Не просто речь 10 законов публичных выступлений

ЗАКОН СТОРИТЕЛЛИНГА

Человеческий мозг заточен

под истории.

Кармин Галло. Искусство сторителлинга

СИЛА ИСТОРИИ

Когда моей дочери было 12 лет, она получила от имени подруги сообщение с просьбой перевести деньги. Я сразу поняла, что это мошенники, но дочь не слышала меня и лишь твердила о том, что подруге необходима помощь и нужно ее поддержать. Тогда я сменила тактику: убрала повелительное наклонение и рассказала историю, как подобным образом обманули дочь моей знакомой. Мои слова были услышаны! Дочь поверила, что ей пишет не подруга, — и деньги остались в семье.

Таким же образом я помогала ей справляться с подростковыми переживаниями. Слова вроде «Я тебя понимаю, не переживай, все пройдет…», конечно, не работали, и тогда я рассказывала истории из моего пубертатного периода — о том, как тяжело мне порой давалось общение со сверстниками, как часто меня не понимали, о своем одиночестве. Эти истории она воспринимала как поддержку, и ей становилось легче.

82 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й

Если на тренингах меня спрашивают, как поступить в той или иной ситуации, которая касается публичных выступлений, я часто отвечаю историей. Например, однажды меня спросили, уместен ли в бизнесе стендап, — и вот что я рассказала вместо прямого ответа.

Сотрудница зарплатного отдела в банке начала свое выступление перед старшими коллегами в стиле стендапа. Она сказала:

— Меня бесят отношения между мужчинами и женщинами! Только познакомились и уже: «Ко мне или к тебе?» Мы ведем себя так же, когда приходим к потенциальному клиенту и с ходу заявляем: «Возьмите наш зарплатный проект!» Мы не задаем вопросов, не интересуемся структурой компании, ее особенностями, проблемами и задачами, а сразу задаем вопрос в лоб.

Представляете, как удивились коллеги! С каждой фразой они откладывали гаджеты и с изумлением внимали словам девушки. В итоге руководство так прониклось ее речью, что выделило высокий приоритет работе над зарплатным проектом — а именно это и было целью выступления спикера.

Эту историю я услышала от Федора Баландина, коллеги — тренера по публичным выступлениям, а потом нашла ее в книге Сергея Кузина «Битва за внимание»1.

Рассказывая подобные истории, я, как и в примере с моей дочерью, не даю рекомендаций или готовых решений. Я предоставляю слушателям возможность самим сделать выводы, в данном случае — ответить на вопрос, уместно ли применять формат стендапа в корпоративных дискуссиях и как это делать. Одно из преимуществ историй в том, что с их помощью можно недирективно чему-то научить. Открытые рекомендации или указания часто встречают сопротивление, но, упаковывая информацию в историю, мы можем донести просьбу или мысль

1Кузин С. Битва за внимание. Как быть услышанным в эпоху инфошума. — М.: Бомбора, 2021.

84 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й

и, в-третьих, сообщаю: вы не одиноки, подобные сложности бывают даже у успешных и знаменитых, так что вы тоже справитесь!

Недирективность обучения — одна из шести функций истории. Давайте рассмотрим и другие.

История образна: она переводит абстракцию в конкретику. Например, история Айрата Багаутдинова рисует картинку: вместо общих слов «важно сформулировать ключевое сообщение речи» мы видим, как это работает.

История раскрывает ценности.

Сравните факт «Елена стала увереннее и продажи ее продукта выросли» с историей:

Елене было сложно заявлять о себе на бизнес-завтраках, она стеснялась предложить услуги, боялась быть навязчивой. Нам далеко не сразу удалось понять, в чем дело, и найти подходящий Елене формат самопрезентации. Подбор фраз и слов давался Елене нелегко, каждый новый вариант формулировок она отвергала. В конце концов, мы поняли, в чем сложность Елены: ей тяжело давались продажи, потому что она относилась к ним как к «впариванию». Тогда мы выразили ее цель как «рассказать о своих услугах, чтобы покупали те, кому они актуальны» — и работа пошла быстрее. Мы сформулировали самопрезентацию так, чтобы Елене было комфортно заявлять о себе. С тех пор она уверенно выступает на нетворкингах, благодаря чему ее продажи выросли в два раза.

В этой небольшой истории люди могут узнать себя через ценность скромности и желание не быть навязчивыми. Кстати, эта история похожа на кейс, но между этими двумя форматами есть разница: в истории всегда есть усложнение, поворотный момент.

Еще один пример на тему ценностей:

В 2006–2007 годах я руководила отделом подбора персонала в маркетинговой компании, которую я выбрала, когда узнала, что она вышла на Нью-Йоркскую фондовую биржу. Я считала очень ценным работать в компании, которая торгуется на NYSE. И когда на собеседование приходил ценный специалист, которого нужно было убедить работать у нас, я рассказывала ему историю о выходе компании на биржу, подчеркивая ценность работы в такой организации.

