Понравиться за 90 секунд как завоевать внимание и расположить к себе

Глава 9

Определение

сенсорных

предпочтений

Научившись определять ведущее чувство собеседника и грамотно использовать эту информацию

в общении (личном или профессиональном), вы сможете с легкостью завоевать расположение

любого человека. В этой главе мы будем говорить о том, как уловить и интерпретировать сигналы, которые визуалы, аудиалы и кинестетики посылают нам, сами того не подозревая. Грамотная интерпретация этих сигналов во многом способствует успешному установлению раппорта.

На одном из моих семинаров женщина средних лет, сидевшая во втором ряду, задумчиво произнесла:

«Вы ведь чувствуете, что определить сенсорные предпочтения все же очень трудно. Как же это нащупать?»

Эта чудесная дама была одета в широкое вязаное пальто и медленно перебирала волосы, когда говорила. Я поблагодарил ее за вопрос и попросил замереть на мгновение. Будучи, как видно, покладистым по натуре человеком, она сразу сделала это.

151

«Пожалуйста, повторите то, что вы сейчас сказали, ничего не меняя ни в словах, ни в жестах, ни в интонации, — сказал я. — А всех остальных попрошу внимательно понаблюдать за вами, вы не против?»

Она кивнула и после небольшой паузы повторила свое высказывание, опять перебирая при этом волосы. Люди вокруг заулыбались, когда поняли, что они сейчас увидели. Затем и сама женщина улыбнулась, заметив свои бессознательные манипуляции с волосами.

Выбор определенных слов («чувствуете», «Как это нащупать?»), непринужденная манера говорить, широкое, удобное пальто, слегка полноватая фигура и привычка играть с волосами — все это подсказки, по которым без труда можно понять, каковы сенсорные предпочтения милой дамы.

Вас там не было, но все же: как вы думаете, кто она — визуал, аудиал или кинестетик? Если вы сказали «кинестетик», вы совершенно правы.

Как определить сенсорные предпочтения собеседника

Каждый человек воспринимает мир по-своему. Различия порой едва уловимы — это своего рода индикаторы, по которым можно определить сенсорные предпочтения. Здесь нет четких критериев. Каждый человек уникален, и у каждого свои ценности, таланты, мечты, убеждения и мировоззрение. Но хотя люди не похожи друг на друга, у них есть и фундаментальные сходства — типичные признаки, по которым можно судить о том, какой канал восприятия является для них главным.

На заметку:

Визуалы обычно говорят очень быстро. Кинестетики — медленно.

Аудиалы — в среднем темпе.

Постепенно вы научитесь замечать различия между этими тремя группами людей, и едва уловимые поначалу детали с каждым разом будут становиться все более очевидными.

Развивайте навыки

с помощью телевизора

Наблюдение за участниками телешоу — отличный способ научиться быстро и безошибочно определять сенсорные предпочтения человека. Для этой цели лучше выбрать программы, в которых гости одеты не слишком вычурно и ведут себя более или менее естественно.

Выключите звук и постарайтесь по внешнему виду

иманере поведения человека определить, кто он — визуал, аудиал или кинестетик. Затем включите звук

иприслушайтесь к голосу, темпу речи и интонациям.

То же самое можно сделать, слушая программы по радио. Обратите внимание, какие слова использует тот или иной человек. Радиошоу — просто кладезь информации о сенсорных предпочтениях людей. Вы можете практиковаться, например, когда стоите в пробке.

Не спешите. Тренируйтесь в свое удовольствие.

Возможно, у вас есть автомобиль и, соответственно, опыт его приобретения. Предположим, вы выбрали небольшую голубую Toyota Prius. Модель далеко не уникальна, но вот что интересно: как только у вас появилась эта машина, вы стали видеть голубой Prius повсюду, хотя раньше встречали лишь изредка. Конечно, таких автомобилей всегда было много, просто теперь вы стали обращать на них внимание.

То же самое произойдет, когда вы научитесь отличать людей друг от друга по характерным признакам. С какого-то момента различия станут для вас очевидными, хотя они были всегда, просто раньше вы их не замечали.

