Организация внешнеэкономической деятельности. Учебное пособие

является их опыт работы с технологиями международной торговли, а также знание особенностей рынков принимающих стран. Размеры, организационные структуры и наименования посредников в косвенном экспорте разнообразны. Среди них, например, компании по управлению экспортом, торговые дома, закупающие дома и просто брокеры.

Целесообразна организация косвенного экспорта, если:

местное законодательство или сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций на определенных рынках могут формально или неформально потребовать привлечения национальных посреднических фирм;

инновационность товара и/или недостаточная изученность рынка требуют привлечения опыта посредников, хорошо знающих местные условия и требования покупателей, имеющих локальные деловые связи, умеющих организовать эффективную рекламную кампанию, что особенно важно для внедрения инновационных товаров, также обеспечить наиболее подходящие для данного рынка расфасовку и дизайн упаковки;

возможность экономии на маркетинговых исследованиях за счет использования опыта посредников по прецедентам, которые имели место с товарами-аналогами других экспортеров.

Существуют особые, институциональные виды международных торговых посредников, — это биржи, торги, аукционы. Повсеместная практика обращения к косвенному экспорту в международной торговле обусловлена теми преимуществами, которые она (как иные формы международной торговли в рамках косвенного метода) предоставляет производителям/продавцам экспортных товаров.

К этим преимуществам относятся:

моментальное получение выгоды для производителя экспортера в силу использования международного

21

маркетингового опыта и бизнес-контактов, которыми фирмапосредник располагает на зарубежных рынках;

увеличение оборачиваемости капитала производителя экспортера;

возможность превращения посредников в источим ценной рыночной информации (в т.ч. необходимой для сравнения качества и конкурентоспособности товаров производителя-экспортера);

освобождение от рутинной и первоначально вызывающей серьезные затруднения работы, связанной с исполнением экспортного документооборота;

обеспечение проникновения на рынки, недоступные для установления прямых контактов (случай иностранного закупающего дома, аккредитованного в отечестве производителя-экспортера).

К недостаткам косвенного экспорта (как и иных форм международной торговли в рамках косвенного метода) относят следующие:

производитель-экспортер лишается непосредственных контактов с зарубежным рынком (важнейший недостаток косвенного метода международной торговли);

производитель-экспортер не получает контроля над рынком и поэтому не накапливает того самого маркетингового опыта, который выгодно отличает международный маркетинг как маркетинг интеллектуальный или самообучающийся;

производитель-экспортер не нарабатывает на зарубежных рынках позитивного имиджа, следовательно, в случае разрыва отношений со своим международным посредником оказывается практически на стартовой позиции в организации экспорта своих товаров на ранее обслуживаемом рынке;

22

посредник (в отсутствие жестких эксклюзивных соглашений, а в США, например, таковые запрещены) редко ограничивается работой с одним контрагентом, и это иногда может вызывать недостаточное внимания к работе с товаром производителя-экспортера и, следовательно, сокращение объемов его экспорта.

Наличие противоречия между преимуществами и недостатками прямого и косвенного методов международной торговли приводит к поискам компромисса в объединении экспортных возможностей и опыта. Это особенно важно для имеющих общие цели и задачи отечественных импортеров, близких друг к другу по природе экспортных товаров или по географической характеристике обслуживаемых ими рынков.

Кооперативный экспорт, или импорт, осуществляемый совместно, в силу своей комбинированной природы, предназначен совместить достоинства и примирить недостатки соответственно прямого и косвенного экспортов. Его характеристикой является более активное участие производителя-экспортера в международных сделках, осуществляемых силами торговца-экспортера, или международного посредника.

Простейшем формой кооперативного экспорта можно считать популярное среди производителей-экспортеров использование транспортно-экспедиторских компаний. Они осуществляют основные экспортные функции и исполняют основную часть экспортного документооборота за производителя-экспортера, берет на себя исполнение всех или большинства экспортных формальностей и собственно доставку товара покупателю.

Кроме того (и это популярный прием косвенного экспорта американских многонациональных компаний), в международной торговле имеет место практика так называемого пиггибэкинга. Эта практика состоит в том, что некоторая компания-производитель («наездник») использует канал дистрибуции, созданный другой опытной компаниейэкспортером («несущим»). Одним из условий для

23

осуществления такой практики является родственный или дополняющий характер экспортируемых товаров обеих компаний. Классическим примером считается экспорткооперация, имевшая место в компании Zinger (основной товар — швейные машины) с производителями ниток, игл, масел, моделей и выкроек, а также издателями модных журналов и практических пособий по кройке и шитью. В настоящее время эта практика трансформируется в создание так называемых стратегических бизнес-альянсов.

Еще одной довольно распространенной формой экспортной кооперации является международное картельное соглашение, обязывающее кооперирующихся экспортеров соблюдать совместно устанавливаемые условия торговли на каждом обслуживаемом региональном рынке (квота участника, минимальные цены продажи условия предоставления коммерческих кредитов покупателям). Такие соглашения касаются в основном сырьевых товаров, топливно-энергетических ресурсов, сельскохозяйственной продукции.

