Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Коммерческая деятельность. Учебное пособие-2
.pdf
41
Глава 4. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ
СНАБЖЕНИЯ И СБЫТА
4.1. Планирование и организация
материально-технического снабжения
Работу по материально-техническому снабжению на торговом предприятии осуществляет отдел по работе с поставщиками (отдел МТС, отдел снабжения). Его задача – бесперебойное материальное обеспечение торгового предприятия в соответствии с планом товарооборота.
Основные функции отдела снабжения:
– разработка нормативов запасов материальных ресурсов;
– планирование потребности в ресурсах и увязка ее с планом товарооборота и нормативами запасов;
– поиск поставщиков, оценка вариантов поставок и выбор
поставщиков по критериям качества, надежности, условий платежей и поставок, транспортно-заготовительных расходов и т.д.;
– заключение договоров на поставки;
– организация работ по доставке, контроль и оперативное
регулирование выполнения договоров поставок;
– организация приемки, обработки и хранения материальных ресурсов;
– оперативное планирование и регулирование обеспечения
торгово-технологического процесса материальными ресурсами;
– учет, контроль и анализ расходования материальных ресурсов;
– надзор за рациональным использованием материалов.
План материально-технического снабжения – это совокупность расчетных документов, в которых обоснована потребность торгового предприятия в материальных ресурсах и определены источники их покрытия. Он составляется в форме баланса и разрабатывается с учетом:
– плана товарооборота;
– нормативов запасов материальных ресурсов;
– норм расходов сырья, материалов, полуфабрикатов, топлива, комплектующих изделий;
42
– планов капитального строительства, реконструкции, работ по ремонту и эксплуатации оборудования, зданий, сооружений, бытовых объектов;
– остатков материальных ресурсов на начало и конец планируемого периода;
– установленных и вновь налаживаемых связей с поставщиками;
– цен на все виды материально-технических ресурсов.
Для эффективного материально-технического снабжения
торгового предприятия и поддержания запасов на оптимальном
уровне применяется логистический подход.
Логистика охватывает все виды деятельности по перемещению материальных ресурсов во времени и в пространстве. Различают логистику производства, снабжения и сбыта. Логистика
снабжения и сбыта охватывает движение материальных ресурсов
вне торгового предприятия. Логистика снабжения рассматривает
проблемы физической транспортировки и хранения материалов.
Как правило, маршрутные доставки товаров совпадают с юридически оформленной доставкой. Однако в ряде случаев юридически
оформленная доставка не совпадает с маршрутом следования грузов, например, при поставках скоропортящихся или трудно перевозимых грузов. В этом случае следует перевозить по кратчайшему
пути следования, чтобы обеспечить сохранную доставку.
Для эффективного управления материальными потоками в
сфере производства и обращения применяется коммерческая ло-
гистика.
В сфере материально-технического снабжения основой логистического потока являются: транспортные средства, погрузочно-разгрузочные механизмы, весовое хозяйство, складские сооружения, средства связи и передачи информации. Совокупность
лиц, участвующих в логистической операции, представляет собой логистическую цепь. Аналогично логистической цепи су-
ществует логистический канал, состоящий из поставщика, по-
требителя, посредников и перевозчиков.
Параметрами логистической цепи являются организационный коэффициент звенности (который показывает, сколько
раз продавалась та или иная продукция) и складской коэффици-
43
ент звенности (свидетельствующий о количестве совершенных
перевалок на пути следования груза).
Коммерческая логистика в силу своей целевой ориентации
взаимодействует с маркетингом в целях беспрепятственного продвижения материальных потоков непосредственно до каждого потребителя. Для согласования интересов материально-технического
снабжения, производства и сбыта коммерческая логистика предполагает формирование общей логистической концепции.
4.2. Планирование и организация сбыта
Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по
разработке, производству и доведению товара до потребителя.
Основная задача сбытовой политики – создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя
в реальный спрос на конкретный товар.
Планирование сбыта включает следующие этапы:
1) изучение внешних и внутренних условий;
2) определение целей;
3) разработку конъюнктуры и спроса;
4) подготовку прогнозов реализации товаров;
5) составление планов поставок товаров покупателям;
6) планирование хозяйственных оптимальных связей;
7) выбор каналов распределения товара;
8) планирование дополнительных услуг, рекламной дея-
тельности;
9) составление сметы расходов на управление сбытом и
распределением;
10) планирование доходности.