Истории воздействуют на эмоции. Суть не в том, чтобы выражать эмоции самим (размахивать руками, менять интонации), а в том, чтобы «эмоционировать», вызывать эмоции у аудитории. Если вы спокойно расскажете историю, то вызовете больше эмоций, чем если будете громко выкрикивать что-то с трибуны. Сама история делает речь эмоциональной.

Истории разряжают обстановку и помогают найти контакт с аудиторией. С истории хорошо начинать выступление, историей можно вернуть внимание слушателей, если они отвлеклись на внешнее событие. Главное, чтобы эта история подчеркивала ключевое сообщение.

Истории объединяют людей. Например, выступая перед группой студентов, можно рассказать историю из своего студенчества, как это сделал Стив Джобс в своей знаменитой стэнфордской речи, о которой мы еще вспомним в этой главе.

ПОЧЕМУ МЫ ТАК ЛЮБИМ ИСТОРИИ И ЧТО ТАКОЕ СТОРИТЕЛЛИНГ?

В переводе с английского «сторителлинг» — рассказывание историй. Это популярный инструмент продвижения, в формате сторителлинга пишут тексты, его активно используют в публичной речи.

86 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й

Рассказывать истории естественно для человека, это самый древний способ коммуникаций. Ему около 180 000 лет — столько же, сколько существует человечество. Вы возразите: в те времена люди еще не умели общаться с помощью речи. Да, но тогда они рисовали истории на стенах пещер. Сюжеты наскальных росписей предостерегали и обучали, с их помощью наши далекие предки делились информацией о том, как охотиться на мамонта, как уберечься от саблезубого тигра, как создать первобытный инструмент. Так в ходе эволюции наш мозг оказался настроен на истории. Мы мыслим историями, нам с детства их рассказывают и читают. Сторителлинг — не просто метод коммуникации, это целая нейронаука! Нейробиологи изучили сторителлинг и выяснили несколько причин, по которым мы любим истории:

1.Когда мы рассказываем и слушаем истории, в нашем организме активируются несколько гормонов:

дофамин — гормон радости: мы радуемся историям;окситоцин — гормон эмпатии: мы сопереживаем герою,

погружаемся в историю;кортизол — гормон стресса, обладающий также функцией

активизации внимания: когда мы слушаем истории, наше внимание обостряется.

2.Истории конкретны, они рисуют образы, включают наше правое полушарие и вызывают эмоции, а эмоции, в свою очередь, влияют на принятие решений.

3.Нейросвязывание. Мозг всегда ищет смыслы, логику повествования, а в истории четко видна причинно-следственная связь. Человеку легче понять и запомнить историю, чем списки иперечни.

4.История активизирует кору головного мозга. Возможно, вы помните, как закрывали глаза руками, когда смотрели фильм ужасов, или как подавались вперед, болея за главного героя приключенческой драмы, даже говоря ему вслух слова поддержки! Для мозга нет разницы между вымыслом и реально-

стью. Когда вы смотрите кино, читаете книгу, слушаете историю, ваш мозг попадает в историю, которая там происходит. А если подключается жестикуляция, информация запоминается еще лучше. Когда вы рассказываете историю, ваш мозг оказывается именно там, где происходит история, и ваши слушатели оказываются там же. В этом и сила историй.

Секрет популярности сторителлинга еще в том, что это инструмент вовлечения, а не давления. Оратор XXI века говорит не перед людьми, а с людьми. Это важно не только с точки зрения восприятия речи аудиторией, но и для спикера. Публичное выступление — большой стресс, некоторые исследователи даже ставят страх перед публикой на второе место после страха смерти. Когда человек выходит на сцену, он испытывает первобытную реакцию на стресс. В режиме оратора мы испытываем зажатость, скованность, позиция оратора некомфортна. Позиция рассказчика истории более «уютная»! Когда вы рассказываете историю, мозг получает сигнал о том, что вы в безопасности, и вы расслабляетесь, становитесь более естественным. Это передается слушателям, и они с бóльшим удовольствием воспринимают вас и вашу речь. Вот почему истории помогают снизить страх публичных выступлений.

КАК РАССКАЗЫВАТЬ ИСТОРИИ?

Еще 3000 лет назад Аристотель предложил структуру истории, которая актуальна и сегодня. Она состоит из пяти частей:

1.Экспозиция — начало, где мы знакомим слушателя с миром героя. В этой части мы отвечаем на три вопроса: «Кто?», «Где?», «Когда?».

2.Завязка — краткое событие, в котором заложен конфликт. Конфликт может быть внешним: герой сталкивается с задачей, проблемой. Или внутренним: герой понимает, что больше не может жить, как прежде, баланс внутреннего

88 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й

мира нарушен. Чтобы его восстановить, герою нужно что-то предпринять.