Визуалы

Для визуалов важен внешний вид всего, что их окружает. Им недостаточно слов, чтобы воспринимать информацию всерьез, — им нужно увидеть доказательства своими глазами. Они мыслят образами, активно размахивают руками во время разговора и часто сопровождают свои слова жестами. Они всегда четко представляют то, о чем идет речь, поэтому мыслят ясно и помнят множество деталей. Визуалы, как правило, говорят много и быстро, иногда монотонно, часто бросая взгляды то влево, то вправо. Одеваются они безупречно, с вниманием к деталям и аксессуарам, и любят окружать себя красивыми вещами. Поскольку их крайне заботит внешний вид, они стараются следить за своей физической формой, чтобы выглядеть подтянутыми и ухоженными. Вне зависимости от того, сидят они или стоят, визуалы всегда держат спину прямо, а голова высоко поднята.

Чаще всего визуалы работают там, где требуется быстро и уверенно принимать решения, или там, где важно четко следовать определенным инструкциям. Такие люди стре-

мятся контролировать все, что происходит вокруг, поскольку у них всегда есть собственное видение ситуации. Многие художники (но не все) попадают именно в эту категорию.

Аудиалы

Для аудиалов важен прежде всего звук. Они эмоционально реагируют на каждое произнесенное или услышанное слово. Аудиалы наслаждаются беседой, если она звучит приятно и «правильно», — это необходимо, чтобы они могли настроиться соответствующим образом. Чаще всего они говорят плавно, мелодично, убедительно, выразительным или даже чувственным голосом. Аудиалы, как и визуалы, смотрят по сторонам, когда говорят, но жестикулируют чуть реже, при этом движения рук зачастую совпадают с движениями глаз. Такие люди считают, что одеваются стильно и со вкусом. Им нравится выделяться из толпы, но иногда они выбирают для этого не лучшие способы. С точки зрения физической формы они занимают позицию примерно посередине между подтянутыми визуалами и добротными кинестетиками. Работают аудиалы чаще всего там, где определяющее значение имеют слова и звуки, а значит, их легко найти среди телеведущих, учителей, писателей, юристов и консультантов.

Кинестетики

Кинестетикам важно, чтобы все вокруг было прочным, удобным и гармоничным. Они прислушиваются к своим чувствам, говорят медленно и плавно, мало жестикулируют. Речь кинестетиков зачастую отличается множеством всевозможных деталей и подробностей, касающихся их ощущений, что может вывести визуалов и аудиалов из терпения: «Пожалуйста, ради бога, давай уже к делу!» Такая особен-

ность кинестетиков связана с тем, что описать словами чувства гораздо труднее, чем визуальный образ или звук, и им нравится говорить о своих ощущениях. Кинестетики часто опускают глаза во время разговора, будто заглядывая внутрь себя. Они предпочитают одежду спокойных, приглушенных оттенков, для них важна текстура тканей. Если мужчина носит бороду или усы, по всей вероятности, он кинестетик. Такие люди любят «работать руками», среди них много электриков, сантехников, плотников, художников, медиков и поваров.

Что касается физической формы, кинестетики делятся на два типа. Первый тип — люди, занятые в сферах, где

Помогите человеку раскрыться

Эта простая техника весьма полезна для определения сенсорных предпочтений собеседника. Начните разговор с обычного вопроса, например: «Вы живете в городе или в пригороде?» Затем уточните: «И как вам? Нравится?» Если ответ утвердительный, спросите: «Что вам там нравится больше всего?» Если отрицательный: «Что вам больше всего не нравится?»

Когда человек ответит, постарайтесь узнать еще больше деталей. Например, получив ответ «Мне нравится жить за городом, потому что там очень тихо», спросите: «А еще почему?» Не останавливайтесь на достигнутом, дайте человеку возможность раскрыться, продолжайте задавать вопросы до тех пор, пока по словам, которые он выбирает для ответа, не определите его ведущее чувство.

физическая активность и тактильные ощущения имеют первостепенное значение, — танцоры, спортсмены, строители, сотрудники экстренных служб и т. д. Второй тип — чувствительные, спокойные, добросердечные люди, многие из которых имеют склонность к полноте.

