Экономика гостиничного предприятия. Учебное пособие

61

В. В. Иванов, А. Б. Волов объединяют гостиничные тарифы в следующие группы [5, с. 154–158]:

1. По статичности:

–базовый тариф – официально опубликованный тариф гостиницы, максимально возможный в её ценовой структуре, не предполагающий каких-либо скидок;

–рыночный тариф – определяется на основе соотношения спроса

ипредложения на рынке в определённый момент времени (момент осуществления сделки купли-продажи). Такой тариф сегодня лежит в основе розничного ценообразования, обладает свойством динамичности, поскольку его значение может меняться несколько раз в день в зависимости от колебаний спроса.

2. По наполнению:

–тариф «room only» – отражает стоимость размещения;

–тариф с завтраком (большинство корпоративных и операторских тарифов включают завтрак);

–тариф «полупансион» (включает стоимость завтрака, ужина (или обеда);

–тариф «полный пансион» с трёхразовым питанием;

–тариф «всё включено». Последние три тарифа чаще всего используются курортными отелями, санаториями, домами отдыха и предлагаются, как правило, в рамках контрактов с туроператорами;

–пакетные тарифы (включают не менее двух элементов дополнительных услуг отеля).

3. По каналам бронирования:

–консорциальный (агентский) тариф/ рыночный тариф – комиссионный тариф для консорциумов и бизнес-агентств, который доступен для бронирования через глобальные системы бронирования, интернет-сайт гостиницы, сайты сторонних организаций. По значению, как правило, равен рыночному тарифу на момент бронирования;

–корпоративный тариф – специальный тариф корпоративным клиентам на определённый период времени (полгода, год) под обязательства предоставления определённого количества номеро-ночей в рамках этого периода. Как правило, некомиссионный, за исключением трёхстороннего соглашения между гостиницей, компанией и биз- нес-агентством;

–операторский тариф-нетто – некомиссионный тариф для туроператоров, предполагающий продажу номера/места конечному потребителю в пакете других услуг. При поселении гостя тариф всегда скрыт, поскольку оператор делает надбавку к тарифу;

–тариф оптовиков.

62

4. По ограничениям:

–тариф без ограничений;

–тариф с ограничениями по условиям отмены (необходимость отмены за определённое количество дней);

–тариф с ограничениями по условиям оплаты (необходимость предоставления невозвратного депозита);

–тариф с временными ограничениями (действует в определённые периоды времени при условии проживания не менее определённого количества ночей);

–тариф с ограниченной доступностью (тариф, по которому продажи могут быть остановлены даже при наличии свободных номеров).

5. По длительности проживания:

–суточный тариф;

–дневной тариф (размещение на несколько часов в течение дня. Составляет, как правило, 50 % от суточного тарифа);

–тариф для длительного проживания (от месяца).

6. По типу размещения:

–индивидуальный тариф;

–персональный тариф;

–групповой тариф;

–тариф туристических серий – фиксированный тариф в течение определённого периода времени для размещения определённого количества групп в заранее оговорённые даты.

7. По степени гарантированности:

–гарантированный (подтверждённый отелем тариф и неизменный с момента подтверждения);

–тариф по запросу (объявленный отелем, но подтверждаемый или неподтверждаемый только в момент бронирования).

8. Рекламные тарифы:

–тариф открытия;

–тариф выходного дня (сниженный тариф, чаще применяемый городскими бизнес-отелями);

–тариф «Х ночей по цене Х-1 ночь» – тариф с временными ограничениями;

–тариф с включёнными дополнительными услугами (без дополнительной платы).

9. Тарифы дляпрофессионаловгостинично-туристскойиндустрии:

–тарифы для сотрудников отеля (всегда подтверждается по запросу);

–тарифы для сотрудников туристических компаний/ авиалиний;

–тарифы для делегаций, осуществляющих инспекцию отелей (с целью заключения контракта или размещения группы).

