Инфраструктура рынка. Практикум

Панкратова О. В.

ленные обязательства, а по сделке, совершенной агентом с третьим лицом от имени и за счет принципала, права и обязанности возникают непосредственно у принципала.

Принципал обязан уплатить агенту вознаграждение в размере и в порядке, установленных в агентском соглашении. Если в этом соглашении размер агентского вознаграждения не указан и не может быть определен исходя из условий соглашения, то вознаграждение подлежит уплате в размере, предусмотренном соответствующим правовым документом. При отсутствии в соглашении условий о порядке уплаты агентского вознаграждения принципал обязан выплатить вознаграждение в течение недели с момента представления ему агентом полного коммерческого отчета за прошедший период (если из существа соглашения или обычаев делового оборота не вытекает иной порядок уплаты вознаграждения).

За свою деятельность агентская фирма получает комиссионное вознаграждение в процентах от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов этих сделок для принципала. Агентская фирма обязана действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, однако ее деятельность не должна подлежать надзору, прямому контролю со стороны принципала.

По характеру и объему коммерческой деятельности агентские фирмы подразделяются:

■на универсальные – могут совершать любые юридические действия от имени принципала;

■специальные – совершают только сделки, конкретно указанные

вдоверенности, выданной принципалом;

■генеральные – имеют право заключать любые сделки в области деятельности принципала.

Агентская фирма может наделяться исключительными правами и являться единственной посреднической организацией, имеющей право заключать договоры коммерческо-юридического характера на данной территории в интересах партнера. Такие агентские фирмы работают в импортно-экспортной торговле и в области торговли услугами. Агент может принимать на себя обязанности делькредере, то есть гарантировать выполнение сделки перед представляемым им принципалом. В случае невыполнения третьим лицом (юридическим или физическим) обязательств по сделке агент принимает на себя возмещение принципалу финансовых убытков. Если же это стало в конечном счете причиной невыполнения коммерческо-юридической сделки, агент освобождается от взятых обязательств.

ИНФРАСТРУКТУРА РЫНКА ■ практикум

На товарном рынке России действуют агентские фирмы следующих типов:

а) агенты производителей – работают на нескольких предприятиях, производящих товарную продукцию, обладают правом сбыта конкретной продукции на определенной территории, имеют дело с взаимодополняющими, неконкурентными товарами. Представляют нескольких производителей, дополняющих товаром друг друга. В агентском соглашении с каждым производителем согласовываются политика цен, территориальные границы деятельности, процедура прохождения заказов, услуг по доставке товаров, гарантийные обязательства, комиссионные ставки и др.

б) агенты сбытовые – имеют коммерческо-хозяйственные взаимоотношения со средними и малыми предприятиями, занимаются реализацией всей изготавливаемой ими товарной продукции. Они заменяют собой торгово-сбытовой аппарат принципала и ведут работу по ценам, кредитам, объему и ассортименту поставок, маркетингу, рационализации хозяйственных связей, товародвижению.

в) агенты-комиссионеры – вступают в физическое владение товарами, затем самостоятельно реализуют их от своего имени, но за счет принципала. Располагают собственными или арендованными складскими площадями для приемки, хранения и отпуска товаров. Оказывают субъектам товарного рынка соответствующие услуги: консультационные, по информационному обеспечению, формированию товарного ассортимента, подготовке и заключению договоров и контрактов, рационализации товародвижения и т. д. Как правило, такие агентские фирмы не работают по долговременному соглашению с принципалом. Их услугами пользуются предприятия, когда необходимо срочно реализовать средние и большие объемы товарных излишков.

Посреднические агентские фирмы действуют под наблюдением соответствующих служб поставщика – изготовителя продукции, которые стремятся к созданию обстановки взаимопонимания между производителем и агентской фирмой, воспитанию у последней чувства лояльности и гордости как за производителя, так и за свою фирму.

