Понравиться за 90 секунд как завоевать внимание и расположить к себе

«Сегодня мой первый рабочий день, — отвечает она, — устроилась в рекламное агентство в городе».

«Да, в это время поезда всегда забиты битком, — отозвался Майк, — но иногда есть свободные места в конце вагона».

Майк упустил важную информацию, которая помогла бы ему продолжить разговор. Девушка упомянула о первом рабочем дне и о рекламном агентстве. Он должен был зацепиться за эти слова и использовать их как исходный материал для начала разговора (где, что, почему, когда, кто и как). Например, он мог бы спросить: «Чем вы будете заниматься на новом месте? Кто ваши основные клиенты? Где именно находится это агентство? Как вам удалось получить эту работу?»

Рассмотрим еще одну ситуацию.

Дорита — веб-дизайнер. Прогуливаясь по платформе вокзала, она видит привлекательного, но довольно уставшего на вид мужчину, который сидит на скамейке и читает книгу. Она присаживается рядом и присматривается к книге в руках мужчины — детектив Филлис Джеймс, ее любимого автора! Мужчина улыбнулся, заметив ее, и она, зная, что у них есть общий интерес (книга), улыбается ему в ответ.

Но мужчина продолжает читать. Дорита решает идти напролом.

«Так вы поклонник Джеймс?» «Нет, — отвечает он, — не поверите, но это второй

в моей жизни детектив, я никогда не читал их раньше».

«Почему?» «Мало свободного времени. Я работаю ординато-

ром в городской больнице».

«А я прочитала все ее книги, она мой любимый автор. Хотя Дик Фрэнсис мне тоже нравится».

Какого ответа может ожидать Дорита? Последнее, что она говорит, — это серия утверждений, а не вопросов. Она была на верном пути, спросив: «Почему?», но затем, к сожалению, упустила из виду информацию, которую дал новый знакомый. Вместо того чтобы воспользоваться ею, она продолжила рассказывать о себе. Если бы она «слушала активно», то могла бы спросить: «В какой больнице вы работаете? Чем именно вы занимаетесь? Почему вы выбрали именно эту профессию?» — такие вопросы наверняка привели бы к продолжению разговора.

Активное слушание

Слушание собеседника — очень важная составляющая любого разговора. Если вы хороший, активный слушатель, вы демонстрируете неподдельный интерес к другому человеку. Чтобы быть «активным слушателем», нужно искренне стремиться вникнуть в то, что говорит и чувствует ваш новый знакомый.

Слушать и слышать — это разные вещи. Вы можете слышать виолончель в оркестре, но, когда активно слушаете ту же виолончель, вы сознательно фокусируетесь на каждой ноте и впитываете эмоции, которые вызывает музыка.

Активное слушание — это умение уловить и понять информацию, предоставляемую собеседником, а также его чувства. Это не значит, что вы игнорируете собственное эмоциональное состояние, полностью переключившись на собеседника, но вы глубоко сопереживаете ему. Вы можете показать, насколько вы понимаете человека, давая соответствующую обратную связь. Слушайте глазами. Слушайте телом. Кивайте в ответ. Смотрите на собеседника. Примите открытую позу, наклонитесь чуть вперед. Выразите поддержку и участие словами.

Здесь следует провести различие между «перефразированием», которое часто рекомендуется в качестве одной из техник слушания, и «активным слушанием». Перефразирование подразумевает возвращение собеседнику более или менее точной версии его же высказывания.

Вот пример:

П о л: «Ну и жара! Как вам нравится такая погода?»

Кэ т и: «Я обожаю жару, но мой парень терпеть ее не может

игрозится сам переехать на Аляску, а меня оставить здесь. И что-то мне подсказывает, что говорит он вполне серьезно».

П о л: «Похоже, если вы хотите быть вместе, вам придется поехать с ним, несмотря на то что вам нравится жаркая погода».

Активное слушание предполагает реагирование на чувства говорящего:

П о л: «Похоже, перед вами стоит непростой выбор. Наверное, вы расстроены? Как вы с этим справитесь?»

Перефразируя услышанное, вы даете человеку понять, что внимательно его слушали и поняли сказанные им слова, тогда как активное слушание означает, что вы понимаете его чувства и они вам небезразличны.

