Понравиться за 90 секунд как завоевать внимание и расположить к себе

а) описываю то, что увидел; б) рассказываю о том, что слышал (о музыке, было ли

там шумно или тихо); в) пытаюсь передать свои ощущения.

5.В свободное время мне больше всего нравится: а) смотреть телевизор или ходить в кино; б) читать или слушать музыку;

в) заниматься чем-то продуктивным (рукоделием, садоводством) или спортом.

6.Если в мире есть нечто удивительное, то это обязательно нужно:

а) увидеть; б) услышать;

в) почувствовать.

7.Чаще всего я:

а) мечтаю, стараясь как можно лучше представить то, чего хочу;

б) прислушиваюсь к собственным мыслям; в) стараюсь разобраться в своих чувствах.

8.Когда кто-то пытается убедить меня в чем-то: а) я хочу увидеть доказательства; б) мысленно проговариваю это; в) доверяю своей интуиции.

9.Обычно я говорю и думаю: а) быстро;

б) не слишком быстро, но и не медленно; в) медленно.

10.Обычно я дышу; а) верхней частью груди;

б) нижней частью груди; в) животом.

11.Чтобы сориентироваться в незнакомом городе, я: а) пользуюсь картой; б) спрашиваю дорогу у прохожих;

в) полагаюсь на интуицию.

12.Когда я выбираю одежду, самое важное для меня: а) выглядеть безупречно; б) выделяться из толпы;

в) чувствовать себя комфортно.

13.Когда я выбираю ресторан, самое главное для меня: а) чтобы там было красиво; б) чтобы, разговаривая с собеседником, я слышал

его и себя; в) чтобы там было комфортно и уютно.

14.Я принимаю решения: а) быстро;

б) не слишком быстро, но и не медленно; в) медленно.

Просуммируйте варианты выбранных ответов:

а) = ___________

б) = ___________

в) = ___________

a) означает визуал; б) — аудиал; в) — кинестетик. Чем больше баллов вы набрали в той или иной кате-

гории, тем больше вероятность, что вы относитесь к соответствующему типу людей.

Внимательно прочитав вопросы теста и ответив на них, вы сможете не только определить, как сочетаются у вас три способа восприятия, но и будете лучше понимать, почему люди принимают определенные решения и расставляют приоритеты именно так, а не иначе. Однако есть важный момент: на результаты теста может влиять множество факторов, среди которых заранее известная цель тестирования. На своих семинарах я обычно предлагаю людям пройти этот тест до того, как они поймут, на что он направлен.

Предложите данный тест своим друзьям или родным. По результатам их ответов вы сможете сделать вывод о том, какое чувство является у них ведущим, — зная это, вы будете лучше понимать близких вам людей.

еще хуже: «Разве ты не видишь, как мне плохо?» — по правде говоря, я пропустил бы ее слова мимо ушей.

Чтобы обработать эту информацию, мне пришлось бы приложить определенные интеллектуальные усилия: остановиться, подумать и перевести ее слова на тот язык, который я понимаю лучше всего. А когда она говорит «на моей волне», она быстро устанавливает со мной прямой контакт и доносит до меня то, что я должен услышать.

Я, в свою очередь, обращаюсь непосредственно к ее чувствам и ощущениям: «Я знаю, что ты чувствуешь в такие моменты». Другими словами, в общении с ней я использую кинестетический аспект восприятия. Это самый простой и эффективный способ быть услышанным.

Сонастройка

Как информация о типах восприятия поможет понравиться людям за 90 секунд или меньше? На самом деле знание сенсорных предпочтений собеседника чрезвычайно полезно. Как только вы поймете, кто перед вами — визуал, аудиал или кинестетик, — вы сможете настроиться с человеком на одну волну. Если вы хотите сделать супружеские отношения более гармоничными, склонить оппонента на свою сторону, совершить удачную сделку, получить работу мечты или произвести впечатление на кого-то на вечеринке, навык распознавания сенсорных предпочтений может оказаться бесценным.

Как-то, буквально на следующий день после нашей встречи, мне позвонила одна из слушательниц моего семинара. Ее звали Барбара, и у нее был свой магазин напольных покрытий.

