Не просто речь 10 законов публичных выступлений

Эмоциональный аргумент не означает безудержного проявления эмоций со стороны выступающего. Вы можете оставаться собой, но ваши слова предлагают людям образы, которые вызывают эмоции.

Впрочем, никто не отменял внутреннего критика. Если ваш эмоциональный аргумент не получит рационального подтверждения, он разобьется о вопрос слушателей: «А это точно так?» — а в случае продажи: «Уместно ли это? Могу ли я себе это позволить? Нужно ли мне это?» Кроме того, эмоциональная речь, лишенная рациональных аргументов, может раздражать и отпугивать. Так однажды случилось со мной, когда в студенческие годы я пришла послушать активиста компании «Гербалайф». Он выкрикивал лозунги и размахивал руками, фонтанируя эмоциями и игнорируя факты. Это было настолько невыносимо, что я тут же ушла, и хороший продукт был в моих глазах надолго дискредитирован.

Вам наверняка встречалась и другая крайность: выступления, состоящие сплошь из графиков и таблиц. Согласитесь, на таких презентациях хочется спать, а не слушать и размышлять. Факты без эмоций не проходят фильтры восприятия.

Важно сочетать эмоцию и рацио, тогда ваши аргументы будут убедительными. Давайте разберем на примере, как это работает.

Тезис (ключевое сообщение). Сортировка мусора поможет улучшить экологическую обстановку в нашем районе.

Аргумент рацио. Каждое домохозяйство производит разнообразный мусор. Помимо пищевых отходов, в нашем ведре оказывается много бесценных ресурсов.

Складывая все в один пакет и выбрасывая в один контейнер, мы увеличиваем объем производимого мусора на 30–50%. В итоге наш густонаселенный район производит огромный объем мусора, а ближайший мусорный полигон с каждым днем разрастается, приближаясь к парку и нашим домам.

Разделение отходов на самые базовые категории позволит резко сократить объем мусора, вывозимого на полигон. Часть мусо-

72 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й

ра переработает природа, а то, с чем она не справится, возьмет на себя человек. Переработка бумаги, пластика, ткани — современный и прибыльный бизнес, который делает нашу планету чище. Вы видели в продуктовых магазинах баки для сбора крышек от бутылок или отработавших батареек? Используя эти баки, вы делаете небольшой, но важный вклад в переработку, который спасает наш город от неразлагающегося пластика и опасных химикатов.

Аргумент «эмоцио». Дорогие соседи, вспомните, как приятно гулять в парке рядом с нашим кварталом. Многие из вас гуляют там, в том числе с детьми. Шуршание листьев, детский смех, радостная суета, неторопливое живое общение — парк дарит нам общее место для приятного и полезного отдыха. Если не организовать раздельный сбор мусора, то скоро к этой картинке добавится едкий запах свалки. Давайте не будем говорить о том, как это повлияет на здоровье, а просто решим, в каком парке мы хотим гулять с детьми.

Апеллируя ко всем типам аргументов, не забывайте о фильтре понятности. Данные и примеры должны быть понятны аудитории. На красивые графики и диаграммы, которые наглядно подтверждают вашу позицию, аудитория будет смотреть пустым взглядом, так как сами по себе они ничего не доказывают.

Говорят, что нужно уметь объяснять так, чтобы понял пятилетний ребенок. Конечно, аргументы и речь в целом должны быть понятными, но чрезмерно упрощать тоже не стоит — никому не интересно слушать очевидные вещи. Информация должна открывать слушателям новые горизонты, перспективы, возможности.

Аргументы раскрывают ключевое сообщение, обосновывают его, при этом рациональные аргументы служат опорой для принятия решения, а эмоциональные — источником энергии для его реализации.

ЦЕННОСТИ

Первый тип ценностей — общечеловеческие, или базовые, такие как жизнь, здоровье, счастье, свобода, добро и справедливость. Они знакомы большинству людей, но трудноприменимы, например, в деловой среде. При презентации проекта призывы к свободе или справедливости будут сильной натяжкой.

Второй тип ценностей — личностные ценности. Они могут показаться эгоистическими, но каждый из нас живет свою жизнь и проходит свой путь. Сейчас растет социальное одобрение поддержания здорового образа жизни, занятий спортом, образования, саморазвития и самопознания, так что, если у вас в речи будут аргументы, затрагивающие эти ценности, вы сможете привлечь наиболее активную аудиторию, а за ней потянутся остальные.

Профессиональные ценности — это третий по счету тип ценностей, на которые я рекомендую опираться при выборе аргументов. Например, для бизнесменов такими ценностями будут финансовый успех, победа над конкурентами, реализация своей идеи.

Однажды в рамках тренинга по сторителлингу для наблюдения основных элементов сюжета и структуры истории я показывала короткометражный мультфильм Pixar «Похищение» группе айтишников. После просмотра они сказали, что главная мысль фильма звучит так: нужно делать более понятный интерфейс. Этот вывод основан на ценностях и интересах ИТ-специалистов. Представители другой профессии, например педагоги, сделали бы другой вывод: нужно учиться и тогда все получится. А предприниматели, возможно, сказали бы, что никогда нельзя считать себя состоявшимся экспертом — нужно быть готовым учиться дальше.

Подобрать правильные ценности вам поможет изучение аудитории.

74 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й

Тезис (ключевое сообщение): родители должны дать детям хоро-

шее образование. Аудитория — родители учеников средней школы.

Аргументы на базе

•Общечеловеческих ценностей: справедливость. Общество людей, учитывающее интересы и перспективы всех членов, должно быть хорошо образованно. Не все должны стать профессорами, но каждый должен быть способен отличить обман от правды. Справедливое общество состоит из хорошо образованных людей.

•Личностных ценностей: саморазвитие. Ваши дети достойны развития своих уникальных способностей, а поможет им в этом хорошее образование, ведь это — база наших успехов.

•Профессиональных ценностей: как ни странно, семейные традиции. С давних пор родители стремились передать детям свои навыки, а при возможности научить большему, чтобы успехи следующего поколения семьи превзошли то, что есть сейчас. Качественное образование — это важнейшая традиция, благодаря которой продолжается развитие семьи.

Готовя речь, выпишите аргументы, которые подтверждают ваше ключевое сообщение. У каждого аргумента напишите, на какую ценность аудитории он опирается. Если аргументов пока нет, но есть понимание ценностей аудитории, подумайте вот о чем:

Во-первых, что хорошего с точки зрения ценностей аудитории в том, что слушатели последуют за вашей целью?

Во-вторых, как может пострадать их ценность, если они откажутся от вашего предложения? Природа (эволюция) настроила нас в большей степени на восприятие негативной информации. Веками наши предки выживали, если своевременно реагировали на негативные новости, а до хороших дело могло и не дойти. Но когда мы убеждаем в чем-либо аудиторию сегодня, нам важно не только

показать им опасности, но и обязательно указать путь —

кчему мы стремимся.

Всоответствии с «Правилом трех», которое мы применяем

вструктуре основной части, лучше использовать:

два аргумента, которые позволяют реализовать ценности аудитории (отвечают на вопрос, что хорошего для ценности);один аргумент, который показывает опасность для цен-

ностей аудитории.

При этом все три аргумента должны опираться на разные ценности, чтобы каждый слушатель услышал хотя бы один аргумент, соответствующий его ценностям. Следите, чтобы все аргументы основывались не только на разных типах ценностей, но и были обращены как к рацио, так и к эмоциям. В соответствии с психологическим эффектом края лучше всего запоминается материал, находящийся в начале и в конце.

Первый аргумент нужен для формирования доверия, тут более важна не яркость, а обоснованность. Вначале нужно использовать сильный, актуальный для аудитории аргумент, подкрепленный данными. Так мы сформируем доверие, добавим весомости речи.

Второй аргумент должен быть рациональным и базироваться на профессиональных ценностях группы.

Третий аргумент, как финальный аккорд, пусть будет эмоциональным, желательно самым сильным и обращенным, например, к личностным ценностям.

Важно следить, чтобы аргументы в речи были разделены паузой. Отделить аргументы друг от друга можно конструкцией «во-первых… во-вторых… в-третьих…». Также я заметила, что в аргументации хорошо работают «я-сообщения», то есть высказывания, в которых спикер описывает свои чувства и формулирует пожелания с опорой на собственные мысли

76 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й

и эмоции. Стоит избегать обобщений: «всегда», «все», «все время».

Иногда я встречаю совет «отжимать из речи воду». Но я считаю, что в умеренном количестве «вода» нужна, она позволяет связывать аргументы и делать речь плавной, текучей.

А ЧТО В ЖИЗНИ?

Умение аргументировать полезно не только на сцене, но и в жизни. Навык спокойного, аргументированного объяснения своей позиции способствует позитивной, цивилизованной коммуникации.

Одна мама рассказала, что после нашего мастер-класса по аргументации ее подросток научился вместо скандалов и капризов аргументированно объяснять, почему он не будет мыть посуду по первому требованию.

На самом деле аргументация помогает в общении с детьми. Можно просто сурово сдвинуть брови и сказать «нельзя», а можно спокойно, используя язык и аргументы, понятные детям, объяснить почему. Современные дети понимают язык объяснения гораздо лучше, чем приказы. Хорошо помню, как мои дети успокаивались и внимательно слушали доводы. Главное — не увлекаться, ведь слишком долго слушать они не будут.

Представьте, что вы пришли к врачу, и он назначает вам лечение. Вы задаете уточняющие вопросы, чтобы понять, как работают препараты, но в ответ получаете: «Следуйте назначениям, и все». Меня такие ответы демотивируют, кого-то они могут напугать и побудить обратиться к другому специалисту или — что еще хуже — пойти ис-

кать ответы в интернете, где диагноз обязательно обрастет несуществующими подробностями, а лекарства — устрашающими побочными действиями.

