Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Инновационное предпринимательство и коммерциализация инноваций. Учебно-методическое пособие
.pdf
финансирования – до 20 млн руб. Срок выполнения проектов – от 18
до 24 месяцев.
6. «Интернационализация» — программа, способствующая
повышению конкурентоспособности малого инновационного бизнеса
России на международных рынках. Включает в себя не только
финансирование двусторонних и многосторонних инновационных
проектов российскими и зарубежными организациями, но и
образовательные программы, участие российских компаний в
европейских бизнес- и инновационных сетях. Фонд сотрудничает с
партнерами из Германии, Франции, Финляндии, США и других стран.
Основное преимущество программы — доступ к международной
экспертизе проектов. В рамках международных программ фонд
поддерживает совместные проекты российских компаний с
зарубежными. Также программа включает в себя поддержку компаний
с экспортно-ориентированной продукцией с целью увеличения доли
несырьевого экспорта из Российской Федерации [3].
Проведенный обзор свидетельствует о необходимости
перманентного развития системы коммерциализации результатов
НИОКР. В то же время сам процесс реализации инновационных
проектов сопряжен с множеством барьеров, преодоление которых
требует от инноваторов сформированных компетенций в области
предпринимательской деятельности. Анализ зарубежных моделей
обучения инновационному предпринимательству позволил выявить
широкое распространение практических кейсов, используемых для
изучения студентами реальных ситуаций в бизнесе. Представленное
учебно-методическое пособие содержит кейсы, посвященные
различным аспектам предпринимательской деятельности, включая
оценку инновационных проектов и управление их реализацией. В
пособии представлен также современный теоретический материал по
тематике изучаемых кейсов.
Список используемых источников:
1. Synthesis Report . EUFORI Study. European Foundation for
Research and Innovation. Brussel.- 2015
2. http://www.zonazakona.ru/law/zakon_rf/art/89267
3. http://fasie.ru/fund/
11
1. Внешнеэкономическая деятельность.
Психологические и культурные различия иностранных
потребителей
Цель
Обосновать основные причины возникновения кросскультурных ошибок в переговорном процессе и способствовать их
предотвращению.
Для реализации поставленной цели студент должен:
знать о существовании различных бизнес-культур и
основных параметрах и подходах, используемых при их
изучении;
иметь представление о воздействии национальной культуры
на стиль управления и характер ведения бизнеса;
уметь избегать типичных ошибок при осуществлении
практической внешнеэкономической деятельности.
Кейс
Американская компания «Вуд Ко» занимала к 2000 году
устойчивые позиции на рынке деревообрабатывающей
промышленности. В середине 90-х годов компания создала несколько
филиалов в Европе, занимающихся торговлей лесоматериалами, а
также глубокой переработкой древесины.
Переход России к рыночной экономике вызвал интерес
компании к российскому рынку леса и пиломатериалов. Руководством
компании было принято решение изучить возможности совместного с
российским бизнесом предприятия по лесопереработке, для чего было
необходимо подыскать партнера с российской стороны.
«Вуд Ко» отправляет своего представителя в Тверскую область
РФ для ознакомления с положением дел в местной
лесоперерабатывающей промышленности, а также установить
контакты и связи, необходимые для ведения переговоров о создании
совместного предприятия (СП). Представитель фирмы (в прошлом
эмигрант из Советского Союза), в конечном итоге, останавливает свой
выбор на приватизированном леспромхозе недалеко от Твери. Далее
он знакомится с директором и собственником предприятия, имеющим
инженерное образование и занимавшим до перестройки должность в
администрации Тверской области.
12
В ходе нескольких встреч с директором леспромхоза
представитель фирмы «Вуд Ко» в общих чертах обсудил план
создания СП. На одной из встреч директор леспромхоза высказал свое
мнение, что он не возражал бы против создания СП, при условии что
ему и его российским партнерам будет принадлежать 51% уставного
капитала. Позже было оговорено, что «Вуд Ко» в качестве своей доли
уставного капитала поставляет современное оборудование и вносит
определенную денежную сумму (для использования в первое время в
качестве оборотных средств). Вариантом бизнеса, который должен
был принести прибыль предприятию, стороны рассматривали экспорт
пиломатериалов в Западную Европу.
По возвращении в США представитель фирмы «Вуд Ко»
доложил руководству компании, что завоевал расположение
руководителя российского леспромхоза и договорился с ним «в
принципе». Таким образом, можно было приступить к работе над
юридическими и финансовыми аспектами сделки.
