На рис. 4.2 представлен заполненный пример бизнес-модели.

Рис. 4.2. Пример заполненной бизнес-модели

14

Рассмотрим варианты заполнения бизнес-модели.

1-й раздел бизнес-модели «Проблемы»: указывают проблему потребителей.

2-й раздел бизнес-модели «Сегменты рынка»: указывают потребителей продукта. Отвечают на вопрос: «Кому помогаете вы?».

3-й раздел бизнес-модели «Ценностные предложения»: указывают конкурентные преимущества вашей фирмы (продукта). Это решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов. Необходимо ответить на вопрос: «Каким образом вы оказываете клиентам помощь?».

Примеры «ценностных предложений»:

-снижение риска;

-повышение эффективности;

-изготовление на заказ;

-дизайн;

-бренд-статус;

-новизна;

-удобство/применимость;

-доступность;

-уменьшение расходов;

-цена.

4-й раздел бизнес-модели «Решение»: указывают сферу деятельности (ОКВЭД) и ассортимент предлагаемого продукта. Необходимо ответить на вопрос: «Что вы предлагаете для решения проблемы?».

5-й раздел бизнес-модели «Каналы сбыта»: указываются прямые и непрямые техники продаж. Здесь же необходимо ответить на вопрос: «Как о вас узнают и каким образом вы доставляете ценность?».

Примеры «Каналы сбыта»:

-информационные (через интернет);

-дистрибьюторские;

-торговые сети;

-фирменные магазины;

-оптовики;

-партнерские магазины;

-самовывоз со склада.

6-й раздел бизнес-модели «Взаимодействие с клиентами»: указываются существующие службы по работе с клиентами. Необходимо

15

ответить на вопрос: «Каким образом вы взаимодействуете с клиентами?».

Примеры «Взаимодействие с клиентами»:

-персональная поддержка;

-самообслуживание;

-автоматизированное обслуживание;

-сайт;

-сообщества;

-особая персональная поддержка (VIP).

7-й раздел бизнес-модели «Потоки поступления доходов». В этом разделе необходимо ответить на вопрос: «Что вы получаете?».

Примеры «Потоки поступления доходов»:

-от продажи продукта (услуги);

-сдачи в аренду, лизинга;

-предоставления лицензий;

-предоставления рекламы;

-брокерских процентов (распространение кредитных карт).

В 8-м разделе бизнес-модели «Структура издержек»: указывают все статьи расходов в себестоимости продукта. В этом разделе необходимо ответить на вопрос: «Что вы вкладываете?».

Примеры «Структура издержек»:

-материалы;

-заработная плата;

-страховые взносы и т.д.

9-й раздел бизнес-модели «Ключевые ресурсы»: средства, необходимые для деятельности (факторы производства). В этом разделе необходимо ответить на вопрос: «Кто вы есть / чем владеете?».

Примеры «Ключевых ресурсов»:

-труд (квалифицированный и опытный персонал);

-земля (участок, лицензия на добычу природных ископаемых);

-капитал:

а) основные средства: здания, оборудование и т.д.; б) финансовые: покупка ценных бумаг (акций, векселей, обли-

гаций), предоставление (краткосрочных и долгосрочных) займов и кредитов другим, банковские вклады;

в) нематериальные активы: права на патент, права на программы ЭВМ, базы данных, права на товарные знаки, фирменное наименование, сайт, научные исследования, давшие положительный результат;

- предпринимательский талант.

16

10-й раздел бизнес-модели «Ключевые партнеры». В этом разделе необходимо ответить на вопрос: «Кто помогает вам?».

Примеры «Ключевые партнеры»:

-крупные поставщики материалов, услуг, оборудования;

-инвесторы, учредители;

-поддержка со стороны органов власти на разных уровнях;

-ассоциации, сообщества.

11-й раздел бизнес-модели «Что сложно скопировать». Если в вашей модели все можно легко скопировать (повторить) конкурентам, это означает плохо выстроенную бизнес-модель.

Примеры:

-патент;

-рецептура, технология производства;

-дизайн;

-связи с партнерами;

-уникальный талант сотрудников;

-месторасположение фирмы.