64

1.Расчёт уровней корпоративных цен производить в интервале от 5–10 % до 35–40 % скидки с рыночного тарифа. Количество уровней цен определяется рыночной ситуацией, размером рыночного тарифа, размером номерного фонда. В малых и недорогих отелях количество уровней корпоративных цен не превышает 2–3.

2.Уровень корпоративной цены обычно обратно пропорционален объёму бизнеса, который компания обязуется предоставить отелю по итогам контрактного периода (правило работает на рынке потребителя, когда спрос не превышает предложение). Объём бизнеса определяется числом ночёвок и уровнем дохода отеля.

3.Переход от одного уровня к другому характеризуется шагом цены, который коррелирует с шагом в потенциале компании (например, 50–100 ночей за период соответствует 10 % скидки с рыночной цены, 100–200 ночей – 15 % скидки).

4.Корпоративные цены, как правило, включают стоимость зав-

трака.

5.В корпоративных контрактах прописываются, как правило, цены на номера базовых категорий.

Рекомендации по формированию операторских тарифов

итарифов оптовиков

1.Туроператорские цены и цены оптовиков всегда являются некомиссионными и конфиденциальными.

2.На одном и том же географическом рынке следует работать либо с несколькими туристическими посредниками, предоставляя всем одинаковые цены, либо только с одним посредником.

3.Предоставляя специальные операторские цены-нетто, отель должен убедиться, что туроператор не продаёт продукт отеля отдельно от турпакета, а низкая цена на размещение скрыта общей «пакетной» ценой.

4.В случае продажи туроператором размещения вне пакета отелю необходимо регламентировать паритетность конечных потребительских цен.

5.Предоставляя цены для туроператора, следует убедиться, что он принесёт отелю новый бизнес, который тот не смог бы получить через другие, более дорогие каналы сбыта.

6.Следует иметь несколько уровней тарифов-нетто для партнёров, работающих с каналами сбыта разной длины, на разных географических рынках, с разным бизнес-потенциалом.

7.Для туроператоров, работающих на одном рынке, необходимо соблюдать паритет цен.

65

Принципы гибкого ценообразования

На современном этапе всё большее число гостиниц отказывается от использования фиксированных тарифов (статически цен) и использует гибкое ценообразование. Принципы гибкого ценообразования можно сформулировать следующим образом: использование в качестве основной расчётной цены рыночной цены, меняющейся в зависимости от изменения в спросе; расчёт корпоративных и операторских цен с учётом фиксированного размера скидки с рыночной цены; доступ партнёров к информации об изменяющемся уровне цен через каналы бронирования на интернет-основе.

Выводы по главе

1.В отличие от затрат, уровень которых определяется самим предприятием, цена определяется рынком. Однако гостиничные предприятия свободны в выборе ценовой политики, ценовой стратегии, подхода и метода ценообразования.

2.Какой бы стратегии ценообразования не придерживалось гостиничное предприятие, при ценообразовании необходимо учесть следующие факторы: уровень спроса на услуги; валовые издержки производства; скидки, наценки; наличие товаров-заменителей; степень насыщения потребностей своего целевого рынка; изменения в окружающей среде (политической, экономической, правовой); качество продукта; отличительные характеристики продукта; сезонность; психологические особенности и др.

3.Результатом ценообразования является формирование тарифных планов гостиничного предприятия. Формирование цен осуществляется для двух крупных сегментов рынка с учётом их особенностей: физических и юридических лиц, не связанных контрактными обязательствами с отелем; лиц, связанных контрактными обязательствами. Но в любом случае основными видами цен на гостиничные услуги являются розничные цены.

▒Вопросы для самоконтроля

1.Определите факторы, влияющие на цену в гостиничном бизнесе.

2.Выделите особенности ценообразования в гостиничном бизнесе.

3.Охарактеризуйте стратегии и подходы ценообразования.

4.Дайте определение основных методов ценообразования в гостиничном бизнесе, охарактеризуйте сферу их использования.

5.Опишите ценовую структуру современного отеля.

66

6. ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ГОСТИНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

В главе отражается формирование валового дохода гостиничного предприятия (с. 66), даются основы анализа и планирования валового дохода (с. 66), приводятся способы увеличения валового дохода гостиницы (с. 71), рассматривается формирование различных видов прибыли гостиницы (с. 71) и показатели рентабельности (с. 75).

6.1. Сущность валовогодоходагостиницы, источникиего образования.Планированиеваловогодоходагостиницы

Валовой доход гостиницы обеспечивается за счет различных источников. Основную часть денежных поступлений составляют доходы от эксплуатации номерного фонда. Определенная сумма доходов поступает от оказания дополнительных услуг. Одним из постоянных видов доходов гостиницы являются доходы от сдачи в аренду ее помещений предприятиям и организациям других отраслей, обслуживающим проживающих (ресторан, буфет, почта, киоски «Роспечать», санитарии и гигиены, сувениров, одежды и т. п.).

В общую сумму валовых доходов включаются доходы от эксплуатации коммунально-бытовых подразделений (прачечные, парикмахерские, мастерские по ремонту одежды), если они являются структурными подразделениями гостиницы.

Доходы от предоставления мест для проживания рассчитывают на основе действующих тарифов в соответствии с имеющимися в гостинице номерами определенных категорий. В соответствии с тарифами рассчитывают доход за сутки по всем местам/номерам гостиницы, который определяют как сумму произведений от умножения количества мест/номеров каждого вида на соответствующую цену. Чтобы определить размер доходов на весь планируемый период, необходимо сумму доходов гостиницы за сутки умножить на число дней, в течение которых места будут эксплуатироваться. Для определения среднего тарифа за одну услугу общую сумму доходов делят на весь объем услуг (в ме- сто-днях иди номеро-ночах). В доходы от основных услуг (за предоставление мест/номеров) включается также плата за время, превышающее полные сутки проживания в гостинице (как прочие доходы от номерного фонда). Некоторые отели подразделяют эту статью дохода на временный и постоянный доходы. Временный доход получается от продажи номеров на сравнительно непродолжительный срок (день, сут-

67

ки, неделю или месяц), например, командированным бизнесменам, приезжающим по делам компании на несколько дней, или группе игроков футбольного клуба, приезжающей в город на встречу с местным клубом, и т. д. Постоянным называется доход от сдачи номеров гостям, останавливающимся в отеле на достаточно длительный период (несколько месяцев, полгода, год). Сюда может относиться, например, продажа номеров экипажам авиакомпаний или туристическим компаниям, которые выкупают у гостиницы определенное количество номеров (квоты номеров) каждый день независимо от фактического числа сотрудников или клиентов, заезжающих в отель в каждый конкретный день [5, с. 271]. Часто гостиницы предлагают рынку так называемые пакеты услуг или комплексные предложения, продающиеся по единой цене и включающие не только размещение в номерах отеля, но и предоставление дополнительных услуг, например ужин в ресторане, или встречу/проводы в аэропорту, или одновременно и то и другое. Возникает вопрос о «разделении» доходов и их распределении между соответствующими департаментами гостиницы. Для этого разработчики подобных пакетов должны изначально договориться об удельном весе цены продукта своего отдела в общей пакета услуг цене предложения. Если в составлении пакета услуг участвует третья сторона, сумма её доходов не должна отражаться в доходах гостиничного предприятия. Случается, что клиенты бронируют номера в гостинице и гарантируют их оплату, но не приезжают ввиду ряда объективных или субъективных причин. В таких случаях гостиница имеет право взимать штраф за простой номера,равный цене одной ночив номере данной категории. Такие поступления должны также включаться в доходы номерного фонда.

К дополнительным услугам относится комплекс разнообразных услуг, которые гостиница предоставляет проживающим для обеспечения максимума удобств и наиболее полного комфорта в период их пребывания в гостинице. К ним относятся встреча, проводы на вокзале, в аэропорту, обеспечение билетами на все виды транспорта, предварительный заказ на гостиничные места, прием и хранение вещей до оформления проживания в гостинице, сдача вещей в мелкий ремонт, стирку, химчистку, а также доставка их после обработки, вызов автомобиля, доставкав номер чая, кондитерских изделий, поручения позакупке и доставке в гостиницуразных предметов потребления и другие поручения. Оплата за дополнительные услуги производится в соответствии с прейскурантом. Большое разнообразие указанных видов услуг не позволяет включать их в план в натуральных показателях. Поэтому план по отпуску дополнительных услуг входит в общий план по реализации гостиничных услуг в

68

ценностном выражении. Исходными для составления плана по этим услугам являются отчетные данные за базисный период, а также анализ данных за ряд лет, предшествующих ему, которые позволяют определить уровень роста услуг по отдельным их видам и всему объему по годам. Расчёт доходов от этих услуг ведется по каждому виду умножением количества данного вида услуг на действующую прейскурантную цену. Суммированный подсчёт по всем видам запланированных на плановый период услуг включаетсяв общийпланреализации.

Доход от питания и продажи напитков включает доход, полученный от реализации блюд, безалкогольных и алкогольных напитков в пунктах питания в отеле – ресторанах, барах, кафе, гостевых номерах и т. п. Обычно все доходы службы ресторанов и баров классифицируются по пунктам реализации, например, лобби-бар, ресторан для завтраков, вечерний ресторан, обслуживание в номерах, мини-бары и т. д. Эта же статья включает доходы, полученные от продажи сопутствующих товаров – сигарет, сигар, шоколада и т. п. Если гостиница продает номера, в стоимость которых включен, например, завтрак или полупансион (завтрак и обед/ужин), доходы номерного фонда и служб питания должны быть распределены соответствующим образом. В рассматриваемую статью доходов должны включаться доходы, полученные от реализации блюд и напитков при организации банкетов, торжеств и других мероприятий как на территории отеля при использовании его залов и помещений, так и вне отеля на базе помещений города. Сюда также принято относить косвенные доходы, получаемые службой питания от сдачи в аренду конференц-залов и банкетных помещений, а также доходы от аренды технического оборудования, используемого для проведения мероприятий, – аудиовидеоаппаратуры, видеопроекторов, оборудования для синхронного перевода и т. п. В доходы службы питания и напитков относят так называемую плату за обслуживание, которая включает плату за сервис, добавляемую в счет клиента и указываемую в процентном соотношении от суммы счета клиента или суммы договора на банкет. Обычно она составляет 10 % от стоимости блюд и напитков.

Ряд дополнительных услуг оказывают проживающим организации и службы других ведомств, размещенные в здании гостиницы. За пользование помещениями гостиница взимает с этих служб арендную плату в соответствии с действующими тарифами. Кроме того, арендатор участвует в эксплуатационных расходах, связанных с содержанием помещения, пропорционально занимаемой площади: на управление, эксплуатацию и текущий ремонт здания. Сумму доходов от арендных статей опре-

69

деляют умножением арендуемой площади на тарифную оплату 1 м2 площади в год,в результатечегоустанавливаютразмер доходов от самой аренды помещения. К этой сумме прибавляют доходы за счет эксплуатационных затрат, приходящихся на долю арендатора соответствующего помещения. Эта сумма получается как произведение занимаемой арендатором площади на расходы, приходящиеся на 1 м2, по эксплуатации здания. Все расчеты производятся на основе данных арендного договора, заключаемого гостиницей с арендатором. К этой же группе доходов следует относить комиссионные отелю от организаций, предоставляющих на его территории услуги связи, аренду автомобилей, фотоуслуги и т. п., а также доход от эксплуатации торговых и игровых автоматов, находящихся на территории отеля, ноне принадлежащих ему.

В некоторых гостиницах присутствуют подразделения, оказывающие бытовые услуги (парикмахерские, прачечные и др.). Реализация услуг этих подразделений является дополнительным источником доходов гостиницы. Сумму доходов от парикмахерских услуг на планируемый период определяют, например, исходя из количества кресел, их специализации (мужские, женские, маникюрные столики), суммарной нормы выработки на кресло (столик) в смену и количества рабочих смен в планируемом периоде. Для определения дохода прачечной устанавливают программу по стирке исходя из мощности и сменности работы прачечной и ассортимента обрабатываемого белья. После определения исходных данных выводят сумму доходов по каждому ассортименту, умножая его на действующий для этого вида белья тариф, и суммируют доходы, намечаемые по всей массе белья. Как правило, многие отели среднего и экономного уровня не имеют собственной прачечной и предпочитают работать с соответствующими сторонними организациями по контракту. В таком случае комиссионные отелю от продажи соответствующих услуг должны включаться в рассматриваемую статью доходов.

Доходы от предоставления телекоммуникационных услуг – это доходы от использования телекоммуникационного оборудования в отеле, т. е. телефонов (местные, междугородние и международные звонки) и Интернета в бизнес-центре, номерах и на проходящих в отеле конференциях, беспроводного Интернета, факсимильного оборудования, модемной связи, а также оборудования, используемого для проведения телемостов и конференций в отеле.

Доходы бизнес-центра включают доходы от сдачи в аренду оборудования для проведения мероприятий (аудио/видео, звукоусилительное, оборудование для синхронного перевода и т. п.), от предо-

70

ставления услуг копирования, брошюрования и ламинирования документов, переводческих услуг и т. д. В случае если гостиница имеет контракт со сторонней организацией, имеющей бизнес-центр на её территории или работающей под заказ по каждому мероприятию, сюда включаются комиссионные от её доходов, получаемых от клиентов отеля.

Доходы от предоставления услуг автотранспорта и аренды парковочных мест включают доходы от предоставления услуг встречи/проводов в аэропорту, вокзалах, аренды легковых автомобилей, микроавтобусов и автобусов клиентами отеля, а также доходы от аренды мест на парковке или в подземном гараже. Если парк автомобилей отеля ограничен и работает по контракту с транспортной компанией, к этой группе доходов следует также относить комиссионные от доходов, получаемых последней.

Доходы от продажи консьержем дополнительных услуг – это доходы, которые получает гостиница от продажи и перепродажи в отеле экскурсионных программ, театральных и концертных билетов, авиа- и железнодорожных билетов. В ведение службы консьержа, как правило, входит работа с транспортными компаниями по обеспечению соответствующих нужд гостей; более того, эта деятельность у консьержей отеля является, как правило, основной. Поэтому доходы от предоставления услуг транспорта также принято относить к этой службе.

Доходы от предоставления оздоровительных услуг включают в себя весь доход, полученный от продажи клубного членства (годовою, полугодового, квартального и месячного), а также платы за разовые посещения тренажерного зала, сауны, бассейна, солярия, сеансов массажа и т. п. Сюда также следует относить доходы от предоставления консультационных услуг и составления индивидуальных программ фитнеса, а также от реализации сопутствующих товаров (косметики, одежды для ухода, спортивного инвентаря и т. д.). Следует отметить, что в отелях, особенно курортных, располагающих СПАцентрами и предоставляющих расширенный спектр услуг и оздоровительных процедур (талассотерапия, гидротерапия, лечение грязью и т. п.), удельный вес доходов оздоровительного центра может значительно возрастать и занимать третью или даже вторую позицию после доходов номерного фонда и ресторанов.

Доходы от предоставления платного ТВ – это доходы, получаемые отелем от просмотра проживающими гостями развлекательных каналов платного телевидения в гостевых номерах. Максимизировать до-