Работа с посредническими агентскими фирмами требует оказания им помощи, а также выдвижения жестких требований относительно основной стратегической линии, проводимой производителем товара во всех вопросах реализации своей продукции. Вместе с тем производительдолженизбегатьнежелательныхконфликтныхситуаций и не сковывать инициативу агентской фирмы в коммерческой работе.

Панкратова О. В.

Производитель, хорошо разбирающийся в рыночной ситуации, систематически принимает различные меры для поощрения и стимулирования работы посредника.

Фирма-агент должна знать, какие основные показатели ее деятельности оцениваются изготовителем товара. К ним могут относиться: объемы продаж за определенный период, своевременные взаиморасчеты, степень участия в расходах на рекламу, уровень технического обслуживания проданных изделий и их гарантийное обслуживание, удовлетворенность клиентов, развитие материально-техни- ческой базы фирмы-посредника и др. Один из наиболее оптимальных вариантов – совместная разработка основных критериев оценки работы агентской фирмы.

Залогом успешной деятельности агентских фирм является уверенность в дальнейшем долговременном сотрудничестве с поставщика- ми-изготовителями на товарном рынке.

В товарном обеспечении субъектов рынка заметную роль играют дистрибьюторы, которые занимаются распродажей товаров.

Дистрибьютор получает исключительное право на закупку, хранение, продажу, определение перечня товаров и услуг на конкретном рынке.

Дистрибьюторские фирмы – это независимые относительно большие коммерческо-посреднические организации, которые имеют в своем распоряжении свои или арендованные складские площади, которые осуществляют сбыт товаров на основе оптовых закупок за свой счет товарной продукции непосредственно у производителей, завозку ее на склад, организацию хранения и отгрузку (отпуск) покупателям.

Дистрибьюторская фирма тесно связана с товаропроизводителем, но не является его дочерней организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск. Возможен вариант существования генеральной дистрибьюторской фирмы, которая организует сбыт товара через собственную низовую дистрибьюторскую сеть. Субъекты товарного рынка нередко используют дистрибьюторские фирмы для активного продвижения на рынки сбыта своей продукции, особенно в другие регионы.

Дистрибьюторы условно делятся на две группы:

1)дистрибьюторы «регулярного типа» – осуществляют полный набор услуг как коммерческо-посреднического, так и производственного характера;

2)дистрибьюторы «нерегулярного типа» – осуществляют ограниченный перечень коммерческо-посреднических услуг. Такие дистри-

ИНФРАСТРУКТУРА РЫНКА ■ практикум

бьюторы в основном работают с мелкими и средними торговцами, предприятиями бытового обслуживания, населением, которое покупает товары в небольших объемах.

Дистрибьюторские фирмы распространяют товарную продукцию двумя способами:

■методом прямой продажи;

■методом многоуровневого (сетевого) маркетинга. В этом случае дистрибьютор должен быть не только продавцом, но и выступать в роли психолога, консультанта, организатора и наставника.

Дистрибьюторская фирма, которая осуществляет свою деятельность на основе исключительного распределения товаров производителя в определенной рыночной зоне, называется эксклюзивным (генеральным) дистрибьютором.

С точки зрения экономической эффективности для дистрибьюторов характерным является высокий уровень специализации, которая разрешает создавать и рационально использовать соответствующие средства для хранения и перевозки товарной продукции.

В зависимости от характера товарной специализации выделяют: 1) многотоварных дистрибьюторов – таких, которые не имеют строго определенной специализации и реализуют многопрофильную

продукцию; 2) специализированных дистрибьюторов. Работать таким дистри-

бьютором проще и надежнее, поскольку он находит свою «нишу», владеет в ней определенным «ноу-хау», определяет и представляет на конкретномрынкенужнуюсейчаспотенциальнымпотребителямтоварную продукцию, которая сопровождается соответствующими услугами.

Важным участком работы дистрибьюторской фирмы являются налаживание и развитие взаимоотношений с дилерами.