3.Развитие действия. Герой совершает шаги, при этом сначала у него ничего не получается. Эта часть может быть усилена за счет так называемой прогрессии усложнений, когда герой последовательно сталкивается со все более и более сложными препятствиями. Сценаристы советуют максимально накалить ситуацию, «подвесив героя над пропастью или загнав его на самое высокое дерево». Чтобы преодолеть сложности, герою чаще всего нужно воспользоваться новой информацией, помощью новых людей, методами, которые он раньше отвергал или которых не знал.

4.Кульминация, в которой герой находит решение проблемы. Совет наставника, новый способ действий, осознания и озарения приводят его к решению. Мир героя меняется.

5.Развязка. Ключевой момент истории — трансформация. История позволяет вам рассказать, какие изменения произошли с героем.

Примечательно, что слушатели сами делают вывод из истории благодаря свойству мозга — нейросвязыванию. Вы не указываете им, как жить, не даете прямого совета, не ведете их, как пастух. Слушатели извлекают смыслы сами и поэтому легче соглашаются на призыв к действию. Помните историю о моей дочери? Она подтверждает, что и в жизни форма историй — отличный способ коммуникации, способ донести мысль, объяснить.

Разберем структуру истории на примере русской народной сказки «Курочка Ряба».

1.«Жили-были дед и баба, и была у них Курочка Ряба» — это экспозиция.

2.«Снесла курочка яичко — не простое, а золотое» — это завязка, что-то пошло не по плану.

3.«Дед бил-бил, не разбил, баба била-била, не разбила» — это развитие действия.

4.«Мышка бежала, хвостиком махнула — яйцо и разбилось» — кульминация, действие получило результат.

5.«Плачет дед, плачет баба, а курочка им говорит: “Не плачь, дед, не плачь, баба, я снесу вам новое яичко, не золотое,

апростое”» —это развязка.

Возьмем более современную историю — сюжет фильма «Матрица».

1.Экспозиция: жил-был главный герой, хакер Нео.

2.Завязка: Нео связывается с другими хакерами и отказывается помочь властям в их поимке. Герой не с первого раза проходит эту точку невозврата, но в итоге встречается с Морфеусом и принимает красную таблетку.

3.Действие: обучение и становление Нео после освобождения из Матрицы, общение с Пифией, освобождение Морфеуса. Все это происходит на фоне поиска Нео себя, осознания себя Избранным. Нам показывают, как Нео справляется (или не справляется) с трудностями, мы наблюдаем внутренние переживания героя. Как и положено в хорошей истории, преодоление внешних и внутренних препятствий происходит не сразу.

4.Кульминация наступает в тот момент, когда Нео осознает себя Избранным.

5.Финал: мы видим уверенного в себе Нео, осознавшего свои сверхспособности. Но борьба за свободу от Матрицы в реальном мире не окончена, история продолжится еще в течение трех фильмов.

Хорошее упражнение — самостоятельно разобрать подобным образом несколько популярных сюжетов, например «Крепкий орешек», «Терминатор» или «Ирония судьбы, или С легким паром!».

90 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й

ГДЕ БРАТЬ ИСТОРИИ?

Часто люди говорят: «У нас нет историй, с нами ничего не происходит, мы же не герои блокбастеров». За рутиной повседневности мы не замечаем, что истории происходят с нами каждый день, постоянно! Правда, это не драмы уровня «Звездных войн», а небольшие бытовые события. Однако, оглядываясь назад, мы понимаем, что именно эти события что-то изменили — от настроения до целой жизни. Так что у каждого из вас есть истории, важно научиться их замечать.

Для начала предлагаю научиться видеть переломные моменты. В этом вам могут помочь направляющие вопросы:

В какой момент вы осознали, что ваша жизнь уже не будет прежней?

С каким препятствием вы столкнулись на пути к цели? Как вам удалось его преодолеть?

Что произошло в момент, когда вы подумали: «Так больше не может продолжаться! Я хочу изменить свою жизнь!» Что вы предприняли?

Какое событие подтолкнуло вас заниматься тем, чем вы занимаетесь сейчас?

Основной вопрос, который вы должны себе задать, чтобы найти историю: что произошло между «было» (экспозиция) и «стало» (развязка)? Чтобы история состоялась, в ней должна быть череда событий, ведь самое интересное — как вы прошли путь, с какими сложностями столкнулись.

Предлагаю потренироваться: создайте историю о том, почему вы выбрали свою профессию. Поищите в прошлом переломные моменты. Вы можете использовать вопросы, которые я уже упомянула, или опереться на концепцию Аннет Симмонс, специалиста в области сторителлинга, которая описывает четыре «ведра», из которых вы можете черпать сюжеты. Для вас я преобразовала их в пять: