Не просто речь 10 законов публичных выступлений
.pdf
Г л а в а 8 . З а к о н ф о р м ы |
131 |
Как только карьера Тэтчер пошла в гору, политтехнологи взялись за ее имидж и первым делом уделили внимание работе с голосом. Из детского и писклявого он стал уверенным, с железными нотками.
Проблема Маргарет Тэтчер актуальна для многих женщин. У женщин голос более высокий, чем у мужчин, и выше риск уйти в визг. Такая манера считывается как истерика, слушать которую никому не хочется. Говоря высоким голосом (используя верхний резонатор), спикер раздражает, снижает доверие к себе, выключает внимание аудитории. Необходимо работать над голосом, чтобы выработать привычку говорить в грудном резонаторе, это достигается с помощью регулярных тренировок. Когда мы говорим грудным голосом, используя нижние ноты, мы звучим более авторитетно. Кроме того, так мы бережем связки и экономим силы.
Что касается громкости — важно говорить не слишком тихо и, конечно, не кричать. Кроме того, голосом можно играть, интонировать, выделять ключевые моменты, удерживать внимание и передавать позитивный настрой.
Если предстоит выступать с микрофоном, стоит проверить его до выступления или в самом начале выступления, чтобы технические нюансы не испортили впечатления от вашего голоса, а значит, и от всей речи.
АРТИКУЛЯЦИЯ
Артикуляция — это скорость речи, дикция и паузы. Несомненно, бывают успешные спикеры с проблемной дикцией, но в этом случае все остальные составляющие речи, от содержания до голоса, должны быть на высшем уровне, чтобы скомпенсировать дефект. Однако и в этом случае такой спикер будет терять часть аудитории — не все готовы вслушиваться в нечеткую речь.
132 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й
Чтобы улучшить артикуляцию, предлагаю несколько упражнений:
Произносить скороговорки с пробкой для вина во рту.Упражнение «Хомяк». Проведите языком по кругу по всем
зубам. Так нужно сделать 30 раз. Это упражнение также помогает избавиться от боли в горле.
Также можно хаотично покусать язык.
Часто мы говорим быстро, потому что наши мысли опережают слова: не успели закончить предложение, а уже нужно выразить новую мысль. Если это и ваша проблема, постарайтесь доводить предложения до конца и снизить темп речи. Это сделает вашу речь более понятной и поможет сократить количество междометий и слов-паразитов. Часто на сцене мы ускоряемся, чтобы успеть все сказать, — но на самом деле мы ограничены не скоростью собственной речи, а способностью аудитории воспринимать информацию. Вы можете успеть сказать больше, но это вовсе не означает, что аудитория больше поймет. Старайтесь держать бодрый темп, замедляясь на ключевых моментах или там, где слушатели должны задуматься над вашими словами. И, конечно, делайте паузу, когда задаете вопросы, чтобы ваши слушатели успели подумать. Важно, чтобы у них не было ощущения, что вопрос задан формально — просто потому, что вам захотелось применить этот ораторский прием.
Итак, мы разобрались с тем, что на сцене все имеет смысл — и слова, и жесты, и внутреннее состояние, и речь. Содержание первично, но, если мы не подчеркнем наш замечательный контент яркими словами, голосом и жестами, есть риск, что мозг слушателя перейдет в «спящий режим» и не воспримет то, что мы говорим. Подчеркивайте смыслы тем, как вы двигаетесь, звучите, выглядите на сцене, — это позволит влюбить аудиторию в себя.
Чтобы помочь вам научиться проявлять харизму в своих выступлениях, мы создали игру «Лаборатория Харизмы». Она опирается на концепцию Андреаса Борнхойсера, немецкого автора,
Г л а в а 8 . З а к о н ф о р м ы |
133 |
спикера, бизнес-тренера и наставника, которая объясняет, как нам позволяют влиять на людей различные типы проявлений, а именно:
Сенсус—контакт саудиторией.
Корпус — взаимодействие нашего тела с пространством.Интеллектус — структура и содержание речи.
Лингва—голос иречь.
В игре четыре поля, которые совпадают с этими типами проявлений. Последовательно попадая на каждое поле, игрок выполняет задания, понимая, как именно он может влиять на аудиторию и что ему нужно развить, чтобы стать лучше как спикер и коммуникатор. Как видите, два из четырех полей, Корпус и Лингва, посвящены тому, как мы ведем себя и говорим на сцене. Пользуясь случаем, приглашаем вас сыграть и улучшить свою речь.
Нам важно транслировать уверенность не только на сцене, но и во всей деловой коммуникации — на переговорах, собеседованиях, собраниях с коллегами. Умея управлять собой и своими проявлениями, вы станете опорой и авторитетом для коллег и партнеров.
Глава 9 ответит на вопрос, ради чего все эти сложности: структуры, аргументы, истории, вопросы и невербальные проявления. Все они работают на финальную точку выступления, которой посвящен девятый закон публичной речи.