Для дальнейшего проведения переговоров и первичной
проработки проекта, а также финансовой стороны сотрудничества,
руководство «Вуд Ко» решило направить 32-летнюю сотрудницу
фирмы, мисс Д. Сотрудница фирмы, афроамериканка, после
окончания Стэнфордской школы бизнеса проработала в компании
более семи лет. В ее активе было подписание ряда выгодных для
фирмы контрактов в США. По делам компании она неоднократно
была в Европе, однако в Россию ехала впервые.
Уставные документы СП, а также несколько прописанных
соглашений между «Вуд Ко» и леспромхозом были заранее
подготовлены американской стороной на английском и русском
языках и высланы руководителю леспромхоза. Сотрудница
американской фирмы планировала пробыть в леспромхозе 1-2 дня,
что, по ее мнению, было вполне достаточно для оценки финансового
состояния партнера, обсуждения бизнес-плана и либо подписания
документов, либо их окончательной подготовки к подписанию.
Поскольку мисс Д не владела русским языком, с ней поехал
переводчик, студент международной программы МБА.
За неделю до приезда американской стороны руководителю
тверского леспромхоза был отправлен факс с точным временем
прибытия. Кроме того, в факсе содержалась просьба подготовить к
приезду бухгалтерскую документацию, справку по финансовому
13
состоянию леспромхоза и краткий обзор положения на рынках
лесопродукции и лесоперерабатывающего оборудования (с
перечислением конкурентов и потенциальных преимуществ
создаваемого СП). Кроме того, американскую сторону интересовали
налоги, законодательство России по осуществлению экспортноимпортных сделок, система таможенных тарифов, а также расчетный
счет окупаемости инвестиций и оценка денежных потоков.
Информацию по этим вопросам американская сторона рассчитывала
получить от своего российского партнера при встрече, поскольку, по
их пониманию, они входили в стандартный набор вопросов, которые
партнер должен готовить перед такого рода переговорами.
Сотрудница фирмы и переводчик прибыли в Тверь около 8 часов
утра и были встречены заместителем директора леспромхоза. После
встречи гостей доставили в офис леспромхоза. Здесь сотрудников
американской фирмы попросили ждать в приемной пока у директора
не закончится оперативное совещание. До его окончания гостей
развлекал замдиректора, рассказывая об историческом прошлом
Твери. На предложение сотрудницы компании «Вуд Ко» начать
обсуждение с ним замдиректора предложил не спешить, а подождать
пока освободится директор.
Встреча директора с американцами состоялась примерно через
полчаса после их прибытия в офис. Директор поздоровался с гостями
и, желая сделать комплимент, выразил сожаление, что с такой
молодой и красивой женщиной придется говорить о бизнесе. На что, с
ее стороны, было сухо предложено перейти к делу. При этом директор
в полголоса заметил своему заместителю, что у нас считают, будто
негров в Америке притесняют. Директор начал встречу с обширного
вступления по истории своей области и города, особенно остановился
на красотах местной природы, а также отметил, что русский лес всегда
был привлекателен для иностранных купцов, поэтому его не удивляет
желание американцев заняться его экспортом. Далее директор
леспромхоза объяснил гостям, что леспромхоз имеет большую
социальную значимость для района, поскольку обеспечивает его
рабочими местами; поэтому для него, как для руководителя, прибыль
никогда не была основной целью, главное – людям дать заработать.
После этого гостей повезли в леспромхоз, чтобы «посмотреть все на
месте».
14
Сотрудницей фирмы было предложено начать с финансового и
маркетингового анализа проекта и посмотреть бухгалтерскую
документацию, потому что завтра вечером она уезжает и времени
остается мало. Однако, российской стороной было предложено
бумагами заняться утром следующего дня. Когда вечером гости
возвращались из поездки по предприятию в офис, директор пригласил
их в свой кабинет - за накрытым столом, по «русской традиции»
отметить успех нашего «безнадежного дела». Сотрудница фирмы
вежливо, но твердо, отказалась, заметив, что в их компании это не
принято. Гостей отвезли на ужин, а далее – в гостиницу.
