Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Коммерческая деятельность. Учебное пособие-2
.pdf
81
печения до истечения предельного срока подачи предложений,
т.е. до их вскрытия и рассмотрения.
3. Оценка предложений и присуждение контракта. Все
поданные предложения вскрываются в ходе специальной церемонии, которая происходит в присутствии членов тендерного
комитета в назначенный организаторами срок и в определенном
месте. По соглашению ВТО вскрытие предложений возможно в
присутствии независимого и незаинтересованного свидетеля.
Этот подход может быть использован при проведении негласных торгов.
С момента вскрытия предложений начинается процесс их
рассмотрения и оценки. Он занимает определенное время. При
проведении открытых торгов на небольшие партии товаров возможно быстрое изучение поступивших предложений и выявление победителя в день вскрытия конвертов. Для крупных заказов этот период может быть равен 3–4 месяцам и в отдельных
случаях достигать 10 месяцев.
В процессе оценки все предложения ранжируются. Предложения, получившие самый высокий балл, рассматриваются как
наиболее приемлемые. Фирма, подавшая его, побеждает в торгах.
Заключение сделки между организаторами и фирмойпобедителем происходит в форме, предусмотренной в тендерной документации: либо путем принятия предложения
участника, либо путем подписания формального контракта.
Подписанию контракта может предшествовать процесс проведения переговоров, в ходе которых уточняются и согласовываются позиции сторон.
Победитель торгов должен внести определенное обеспечение, гарантирующее выполнение заказа. Величина депозита
или гарантии составляет в среднем 5–10 % от величины стоимости заказа.
Серьезной проблемой, с которой могут столкнуться организаторы торгов, является сговор соискателей. Суть поведения
участников при сговоре состоит в следующем: только один из
них представляет предложение, рассчитанное на победу, остальные же выдвигают предложения прикрытия с более высокими ценами или с неприемлемыми условиями для организаторов. Ежегодно в мире регистрируются десятки случаев торгов
82
по сговору на самых различных уровнях: от местных до международных.
Организаторы торгов могут предпринять меры для снижения вероятности сговора участников: возможно разделение
крупных заказов на отдельные части и даже проведение по ним
отдельных торгов для того, чтобы привлечь к их выполнению
мелкие фирмы и позволить им активно конкурировать.
9.3. Формы размещения государственного заказа
и их влияние на цены
Государство в лице его различных органов является крупнейшим покупателем продукции и услуг. Закупки государства
оказывают существенное воздействие на динамику и структуру
экономики. Государство может осуществлять закупки в двух
формах: заказы и прямые закупки товаров и услуг на рынке.
По заказам разрабатываются и производятся изделия, которые в массовом порядке не выпускаются. На основе прямых заку-
пок приобретаются товары и услуги, уже имеющиеся на рынке.
Федеральным законом от 21.07.05 г. № 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание
услуг для государственных и муниципальных нужд» предусмотрено размещение заказа двумя способами.
1. Путем проведения торгов. Проведение торгов преду-
смотрено в виде конкурса и аукциона, в том числе и в электронной форме. Форма торгов может быть открытая и закрытая (в том
случае, если сведения о предмете торгов составляют государственную тайну). Процедура проведения аукциона позволяет в более сжатые сроки провести торги, но ее недостатком является невозможность оперирования участником аукциона дополнительными параметрами, кроме цены.
2. Без проведения торгов размещение заказа предусмотре-
но в виде:
запроса котировок;
размещения заказа у единственного поставщика;
размещения заказа на товарных биржах.
Выбор способа размещения заказа зависит от его стоимости.
83
Открытый конкурс является наиболее часто применяемой
формой проведения торгов. Законодательство определяет конкурс как «торги, победителем которых признается лицо, которое
предложило лучшие условия исполнения государственного или
муниципального контракта и заявке на участие в конкурсе которого присвоен первый номер».
По степени свободы закупочных властей в выборе поставщика торги (по классификации Организации стран экономического сотрудничества и развития) делятся на автоматиче-
ские и дискреционные.
При автоматических торгах обнародуются основные условия контракта – технические спецификации, сроки поставки
и т.д., а потому присуждение контракта происходит автоматически в соответствии с изъявляемой компаниями готовностью
выполнить установленные условия. Заказ передается той фирме, которая гарантирует соблюдение всех оговоренных условий, запрашивает наименьшую цену.
Дискреционными называются торги, при которых только
часть условий контракта оговаривается заранее. В результате
фирмы конкурируют и по цене, и по качественным параметрам.
В последнее время наметилась тенденция к расширению
государством прямых рыночных закупок, так как с их помощью
удается приобретать товары по более низким ценам и более высокого качества.
Вопросы для самопроверки
1. Дайте определение торгов и опишите сферу их приме-
нения.
2. По каким признакам можно классифицировать торги?
3. Какие виды торгов чаще всего применяются на практике?
4. Опишите этапы организации проведения торгов.
5. Опишите формы размещения государственного заказа.
84
Глава 10. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ:
ФУНКЦИИ, МЕТОДЫ И ОСОБЕННОСТИ
10.1. Сущность и функции розничной торговли
Термин «розничная торговля» (retail) происходит от французского глагола (retailer), означающего «разрезать, дробить».
Покупка товаров в больших количествах и дробление партий товаров для отдельных покупателей – основная функция розничной торговли.
Розничная торговля – это реализация товаров единич-
ными предметами или мелкими партиями населению (конечному потребителю).
Оптовая торговля – это реализация товаров крупными
партиями для производственного потребления или дальнейшей
перепродажи.