9
г |
л |
а |
в |
а |
ЗАКОН ПРИЗЫВА К ДЕЙСТВИЮ
Только поступки что-то меняют.
Нет поступков — все остается
прежним.
Лес Браун
Бывает, речь льется рекой — и вдруг слушатели спотыкаются о внезапное молчание или фразу: «Это все, что я хотел сказать» или, еще хуже: «Я все». Такая концовка не только портит впечатление от выступления, но и оставляет аудиторию в недоумении: что же делать с тем, что они услышали?
Помните, в главе 1 мы задавали цель выступлению и формулировали, что мы хотим, чтобы люди сделали после того, как они прослушают речь — в моменте или уже после мероприятия? Последние аккорды речи — самое время выразить эту фразу вслух.
Важно не скомкать концовку, а произнести призыв к действию, которое мы запланировали. Должен прозвучать конкретный глагол — маяк речи, на который вы ориентируетесь, направляя корабль мысли к нужному берегу. Ориентир облегчит подготовку и поможет не отклониться от курса во время «плавания».
Призыв не гарантирует, что люди сразу побегут реализовывать его, но в их головах останется связка между содержанием речи и последним предложением. У них будет инструкция, как остаться с вами в контакте, как применить услышанное в жизни, как купить ваш товар. Без внятного окончания речь беспомощно
136 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й
повисает в сознании слушателей, как реквизит в руках неудачливого иллюзиониста.
Виды призыва зависят от вашей цели и формата речи:
Если формат подразумевает прямую продажу, мы так и говорим: «Покупайте по ссылке». Если контекст позволяет, можно добавить скидку, промокод или другой мотиватор покупки.
Не стоит пользоваться манипулятивными инструментами вроде «последний день скидок» и т. п. Люди весьма чувствительны к подобным приемам, поэтому лучше честно заручиться доверием аудитории. Покупать, испытывая доверие к продавцу, и проще, и приятнее.
Если речь не предполагает прямой продажи, мы можем «продать» подписку на соцсети или участие в мероприятии: «Приглашаем в наш телеграм-канал», «Подписывайтесь по QR-коду», «Приходите на вебинар». Всегда можно найти, куда позвать людей.
Если речь мотивационная, можно закончить ее призывом задуматься или сделать конкретные шаги: «Мы разобрали пять привычек, которые помогут поддерживать высокий уровень энергии. Выберите привычку, которую вы хотите внедрить сегодня, и вы сможете оценить результат через семь дней. Если возникнут вопросы, пишите, я рядом». Важно предложить сделать что-то несложное, но интересное.
Например, Айрат Багаутдинов закончил TED-выступление на тему
городской архитектуры, предложив аудитории по пути домой при-
смотреться к зданиям вокруг.
Речи в стиле TED — хороший образец формата речей без продаж. Этот формат не предполагает продажу, но спикер может так зажечь аудиторию своим выступлением, что
Г л а в а 9 . З а к о н п р и з ы в а к д е й с т в и ю |
137 |
к нему выстроится очередь желающих записаться на услугу или купить товар.
Яркий пример — Елена Кузнецова, спикер нашего первого форума «Игры и идеи», эксперт по талантам, к которой после ее выступления о том, как нужно правильно использовать свои таланты, выстроилась очередь желающих пройти тестирование, хотя никаких продающих призывов с QR-кодами она в речи не применяла.
Призыв с юмором. Он подходит в первую очередь к юмористическим речам, к стендапам, но может быть уместен и в серьезных выступлениях. Как обычно, все зависит от целей, контекста и аудитории.
Когда я выступала на конкурсе юмористических речей о денежных ритуалах, завершение моей речи звучало примерно так: «Но знаете, есть еще и пятый элемент — “ЗОПА” (зарабатывать, организовывать, предпринимать, активничать). Как говорится, на Бога надейся, а сам не плошай. Можно соблюдать ритуалы, но главное: что-то делай, зарабатывай, организовывай, предпринимай, не будь пассивен.
Вопрос «на подумать». Этот вид призыва нетрадиционный, он подходит к очень ограниченному кругу выступлений и уместен далеко не во всех контекстах.
Например, в выступлениях на альтерконе (альтернативной конференции) «АУТ», которую организует Дарья Масленникова, выступления заканчиваются предложением подумать над вопросом, а затем обсудить его внутри небольших групп.
138 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й
Одна из речей, которая меня особенно впечатлила, была посвящена японской культуре проживания сезонов. Оказалось, что жители Страны восходящего солнца выделяют 72 микросезона. У японских традиционных хайку (четверостиший) есть три правила: в тексте должно быть указание на время года (сезонное слово), текст должен отражать краткость момента, и в нем всегда должна быть надежда на лучшее. Когда в марте 2011 года произошло землетрясение и последовала авария на АЭС в Фукусиме, правила игры изменились: сакура, зараженная радиацией, не цвела, хотя была весна. Традиции, которые давали людям опору тысячу лет, утратили свою актуальность. Наконец, появился такой стих:
Удивительно это:
Как ни в чем не бывало Жить под цветущей вишней.