Вникайте во все, что человек говорит, и давайте вербальную обратную связь. Этот тип обратной связи варьируется от сочувственных вздохов, восклицаний и междометий вроде «Вау!», «Ага», «Ох» и «Хм» (это трудно выразить на бумаге, но, думаю, вы понимаете, что я имею в виду) до более развернутых высказываний: «Ничего себе!», «И что было дальше?», «Не может быть! И что же она сделала?». Любая фраза, выражающая поддержку и понимание, помогает поддерживать разговор и показывает, что вы активно слушаете собеседника, даже если сами почти ничего не говорите.

Используйте открытый язык тела и давайте невербальную обратную связь. Кивайте в знак согласия и поддерживайте зрительный контакт, но не переусердствуйте. Можно задумчиво отвести взгляд (когда человек время от времени поглядывает на свои руки, это создает впечатление его искреннего участия). Если вы сидите в кресле или на стуле, придвиньтесь ближе к краю и придайте лицу заинтересованное или участливое выражение. Если стоите, примите открытую позу и задумчивый или удивленный вид в зависимости от ситуации, кивайте в нужный момент — словом, делайте все, что подсказывает вам продуктивный настрой в качестве подходящей реакции на услышанное.

Больше отдаете — больше получаете

Практикуйтесь, и со временем вы научитесь вести беседу легко

инепринужденно. Вот несколько советов, которые помогут вам достичь совершенства в этом деле. Самое главное, как

ивсегда, — продуктивный настрой. Будьте искренни и внимательны, проявляйте неподдельный интерес к собеседнику,

поощряйте его инициативу, давая искреннюю обратную связь. Ищите точки соприкосновения, то есть общие интересы, цели, опыт, — словом, все, что может вас объединять.

Совершенно бессмысленно снова и снова делать одно и то же и каждый раз ждать разных результатов.

Во время разговора не забывайте и о собственных чувствах. Говорите четко и осознанно. Время от времени замедляйте темп речи — это поможет вам чувствовать себя увереннее; не пытайтесь затмить собеседника своим остроумием и чувством юмора. Будьте в курсе проблем и событий в мире — читайте газеты, новостные порталы, — это облегчит поиск тем для обсуждения и поможет поддержать разговор. На своих семинарах я предлагаю слушателям подготовить десятисекундный ролик-самопрезентацию. Это простой способ научиться коротко и ясно рассказывать о себе — кто вы, чем занимаетесь и т. д.

Будьте самим собой. Люди полюбят вас таким, какой вы есть. Нужно просто уметь расслабляться и сохранять спокойствие и уверенность в себе.

Комплименты

Принимайте комплименты грациозно и непринужденно. Не скромничайте и не уклоняйтесь. Классический ответ на комплимент состоит из одного простого слова: «Спасибо». Позже, если сделанный комплимент приведет к продолжению разговора, вы сможете вернуть его собеседнику. Вот

Добавьте яркости

В любом разговоре вы, словно художник, рисуете картину своего жизненного опыта. Только вместо кистей у вас слова, а вместо красок — эмоции. Чем ярче и выразительнее будет ваша картина, тем более интересным человеком вы будете в глазах окружающих.

Вот пример описания не особенно примечательного, будничного события:

«Мы простояли в очереди на трамвай не меньше 20 минут! Это безобразие!»

Как видите, здесь нет ничего такого, что могло бы захватить воображение слушателя. Поэтому стоит разнообразить палитру, добавив в свою картину больше красок. Привлеките органы чувств: опишите, что вы видели, какие звуки слышали, возможно, даже запахи или вкусы и свои ощущения, которыми все это сопровождалось. В этом случае рассказ может быть таким:

«Трамвая пришлось ждать довольно долго. Это было удивительно: толпа людей и полная тишина. Дождь только что закончился, и мой воротник был мокрым насквозь, а продавец хот-догов позади нас выжимал свою синюю куртку. В лужах отражались огни зданий, — они мерцали так красиво и загадочно; повсюду разносился запах…»

Это яркий и выразительный рассказ, наполненный красками и чувствами, — в нем есть чем занять воображение слушателя.

пример, когда приятный комплимент принят не слишком грациозно:

«Какая красивая юбка, Мэрион! Она вам очень идет». «Спасибо, я купила ее всего за шесть долларов в магазине

Армии спасения».