Дилер – это независимый относительно средний и мелкий предприниматель (физическое или юридическое лицо), который осуществляет профессиональные торговые операции, состоящие в приобретении за свой счет у разных продавцов (производителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров, которые имеют массовый спрос, для дальнейшей перепродажи. Покупая товары, дилер становится на некоторое время их владельцем, а потом перепродает их от своего имени на любом рынке за определенную цену индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой или розничной торговли.

Такие фирмы выступают посредниками между производителями, брокерами; их основная деятельность – перепродажа товаров с пре-

Панкратова О. В.

доставлением их потребителям в необходимых количествах, комплектах, партиях. Дилерская фирма сама выбирает товар, продавцов, покупателей и одновременно может иметь коммерческо-хозяйственные отношения с несколькими субъектами товарного рынка.

Характерной чертой работы дилерских фирм является необходимость быстрой оборачиваемости вкладываемых средств. Из-за отсутствия собственных крупных средств дилерские фирмы вынуждены зачастую прибегать к использованию заемных капиталов. Не имея, как правило, собственной складской площади, дилерские фирмы с целью снижения расходов по содержанию арендуемого складского хозяйства стремятся как можно быстрее реализовать товарную продукцию. Арендная плата за складские площади, высокий процент за банковский кредит вынуждают эти фирмы максимально сокращать время реализации товаров потребителям. Следовательно, для дилерских фирм характерно исполнение торговых сделок быстро, в строго оговоренные сроки. Не случайно такие фирмы называют «точно в срок».

Они могут предоставлять как производителям, так и потребителям товаров широкий спектр услуг, а именно:

■маркетинговые исследования;

■реклама товарной продукции;

■предпродажный сервис;

■централизованная доставка товаров покупателям;

■монтаж, сборка, наладка, обкатка машин, механизмов, оборудования;

■послепродажное техническое обслуживание;

■организация ремонта наиболее сложных и дорогих узлов;

■сбор, обобщение и предоставление товаропроизводителю информации о дефектах, конструкторских просчетах, выявленных в процессе эксплуатации техники, оборудования.

С учетом оказываемых услуг предприятия-изготовители нередко предоставляют дилерской фирме скидку с продажной цены товара. Прибыль дилерской фирмы состоит из разницы между ценой, по которой товар приобретался, и ценой его реализации субъектам товарного рынка, а также из доходов от оказываемых услуг.

Брокер – посредник на товарном рынке, основная обязанность которого – свод контрагентов на товарной бирже. Брокер – физический лицо, зарегистрированное на товарной бирже как предприниматель, который имеет договорные отношения с брокерской организацией.Эточистыйпосредник,которыйнеимеетвсвоемраспоряжении

ИНФРАСТРУКТУРА РЫНКА ■ практикум

товара даже временно, и не имеет серьезных полномочий самостоятельно вести торговые операции без доверенности клиентов. Брокер не может выступать в роли покупателя или продавца товаров; не является представителем сторон в операции; не находится в договорных отношениях ни с продавцом, ни с покупателем, а действует на основе их отдельных доверенностей; получает вознаграждение в виде комиссионных.

Брокер должен быть специалистом по конъюнктуре рынка, детально знать конкретный рынок, ощущать психологию продавцов и покупателей, владеть спецификой реализации разных видов товаров, а также юридическими правилами и приемами выводов по торговым операциям.

Брокерские организации создаются в виде фирм и контор – торговых посредников в процессе организации и совершения сделок куп- ли-продажи товарно-материальных ценностей на товарных биржах. Брокерские операции предусматривают установление с помощью по- средника-брокера контакта между продавцом и покупателем.

Брокер должен быть прежде всего специалистом по конъюнктуре рынка, детально знать конкретный рынок, уверенно определять возможности закупки и сбыта товарной продукции, чувствовать психологию продавцов и покупателей, владеть спецификой реализации различных видов товаров, а также юридическими правилами и приемами заключения торговых сделок. Его деятельность оплачивается исходя из проданной или купленной при его посредничестве товарной продукции.