Во время утренней встречи директор леспромхоза показал
американской стороне несколько страниц плохо переведенного текста
с общими предположениями о прибыльности экспорта
пиломатериалов. Сотрудница американской фирмы, просмотрев
страницы текста, стараясь быть максимально корректной, высказала
несколько замечаний, особо отметив, что документ не отвечает на ряд
важнейших вопросов. Это касается, прежде всего, вопросов в области
управления финансовыми потоками, а также в предоставленном тексте
вообще не затронута проблема сбыта. Замечания, высказанные мисс Д
по документу, обидели директора леспромхоза. Он даже не стал это
скрывать, сказав, что он инженер и знает, как производить и работать
с людьми, а не продавать товар и делать прибыль. Как и в
предыдущий вечер в беседе возникло неловкое положение. Пытаясь
выбраться из него, сотрудница фирмы предложила обсудить устав
будущего СП и ряд других юридических документов, разработанных
уже американскими юристами. Хотя предложение и было принято,
реального обсуждения не получилось: как только американская
сторона задавала сколь-либо серьезный вопрос, директор леспромхоза
говорил, что передаст эти вопросы юристу позже, а он уже свяжется с
американцами.
Через два часа общей беседы, подводя итоги, директор
леспромхоза отметил, что, по его мнению, встреча была очень важной,
потому что руководители российской и американской компании
впервые познакомились. Далее он передал американской стороне, что
летом ждет руководство компании (вице-президента или даже
президента), вот тогда можно будет и документы подписать.
Переговоры в дальнейшем не возобновлялись.
15
Вопросы для обсуждения:
1. Прочтите внимательно конкретную ситуацию. Попытайтесь
отметить кросс-культурные ошибки, допущенные в ходе
подготовки и проведения переговоров как американской, так и
российской сторонами.
2. Перечислите допущенные кросс-культурные ошибки и
неточности в той последовательности, в которой они
встречаются в кейсе. При внимательном прочтении вы сможете
найти 12-14 ошибок, допущенных сторонами.
3. Какие, на ваш взгляд, можно было бы дать рекомендации
американской и российской компаниям по возобновлению в
дальнейшем переговоров?
4. Дайте определение понятию «кросс-культурные ошибки».
16
2. Внешнеэкономическая деятельность.
Договоры международной аренды и лизинга
Цель
Обосновать особенности договоров аренды и лизинга во
внешнеторговых сделках.
Для реализации поставленной цели студент должен:
изучить структуру и содержание различных видов договоров
аренды и лизинга;
иметь представление о финансовых гарантиях платежей и
возврата объекта лизинга;
знать правовые основы международного лизинга.
Кейс
Российское акционерное общество «Дорстрой» приняло
решение рассмотреть возможность получить крупный заказ на
строительство автомагистрали. Изучение проекта дороги показало, что
наибольший объем работ связан с расширением и планировкой основы
полотна будущей магистрали.
В результате инвентаризации имеющегося у общества парка
дорожно-строительных машин установили, что не хватает мощных
бульдозеров для выполнения основного объема земляных работ. Была
определена потребность, составляющая на первом этапе работ
12 бульдозеров, а на втором и завершающем этапах – 5 бульдозеров.
В связи с этим была изучена возможность приобретения
отечественных бульдозеров. Однако завод-производитель готов был
поставить их только при условии финансирования производства на
30% отпускной стоимости и выплаты оставшейся суммы авансом по
получении извещения об их готовности к поставке. Такими
оборотными средствами АО «Дорстрой» не располагало. Таким
образом, строительное общество столкнулось со значительными
трудностями в своей деятельности, которые были вызваны рядом
факторов. В связи с этим была проанализирована ситуация на
российском и зарубежном рынках строительной техники.
Отечественные производители дорожно-строительной техники
не выдерживают конкуренции со стороны зарубежных компаний.
Устранить моральное отставание в короткие сроки получится лишь у
17
единиц. Например, крупнейший производитель дорожной техники на
Урале Челябинский тракторный завод объявил о прекращении
производства тракторов и бульдозеров на базе пятикатковых ходовых
тележек. Шестикатковые тележки, на которые теперь будут ставить
технику, имеют лучшие технические характеристики, увеличенный
ресурс, позволяющий работать на крупных склонах, повышают
производительность на прочных грунтах, на 18% снижают расход
топлива. Улучшение эксплуатационных характеристик оборудования
прежде всего свидетельствует о растущей конкуренции на рынке.
Развитие рынка в 2011 году стимулировали три ключевых
фактора. Во-первых, на 11% увеличились расходы
консолидированного бюджета РФ на дорожное строительство.