«Это какое-то чудо! — взволнованно сказала она. — Сейчас 9:30, мы открыты уже час, и пять покупателей из пяти ушли от нас с покупками. Такого раньше никогда не было!

В моем бизнесе то, о чем вы говорили, работает просто идеально, — продолжила она, имея в виду мою лекцию о визуалах, аудиалах и кинестетиках. — Первые четыре продажи были в целом ничем не примечательны, хотя и в этих случаях я смогла применить то, чему у вас научилась. Но пятая… Когда эта дама вошла в магазин, она буквально на аркане тащила за собой своего мужа. По нему сразу было видно, что ему это совершенно не нужно и неинтересно. Я сразу поняла, что он кинестетик, и спустя полминуты предложила ему опуститься на пол и потрогать ковер своими руками. И это сработало, — они купили его!

Используйте метафоры

Фраза «Я обыскал все вдоль и поперек» содержит в себе гораздо больше, чем «Я искал везде». Она говорит о том, сколько усилий было приложено, о решимости и целеустремленности. Также она обращается к чувствам — зрению, слуху, ощущениям, и именно поэтому метафоры отлично работают и с визуалами,

ис аудиалами, и с кинестетиками. Первые смогут составить зрительный образ, вторые обратят внимание на звуки, а третьи настроятся на ощущения.

Метафоры — хранилище идей, мыслей и образов. Они связывают воображение с реальностью. Мы часто, порой бессознательно, используем метафоры, объясняя свою мысль. Кроме того, метафоры делают речь яркой

иобразной. Притчи, басни, легенды и анекдоты — старейшие и мощнейшие средства коммуникации,

иблагодаря своему метафорическому характеру они актуальны практически в любой обстановке, поскольку включают воображение и апеллируют ко всем нашим чувствам.

Иными словами, метафоры помогают выразить мысль просто, коротко и ярко.

Я уверена, что, если бы я сказала ему: “Представьте, как красиво будет смотреться такой ковер у вас дома”, он бы ни за что не смог этого сделать, потому что он не визуал. Или если бы я сказала: “Вот увидите, как тихо будет у вас дома с этим ковром, даже если дети будут по нему бегать”, он тоже не обратил бы особого внимания на мои слова,

потому что он не аудиал. По его одежде, манере двигаться

иговорить я поняла, что он кинестетик, поэтому сказала: “Ковер очень мягкий и приятный на ощупь. Просто потрогайте его”. И именно это он и сделал — опустился на пол

ипотрогал ковер руками».

Вспомните формулу эффективной коммуникации: объективно оценивайте результат и изменяйте подход до тех пор, пока не получите желаемое (глава 2). Выясните, на какое чувство человек полагается больше всего, и корректируйте свой подход

с учетом этой информации.

Если вы не уверены, с чего начать, не волнуйтесь. Попробуйте задействовать все три канала восприятия. Поскольку большинство людей, которых вы встретите в течение дня, визуалы, прежде всего постарайтесь хорошо выглядеть. Придайте своему голосу мягкие, приятные интонации, — это важно для аудиалов. Чтобы найти подход к кинестетикам, старайтесь учитывать их ощущения. Если вам предстоит взаимодействовать с большой аудиторией или группой, алгоритм примерно тот же, поскольку в каждой группе всегда есть и те, и другие, и третьи.

Помните: научившись определять ведущее чувство собеседника и настраиваться на его волну, вы, возможно, сделаете одно из самых больших открытий в своей жизни.

Несколько месяцев назад я выступал на конференции перед строителями. Чтобы наглядно продемонстрировать

Образы и звуки

Несмотря на свежие круассаны и отличный колумбийский кофе, завтрак не доставлял чете О’Коннор никакого удовольствия.

«Смотри, Лиззи, желтый Maserati! — воскликнул Джон, обращаясь к своей жене. — Вот это машина! Только представь, как мы мчимся на ней вдвоем по шоссе вдоль побережья!»

