Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Инновационное предпринимательство и коммерциализация инноваций. Учебно-методическое пособие

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

06.09.2026

Размер:

2 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 56 / 126 7 8 9 10 11 12 > Следующая >>>

2) непрямой короткий;

3) непрямой длинный.

Следует выбирать прямой канал, если:

1) покупатели осуществляют крупные покупки;

2) рынок характеризуется высокой концентрацией клиентов;

3) товары относятся к категории расходуемых продуктов (это

сырье);

4) товары являются нестандартными;

5) товары находятся в стадии запуска;

6) товары обладают высокой ценностью;

7) фирма предлагает полный ассортимент;

8) фирме необходимо осуществлять хороший контроль за

сбытом.

Выбор падает на непрямой длинный канал, если:

1) на рынке много покупателей;

2) покупатели характеризуются нерегулярностью покупок;

3) покупателю необходима оперативная поставка;

4) товары являются технически несложными;

5) у фирмы ограниченные финансовые ресурсы;

6) у фирмы широкая известность;

7) у фирмы широкий охват.

В случае если вышеперечисленные характеристики не являются сильно выраженными, фирма может остановить свой выбор на непрямом коротком канале с ограниченным числом посредников.

Анализ сбытовых издержек.

В непрямом длинном канале большинство физических действий по сбыту выполняется оптовыми торговцами и издержки пропорциональны объему продаж изготовителя (0.185); постоянные издержки изготовителя при этом малы. Издержки на транспорт, ассортимент, хранение, рекламу покрываются оптовой скидкой в процентах от объема продаж изготовителя.

Издержки С1= 0,030 +0,185 (О.П.) (млн.руб) Длинный канал

1,450 Короткий канал С2= 1,450 + 0,0525 (О.П.) 0,030

5 10 15 Объем продаж

(млн руб.)

У непрямого короткого канала основную часть расходов составляют постоянные издержки, контакты, склады, управления и т.д. – 1,450 млн руб. Этот анализ подтверждает обычное решение, когда малые фирмы предпочитают более длинные каналы, так как их продажи недостаточны для уровня инвестиций, требующихся на коротком канале.

Часть 3

Сформировать сбытовую политику предприятия если:

1. Вход в сбытовые федеральной компании стоит 600 000 рублей

за одно наименование товара. Количество торговых магазинов 2342 шт. Наценка на пачку стикеров при продажной цене 30 руб. составляет 18 рублей. При продажной цене 30 рублей будет обеспечен в среднем сбыт 11 пачек в день в одном магазине.

2. Вход в региональные сети составляет 90000 рублей,

количество магазинов в Татарстане, Чувашии и Республике Башкортостан составляет 192 магазина.

При цене 30 рублей на полке, наценка магазина составляет 10 рублей с единицы товара. В день приобретается 7 пачек в одном магазине.

В месяц при 80% загрузке оборудования производится 348 200 пачек стикеров.

Обосновать выбор канала товародвижения. Построить графики сбытовых затрат при выборе каждого из каналов.

6. Алгоритмы решения нестандартных задач.

Должна ли небольшая компания подавать иск

на более крупного конкурента?

Цель

Знать негативные факторы, влияющие на решения; уметь принимать оптимальные решения; владеть инструментами, позволяющими противостоять негативным факторам, влияющим на решение.

Для реализации поставленной цели студент должен:

 изучить методологию принятия решений, предложенную

Ч. Хизом и Д. Хизом [1];

 проанализировать ситуацию, с точки зрения методологии

Ч. Хиза и Д. Хиза «Ловушки мышления» [2];

 принять оптимальное решение по вопросу: «Подавать

«Mixed Chicks» иск в суд на компанию «Sally Beauty Supply»?» и обосновать свой выбор.

Методология

Анализ принятия решений показывает, что большинство результатов решений не обоснованы.

Процесс принятия решения, проходит в четыре этапа:

 1 этап – вы сталкиваетесь с необходимостью выбирать;

 2 этап – вы анализируете варианты;

 3 этап – вы делаете выбор;

 4 этап – вы живете с этим выбором [1].

Но существуют негативные факторы, которые действуют на каждом из этих этапов в процессе принятия решений.

На 1 этапе – вы сталкиваетесь с необходимостью выбирать. Но узкие рамки вынуждают вас упускать варианты.

На 2 этапе – вы анализируете варианты. Но предвзятость приводит вас к выбору той информации, которая подтверждает вашу точку зрения.

На 3 этапе – вы делаете выбор. Но мгновенные эмоции часто провоцируют вас на неправильный выбор.

На 4 этапе – вы живете с этим выбором. Но часто вы бываете чересчур самоуверенными по поводу того, как ситуация сложится в будущем [1].

Далее рассмотрим, как можно убрать эти негативные факторы решения и сделать лучший выбор.

Если на 1 этапе – вы сталкиваетесь с необходимостью выбирать. Но узкие рамки вынуждают вас упускать варианты. Поэтому расширьте возможности выбора.

Если на 2 этапе – вы анализируете варианты. Но предвзятость приводит вас к выбору той информации, которая подтверждает вашу точку зрения. Поэтому проверьте свои предположения в реальных условиях.

Если на 4 этапе – вы живете с этим выбором. Но часто вы бываете чересчур самоуверенными по поводу того, как ситуация сложится в будущем. Поэтому приготовьтесь к возможной ошибке [1].

Ситуация

Ким Эстридж и ее подруга Венди Леви основали «Mixed Chicks» – бренд средств по уходу за волосами для женщин. Через восемь лет работы их годовой доход составлял до 5 000 000 долларов. Затем, в феврале 2011 года, Ким получила по электронной почте тревожное письмо. Один из розничных торговцев, который делал оптовые закупки «Mixed Chicks», сообщил, что фирма «Sally Beauty Supply» – розничный гигант с огромным доходом – только что начал маркетинг собственной линии средств для женщин. Название продукта конкурента «Mixed Silk». Эстеридж не могла в это поверить. Через час другой розничный торговец сообщил ей то же самое. Эстеридж и Леви послали коллегу купить образец продукта, а увидев его, пришли в ярость. Они поняли, что это кража их продукта: флакон и упаковка были точно такими же, даже шрифт не отличался. Его продавали примерно за половину их цены. Они были не в восторге от качества поддельного «Mixed Silk», но их беспокоило, что, когда средства будут стоять рядом на торговой полке, клиенты не смогут их различить. Вскоре от других розничных продавцов они узнали, что клиенты покупают более дешевое средство.

Эстеридж и Леви изучили поведение других предпринимателей в подобных ситуациях и посоветовались с юристами о своих законных правах. Они могли послать письмо с требованием прекратить и не повторять незаконное действие, чтобы «Sally Beauty Supply» немедленно прекратила выпускать «Mixed Silk». Но это было рискованно: если судебное решение окажется направленным против них, они должны будут возместить потерю доходов гигантской розничной компании, что может составлять немалую сумму. С другой стороны, если они подадут в суд и выиграют, то смогут немедленно убрать «Mixed Silk» с полок и дополнительно взыскать за убытки [2].

Юридический вариант был очень дорогим: эксперты оценили судебные издержки в 250000-500000 долларов в год, и дело могло затянуться на годы. Стоит ли тратить время и отвлекать средства?

С другой стороны, что делать, если низкая цена «Mixed Silk» в конце концов разорит «Mixed Chicks»? Как они будут себя чувствовать, не попытавшись за себя постоять?

Список используемых источников:

1. Хиз, Ч., Хиз.Д. Ловушки мышления / Ч. Хиз, Д. Хиз. – М.:

Альпина Паблишер, 2014. – 317 с.

2. http://www.inc.com/magazine/201202/case-study-the-rival-

mixed-chicks-sally-beauty.html

7. Алгоритмы решения нестандартных задач.

Должна ли фирма делать скидку на свой продукт?

Цель

Для реализации поставленной цели студент должен:

 изучить методологию принятия решений, предложенную

Ч. Хизом и Д. Хизом [1];

 проанализировать ситуацию, с точки зрения методологии

Ч. Хиза и Д. Хиза «Ловушки мышления»;

 принять оптимальное решение по вопросу: «Должна ли

фирма делать скидку на программное обеспечение?» и обосновать свой выбор.

Методология

Анализ принятия решений, показывает, что большинство результатов решений не обоснованы.

Процесс принятия решения, проходит в четыре этапа:

 1 этап – вы сталкиваетесь с необходимостью выбирать;

 2 этап – вы анализируете варианты;

 3 этап – вы делаете выбор;

 4 этап – вы живете с этим выбором [1].

Но существуют негативные факторы, которые действуют на каждом из этих этапов в процессе принятия решений.

На 1 этапе – вы сталкиваетесь с необходимостью выбирать. Но узкие рамки вынуждают вас упускать варианты.

На 2 этапе – вы анализируете варианты. Но предвзятость приводит вас к выбору той информации, которая подтверждает вашу точку зрения [1].

На 3 этапе – вы делаете выбор. Но мгновенные эмоции часто провоцируют вас на неправильный выбор.

Далее рассмотрим, как можно убрать эти негативные факторы решения и сделать лучший выбор.

Если на 1 этапе – вы сталкиваетесь с необходимостью выбирать. Но узкие рамки вынуждают вас упускать варианты. Поэтому расширьте возможности выбора. Для этого используйте методы для поиска новых вариантов. Например, метод «Леддерирнг» – переводится с английского «подъем по лестнице». Метод «Леддеринг» – это метод рассмотрения вашей проблемы на разных уровнях, на примере чужого опыта. То есть, рассмотрите в начале, опыт решения проблемы внутри вашей фирмы, затем опыт на уровне других фирм в вашем городе, опыт на уровне фирм в стране, опыт на уровне фирм по всему миру.