Организация сбыта продукции представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и
привлечению потребителей, выявлению рациональных путей
(каналов) и средств поставок товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта.
Основными элементами организации сбыта являются:
– транспортировка продукции – ее физическое перемеще-
ние от производителя к потребителю;
44
– доработка продукции – подбор, сортировка, сборка гото-
вого изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
– хранение продукции – организация создания и поддер-
жание необходимых ее запасов;
– контакты с потребителями – действия по физической пе-
редаче товара, оформлению заказов, организации платежнорасчетных операций, юридическому оформлению передачи прав
собственности на товар, информированию потребителя о товаре
и фирме, а также сбору информации о рынке.
Сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент коммерческой логистики. Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки, позволяющие классифицировать сбыт по двум основным видам
(табл. 2).
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Отличительной
особенностью является возможность для фирмы-производителя
контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия ее реализации.
Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного
доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом
возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.
Вместе с тем с позиции фирмы-производителя преимуществом такой формы сбыта является ее право на максимальный
объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).
Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает
возможность непосредственного изучения рынка своих товаров,
поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на
скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
45
Классификация видов сбыта
Признак
классификации
Вид сбыта
Схема
По организации системы
сбыта
Прямой – непосредственная реализация продукции
от производителя конечному потребителю
Производитель –
Потребитель
Косвенный – использование
независимых торговых посредников в канале сбыта
Производитель –
Оптовая и (или) розничная торговля –
Потребитель
По числу
посредников
Интенсивный – большое
число оптовых и различных
посредников. Цель – расширение сбыта, приближение товара к потребителю
Производитель –
Оптовая торговля –
1\2\3\4\...n – Розничная торговля –
1\2…1\2…1\2…
Селективный – ограничение числа посредников.
Цель – достижение большого объема продаж при
сохранении контроля над
капиталом сбыта
Производитель –
Оптовая торговля –
1\2\3\4\...n – Розничная торговля –
1\2\3…1\2\3…1\2\3…
Исключительный – малое
(или единичное) число посредников. Цель – сохранение престижного образа и
контроля за каналом сбыта
Производитель –
Оптовая торговля –
1\2 – Розничная торговля – 1\2\1
Таблица 2
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие
фирме-производителю:
– региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам
потребителей условия продажи товаров и сервис;
– сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка, поддержанию контактов с потребителями;
46
– специальные агентства, имеющие или не имеющие права
на заключение сделок, в функциональные обязанности которых,
помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
– розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Предусматривается также использование средств массо-
вой информации и личных контактов собственника фирмыпроизводителя с конечным потребителем.
Фирма осуществляет товародвижение посредством кана-
лов распределения (сбыта).
Канал распределения – это система, обеспечивающая
доставку товара к местам продаж.
В случае, когда система предусматривает участие в сбыте
торговых посредников и контакты между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая связь носит название
косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании
опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой
сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек
по сбыту и соответствующую долю риска на формально независимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и,
как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты пер-
вых двух каналов товародвижения. При организации косвенного
канала сбыта возникает потребность в определении его длины и
ширины. Длина канала – это количество уровней, т.е. одно-
функциональных посредников, а ширина канала – это число
посредников, условно находящихся на одном уровне.
По количеству посредников на каждом уровне каналов
сбыт может носить характер интенсивного, селективного или
исключительного.
Вопросы для самопроверки
1. Как организуется материально-техническое снабжение?
2. Какие виды логистики выделяют в логистическом под-
ходе?
3. Назовите этапы планирования сбыта.
4. Что представляет собой организация системы сбыта?
5. Дайте классификацию видов сбыта.
47
Глава 5. ОПТОВЫЕ ЗАКУПКИ
И ПРОДАЖА ТОВАРОВ
5.1. Изучение и поиск коммерческих партнеров
по закупке товаров
Формирование товарных ресурсов является предметом
постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной
купли-продажи по ценам спроса и предложения.
Коммерческий аппарат оптовых баз должен вести учет и
регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения производства нужных товаров, расширения
ассортимента, улучшения качества.
