Не просто речь 10 законов публичных выступлений
.pdfГ л а в а 4 . З а к о н с т р у к т у р ы |
51 |
туда, — но ее там нет! Такие же эмоции мы испытываем, когда слушаем нелогичное, путаное выступление.
Поэтому спикер обязан помочь мозгу слушателя эффективно использовать свои ресурсы и воспринимать речь, не выключаясь. Для того чтобы аудитория слушала и, главное, слышала, выступлению нужна структура.
А еще структура нужна вам самому как автору речи и спикеру, чтобы подготовить выступление, придать мыслям четкую форму и не запутаться в том, что вы хотите сказать, стоя перед залом.
Всегда обидно наблюдать бесструктурное построение речей, когда спикер либо срывается с места в карьер, либо тратит время на очень долгие прелюдии и объяснения, а потом комкает окончание. Ведь если задуматься, все в мире подчинено структуре и четкой последовательности. Человек рождается, живет и умирает. Мы начинаем рабочую неделю постепенно: с пары чашек кофе и обсуждения выходных с коллегами, потом наращиваем темп, чтобы к пятнице завершить дела и уйти на выходные. Мы встречаемся с друзьями, здороваемся, разворачиваем общение—ивконце прощаемся.
Так почему же в публичных выступлениях мы не соблюдаем эту естественную схему из трех частей? Чаще всего это происходит из-за страха! Мы придаем особую значимость событию публичного выступления и хотим поскорее прожить этот опыт. Но мне, признаться, очень хотелось бы, чтобы вы научились плавно входить в коммуникацию со сцены, наслаждаться возможностью продвинуть свои идеи и мысли — и красиво завершать свою речь, оставляя слушателям желание продолжить общение лично. Чтобы ваша речь оставляла приятное послевкусие — и оставалась в памяти слушателей как незабываемый опыт.
Внимание к структуре поможет вам этому научиться и снять часть страха. Ведь мозгу — и вашему, и слушателей — проще со структурой.
52 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й
ЧАСТИ РЕЧИ
На курс «Яркая публичная речь» ко мне приходят взрослые люди, за плечами которых зачастую не одно высшее образование. Когда я спрашиваю их: «Из каких частей состоит выступление?» — то в ответ часто наблюдаю напряженные лица — люди пытаются выдать что-то очень нетривиальное, хотя на самом деле все предельно просто.
Речь состоит из трех частей:
Вступление: открываем тему.
Основная часть: распаковываем тему.Заключение: закрываем тему.
Глаголы, которые я тут использовала, могут навеять мысли о коробочке, сундучке. Их содержимое мы видим не сразу. Мы открываем крышку, чтобы что-нибудь рассмотреть или взять, а потом закрываем, чтобы ничего не пропало.
Трехзвенную структуру прекрасно иллюстрирует схема Парфенона, древнегреческого храма, расположенного на афинском Акрополе. Автор этой наглядной метафоры — один из моих учителей Флориан Мюкк. Схема представлена на рисунке 4 (обратите внимание: по этой модели мы путешествуем снизу вверх).
СТРУКТУРА ВЫСТУПЛЕНИЯ: МОДЕЛЬ «ПАРФЕНОН»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
A 
B 
C
ВСТУПЛЕНИЕ
Рис. 4. Модель структурирования выступления «Парфенон»
Г л а в а 4 . З а к о н с т р у к т у р ы |
53 |
Пожалуйста, помните о том, что между частями выступления должны быть переходы — «воздух», который помогает аудитории переключиться.
Вступление
Вступление — это основа, фундамент. Именно в начале речи важно привлечь внимание аудитории, заинтересовать ее, озвучить ключевое сообщение. Вступление лежит в основании еще и потому, что в этой части вы подготавливаете аудиторию к теме, задаете тон всему выступлению и начинаете транслировать ключевое сообщение. На этом будет держаться дальнейший успех выступления.
Выступление можно начать по-разному. Например:
1.Если вас не представил ведущий — представиться.
2.Начать с актуальной для аудитории проблемы, решение которой вы представите в основной части. Это хорошее начало, если задача вашего выступления — продать.
