Понравиться за 90 секунд как завоевать внимание и расположить к себе

всильном контрасте интонации и высказывания, и собеседник

вэтом случае реагирует именно на интонацию, а не слова. Предположим, вы подвели свою команду, и кто-то говорит: «Потрясающе!» — при этом интонация выражает сильное недовольство и раздражение. И совсем другое дело, когда вы забиваете великолепный гол и тот же человек радостно кричит: «Потрясающе!»

Таким образом, конгруэнтность — главное условие успешной коммуникации: если ваши слова, жесты и интонации не соответствуют друг другу, окружающие будут ориентироваться в первую очередь на жесты. Попробуйте сказать кому-нибудь из знакомых: «Ты мне очень нравишься», при этом скрестите руки на груди, приподнимите брови и подожмите губы. А затем спросите, что они думают, — поверили ли они вашим словам? Еще лучше, если вы попробуете проделать это перед зеркалом. Ну как? Думаю, вы поняли, что я имею в виду. Смысл ваших слов в первую очередь передают ваши жесты.

Будьте собой

Нервничаете ли вы, когда знакомитесь с кем-либо? Любопытный факт: реакции тела на нервное возбуждение, вызванное тревогой, страхом или радостью, во многом одинаковы — учащенное сердцебиение, дискомфорт в животе, прерывистое дыхание, дрожь во всем теле. Тем не менее эти эмоциональные состояния могут иметь совершенно различные последствия. Нервное возбуждение, обусловленное тревогой или страхом, может перерасти в панику, что влечет за собой ускорение всех процессов в организме. В большинстве случаев причиной нервозности такого рода

является осознание возможных последствий неудачи, поэтому попробуйте перенаправить часть энергии на то, чтобы замедлиться, успокоиться и трезво оценить ситуацию. Есть одна замечательная техника, которая поможет вам справиться

снервным напряжением: попробуйте представить, что ваши ноздри находятся чуть ниже пупка и каждый вдох и выдох происходит именно там. Чем медленнее вы будете дышать, тем скорее сможете взять себя в руки и успокоиться. И чем раньше начнете говорить себе, что держите себя в руках, хотя и взволнованны, тем скорее сможете убедить в этом свое подсознание.

Фактически это все, что имеет значение. Постарайтесь осознанно изменить свой настрой, и язык вашего тела и тон голоса, в свою очередь, тоже изменятся, отражая новый, продуктивный настрой. Помните: большинство людей,

скоторыми вы будете общаться, тоже стремятся установить раппорт. И они отнесутся к вам с пониманием.

Не переусердствуйте! В исследовании, проведенном в Принстонском университете, студентов спросили о том, по каким критериям они оценивают людей, с которыми только что познакомились. Одним из наиболее часто упоминаемых отталкивающих факторов было излишнее рвение собеседника. Не улыбайтесь слишком часто и широко, не переусердствуйте с остроумием и вежливостью и избегайте снисходительного тона.

Глава 6

Нам нравятся люди,

похожие на нас

Один мой сосед обожает рыбалку. И его сыновья, которые, кстати, очень на него похожи, даже

походкой, разделяют его страсть. Настоящая связь поколений! Я, например, не люблю рыбалку, как

ипятеро моих детей, но у нас с ними одинаковое чувство юмора. И это не может не радовать! Моя тетя, которая живет в Шотландии, работает врачом, и ее дочь — тоже. И они всё делают одинаково, даже думают одинаково. Скажете, совпадение? В нашем городке живет сантехник, чей отец, дед и прадед тоже были сантехниками. Женщина, у которой я купил отличный сыр на рынке в Лейдене (недалеко от Амстердама), работает там вместе со своими матерью

идочерью. Они даже одеты были одинаково.

Почему так происходит? Есть ли здесь какая-то закономерность? Почему эти люди так похожи? Думаю, дело в том, что они выросли в одной среде и глубоко связаны друг с другом на разных уровнях, в том числе физически

85

иментально. Между ними есть то, что в психологии называется синхроничностью, или синхронностью.

