.
Ассортиментная политика торговой организации – это
целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения
рентабельности всей деятельности.
Формирование ассортимента – процесс подбора групп,
видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью наиболее полного его удовлетворения.
Факторы, влияющие на формирование и поддержание
торгового ассортимента, можно разделить на две группы:
общие – социальные, экономические, демографические,
национально-бытовые, природно-климатические;
специфические – отражающие условия работы конкрет-
ного торгового предприятия, такие как тип магазина, численность и состав обслуживаемого населения, наличие конкурентов, район деятельности, транспортные связи, условия снабжения товарами.
В качестве основного фактора выступает покупательский
спрос. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в ассортименте.
Наряду с покупательским спросом в качестве основного
фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает
производство товаров.
Потребности населения в товарах складываются исторически; они определяются уровнем развития производства, благосостоянием и культурой общества. Потребности идут впереди
производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые
проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет
ассортимент и увеличивает массу товаров, тем самым вызывая к
59
жизни все новые и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей.
Процесс формирования ассортимента в магазинах складывается из трех этапов:
1 этап – устанавливается укрупненный ассортимент
(групповой) в магазине и тем самым определяется его профиль,
также фиксируется место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания населения города;
2 этап – производится расчет структуры укрупненного
ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения
отдельных групп товаров, при этом учитывается торговая площадь, размещение и посещаемость магазина;
3 этап – определяется развернутый ассортимент (внутригрупповой) и тем самым определяется подбор конкретных разновидностей товаров в каждой группе.
Ассортиментная политика предполагает:
– установление реальных и предполагаемых потребностей
в определенных товарах;
– определение основных показателей ассортимента и проведение анализа его рациональности;
– выявление источников товарных ресурсов;
– оценку материальных возможностей организации для
выпуска, распределения и реализации отдельных товаров;
– определение основных направлений формирования ассортимента.
При формировании ассортимента учитываются следующие его свойства и показатели:
широта – количество видов, разновидностей и наимено-
ваний товаров однородных и разнородных групп;
полнота (глубина) – количество позиций (видов, разно-
видностей, наименований) в каждой ассортиментной группе
(например, различные виды сыра);
устойчивость – наличие устойчивого спроса на товары;
новизна (обновление) – способность набора товаров удов-
летворять изменившиеся потребности за счет новых товаров;
гармоничность – отношение между предлагаемыми ас-
сортиментными группами с точки зрения их общности.
60
7.2. Ценовая политика
Разработка ценовой политики торговой организацией может осуществляться с учетом следующих стратегий: ценообразование при продаже нового товара, установление цены на давно реализуемые товары, ценовые стратегии относительно конкурентов, ценовые стратегии в зависимости от типа рынка.
Рассмотрим особенности перечисленных стратегий.
1. Ценообразование при продаже нового товара:
«снятие сливок»;
«ценовой прорыв» – проникновение на рынок;
«психологическая» цена;
следование за лидером;
престижная цена;
затратный метод.
2. Установление цены на давно реализуемые товары:
скользящая цена;
долговременная цена;
цены потребительского сегмента рынка;
гибкая цена;
преимущественная (пониженная) цена.
3. Ценовая стратегия относительно конкурентов:
цены выше конкурентов;
цены ниже конкурентов;
цены на уровне конкурентов.
4. Ценовые стратегии в зависимости от типа рынка:
рынок свободной конкуренции;
рынок монополистической конкуренции (цены по геогра-
фическому принципу, цены в рамках товарной номенклатуры – в
зависимости от качества);
рынок олигополистической конкуренции (следование за
лидером, параллельная ценовая политика);
рынок чистой монополии (дифференциация по группам
покупателей, по варианту товара, по территории, по времени).
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]