Когда спикер зачитала хайку, зал наполнился звенящей тишиной. Речь вела слушателей к пониманию того, что важно прощаться с периодами в своей жизни.
Задание от модератора после выступления звучало так: «Напишите список событий в году, которые вы особенно ждете. Как вы их проживаете?» Благодаря эмоциям, которые были вызваны хайку, вопросом и самой речью, я еще долго думала о том, как важно проживать события жизни осознанно: провожать одни и встречать следующие. Прямого призыва к подобной рефлексии не было, но он считывался в вопросе модератора.
КАК ДЕЛАТЬ ПРИЗЫВЫ?
После одного из моих выступлений ко мне подошел мужчина и сказал: «Я хочу, чтобы вы подготовили меня к выступлению. Мои дальнейшие действия?» Я предложила ему выбрать из нескольких про-
Г л а в а 9 . З а к о н п р и з ы в а к д е й с т в и ю |
139 |
грамм наиболее подходящую, оплатить, после чего мы согласуем
время и начнем работу.
Мне понравилась формулировка о дальнейших действиях, и, я думаю, ответ на такие вопросы стоит держать в уме, заканчивая речь. Как вы помните из главы 1, цель выступления — определенные действия аудитории. Вспомнив эту цель, мы можем исходя из нее сформулировать призыв к действию.
Не стоит переживать о том, что давать команды якобы неловко, что это навязчиво, неуместно и даже грубо. На самом деле людям зачастую не хватает четкого алгоритма действий. Когда вы его даете, слушатели испытывают благодарность за то, что вы указали им ясный путь. Эту мысль подтверждает Ангелина Шам, эксперт по бизнес-психологии. В своей книге «Ангел влияния» она пишет о том, что людям нужны прямые команды, призывы к действию, конкретные указания, что им сделать, например: «Вот ручка, подписываем договор». Команды можно формулировать фразами с глаголами в повелительном наклонении: «Перейдите», «Выберите», «Сделайте» — или с помощью конструкции «Давайте сделаем…».
Призыв к действию — как стрела, выпущенная из лука, он собирает в себе всю энергию выступления. Речь меняет реальность слушателей, она создается ради призыва, поэтому нельзя придумывать на ходу. Призыв должен звучать четко и уверенно, произносите его твердым голосом. Чем смелее вы будете призывать к действиям, тем решительнее будут эти действия. Но не забывайте, что важно звучать естественно, поэтому, если вы пока не привыкли давать команды, выбирайте мягкий и, главное, комфортный для вас вариант призыва. Например: «Зайдите на сайт», «Зарегистрируйтесь на канале», «Выберите продукт» и т. д. Постепенно вы расширите зону комфорта и сможете все смелее и смелее призывать к важным для вас действиям.
Когда я провожу тренинг по подготовке к выступлению, мы проходим с участниками все этапы — от формулирования цели до финальной части. В конце тренинга каждый выходит
140 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й
и произносит речь. В первую очередь я обращаю внимание на то, насколько выступления структурированы, а в конце всегда прошу сделать призыв. Пусть он будет не сразу уместным, пусть он получится нелепым или забавным, но он должен быть для того, чтобы у моих учеников начал вырабатываться «условный рефлекс» завершать выступление призывом. Спикер не может уйти со сцены, не закончив выступление глаголом действия. Такая привычка поможет заканчивать на высокой ноте — даже когда эмоции зашкаливают и забываются детали.
Если в призыве есть вариативность действий, например вы призываете выбрать из нескольких продуктов, рекомендую формировать пакетные предложения. Люди охотнее выбирают из двух-трех укомплектованных вариантов, нежели сами собирают пакет из множества услуг. Иногда и тут нужна подсказка, и, если после выступления вы услышали запрос, помогите человеку сориентироваться и подскажите, какой пакет подходит для решения его конкретной задачи.
Еще важно, чтобы призыв не противоречил содержанию выступления. Он должен быть логичным и вытекать из вашей речи. Я слушала выступления о продуктах и услугах, которые не заканчивались призывом к покупке, хотя формат располагал к этому. Такое вызывает когнитивный диссонанс, хотя может быть и осознанным приемом, который транслирует мысль: «Наши продукты прекрасно продаются, мы не гонимся за дополнительными продажами во что бы то ни стало». Выбор средств всегда за спикером, главное, понимать, что и зачем вы делаете.
Иногда спикеры возражают: «Я ни к чему не призываю, я просто выступаю с годовым отчетом». Тут самое время свериться с целями речи. Зачем вы вышли выступать? Помните: спикер на сцене для того, чтобы влиять. Поэтому забудьте слова «просто выступать». Мы уже говорили об этом в главе 1, но напомню, что, когда я готовлю спикеров к выступлению, я задаю уточняющие вопросы до тех пор, пока цель не обретет четкую формулировку.
Возьмем пример с годовым отчетом:
— Что вы хотите, чтобы члены совета директоров сделали, после того как вы презентуете отчет?