Понравиться за 90 секунд как завоевать внимание и расположить к себе

когда собеседник выдыхает, — такой прием имеет успокаивающий эффект.

Упражнение

«Почувствуйте разницу»

Для этого упражнения понадобятся еще два человека, кроме вас; условно назовем их «человек А» и «человек Б». А будет действовать первым, Б — синхронизироваться с ним. Вам отводится роль режиссера.

А и Б сидят рядом, стоят или прогуливаются и непринужденно беседуют на любую тему. А старается сделать как можно больше движений, чтобы Б мог синхронизироваться с его движениями и жестами. Примерно через минуту вы (как режиссер) должны дать сигнал о прекращении процесса. В этот момент Б намеренно перестает повторять движения и жесты А. Еще через минуту вы даете сигнал о возобновлении синхронизации, а затем — опять о прекращении. Наконец, перед завершением упражнения, попросите А и Б синхронизироваться еще раз.

Далее А и Б меняются ролями. Чередуйте роли так, чтобы все могли побывать в каждой из них. Обсудите чувства, которые вы испытывали на разных этапах упражнения. Скорее всего, ответы будут примерно такими: «Когда синхронизация прекращалась, между нами словно вырастала стена» и «Без синхронизации я не чувствовал доверия к собеседнику».

Упражнение можно попробовать выполнить и в одиночку. Синхронизируйтесь с кем-либо (без его

ведома) в течение одной-двух минут, затем сделайте паузу на такой же промежуток времени, после чего возобновите процесс. И так несколько раз. Обращайте внимание на свои ощущения на том и другом этапе — разница будет весьма ощутимой.

Ведущий и ведомый

Когда вы сидите и разговариваете с другом, один из вас может закинуть ногу на ногу, и второй сделает то же самое, даже не задумываясь. Это верный признак того, что между вами есть раппорт и один (ведомый) следует за другим (ведущим).

Быстро синхронизировавшись с собеседником, вы можете провести небольшой эксперимент, чтобы проверить, насколько хороший у вас получился раппорт. Через три-четыре минуты после начала коммуникации попробуйте сделать едва заметное движение, например, откиньтесь на спинку стула, скрестите руки на груди или наклоните голову. Если человек повторит это движение за вами, значит, вы синхронизированы, у вас есть раппорт и собеседник подсознательно следует вашему примеру. Если вы наклоните голову или скрестите ноги, он сделает то же самое. Попробуйте изменить интонацию или сделать какое-то движение и посмотрите, будет ли человек повторять или отзеркаливать ваши действия. Таким образом можно проверить, возник ли между вами раппорт или нет. В случае, если собеседник не последует вашему примеру, вернитесь к началу и попытайтесь синхронизироваться с ним снова; повторяйте попытки до тех пор, пока не получите нужный результат.

Ритмы. Такая же схема работает в отношении всего, что имеет некий ритм. Если ваш собеседник постукивает ногой, возьмите в руку карандаш и постучите им по столу в том же ритме; если он ритмично кивает, похлопайте себя по бедру в том же темпе. При подходящих обстоятельствах и разумном применении синхронизация ритмов хорошо работает до тех пор, пока это выглядит естественно

ине становится очевидным. В противном случае следующим звуком, который вы услышите, будет звук захлопнувшейся двери или чего-то похуже. Просто будьте благоразумны

ивнимательны.

Синхронизация с голосом

Как вы помните, через голос и интонации мы получаем 38% всей информации о человеке при общении лицом к лицу. Голос во многом отражает чувства человека, другими словами, его настрой. Так, в голосе сомневающегося человека звучит недоумение, а в голосе искренне заинтересованного — любопытство. И вы можете научиться синхронизироваться с этим звучанием.

Интонации. Обратите внимание на эмоции, которые «звучат» в голосе человека. Настройтесь на них, прочувствуйте и используйте схожие интонации.