Объемы строительства и ремонта ежегодно растут. Во-вторых,
увеличился объем международных поставок оборудования по
контрактам. Третий фактор – неудовлетворительное состояние парка
спецтехники: по словам директора по развитию бизнеса
Государственной транспортной лизинговой компании износ основных
средств у предприятий, занимающихся ремонтом и обслуживанием
дорог в некоторых регионах достиг 60%. Несмотря на
многочисленные стимулы для роста рынка, ни одному из сегментов не
удалось восстановиться после кризиса. В 2012 году количество машин
отечественного производства продолжало снижаться. В 2011 году
максимальная доля импорта наблюдалась в сегменте строительных
погрузчиков (95%), башенных кранов (75%), бульдозеров (71%),
экскаваторов (67%). Как отмечают специалисты отечественных НИИ,
покупать иностранное оборудование приходится и в том случае, если
компания внедряет новые технологии. В связи с незначительным
объемом финансирования и выполнения отечественных научных
исследований большая часть инноваций в дорожном хозяйстве России
– это адаптация зарубежного опыта.
Учитывая результаты проведенного анализа, АО «Дорстрой»
должно было определиться в приоритетах своей будущей
деятельности. Было принято решение о возможности приобретения
оборудования в лизинг. Руководство, при принятии решения, обратило
внимание на опросы, интервью, мнение руководителей аналогичных
предприятий (подготовленные для обсуждения аналитической
группой предприятия). Большинство руководителей объясняют свой
18
выбор в сторону иностранных компаний одинаково:
производительность, долговечность и эргономика импортной техники
намного выше нашей, что оправдывает дороговизну.
Работникам АО «Дорстрой» удалось связаться с
представителями американской лизинговой компании «Экспертлизинг», которая предложила поставить 12 бульдозеров с авансом 10%
и годовым удорожанием на 7%, с рассрочкой выплат лизинговых
платежей на 5 лет. При этом американская сторона потребовала
гарантии на полную сумму лизинга (государственную гарантию).
Руководство субъекта РФ обещало рассмотреть такую возможность
только на следующий бюджетный год.
В процессе дальнейших переговоров было принято решение
сократить число бульдозеров, необходимых для постоянного
использования, до 5 единиц. Это позволило уменьшить число
бульдозеров, которые могли быть взяты в длительный финансовый
лизинг, а остальные 7 единиц оформить договором оперативного
лизинга на 9 месяцев, что значительно уменьшило сумму
необходимых гарантий. В качестве гарантии лизинговых платежей за 7
бульдозеров, взятых в оперативный лизинг, был заключен договор
залога, предметом которого стали все дорожно-строительные машины,
находящиеся в собственности АО, а также те, которые общество
приобретает до окончания расчетов с лизингодателем. В качестве
гарантии лизинговых платежей за 5 бульдозеров, полученных в
финансовый лизинг по заключенному договору, в залог были приняты
сами бульдозеры, а также средства, которые получит АО за
выполняемые ими подрядные работы. Кроме того, было согласовано,
что стоимость оперативного и финансового лизинга будет увеличена
на стоимость страхования предпринимательского риска
лизингодателя, которым выступила американская компания
“Interlease”.
Сопоставление условий приобретения бульдозеров у
отечественной лизинговой компании с условиями международного
оперативного и финансового лизинга показали незначительное
преимущество отечественных компаний, с точки зрения общих затрат,
но относительно технических характеристик и эксплуатационных
показателей – весьма значительное преимущество американской
техники.
19
Вопросы для обсуждения:
1. На основе предложенного кейса и изучения материалов по
данной теме смоделируйте основные условия договора:
а) финансового лизинга; б) оперативного лизинга.
2. Может ли АО «Дорстрой» заключить трехсторонний договор
международного лизинга?
3. В чем заключается различие договоров оперативного и
финансового лизинга?
4. Перечислите обязанности лизингодателя: а) в течение
гарантийного периода; б) после окончания гарантийного
периода.
5. В каких случаях лизингодатель имеет право предъявить
санкции, претензии к лизингополучателю?
6. Какие санкции и претензии имеет право лизингополучатель
предъявить к лизингодателю?
7. Назовите правовые основы международного лизинга.
8. В каких случаях при заключении договоров международного
лизинга могут применяться базисные условия поставок в
трактовке INCOTERMS?
20
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]