Стрех лет младший сын моего соседа уверенно держит удочку в руках, как и его отец. Малыш сидит в той же позе, что и папа, а когда насаживает наживку на крючок, то время от времени поглядывает на отца, чтобы убедиться, правильно ли он все делает, будто бы сверяясь с ним. Едва уловимые сигналы отца говорят: «Все верно, продолжай» или «Будь осторожен!», а иногда «Нет, ты делаешь это неправильно». Сын, используя собственные инстинкты, старается всему учиться у отца и очень внимательно следит за его реакциями и сигналами, которые тот передает языком тела, мимикой, интонациями. Спустя много лет он всему научился

истал таким же, как и его отец!

Естественная

синхронизация

Мы учимся и приобретаем необходимые жизненные навыки, взаимодействуя с другими людьми. Постоянно наблюдая

иинтерпретируя сигналы, которые посылают нам родители, друзья, сверстники, учителя, даже ведущие телепрограмм

икиногерои, мы невольно копируем их поведение, то есть синхронизируемся с ними. Мы подсознательно синхронизируемся со своим окружением с самого рождения. Тело младенца синхронизируется с ритмами тела его матери. Настроение ребенка постарше станет зависеть от настроения отца; любимой игрушкой, скорее всего, станет та, которую предпочитают друзья; вкусы подростка будут формироваться под влиянием сверстников, а взрослый человек ориентируется на партнера, друзей и общество в целом.

Сами того не замечая, мы постоянно синхронизируемся с окружающими. Без этого мы не можем жить полноценной жизнью и развиваться. Все мы влияем друг на друга; постоянно находясь среди людей, мы ежеминутно вносим едва заметные коррективы в свое поведение. В этом и есть суть синхронности. Мы подсознательно улавливаем сигналы окружающих и транслируем друг другу свои эмоции. Благодаря этому мы обретаем уверенность и чувствуем себя в безопасности, можем расти и развиваться. Вот почему мы чувствуем себя комфортно, доверяем и симпатизируем людям, которые похожи на нас.

Люди нанимают кандидата, похожего на них. Люди покупают товар у продавца, похожего на них. Люди ходят на свидания с теми, кто на них похож. Люди дают деньги в долг тем, кто на них похож.

И так до бесконечности…

Возможно, вы замечали, что к некоторым людям привязываетесь сразу же после первой встречи, а с другими никакой связи не возникает. Возможно даже, к кому-то вы начинаете чувствовать неприязнь. Многим знакома подобная ситуация, но задумывались ли вы когда-нибудь, почему так происходит? Почему именно с этими людьми у вас с первых секунд устанавливается раппорт и вы чувствуете себя комфортно и безусловно доверяете им? Постарайтесь вспомнить всех, с кем вы встречались на прошлой неделе. Попробуйте мысленно прожить эти встречи заново.

Подумайте, что особенного было в людях, которые вам понравились? Скорее всего, у вас есть нечто общее — интересы, взгляды, может, вы вместе ехали в автобусе или встретились на парковке? Помните, мы говорили о том, что люди со схожими чертами или жизненными обстоятельствами обычно хорошо ладят? Люди, которые имеют одинаковые взгляды на жизнь, любят одни и те же книги, музыку, вид спорта или развлечения, сразу почувствуют себя друг с другом комфортно, в отличие от тех, у кого нет ничего общего.

Итак, нам нравятся люди, похожие на нас. Иногда нам даже кажется, что мы с ними уже давно знакомы и очень хорошо понимаем их, хотя познакомились пять минут назад. Вспомните своих близких друзей. В основе вашей крепкой дружбы наверняка лежат общие интересы и взгляды, возможно, вы даже ведете себя схожим образом. Конечно, у вас могут быть какие-то разногласия, но факт остается фактом — вы похожи друг на друга.