Коммерческим работникам следует посещать предприятия
поставщиков-изготовителей с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок для просмотра новых образцов изделий.
Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки,
причем их целесообразно группировать по территориальному
признаку. В карточках указываются данные о производственной
мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки и другие сведения.
5.2. Классификация поставщиков
С учетом большого многообразия поставщиков товаров их
можно классифицировать на несколько групп по различным
признакам. Классификация и взаимодействие поставщиков товаров и розничной торговой сети изображены на рис. 4.
48
Поставщики товаров
Поставщикиизготовители
Поставщики-
посредники
Оптовые
предприятия
регионального
уровня
Оптовые
предприятия
федерального
уровня
Оптовые
посредники
Дистри-
бьютор
Организаторы
оптового това-
рооборота
Независимые
оптовые
структуры
Зависимые
оптовые
структуры
товар
товар
товар
товар
товар
товар
товар
товар
товар-транзит
товар
Р
о
з
н
и
ч
н
а
я
т
о
р
г
о
в
а
я
с
е
т
ь
можно разделить на следующие категории.
индивидуальные предприниматели и др., выпускающие товары
потребительского назначения.
склады закупают товары у поставщиков-изготовителей или оптовых посредников для последующей перепродажи.
Рис. 4. Классификация поставщиков товаров
По функциональному признаку всех поставщиков товаров
Изготовители – производственные предприятия, фирмы,
Оптовые предприятия – специализированные оптовые
49
Посредники:
– оптовые посредники – агенты, брокеры, дилеры, дистрибьюторы и т.п.;
– организаторы оптового товарооборота – аукционы, яр-
марки, товарные биржи, оптовые рынки, магазины-склады и т.п.
По территориальному признаку поставщики подразде-
ляются:
на общенациональные (федеральные);
региональные;
местные.
Оптовые предприятия общенационального (федерально-
го) уровня должны обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории страны.
Группу оптовых предприятий регионального уровня
должны формировать независимые оптовые структуры. Закупая
товары у оптовых структур федерального масштаба и непосредственно у товаропроизводителей (как в регионе размещения, так
и за его пределами), они доводят их до предприятий розничной
торговли и иных потребителей в зоне своей деятельности.
Кроме независимых оптовых структур, региональные оптовые торговые системы формируются также сбытовыми подразделениями местных промышленных предприятий и оптовыми структурами местных крупных розничных организаций
(«зависимые» оптовые структуры).
По форме собственности поставщики подразделяются:
на частные;
государственные;
муниципальные и др.
5.3. Выбор поставщика товара
На продажи в значительной мере влияет подбор поставщиков конкретного вида (ассортимента) сырья в соответствии с
определенным набором критериев. Эти критерии и их ранжирование (по приоритетности) должны устанавливаться исходя из
стратегических и тактических целей хозяйственной деятельности предприятий. Важнейшие критерии выбора партнера приведены на рис. 5.
50
Номенклатура
поставок
Цена поставок
Объем
поставки
Условия и форма
оплаты
Критерии
оценки
поставщика
Качество
поставок
Период
деятельности
на рынке
Характер
выполнения
заказа
Финансовая
устойчивость
Рис. 5. Критерии выбора поставщика
Качество поставляемых ресурсов должно полностью
удовлетворять требованиям соответствующих характеристик
стандарта, комплексным и индивидуальным параметрам, физическим и химическим свойствам перерабатывающих производств.
Надежное партнерство – это один из главных принципов
эффективных современных стратегий.
Надежность партнера определяет его способность
удовлетворять в течение достаточно длительного периода времени требованиям предприятия к качеству ресурсов, срокам и
объемам поставок. При этом учитываются объемы производимых ресурсов, используемое технологическое оборудование,
наличие возможностей доставки ресурсов, уровень организации
и контроля за поставками. Анализ этих показателей позволяет
оценить потенциальные способности удовлетворять намеченной
стратегической цели предприятия.
Следующую сферу параметров оценки партнера составляют финансовые условия. Главное место здесь занимает цена
поставляемых ресурсов и способность поставщика предоставлять рассрочку платежа, ценовые скидки: например, за многократные заказы. При выборе партнера обязательно должна производиться оценка его финансовой устойчивости.
Кроме количественных критериев, для оценки партнера используется группа показателей, которые трудно поддаются изме-
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]