Стив Джобс на презентации первого iPhone много внимания уделил неудобствам основных смартфонов того времени: физическая клавиатура, которую нельзя убрать, когда она не нужна, стилус и пр. А потом представил решение обозначенных проблем — iPhone. Именно так чаще всего устроены речи, в которые «вшита» продажа. Такой посыл позволяет быстро дать слушателю ответ на вопрос: «Что в этом для меня?»
Однако постоянное использование этого способа снизило силу его влияния на аудиторию, он приелся. Поэтому старайтесь подводить к проблеме более интересными способами. Например, начните с интересных фактов или сразу покажите идеальный результат, чтобы потом рассказать о том, как его достичь.
54 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й
3.Во многих книгах по публичной речи предлагают в начале выступления задать вопрос аудитории. Это прекрасный прием, некоторым он помогает преодолеть волнение, переформатировав в своей голове выступление перед аудиторией в общение с ней.
Но, к сожалению, зачастую этот прием используют неправильно, как говорил дон Вито Корлеоне в «Крестном отце», «без уважения». Например, спикер начинает свою речь с вопроса: «Кто в зале увлекается рыбалкой?» Несколько человек поднимают руки, и спикер продолжает: «Вот рыбаки меня поймут…» А что делать тем, кто не отличает удочку от спиннинга? Не слушать? Неправильно используя прием для привлечения внимания, спикеры часто с самого начала создают себе проблемную аудиторию.
Придумайте простой закрытый или альтернативный вопрос, на который публике будет легко ответить. Это нужно для того, чтобы установить контакт и актуализировать тему выступления. Выступление об особенностях документооборота с самозанятыми не стоит начинать с вопроса: «Если самозанятый выполнил работу в конце месяца по договору, но оплатили вы ее в начале следующего месяца, какого числа должен быть сделан счет и акт?» Аудитория не ответит на этот придаточно-условный вопрос, а будет ждать вашего ответа: тема актуализирована, но контакт не установлен.
Далее важно дать свой ответ на реакцию аудитории, и этот ответ должен объединять вас с залом. В примере с рыбалкой можно было продолжить так: «Прекрасно, что среди вас есть любители этого вида отдыха. Как мне кажется, он наилучшим образом раскрывает тему моего сегодняшнего выступления. Давайте поясню…» Возможно, такая актуализация темы не самая сильная, но как минимум она сплачивает слушателей и объединяет их со спикером, который продолжает общаться со всеми, а не только с рыбаками. При этом сам вопрос вписывается в логику повествования.
У спикера может также возникнуть непростая ситуация: вопрос задан, а ответа нет. Что делать? Чаще всего оратор
Г л а в а 4 . З а к о н с т р у к т у р ы |
55 |
продолжает выступать «по тексту», но это плохой вариант. Если контакт не случился сразу, то наладить его в дальнейшем будет сложнее. Наберитесь смелости и добейтесь ответа от аудитории. Подержите паузу, чтобы аудитория понимала, что пора отвечать. Объясните, что делать слушателю, который хочет ответить. Поднятая рука — удобный вариант, но, может быть, вы хотите услышать два-три ответа голосом из зала? Если вы выступаете в небольшом зале, то этот вариант уместен: ответы услышат все. Попробуйте найти союзника в зале. Союзником может быть как ваш коллега, так и любой человек, который по-доброму смотрит на вас и который, как вам кажется, сможет ответить. Его ответ разобьет лед молчания аудитории, и контакт состоится.
4.Рассказать небольшую историю. История — прекрасный вариант для вступления, она отлично привлекает внимание, но будьте осторожны с ее продолжительностью — во вступлении важно, чтобы история не была очень длинной. Мы не можем тратить на актуализацию темы половину речи, поэтому важно уметь сокращать историю или строить на ней основную часть речи. Сторителлингу посвящена глава 6.
5.Процитировать известного человека. Кто-то сказал: «Использовать цитаты великих — это как позвать в драку старшего брата». Удачная цитата привлекает внимание, добавляет весомости выступлению и помогает актуализировать тему. Важно использовать слова авторитетного для аудитории человека, фразеологизм вашей мамы для этих целей может не подойти. Хотя если он удачный, то почему бы и нет?