Бизнес-модель часто путают со стратегией. Бизнес-модель показывает, как работает бизнес, а стратегия конкуренции – как работать лучше соперников. В основе любой стратегии лежит бизнес-модель. Бизнес-модель может устаревать, поэтому необходимо ее менять, чтобы остаться на рынке. Новая бизнес-модель может быть построена на создании нового продукта для пока не удовлетворенной потребности или на инновации процесса, то есть обновление может затронуть любой из 11 разделов бизнес-модели.

17

5. РАЗДЕЛ БИЗНЕС-ПЛАНА «ПРОДУКТ»

Раздел бизнес-плана «Продукт» должен содержать следующие обязательные подразделы: сфера деятельности, название продукта, ассортимент, описание свойств продукта, области применения.

Вподразделе «Сфера деятельности» необходимо указать ОКВЭД – «Общероссийский классификатор видов экономической деятельности» [6]. От указанного кода будет зависеть система налогообложения.

Вподразделах «Название продукта» и «Ассортимент» указываем товары, работы, услуги, которые будут предложены клиентам. Желательно добавить фото предлагаемого продукта.

Вподразделе «Описание свойств продукта» необходимо указать физические, химические свойства продукта.

Вподразделе «Области применения» отвечаем на вопрос: «Какую проблему для клиента решает продукт?».

Решая, как лучше представить предложения потенциальному инвестору, подумайте, что способно произвести на него впечатление. Иногда словесного описания явно недостаточно, но его можно эффективно проиллюстрировать, например предъявить прототип или опытный образец продукции, провести демонстрацию услуги и т. п. В некоторых случаях стоит представить потенциальному инвестору список экспертов или обычных пользователей, которые знакомы с продуктом (услугой) и составили о нем (о ней) положительное мнение. Их отзывы (или обзор отзывов) можно присоединить к бизнес-плану как приложение.

18

6. РАЗДЕЛ БИЗНЕС-ПЛАНА «МАРКЕТИНГ-ПЛАН»

Раздел бизнес-плана «Маркетинг-план» должен обязательно содержать следующие подразделы: границы рынка, потребители, объем рынка, основные конкуренты, заменители (дополняющие товары), тип конкуренции, стадия жизненного цикла продукта, конкурентные преимущества.

Вподразделе «Границы рынка» указываем населенный пункт, где планируется продавать продукцию. Этот адрес обычно совпадает с местом регистрации фирмы. Для расчетов проще указать один населенный пункт, а не несколько сразу, так как система налогообложения

вразных населенных пунктах различается, а также необходима система сбыта в каждом населенном пункте.

Вподразделе «Потребители» указываем не всех покупателей, а только основных потенциальных клиентов. Если потребители – фирмы, то необходимо указать названия фирм.

Подраздел «Потребители» связан с подразделом «Области применения».

Пример1: жители домов на улице Сююмбике г. Нижнекамска.

Пример 2: женщины соседних домов на улице Сююмбике г. Нижнекамска.

Пример 3: молодежь города Нижнекамска.

Пример 4: посетители торгового комплекса «Перекресток». Пример 5: ОАО «Нижнекамскнефтехим», ОАО «Нижнекамск-

шина».

Эксперты выделяют следующие ошибки при определении потребителей:

1.Заужена целевая аудитория.

2.Картина мира у потребителя и производителя разная. Маркетологи часто смотрят с высоты офиса на клиентов. Поэтому необходимо выходить из офиса и общаться с клиентами (смотреть глазами покупателей). Рекомендации:

- надо найти «модников», влюбить их в себя, тогда они приведут за собой других;

- у инвесторов нет ваших денег – ваши деньги в карманах клиентов.

3.Рынок несегментирован (нет целевой аудитории), потому что производители считают ошибочно, что «наш продукт нужен всем», в результате переоценен спрос.

19

4.Нужен контекст (области применения). Никому из потребителей не нужен просто продукт, а нужен контекст. Пример контекста для двери – шумоизоляция, безопасность, пафос.