Между людьми со схожими интересами легко устанавливается естественный раппорт. Например, если ваш коллега такой же поклонник мотоспорта, как и вы, — это отличная основа для раппорта. Или если вы с детьми каждый день ходите на прогулку в парк, где встречаетесь с другими мамами в таких же обстоятельствах, — это тоже основа для установления раппорта. Всем известна поговорка «Два сапога пара», — она как раз о том, что мы чувствуем себя комфортно, когда окружены людьми, похожими на нас.

Случайный раппорт, как правило, тоже имеет под собой некую основу. Общие убеждения, похожая внешность, вкусы и обстоятельства — все это способствует установлению раппорта. Возможно, вам нравится общаться с теми, кто говорит громко и быстро, не останавливаясь на деталях,

а возможно, — с чувствительными людьми, которые никуда не спешат. Может быть, вы предпочитаете находиться в компании людей, уделяющих много внимания чувствам, или тех, кто сразу переходит к делу без всяких сантиментов. Случайный раппорт возникает тогда, когда вы встречаете человека, похожего на вас — внешне или внутренне.

Искусство синхронизации

Может, не стоит ждать, пока раппорт установится естественным образом? Почему бы сразу не начать синхронизироваться с человеком при первой встрече и не потратить те самые 90 секунд или меньше на установление намеренного (осознанного) раппорта?

В любом ресторане, кофейне, торговом центре или другом месте, где люди встречаются и проводят время, если приглядеться, можно без труда определить, кто «в раппорте», а кто нет. Некоторые даже сидят в одинаковых позах — раппорт между ними очевиден. Время от времени они наклоняются поближе друг к другу, положения их рук и ног похожи. Они синхронны, словно пара танцоров: если один из них берет чашку или откидывается на спинку стула — другой следует за ним; один говорит тихо — другой тоже. В этом танце синхронно все: положение тела, ритмы, интонации. А теперь попробуйте выявить людей, которые находятся рядом друг с другом, но не синхронизированы, и обратите внимание на различия в их позах, жестах, мимике. Какие пары или группы людей, по вашему мнению, чувствуют себя комфортнее и лучше проводят время?

Недавно я читал лекцию в Лондоне, и среди моих слушателей, примерно в десятом ряду, сидела очень красивая пара.

Оба были безукоризненно одеты, с большим вниманием

кдеталям. Когда я заметил их, они сидели в одинаковой позе, наклонившись вправо и положив руки на подлокотники. Затем, словно по команде, они оба наклонились влево,

кдругому подлокотнику. Словно синхронные пловцы, они даже кивали и улыбались в унисон. Эта пара стала лучшим доказательством того, о чем я говорил. После лекции я подошел к ним познакомиться. Как оказалось, они женаты вот уже 47 лет; за эти годы муж и жена полностью синхронизировались. Они выглядели подтянутыми, счастливыми и здоровыми.

Итак, наша главная цель — понять, в чем заключается синхронизация и как правильно ее применять, встречаясь с разными людьми. Ключ к успешному установлению раппорта — в синхронизации того, что профессор Меграбян назвал тремя «В» коммуникации — визуальным, вокальным и вербальным аспектами. Именно это поможет нам стать как можно более похожими на людей, с которыми мы хотим установить контакт.

Но не значит ли это быть неискренним, фальшивым?

Нет. Поскольку это естественный процесс, то и ваше поведение будет естественным. Помните, как вы внутренне сжимались, когда видели в кино, что на героя, скажем, падает дерево? Или содрогались, когда кто-то на экране получал удар в живот. Если кто-то улыбается, вам хочется улыбнуться в ответ; если рядом с вами кто-то зевает, то и вы наверняка сделаете то же самое. Мы бессознательно синхронизируемся с другими людьми каждый день.

Синхронизация — это способ подстроиться под окружающих. Но помните: у вас есть всего полторы минуты! Я не говорю о том, что вам нужно изменить свою личность.