6.Сделать громкое заявление. Это вариант вступления для смелых и изобретательных. Фраза, которая ломает все ожидания аудитории, точно привлечет их внимание, как резкий шум посреди тишины. Один участник нашего тренинга вышел на сцену и заявил:
— Я буду жить вечно!
Выдержав паузу, он осмотрел удивленную аудиторию и продолжил:
56 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й
— Я архитектор, и даже после моей смерти останутся здания, кото-
рые я проектировал.
Речь была на тему архитектуры. Здесь почти нет погружения в тему, но само заявление связано с темой и прекрасно включает внимание аудитории. С такой заявкой легко выделиться из большого числа спикеров, выступающих на конференции.
7.Привести яркие цифры, например показатели успехов и опыта, суммы достижений и годы, проведенные в теме. Цифры важно сделать интересными, необычными.
У цифр в публичной речи сложная судьба. Хотя цифры, особенно не очень круглые, вызывают доверие, их обилие сложно воспринимать на слух. Поэтому во вступлении должна быть одна интересная, яркая цифра, которую слушатели могут представить, чтобы ею впечатлиться. Например, один директор телекоммуникационной компании в своем вступлении сказал:
Наши абоненты заняли бы 100 стадионов «Лужники» в Москве.
Слушатели прикинули размер одного из крупнейших стадионов страны и поняли, что абонентов у компании очень много. Небольшая игра с цифрами позволила директору привлечь внимание аудитории и выделиться на фоне большинства спикеров, которые предпочитают перечислять сложно воспринимаемые на слух цифры доходов, прибылей, объемов и пр.
Основная часть
Обратите внимание на то, что на рисунке 4 основная часть изображена тремя колоннами. Колонн, или частей основной части, может быть как меньше, так и больше, но рекомендую именно три: три пункта, три аргумента, три определения. Наш мозг любит, когда информация упакована именно в эту цифру.
Г л а в а 4 . З а к о н с т р у к т у р ы |
57 |
Кроме того, три части вам будет легко запомнить, а слушатели не запутаются: услышав последнюю, они все еще будут помнить первую. «Правило трех» нам известно еще по сказкам: три богатыря, три девицы, три поросенка и т. д.
Нил Рекхэм, автор технологии СПИН-продаж1, проводил исследования, в которых старался узнать, какого продавца люди будут воспринимать как настойчивого, а какого — как настырного, ведь настойчивость мы одобряем, а настырность порицаем. Оказалось, что разница лишь в количестве аргументов, используемых в беседе с клиентом. Продавца, который приводил три аргумента, воспринимали как настойчивого. Если продавец использовал более трех аргументов, люди чувствовали, будто им что-то впаривают.
Заключение
В заключении мы подводим итог сказанному, еще раз связываем речь с ключевым сообщением и призываем аудиторию к действию, исходя из цели. Если разложить все по полочкам, то получится, что в конце речи мы:
резюмируем «колонны» — то, что мы сказали в основной части;
выделяем ключевое сообщение;призываем к действию.
В целом эта структура универсальна, однако самопрезентация на одну минуту и лекция на 40 минут — все-таки очень разные выступления по времени, целям и структуре. Вы можете преобразовывать выступления, универсальные по структуре, в самые разные формы для решения самых разных задач. Давайте посмотрим, как основная структура может дополняться исходя из целей выступления. Обращаю ваше внимание на то, что, как правило, меняется основная часть выступления.
1СПИН-продажи — техника, ориентированная на крупные продажи. Подход построен на том, что продавец выясняет у потенциального покупателя максимум информации о его потребностях, а затем представляет продукт так, чтобы данный клиент увидел
в нем для себя пользу. Общение включает четыре группы вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. —Прим. ред.
58 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й
СТРУКТУРЫ ДЛЯ РАЗНЫХ ТИПОВ ВЫСТУПЛЕНИЙ
Выступления до трех минут
Обычно это самопрезентации, презентации товара или услуги, питчи, краткие приглашения на мероприятие, свободные микрофоны.
Упаковать максимум смысла в минимум слов вам помогут «магические» последовательности:
«Во-первых», «во-вторых», «в-третьих».