Брокерской организацией – биржевым посредником, работающим на товарном рынке, может быть брокерская фирма, брокерская контора. Брокерская фирма является самостоятельным предприятием, зарегистрированным в установленном порядке. Брокерская контора функционирует как подразделение или филиал какого-либо субъекта товарного рынка, должна иметь свой расчетный счет в банке и отдельный баланс.

В своей работе брокерская организация учитывает интересы продавца, состоящие в ускоренной реализации товаров по цене выше номинальной (оптовой), и покупателя, заинтересованного в назначении номинальной (оптовой) цены товара, ускорении сроков выполнения заявки, нахождении товара, отвечающего технологическим и финансовым интересам.

Брокерская организация не является представителем, не состоит в длительных договорных отношениях ни с одной из сторон и действу-

Панкратова О. В.

ет на основе отдельных поручений, то есть брокерской организации предоставляютсяспециальныеполномочиянаосуществлениекаждой отдельной сделки и она обязана действовать строго в пределах своих полномочий. В круг забот брокерской фирмы не входят материальные запасы, вопросы складирования, финансирования, какие-либо риски, связанные с реализацией товаров.

Брокерская организация с помощью брокеров подготавливает, оформляет, регистрирует договоры купли-продажи:

■реального товара с последующей срочной поставкой;

■реального товара, но с отсрочкой поставки;

■не товара, а стандартного контракта на поставку биржевого то-

вара;

■права на заключение контракта или договора на поставку биржевого товара.

Брокерские сделки с реальными товарами специального лицензирования не требуют, тогда как сделки со стандартными контрактами

иправами на их заключение проводятся на основе предварительно полученной лицензии, выданной комиссией по товарным биржам. В рамках конкретной товарной биржи брокерские организации обычно осуществляют различные торговые сделки, но могут специализироваться на выполнении отдельных операций (прием заказов, консультации, исполнение счетов), а также отдельных товарных группах, сегментах рынка изготовителей, продавцов и покупателей.

Взаимоотношения брокерской организации с клиентами строятся на договорной основе. В договоре устанавливаются сроки коммерческих взаимоотношений (не более трех лет), виды товаров, условия их покупки или продажи, порядок комиссионного вознаграждения, обязанности сторон.

Поскольку брокерская организация пользуется услугами биржи (предоставление возможности осуществлять коммерческо-посредни- ческую деятельность, информационное обслуживание, обеспечение помещениями, средствами оргтехники и связи), то обязана вносить соответствующую установленную плату за право участия в биржевой торговле.

От своего имени брокерские организации выступают в редких случаях, но никогда не совершают операции за счет собственных средств.

ИНФРАСТРУКТУРА РЫНКА ■ практикум

Вопросы

1.Определите роль коммерческо-посреднических организаций в функционировании товарного рынка.

2.Охарактеризуйте понятие «агент», виды агентских соглашений и проводимые операции.

3.Какие виды агентских фирм действуют на рынке, чем они отличаются?

4.Какую роль в товарном обеспечении субъектов рынка играют дистрибьюторы? Охарактеризуйте деятельность дистрибьюторских фирм.

5.Проанализируйте способы распространения товарной продукции дистрибьюторскими фирмами. Сравните их.

6.Охарактеризуйте деятельность дилерских фирм. Чем их деятельность отличается от деятельности дистрибьюторов?

7.В чем выражается характерная черта работы дилерских фирм?

8.Укажите виды услуг, оказываемых дилерскими фирмами, их особенности проведения, преимущества и недостатки.

9.Охарактеризуйте деятельность брокерских организаций.

10.Каковы особенности деятельности брокерских организаций?

11.Сравните деятельность брокеров и дилерских организаций.

Задания

I. Подготовьте доклад «Проблемы правового регулирования деятельности дилеров и дистрибьюторов».

II. Выберите правильный ответ.

1.Агенты работают на несколько предприятий, производящих товарнуюпродукцию,обладаютправомсбытаконкретнойпродукциина определенной территории, имеют дело с взаимодополняющими, неконкурентными товарами. Представляют нескольких производителей, дополняющих товаром друг друга:

а) агент производителей, б) агенты сбытовые, в) агенты комиссионеры.