Громкость. Ваш собеседник говорит тихо или громко? Синхронизироваться с громкостью его голоса очень важно. И принципиальное значение здесь имеет не то, что вы сделаете, а то, что может произойти, если вы этого не сделаете. Допустим, у вас от природы громкий и звонкий голос и вы встретились с мягким и сдержанным человеком, который говорит тихо и неторопливо. Очевидно, что он будет чувствовать себя более комфортно, если и вы станете говорить так

же. И наоборот: шумный, веселый болтун, который любит добродушно хлопать собеседника по спине, найдет больше общего с тем, кто ведет разговор в подобной манере.

Скорость речи. Ваш собеседник говорит быстро или медленно? Если это вдумчивый человек и его речь размеренная и неспешная, он будет совершенно выбит из колеи, если вы станете говорить слишком быстро. В свою очередь, такой собеседник может вывести вас из терпения своей медлительностью, если вы не привыкли к подобному темпу речи. Отмечу: важно учитывать скорость не только речи, но и скорость походки.

Тембр голоса. Низкий или высокий тембр голоса у вашего собеседника? Изменение тембра голоса — один из способов повлиять на эмоциональное состояние человека. Повышая тембр и, соответственно, громкость голоса, вы становитесь возбужденным и даже нервным, и наоборот: понижая тембр, вы успокаиваетесь и начинаете говорить тише, вплоть до интимного шепота.

Ритм. Ваш собеседник говорит плавно или отрывисто? Одни люди звучат мелодично, тогда как у других — резкая и жесткая манера речи.

Слова (лексикон). Это еще одна область, в которой мы можем синхронизироваться с другими людьми. Использование слов, предпочитаемых собеседником, — очень мощный инструмент коммуникации. Более подробно мы будем говорить об этом в главе 9.

Итак, синхронизация позволяет нам лучше узнавать и понимать людей. Практикуйтесь в этом при любом удобном случае — на собеседовании, ожидая автобус на остановке, играя с детьми, успокаивая недовольного клиента,

Глава 7

Не только говорить, но и слушать

Ну что же, начало положено! Вы познакомились с человеком и представились. Не забыли об откры-

том языке тела и о конгруэнтности, то есть ваше тело, интонации и слова полностью соответствовали

друг другу. Вы первым посмотрели собеседнику в глаза, улыбнулись, назвали свое имя, и — о чудо! — прошло уже целых три секунды, а вы все еще помните, как зовут вашего нового знакомого. Вы даже успели начать синхронизироваться с ним и уверены, что между вами уже устанавливается раппорт. Но что дальше?

Самое время начать разговор! Это отличный способ установить и укрепить раппорт и завязать дружеские отношения. Разговор (или беседа) подразумевает, что вы не только говорите, но и слушаете. В этой главе мы обсудим, как правильно задавать вопросы и что означает «активное слушание».

Вам знакома ситуация, когда вы хотите с кем-то заговорить, но вдруг начинаете смущаться, а язык словно заплетается?

109

Или, возможно, оказавшись в самолете рядом с интересным человеком, вы никак не могли придумать, с чего начать непринужденный разговор. Вы волновались все больше, даже ощущали дискомфорт в животе, а в голове крутились мысли: «Что он обо мне подумает? А вдруг я покажусь ему скучным? Вдруг он решит, что я навязываюсь?» И самое главное: «С чего начать?»

Прежде всего нужно разговорить собеседника, затем выяснить, что для него важно, что ему нравится, и синхронизироваться с ним. В этом вам поможет обычная светская беседа, во время которой вы сможете определить общие интересы и шаг за шагом приблизиться к установлению раппорта. Оставим пока в стороне серьезные политические и социальные проблемы и поговорим о простых вещах, например: ваш персональный сайт, ремонт в ванной, обстоятельства, при которых вы получили штраф за превышение скорости, цвет нового автомобиля вашей кузины Марисы и т. д.

Перестаньте говорить и начните спрашивать!

В ходе беседы мы «открываем» собеседника, чтобы понять его чувства, настроение, предпочтения и донести до него свое послание, или и то и другое. И вопросы — главный инструмент для достижения этой цели. Имейте в виду, что есть два типа вопросов: одни открывают людей (открытые вопросы), а другие, наоборот, закрывают (закрытые). Задавать вопросы очень просто, и результат не заставит себя ждать, если вы точно знаете, какие из них закрывают, а какие открывают собеседника.