Гармония и дисгармония

Наверняка вы неоднократно убеждались в том, что романтические отношения легче и лучше всего складываются между людьми, которые очень похожи друг на друга. Но всегда ли это так? И да, и нет. Если вы хотите провести всю жизнь

вспокойствии с человеком, похожим на вас, то такой подход оптимален. Но как быть, если в отношениях вам нужны сильные эмоции, страсти, драйв?

Меня часто спрашивают, действительно ли «противоположности притягиваются». Мой ответ: определенно да. Но вопрос в том, почему и как именно это происходит? Что конкретно привлекает друг к другу людей противоположного склада?

Напомню: эта книга прежде всего о том, как понравиться людям и устанавливать с ними раппорт. Перерастет ли это

внечто большее — в крепкую дружбу или романтические отношения, — зависит от вас. У меня очень много знакомых, которые мне определенно нравятся, которым я доверяю и о которых забочусь, но далеко не все они являются моими близкими друзьями и тем более партнерами. Любовь и романтические отношения — сложная вещь. Во время работы над книгой «Как влюбить в себя за 90 минут» (How to Make Someone Love You Forever in 90 Minutes or Less)*

* Бутман Н. Как влюбить в себя за 90 минут. — М.: Эксмо, 2007.

мы опросили почти 2000 человек, которые состоят в гармоничных отношениях с одним и тем же партнером более 20 лет. В результате мы обнаружили интересную закономерность, для которой я придумал специальный термин: «гармония противоположностей». Эти замечательные пары сочетали в себе и принцип «подобное притягивает подобное», поскольку люди в парах действительно имели много общего, и принцип «противоположности притягиваются», так как каждый обладал уникальными особенностями, — именно благодаря этому в отношениях сохранялись и гармония, и та самая искра, драйв. Различия между партнерами были наиболее очевидны именно в области сенсорных предпочтений, которые чаще всего оказывались полностью противоположными.

Вспомните тест «Ведущее чувство» из предыдущей главы. Для наглядности я хочу привести в пример свой собственный рейтинг совместимости с представителями каждой из трех групп. Итак, аудиалов мы обозначим буквой А, визуалов — буквой В, и кинестетиков — К. Получится аббревиатура — АВК. Соответственно, полной противоположностью такой последовательности будет КВА. Если поставить их рядом, это будет выглядеть так:

АК

ВВ

КА

Как видите, противоположности А и К оказались на самой верхней строке этого рейтинга, а среднюю позицию занимает пара из двух визуалов. Чем значительнее разница в способах восприятия окружающего мира у двух партнеров, тем

ярче будут их отношения. И наоборот, если у партнеров схожее ведущее чувство, их отношения будут развиваться постепенно и спокойно.

По моим наблюдениям, когда сенсорные предпочтения двух человек пересекаются где-то в «золотой середине», именно эта связь помогает им пережить напряженные моменты и придает искорку отношениям в спокойные времена. Любые совпадения в сенсорных предпочтениях способствуют преодолению кризисов.

Вербальные сигналы

Говоря о вербальных сигналах, стоит отметить: здесь нет четких правил, за исключением того, что люди, в зависимости от сенсорных предпочтений, выбирают определенные слова, когда рассказывают о себе, своих чувствах и переживаниях. Прислушивайтесь и обращайте внимание на такие слова — это поможет вам установить раппорт и расположить человека к себе.

Речь визуалов

Визуалы чаще всего используют в речи образы и метафоры: «Если присмотреться внимательнее…», «Ясно как божий день». Слова и фразы такого рода — явный признак визуала, человека, который в первую очередь полагается на зрение.

Попробуйте в течение одного дня, общаясь с разными людьми, фокусироваться только на словах и речевых оборотах, характерных для визуалов. Делайте так до тех пор, пока связь между этими словами и соответствующими сенсорными предпочтениями не станет для вас очевидной. Ниже приведен список наиболее характерных для визуалов слов, которые помогут вам сориентироваться. Когда вы усвоите эти слова, попробуйте включать их и в собственную речь. Старайтесь говорить образно, добавляйте детали, чтобы ваш собеседник смог «увидеть» предмет разговора.