Поэтому я нашла себе врача, который объясняет и аргументирует назначения на моем языке, исходя из моего уровня осведомленности: рисует картинки, объясняет на пальцах. Итог: я соблюдаю назначения, в том числе диету, так как четко понимаю, зачем и почему все это нужно, моя мотивация высока.

Готовя выступление или общаясь вне сцены, не забывайте, что ваша аудитория и собеседники часто из других миров — миров других профессий, привычек, ценностей. Переводите аргументы на их язык.

Умение аргументировать свою точку зрения помогает в продажах: мы учимся четко объяснять, зачем покупателю нужен продукт, как он работает. Мы можем подстраиваться под ценности клиента, понимать его потребности и задачи и отвечать на них, не давить, не опровергать его картину мира, а постепенно встраивать в нее продукт. Я часто на своих тренингах практикую такое задание: продать предмет, учитывая ценности аудитории. В продажах важно понимать потребность клиента и то, какую проблему он может закрыть с помощью вашего товара или услуги. Подстройка под ценности аудитории работает так же, но мы обещаем слушателям реализацию их ценностей с помощью нашего предложения.

ДЕБАТЫ

Тема дебатов родственна теме аргументации. Дебаты — еще одна форма публичной коммуникации, в которой мы отстаиваем свою точку зрения. Практика дебатов помогает выступать увереннее, а также учит нас подбирать весомые аргументы в пользу наших тезисов. Вы можете организовать небольшие

78 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й

дебаты в рамках выступления: опровергайте за аудиторию один из своих аргументов (как будто это сказал скептик), а после предлагайте новую информацию, подтверждающую правильность вашего утверждения. Дебаты — отличный тренажер, который позволяет научиться думать о том, что вы говорите, а также слушать оппонента или собеседника до конца, не перебивая. Не дослушав противоположную позицию до конца, можно неверно понять визави и использовать неподходящий контраргумент. В жизни дебаты встречаются редко, зато регулярно происходят дискуссии. Споры кипят на офисных встречах, в семьях и комментариях к постам на резонансные темы.

Есть несколько важных правил ведения дебатов, которые помогут вам в любой дискуссии:

Цель дебатов, в отличие от переговоров, — не переубедить друг друга и не прийти к консенсусу, а убедить слушателей в своей правоте. Ориентируйтесь на то, в какой вы ситуации и кого вам нужно убеждать.

Важно держаться в рамках своего тезиса и не отступать, до конца оставаясь верным своей позиции. Даже в неоднозначной для вас теме выработайте четкую позицию и придерживайтесь ее.

Мы не подстраиваемся к оппоненту и не говорим: «Я согласен». Но мы имеем полное право сказать: «Я понимаю, что вы имеете в виду, но…» Это «техника частичного согласия»: после частичного согласия с утверждением оппонента важно привести свой более весомый аргумент.

В дебатах есть четкий тайминг, нужно обосновать свою точку зрения за конкретное, обычно сжатое время. Это правило дебатов дарит нам два важных вывода: не затягивайте выступление, не перебивайте сами и не позволяйте перебивать вас. У каждого должно быть время для высказывания.

Существует форма, похожая на дебаты. Я называю ее «батл». Однажды я проводила подобный батл с коллегой Сергеем

Щепиловым. Я отстаивала точку зрения, что к выступлениям нужно готовиться, Сергей — что нужно импровизировать. Мы говорили поочередно, выдвигая свои аргументы, слушатели задавали вопросы, на которые мы отвечали. В итоге, в отличие от дебатов, мы пришли к консенсусу: важно сочетать два подхода — иметь структуру, знать ключевое сообщение и аргументы, но не цепляться за план, несмотря ни на что, а реагировать на обстоятельства и аудиторию.

В нашей игре «Кто прав?!» можно потренироваться в аргументации и дебатах. В ходе игры участники получают карточки с тезисами, которые нужно доказать или опровергнуть. Хитрость заключается в том, что порой выпадает карточка с тезисом, с которым вы не согласны. Практика доказывать противоположную точку зрения — отличный способ научиться лучше понимать людей с другой точкой зрения и строить собственные аргументы исходя из этого понимания.

Это работает и в жизни. Порой нам совершенно непонятна позиция близкого человека или коллеги, но когда мы обоснуем для себя его позицию, то лучше поймем его и сможем найти с ним общий язык, прийти к примирению или найти новый способ переубедить оппонента. Тренируясь дебатировать и приводить весомые аргументы, мы расширяем свою картину мира, и это очередное доказательство того, что законы публичных выступлений работают не только на сцене, но и в повседневной жизни и работе.

Если рациональные аргументы обычно понятны и привычны, то эмоциональные аргументы вызывают много сопротивления. Отличный вариант эмоционального аргумента — история. О том, как рассказывать истории, мы поговорим в главе 6.