5. Методы встречной торговли

Одним из методов для решения проблем импортера с наличием достаточных сумм твердой валюты является метод встречной торговли.

Термин «встречная торговля» является для международного бизнеса так называемым «зонтичным» термином, под который могут подпадать методы осуществления многих международных коммерческих операций. Встречную торговлю можно наблюдать как при простых товарообменных операциях (чистый бартер), так и при сложнейших пакетов конструкционно-инжиниринговых услуг по созданию за рубежом производственных объектов, которые будут выпускать данный объект (компенсационная сделка на основе соглашения о разделе продукции). Встречную торговлю (во всем ее видовом многообразии)

24

следует отнести к особому методу международной торговли, в основе отличия которого лежит его валютоэкономная природа.

Встречная торговля отличается значительным многообразием форм. Наиболее характерным признаком любой из форм встречной торговли является полное или частичное покрытие денежных эквивалентов экспортируемых товаров/услуг такими товарами/услугами, которые либо необходимы самому экспортеру, либо являются, с его точки зрения, высоколиквидными товарами.

Можно выделить шесть основных форм встречной торговли:

1)чистый бартер — сделка непродолжительна и, как правило, ограничена обменом товара на товар;

2)клиринговое соглашение — денежных расчетов, как правило, нет, сделка имеет продолжительный характер, с обеих сторон могут участвовать группы товаров (списки), третьи стороны к сделке не привлекаются;

3)свитч — денежных расчетов, как правило, нет, сделка имеет продолжительный характер, с обеих сторон могут участвовать группы товаров (списки), в урегулировании взаимоотношений экспортера и импортера принимают участие третьи стороны;

4)офсет — денежные расчеты предусмотрены, взаимны обязательства не ограничены двусторонней закупкой товара;

5)встречная закупка — денежные расчеты предусмотрены, экспортер обязан закупить товар у импортера, происхождение товара, закупаемого у импортера, не связано с

ипользованием товара, приобретенного у экспортера;

6)байбэк — денежные расчеты предусмотрены, экспортер обязан купить товар у импортера, закупаемый товар производится импортом с использованием товара, приобретенного у экспортера.

Однако в международной практике существуют и иные типы классификации форм встречной торговли. Так, эксперты ООН выделяют три вида сделок: бартерные, торговые компенсационные и прочтенные компенсационные. Специалисты Организации экономического сотрудничества и

25

развития (ОЭСР) делят все сделки, осуществляемы в рамках международной встречной торговли, на две категории — торговая компенсация и производственная компенсация. Торговая компенсация — относительно кратковременно товарообменная операция, никак не связанная с производством, где природа и характеристики обмениваемых товаров также обычно не имеют между собой ничего общего.

Наиболее существенными классификационными признаками встречной торговли являются:

•степень использования какой-либо (чаще всего твердой) валюты при совершении сделок;

•существование/отсутствие какой-либо (чаще всего взаимообусловленной) связи между обмениваемыми товарами;

•природа обмена, т.е. непосредственный товарообмен или компенсация созданного (в т.ч. и третьими сторонами) долгового обязательства.

6.Методы организации внешнеторговой деятельности. Институционально-конкурсный метод

Все перечисленные способы торговли предполагают необходимое участие той или иной учреждаемой постоянной (биржи и аукционы) или временной (торги и аукционы) формы. Продавцы и покупатели или их представители находятся в конкурентной позиции. Этот метод назван институционально-конкурентным. Несмотря на существенные различия в формах проявления этого метода международной торговли, а также между теми товарами, с которыми работают эти международные торговые институты, между регламентами их работы и правилами участия продавцов и покупателей. Эти три институциональных метода имеют общность функций, что говорит об общности этих методов.

Международная биржевая торговля

Основные характеристики биржи, такие как открытость проведения торговых сессий и конкурентный способ заключения сделок, обеспечивающие справедливую на

26

данный момент цену, составляют, основу их деятельности. Они лишь рационализируются и модернизируются как в технологическом, так и в правовом аспекте. Опыт международной биржевой торговли обусловил следующие характеристики:

•строго определенные правила проведения торгов;

•открытость осуществления торговых операций;

•наличие биржевой инфраструктуры (торговые площадки, складские и офисные помещения);

•наличие современной коммуникативной инфраструктуры. Исторически сложилось так, что международная биржевая торговля в основном сконцентрирована в таких крупнейших мировых торговых центрах, как например, Амстердам, Антверпен, Гамбург, Иокогама Лондон, Нью-Йорк, Париж, Сингапур, Сидней, Токио Чикаго.

Публичные биржи организуются на основе специального законодательства о биржах с участием органов государственного управления. Их деятельность носит открытый публичный характер с точки зрения возможности участи любых предпринимателей и отчетности о своей деятельности. Члены биржи и любые предприниматели платят установленные суммы за участие в операциях (плата за место) и установленный процент от стоимости совершенных сделок.