На этот комплимент можно было ответить гораздо проще: «Спасибо, мне приятно, что вы заметили». Ответ следует сопроводить улыбкой, зрительным контактом и теплой интонацией. Все это способствует установлению раппорта.

Самый лучший комплимент — искренний. Неприкрытая лесть и заискивание могут подорвать доверие и разрушить установившийся раппорт. Избитые фразы и клише в снисходительном тоне отдают фальшью и оскорбительны для собеседника, тогда как искренняя похвала, высказанная с теплотой и уважением, укрепляет уверенность в себе и углубляет раппорт.

Если вы действительно заметили в человеке что-то интересное и достойное внимания, комплимент будет весьма кстати. Однако старайтесь избегать общих фраз и таких слов, как «красивый», «хороший», «отличный». «Хороший костюм» — звучит слишком просто и банально, лучше сказать: «Синий тебе очень идет». Фраза «Ты очень хороший человек» звучит так, будто вы подготавливаете человека к разрыву отношений. «Ты пробуждаешь в людях лучшее, что в них есть» — вот это настоящий комплимент.

Комплименты, в которых упоминаются детали, звучат гораздо правдоподобнее. Сказав «Вкусный суп», вы вряд ли порадуете хозяйку. И совсем другое дело, если вы добавите детали: «Какие тонкие нотки свежего укропа в этом супе! Вы опять превзошли саму себя!» Если комплимент касается конкретного результата деятельности, не скупитесь на подроб-

Мягко положите одну ладонь на грудь, а другую — на живот. Дышите и следите за руками до тех пор, пока та, что лежит на груди, не перестанет подниматься и опускаться вместе с вдохами и выдохами, а вместо нее станет двигаться та, что лежит на животе. Когда у вас это получится, уберите руки и продолжайте дышать, — и дышите так всегда, до конца жизни. Вы заметите, что, когда начинаете нервничать или волноваться, дыхание перемещается вверх, в грудную клетку. В такие моменты постарайтесь сознательно перевести дыхание обратно в живот, — и вы сразу почувствуете себя спокойнее.

Повторите упражнение, приложив руки к тому месту, откуда исходит ваш голос. Постарайтесь переместить его из грудной клетки в живот. И тогда голос будет звучать ниже, насыщеннее, его темп станет медленнее — именно так вы и должны говорить, чтобы мгновенно установить раппорт и понравиться людям за 90 секунд или меньше.

Как избежать ошибок

Ниже приведен небольшой перечень ошибок, которые вы можете допустить в общении с другими людьми. Если вы допускаете какие-то действия из этого списка, возможно, ваш настрой контрпродуктивен.

Итак:

Не перебивайте собеседника и не заканчивайте предложения вместо него, даже если вам очень трудно себя сдержать.

Следуйте совету Дейла Карнеги: «Не жалуйтесь, не осуждайте и не критикуйте».

Старайтесь избегать односложных ответов, — это не располагает к разговору и значительно усложняет установление раппорта. «Монополизирование» беседы также ставит раппорт под угрозу: тот, кто говорит без умолку, не прерываясь и не давая собеседнику вставить слово, выглядит грубым и скучным, — с такими людьми очень трудно найти общий язык.

Нет ничего хуже, чем говорить с человеком, который смотрит в другую сторону. Так ведут себя только грубые люди, это явное свидетельство неконгруэнтности. Извинитесь как можно скорее, если вдруг поймаете себя на этом.

Наконец, убедитесь в том, что от вас не исходит неприятного запаха. Личная гигиена — вещь серьезная. Если у вас пахнет изо рта, рубашка пропитана потом, а в зубах застрял шпинат, ваша собака, конечно, вряд ли станет любить вас меньше, а вот на деловой встрече вас ждет полный провал. И вам не будет никаких оправданий.

Сделайте так, чтобы люди вас запомнили

Что толку от правильно выстроенной встречи, благоприятного впечатления, которое вам удалось произвести, и установленного раппорта, если человек забудет о вас максимум через две недели? Это как если бы вы написали потрясающий рассказ, а потом забыли, в какой папке сохранили его на своем ноутбуке. Дайте людям повод вас запомнить, и они обязательно сделают это. Помните: мозг любит устанавливать связи.

Вспомните о трех аспектах коммуникации лицом к лицу, которые выявил профессор Меграбян: 55% информации