Услуги стилиста позволят вам, во-первых, сэкономить, во-вторых, разгрузить гардероб и, в-третьих, произвести на всех впечатление.
«Хороший», «еще лучше», «наилучший».
Отсутствие проблем с парковкой — вот что хорошо в отказе от личного автомобиля. Спокойствие, что машину не угонят, не поцарапают и прочее, — еще лучше. И самое прекрасное — экономия на бензине, страховке, штрафах и ремонте пожирающего ваши деньги железного коня.
«Плохой», «еще хуже», «наихудший».
В активном использовании ИИ плохо то, что результаты вашей работы будут посредственными. Еще хуже то, что вы будете ограничены рамками предложенного решения, а самое плохое — со временем вы перестанете развиваться как специалист и будете не в состоянии оценить качество предоставленного вам ответа.
Г л а в а 4 . З а к о н с т р у к т у р ы |
59 |
«Прошлое», «настоящее», «будущее».
В прошлом музыка для людей была тесно связана с праздником. Послушать можно было только живых музыкантов. Сейчас мы можем слушать любую музыку в любом месте. Это удобно и приятно, но немного разрушает торжественность. В будущем, я уверена, музыка сможет лечить нашу душу, подстраиваясь под настроение благодаря нашему нейрообручу, считывающему волновую активность мозга и отмечающему ваше настроение. Будущее становится на один шаг ближе.
«С одной стороны», «с другой стороны».
С одной стороны, нам хочется слышать от людей правду по важным для нас вопросам, ведь правда дает нам ценную информацию… С другой стороны, мы устаем от правдорубов, которые прямо и открыто высказывают свое мнение по поводу и без него.
«Проблема», «цена проблемы», «решение», «результат».
Нашим клиентам уже не нужно просто качество. Если мы не учтем тренд на желание получать новые впечатления, то через шестьвосемь месяцев мы потеряем половину базы наших клиентов. Поэтому мы предлагаем следующее…
О самопрезентации стоит сказать отдельно. Это короткий рассказ о том, кто вы и чем занимаетесь. Также ее применяют для того, чтобы кратко донести идею, предложение. Ее цель — вызвать интерес для дальнейшего общения. Самопрезентация — настолько актуальный формат в мире экспертов, предпринимателей и менеджеров среднего и высшего звена, что в 2024 году я совместно с Кириллом Гиренковым создала игру «Представь себя ярко». В игре можно
60 Н Е П Р О С Т О Р Е Ч Ь : 1 0 З А К О Н О В П У Б Л И Ч Н Ы Х В Ы С Т У П Л Е Н И Й
потренироваться рассказывать о себе, продукте, проекте, компании разным аудиториям, используя разные структуры и приемы.
Пример самопрезентации — знаменитый elevator pitch (лифтовая самопрезентация). Этот способ самопрезентации зародился в середине 1950-х годов в США, когда начинающие предприниматели «случайно» заскакивали в лифты небоскребов, чтобы познакомиться с инвесторами и побудить их вложить деньги в проекты. Одна из самых известных презентаций такого формата состоялась на пороге дома инвестора Дэвида Черитона
вКалифорнии — Сергей Брин и Ларри Пейдж убедили его и известного инвестора Энди Бехтольшайма вложить по $100 000
вGoogle. Что было дальше, вы знаете.
Итак, классическая структура лифтовой самопрезентации такова:
1.Кто я.
2.Какую проблему (задачу) я решаю.
3.Пример типичной или недавно решенной задачи.
Вот моя лифтовая самопрезентация:
1.Я эксперт по публичной речи.
2.Я помогаю предпринимателям создавать яркие выступления для достижения своих бизнес-целей.
3.Например, одному клиенту, бизнес-трекеру и предпринимателю Андрею, я помогла создать бесплатный мастер-класс для конференции, после которого к нему на обучение пришли 20 человек.
Выступления от 3 до 10 минут
Это может быть, например, выступление на батле спикеров, организуемом Ассоциацией спикеров СНГ, или выступление на научно-технической конференции для крупной производственной компании, отчеты по деятельности отдела на совещании, выступления на всевозможных хакатонах и выставках.