Следовательно, отличие розничной торговли от других ее
видов состоит в типе покупателя: в розничной торговле покупателем является конечный потребитель. Во всех остальных случаях
это розничные торговцы, промышленные предприятия или посредники.
Функции розничной торговли определяются ее сущностью
и заключаются в следующем:
удовлетворение потребностей населения в товарах;
доведение товаров до покупателей путем организации
пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
поддержание равновесия между предложением и спросом;
воздействие на производство в целях расширения ассор-
тимента и увеличения объема товаров;
совершенствование технологии торговли и улучшение
обслуживания покупателей.
Следовательно, процесс розничной торговли складывается
из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.
Основой материально-технической базы розничной торговли является торговая сеть.
85
Розничная торговая сеть – это совокупность розничных
торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной
территории или находящихся под общим управлением.
Розничное торговое предприятие – торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение
работ и оказание услуг покупателям для их личного или домашнего использования.
Задачами розничного торгового предприятия являются:
изучение запросов и потребностей в товарах с ориента-
цией на покупательскую способность;
определение ассортиментной политики;
формирование и регулирование процессов поставки,
хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке
с целями деятельности предприятия;
обеспечение заданного товарооборота материальными и
трудовыми ресурсами.
Товарооборот – процесс обмена товаров на деньги. Выражается в объеме денежной выручки за проданные товары.
Товарооборот является одним из основных экономических
показателей деятельности торгового предприятия. По его размеру можно судить о значимости торгового предприятия на потребительском рынке.
10.2. Методы розничной торговли
В розничной торговле применяют следующие методы
продажи товаров:
– самообслуживание;
– через прилавок;
– по образцам;
– с открытой выкладкой и свободным доступом;
– по предварительным заказам.
Продажа товаров на основе самообслуживания. Этот
метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно
осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет
более рационально распределять функции между работниками
86
магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета,
обслуживаемых контролерами-кассирами.
В магазинах самообслуживания функции работников тор-
гового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.
Процесс продажи состоит из следующих операций:
встреча покупателя и предоставление ему необходимой
информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;
получение покупателем инвентарной корзины или те-
лежки для отбора товаров;
самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка
их в узел расчета;
подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
оплата купленных товаров;
упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку
покупателя;
возврат инвентарной корзины или тележки для отбора
товаров на место их концентрации.
Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь
продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т.д.). Торговый персонал должен обеспечивать
строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не
разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый
зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных
ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или
какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи.
Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь
происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и
за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости – основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать
двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация
87
магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку
правильности оплаты и контролировать работу кассира.
Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик
следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1–2 предмета), выделяют «экспресскассы». Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для
перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими
и ускоряющими расчетные операции с покупателями.
Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов,
увеличить объем реализации товаров.
Продажа товаров через прилавок. Процесс обслуживания включает выполнение следующих операций:
встреча покупателя и выявление его намерения;
предложение и показ товаров;
помощь в выборе товаров и консультация;
предложение сопутствующих и новых товаров;
проведение технологических операций, связанных с на-
резкой, взвешиванием, отмериванием;
расчетные операции;
упаковка и выдача покупок.
Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом
благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид
работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их
отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта
операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.
После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание
на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, прода-
88
вец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю,
которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии
предлагаемых товаров современной моде и т.д.
На выполнение технологических операций, связанных с
нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много
труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно и
на уровень обслуживания покупателей, существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.
Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и
выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.
При продаже технически сложных товаров с гарантийным
сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный
чек и вручить его копию покупателю.
Продажа товаров по образцам предусматривает выклад-
ку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью
продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары,
соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие
запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен
тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала
можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента
товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых
холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров,
музыкальных инструментов, мотоциклов, мебели, тканей и других товаров.
Выставленные в торговом зале образцы товаров должны
быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену.
89
Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий-изготовителей. Это
позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных
с доставкой приобретенных товаров.
При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоя-
тельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте
продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в
горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при
этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в выборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.
Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по
сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность самостоятельно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов
на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет
ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную
способность магазина и повысить производительность труда
продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже
тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания
осуществляется через прилавки обслуживания.
Торговля по предварительным заказам удобна для по-
купателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты
в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме.
Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе
магазина или посредством почтового перевода, а также путем
оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предвари-
90
тельно заказанные товары могут быть доставлены на дом или
вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные
товары должны быть выполнены в течение 4–8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается
в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.
Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары
повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом времени на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.
Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли,
правила розничной торговли отдельными продовольственными
и непродовольственными товарами, санитарные правила для
продовольственных магазинов, правила пользования мерами и
измерительными приборами и др.
10.3. Применение франчайзинга в розничной торговле
Франчайзинг – это такая организация бизнеса, в которой
компания (франчайзер) передает независимому человеку или
компании (франчайзи) право на продажу продукта и услуг этой
компании. Франчайзи обязуется продавать этот продукт или услуги по заранее определенным законам и правилам ведения
бизнеса, которые устанавливает франчайзер.
Франчайзинговые соглашения обычно используют компании-франчайзеры, которые желают распространить свой бизнес
(торговую марку) в новые регионы, не вкладывая в это значительные капиталы, так как франчайзинговая точка принадлежит
местному франчайзи и развивается соответственно за его счет.
Местному франчайзи работа по системе франчайзинга интересна прежде всего как возможность использования раскрученной
торговой марки и отточенного франчайзером «бизнес-макета»
для быстрого становления и развития собственного бизнеса с
минимизацией рекламных, маркетинговых и иных расходов,
затрат на заработную плату.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]