Частные биржи организуются обычно в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов, обладающих биржевыми сертификатами. Каждый член должен быть владельцем, по крайней мере, одного такого сертификата, который дает право на заключение биржевых сделок.

Все товарные биржи можно подразделить на международные и национальные.

Международные биржи обслуживают не имеющие национальных границ мировые товарные рынки. Эти биржи обеспечивают свободный перевод прибылей, получаемых в результате биржевых операций. На них проводятся так называемые арбитражные операции, т.е. спекулятивные сделки с целью получения прибыли на разнице котировочных

27

цен на биржах разных стран. Международный характер обеспечивается соответствующим валютным, торговым и налоговым режимами стран, где они расположены.

Существуют два основных вида сделок, которые заключаются на бирже: сделки на реальный товар и срочные (фьючерсные) сделки.

Международные аукционы

Несмотря на значительное сходство аукциона с биржей, заключающееся в публичности проводимых на них торгов, между ними существуют значительные различия:

•торговля на аукционе ведется только реальным наличным товаром;

•значительная часть аукционных товаров, в противоположность биржевым товарам, отличается индивидуальностью или даже уникальностью потребительских характеристик;

•правила всех аукционов мира предусматривают предварительное ознакомление покупателей или их представителей с выставленными на торг лотами, в качестве которых могут выступать как строго определенные партии товаров, так и индивидуальные товары.

Входе развития этого метода международной торговли выделились специальные аукционные компании, которые предоставляют демонстрационные и аукционные залы, где встречаются продавцы и покупатели, а также опытный в подготовке и проведении аукционов персонал.

Выделяют две группы покупателей:

1)коллекционеры и спекулянты;

2)музеи и коммерческие передвижные выставки. Организация аукционных торгов проходит в четыре этапа: подготовка аукциона, предварительный осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

Сохранение и развитие аукционной торговли связано со следующими причинами:

• обеспечение быстрой реализации значительного количества товара, что особенно важно для скоропортящихся продуктов;

28

•обеспечение возможности продавцам выручить более выгодные цены за счет конкуренции и специфического настроя (азарта) в аукционном зале;

•обеспечение возможности покупателям лично проверить качество товара, прежде всего скоропортящегося и разнородного;

•обеспечение гарантии незамедлительности и идентификации поставки, т.к. по правилам аукциона наличный товар уже находится на складе.

Международные торги (тендеры)

Возникновение такого метода международной торговли, как международные торги, или тендеры, во многом обусловлено сложностями ценообразования при поставках комплектного оборудования или строительных подрядов. Неформальные торги, представляющие собой негласный поочередный перебор и окончательный выбор подрядчика для выполнения тех или иных работ на бизнес-рынках сопровождается поставками соответствующего комплектного оборудования (или его части), оказанием необходимых бизнес-услуг (или их части), составляет наиболее общее место любого бизнеса, в т.ч. международного.

Электронный метод

Развитие Всемирной сети, или паутины Worldwide Web (WWW), является результатом и ускорителем глобализации всех мировых экономических процессов, включая международную торговлю.

Глобализация того или иного метода международной торговли имеет определенные пределы.

Что касается коммерции, то она глобальна по определению, поскольку для Интернет-средств не существует физических границ. Попытки создания (КНР, США, Россия) электронных, или виртуальных, границ наталкиваются на противодействие. Со стороны всех пользователей Интернета, и субъектов мезоэкономического сектора мировой экономики, представленных крупнейшими глобальными компаниями.

Интернет-средства в международной торговле используются двояко. С одной стороны, на них возлагаются обес-

29

печивающие функции, посредством которых эти средства будут или смогут поддерживать практически все методы и формы международной торговли. С другой стороны, Интернет-среда представляет собой виртуальную среду, посредством которой с использованием ее торговой функции без реальных межличностных контактов осуществляется весь цикл международной сделки:

•поиск контрагента;

•проведение переговоров;

•обмен коммерческими предложениями (офертами) или запросами;

•вступление в контрактные отношения;

•осуществление платежей;

•сопровождение контракта/соглашения, включая возможные коллизии в результате неисполнения или ненадлежащего исполнения сторонами своих обязанностей;

•доарбитражное урегулирование споров в претензионном порядке.

Благодаря директ-маркетингу – основе международной торговли, торговля по определению подходит для организации международной розничной торговли и для интеркорпоративной торговли на бизнес-рынках. Метод электронной торговли применим во всех традиционных формах международной торговли (импорт, прямой и косвенный экспорт).

Появление нового метода международной торговли, с одной стороны, дало международному бизнесу ряд преимуществ, а с другой — выявило в качестве недостатков ряд проблем, классифицируемых как барьеры. В то же время развитие информационных технологий, совершенствование международной и национальных политико-правовых течений окружающей среды бизнеса и совершенствование маркетинговой микросреды ведут к тому, что возможность компаний действовать в киберпространстве является их действительным глобальным конкурентным преимуществом. Это преимущество в конечном итоге может быть сведено к двум основным его проявлениям:

30