5.В контексте (области применения) описан один и тот же клиент несколько раз. Пример: в производстве энергетических напитков указаны следующие потребители и их контекст:

- работники офисов, потому что они устали на работе; - посетители ночных клубов, чтобы танцевать до утра;

- посетители фитнес-клубов, чтобы справиться с физической нагрузкой.

Предложили три варианта потребителей и контекста, а правильный всего один вариант, так как посетители ночных клубов и посетители фитнес-клубов – это одни и те же люди - сотрудники офисов.

Подраздел «Объем рынка» лучше оформлять в форме таблицы.

Вэтой таблице указать: количество потребителей, количество покупок в год на одного потребителя, удельный вес предпочтений покупателей, объем рынка в год.

Показатель в таблице «количество потребителей» зависит от выбранных границ рынка. Данные находим в интернете на сайтах «Википедии», статистики Российской Федерации и Республики Татарстан [9], [10].

Показатель в таблице «количество покупок в год на одного потребителя» определяем самостоятельно, можно провести опрос. Например, в бизнес-плане по производству полистирольных плит для

расчета потенциальных покупок возьмем жилье, сданное в эксплуатацию в городе Нижнекамске – 136000 м2 в год (берем из официальных данных «Вестник строительство, архитектура, инфраструктура» №6 от

2012 года), и рассчитаем расход полистирольных плит, приходящийся на данную площадь – 680000 м3.

Показатель в таблице «удельный вес предпочтений покупателей» находим на основе самостоятельного опроса потребителей. Например, можно опросить небольшую группу людей, желательно незнакомых ранее с корреспондентом. Если из десяти человек восемь предпочитают применять полистирольные плиты в строительстве в качестве теплоизоляции фундамента, значит, удельный вес предпочтений покупателей составит 80 %.

Показатель в таблице «объем рынка в год» находим как произведение количества потребителей на количество покупок в год на одного потребителя и на удельный вес предпочтений покупателей.

20

Подраздел «Основные конкуренты» желательно оформлять в форме таблицы, которая содержит следующие данные: название конкурента, цена конкурента, месторасположение конкурента, ассортимент конкурента, дата создания фирмы конкурента.

Показатель в таблице «название конкурента» включает только лидеров 2-3 фирм, находящихся в указанных границах рынка (находим в сети internet). Пример 1: магазин на улице Мира г. Нижнекамска. Пример 2: парикмахерская «Ирина» г. Нижнекамска. Пример 3: конкуренты в г. Нижнекамске отсутствуют.

Показатель в таблице «цена конкурента» – обязателен, так как необходим для формирования конечной цены на продукт в вашем бизнес-плане в разделе «Финансовый план». Цены находим самостоятельно в интернете, на сайте статистики Российской Федерации и Республики Татарстан [10].

Подраздел «Количество конкурентов» показывают в разрезе:

-мирового рынка – все производители в мире;

-рынка Российской Федерации – импортеры и производители продукции в Российской Федерации;

-рынка Республики Татарстан – импортеры и производители продукции в Республике Татарстан;

-рынка г. Казани – импортеры продукции в г. Казани, производители в г. Казани.

Данные «Количество конкурентов» находим самостоятельно в сети internet, а также из подраздела «Основные конкуренты». Часто в бизнес-планах совершают ошибку, когда указывают: «Конкуренты отсутствуют». Ошибка заключается в том, что для каждого продукта существуют товары - заменители и дополняющие товары, которые также являются неявными конкурентами.

Подраздел «Заменители (дополняющие товары)» содержит продукты - аналоги, которые находим самостоятельно в интернете.

Подраздел «Тип конкуренции» содержит название типа конкуренции, действующего на рынке. Например: монополия, олигополия, монополистическая конкуренция, совершенная конкуренция. Чаще всего на рынках действуют олигополия, монополистическая конкуренция. Реже – монополия, совершенная конкуренция.

Тип конкуренции может отличаться в зависимости от границ рынка: мировой рынок, рынок РФ, рынок РТ, рынок г. Казани. Поэтому при указании типа конкуренции, необходимо уточнить, для какой границы рынка он установлен.

21