«Нет, этого я представить не могу, — отвечает Лиззи ледяным тоном, — зато отлично представляю, как шуршат счета за эту машину, опускаясь в наш почтовый ящик. По-моему, ты вообще меня не слушаешь, когда я говорю, что есть гораздо более важные вещи, на которые стоит потратить наши деньги…»

Джон в ярости выбегает из дома, но в тот же вечер, сразу после работы, он покупает роскошный яркий шарф, чтобы порадовать Лиззи и завоевать ее расположение. Вернувшись домой, он застает жену в гостиной и вручает ей изысканно упакованную коробочку с подарком.

«Что это? — равнодушно спрашивает Лиззи, вынимая шарф из коробки. — И по какому поводу?»

«Я купил его, чтобы показать тебе, как сильно я тебя люблю!» — воскликнул Джон, явно обиженный реакцией жены.

«Это просто шарф, мне это ни о чем не говорит!» — огрызается Лиззи и стремительно выходит из комнаты.

Джон плюхается на диван, медленно наматывая дорогой шарф на руку, пока перетянутые тканью пальцы не начинают пульсировать от боли.

Какова причина разногласий в этой паре? Джон — визуал. Он воспринимает мир в первую очередь через визуальные образы: он «видит» желтый Maserati, рисует в своем воображении «картины», где они с женой вдвоем мчатся на этой машине; шарф, который он купил, — очень яркий и пестрый. А Лиззи — аудиал. Она «слышит», как счета за машину падают в почтовый ящик; думает, что Джон не «слушает» ее.

Можно ли спасти эти отношения (или хотя бы надеяться на приобретение Maserati)? Судите сами. Если бы Джон купил жене в подарок билеты на концерт ее любимой группы (подарил ей то, что она сможет услышать), у него было бы гораздо больше шансов сделать ей приятное. Будь Джон более внимателен к тому, как жена воспринимает окружающий мир, он поступил бы следующим образом.

«Мне очень жаль, Лиззи, — извиняется Джон мягким голосом, вручив жене билеты на концерт. Он старается использовать слова, которые помогут настроиться на одну волну с Лиззи: — Дорогая, я хочу тебе кое-что сказать. Давай вернем мир и спокойствие в нашу семью и просто спокойно поговорим обо всем. Это звучит хорошо для тебя?»

Лиззи кивает. Ей гораздо легче все принять и понять, когда муж разговаривает с ней именно так.

«Я упоминал, что Maserati — очень тихая машина? Она мурчит, как котенок, а передачи переключаются

едва слышно, — ласково говорит Джон. — И мы обязательно обсудим с тобой оплату счетов, — ты удивишься, но это не так уж и дорого».

«Наконец-то я увидела картину, которую ты мне рисуешь, Джон, — отвечает Лиззи. — Теперь я могу представить, как мы мчимся с тобой вдоль побережья!»

разницу в поведении визуалов, аудиалов и кинестетиков в процессе коммуникации лицом к лицу, я использовал метод ролевой игры, то есть разыграл диалог между людьми

сразными типами восприятия (все роли в этой «постановке» играл я сам). После выступления довольно крупный, хорошо одетый, но очень суровый на вид мужчина подошел ко мне и отвел меня в сторону. Он выглядел очень взволнованным, и в его глазах стояли слезы. Покачав головой, он наконец смог заговорить: «Я даже не знаю, что сказать. Я прямо сейчас все брошу и поеду в школу за сыном, — больше всего на свете я хочу просто обнять его. — Он тяжело дышал, стараясь справиться с нахлынувшими эмоциями. — Столько лет я злился на него. Каждый раз, когда я пытался

сним поговорить, он отворачивался, чтобы не смотреть мне в глаза. Это сводило меня с ума, и я сразу начинал кричать: “Смотри на меня, когда я с тобой разговариваю!” Но он никогда не смотрит мне в лицо, когда я его поучаю. Но теперь я наконец понял, почему он так себя ведет. Он аудиал, и в первую очередь пытается услышать, что я хочу ему сказать; он не игнорирует меня, не проявляет неуважение, когда отводит взгляд в сторону, — он поворачивает ко мне ухо, чтобы сосредоточиться на моих словах.