Для того чтобы избежать узких рамок при выборе, используйте метод мультитрекинг – одновременное рассмотрение нескольких вариантов. Советы по мультитрекингу:

 рассматривать не множество, а два дополнительных

варианта;

 остерегаться фиктивных вариантов (например, агенты по

недвижимости: сначала показывают клиентам плохие объекты, чтобы сделать последующие объекты более привлекательными);

 объединяйте при выборе осторожность с энтузиазмом;

 старайтесь отдать предпочтение «тому и другому» варианту,

а не варианту «тому или другому».

Для того чтобы проверить свои предположения в реальных условиях, необходимо рассмотреть противоположное мнение, при помощи метода «Учинг». «Учинг» – проведение небольших экспериментов для проверки своей теории. «Учинг» необходим, потому что люди плохо прогнозируют будущее.

Если на 3 этапе – вы делаете выбор. Но мгновенные эмоции часто провоцируют вас на неправильный выбор. Поэтому дистанцируйтесь, глядя на ситуацию с точки зрения наблюдателя (например, можно задать вопрос «Что стал бы делать ваш приемник?»). Для дистанцирования можно использовать правило «10/10/10» – означает, что я буду думать по моему решению через 10 минут, через 10 месяцев, через 10 лет.

Если на 4 этапе – вы живете с этим выбором. Но часто вы бываете чересчур самоуверенными по поводу того, как ситуация сложится в будущем. Поэтому приготовьтесь к возможной ошибке. Для возможности увидеть ошибки в решении, необходимо составить варианты будущего. Во время решения в группе должна чувствоваться справедливость, поэтому необходимо вести торг (хотя торг занимает много времени, но ускоряет внедрение), пока все в группе не окажутся довольны выбором [1].

Ситуация

Вы исполнительный директор по продажам программного обеспечения в компании. Ваш основной продукт – инструмент, который помогает клиентам более эффективно управлять интернетвзаимодействиями по обслуживанию клиентов. На сегодняшний день вы разработали хорошие опорные пункты для работы с высокотехнологичными клиентами, но старшие руководители вашей компании стремятся расширить продажи в государственные органы, работающие с большим количеством граждан. К сожалению, первые попытки продать программу в правительственные органы не впечатляли. Несмотря на шестимесячные усилия двух штатных агентов по продажам, они сумели продать программу лишь нескольким незначительным клиентам. Один из ваших торговых представителей, Том, неоднократно говорил, что вы должны снизить цены для государственных заказчиков. Но вы уже давно работаете менеджером по продажам и знаете, что продавцы всегда хотят снизить цены. Поэтому вы испытываете здоровый скептицизм относительно того, что снижение цен – правильный шаг [1].

Это ваша обязанность – что-то сделать для улучшения продаж на правительственном рынке. Однако не совсем ясно, какие варианты у вас есть. Вы ничего не смогли сделать, но для создания отношений

иногда требуется время: возможно, чтобы усилия оправдались, просто необходимо больше времени. Или вы могли бы снизить цену прямо сейчас и посмотреть, сыграет ли это какую-нибудь роль. Пока не ясно, что еще вы могли бы попробовать. И эта неопределенность – часть вашей проблемы [1].

Список используемых источников:

1. Хиз, Ч., Хиз.Д. Ловушки мышления / Ч. Хиз, Д. Хиз. – М.:

Альпина Паблишер, 2014. – 317 с.

8. Управление инновационными проектами.

Анализ уровня конкуренции производства пластиковой тары

в области упаковки

Цель

Научить анализировать конкурентную среду перед выводом товара на рынок.

Для реализации поставленной цели студент должен:

1. Ознакомиться с информацией о пластиковой таре из

полиэтилентерефталата: ее преимуществах, достоинствах и недостатках.

2. Проанализировать имеющихся конкурентов на рынке и

соотнести их на прямых, ключевых и косвенных (для этого необходимо изучить теоретический материал по целевому маркетингу).

Инновационная деятельность содержит научную, технологическую, организационную, финансовую и коммерческую деятельность, она направлена на разработку, доведение ее до реализации и эксплуатации в виде абсолютно новых товаров или услуг, технологий и проектов [1].

Наибольший вклад в развитие инновационных процессов в Республике Татарстан вносят промышленные предприятия. Основной объем инновационной продукции концентрируется в химическом производстве, производстве транспортных средств, машин и оборудования, производстве резиновых и пластмассовых изделий, в информационных технологиях [2].

Сырьем для производства ПЭТ флаконов является полиэтилентерефталат. Впервые полимер полиэтилентерефталат был синтезирован в 1960 годах в Англии, а в массовом производстве бутылок и тары его начали использовать в 70-х годах 20 века. Несмотря на то, что на рынке ПЭТ достаточно «молодой» материал, благодаря целому ряду преимуществ, он быстро набрал популярность во всех сферах современной промышленности [3].

Полимерные полиэтилентерефталатные флаконы объемов от 0,25 мл до 1,0 л с косметической горловиной стандартов 28, 38 активно используются для косметической продукции.

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 56 / 126 7 8 9 10 11 12 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]