2.Агенты вступают в физическое владение товарами, затем самостоятельно реализуют их от своего имени, но за счет принципала. Они располагают собственными или арендованными складскими площадями для приемки, хранения и отпуска товаров. Оказывают субъектам товарного рынка соответствующие услуги: консультационные, по информационному обеспечению, формированию товарного ассорти-

Панкратова О. В.

мента, подготовке и заключению договоров и контрактов, рационализации товародвижения и т. д.:

а) агент производителей, б) агенты сбытовые, в) агенты комиссионеры.

3.Агенты имеют коммерческо-хозяйственные взаимоотношения со средними и малыми предприятиями, занимаются реализацией всей изготавливаемой ими товарной продукции. Они ведут работу по ценам, кредитам, объему и ассортименту поставок, маркетингу, рационализации хозяйственных связей:

а) агент производителей, б) агенты сбытовые, в) агенты комиссионеры.

4.Основная деятельность дилерской фирмы:

а) является промежуточным звеном между производителями и покупателями товарной продукции, обслуживает главным образом покупателей, приобретающих товары с целью перепродажи или использования их в относительно больших количествах;

б) перепродажа товаров с предоставлением их потребителям в необходимых количествах, комплектах, партиях;

в) обслуживает только покупателей, приобретающих товары с целью перепродажи.

5.Фирма осуществляет как прямой двухсторонний обмен, так и более сложные виды обмена, позволяющие снизить или ликвидировать кризис неплатежей:

а) аукцион, б) бартерная фирма,

в) торгово-промышленная палата.

6.Организация не является представителем, не состоит в длительных договорных отношениях ни с одной из сторони действуетна основе отдельных поручений, то есть организации предоставляются специальныеполномочиянаосуществлениекаждойотдельнойсделкииона обязана действовать строго в пределах своих полномочий:

а) дилерская организация, б) брокерская организация, в) ярмарка.

Литература: [2, 3, 6, 8, 10].

ИНФРАСТРУКТУРА РЫНКА ■ практикум

5. РОЛЬ КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ В РАЗВИТИИ ИНФРАСТРУКТУРЫ (БАРТЕРНЫЕ ФИРМЫ, КОМИССИОНЕРЫ И КОНСИГНАТОРЫ, ТОРГОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЕ ПАЛАТЫ)

Цель: определить роль и значимость коммерческо-посредниче- ских организаций в развитии инфраструктуры рынка.

Врезультате освоения темы обучающийся должен:

■знать виды коммерческо-посреднических организаций, специфику их деятельности, классификацию по различным критериям;

■уметь сформулировать основные функции коммерческо-посред- нических организаций;

■владеть навыками анализа деятельности коммерческо-посред- нических организаций.

Актуальность темы: коммерческо-посреднические организации представлены на рынке достаточно широко и играют важную роль в обеспечении функционирования товарного рынка.

■Теоретическая часть ■

Бартерные сделки осуществляются как на внутреннем, так и на внешнем товарных рынках.

На внешнем рынке бартер обусловлен отсутствием достаточных платежных валютных средств, неустойчивостью валюты расчета, реализацией разовых партий продукции, неконкурентоспособных товаров, отсутствием или недееспособностью сбытовой инфраструктуры, сокращением размеров комиссионных выплат иностранным посредникам, расширением самостоятельности предприятий во внешнеэкономической деятельности. Эта разновидность внешнеэкономических торговых операций представляет собой безвалютный, вместе с тем взаимно оцененный и сбалансированный обмен товарной продукцией между коммерческими партнерами.

Простой и самый распространенный вид бартера – частный товарообмен, когда экспортер и импортер предварительно обращаются к компетентным органам, регулирующим внешнеэкономическую деятельность, для получения разрешения на проведение бартера.