Понравиться за 90 секунд как завоевать внимание и расположить к себе

Глава 10

Собираем все воедино

Люди тянутся друг к другу. Для нас важно общаться и производить приятное впечатление на окружа-

ющих.

Не стоит всецело полагаться на какие-то приемы

или уловки; залог успешной коммуникации — естественность. Чтобы все в жизни шло легко и гладко, нужно уметь «отпускать ситуацию». Борьба на пределе сил и возможностей — путь в никуда; порой достаточно приложить совсем немного усилий, и все получится словно само собой.

Знания, умения и навыки, которые вы получили, прочитав эту книгу, помогут вам устанавливать раппорт легко и непринужденно, и чем больше вы будете практиковаться, тем проще вам будет это делать. Со временем общение станет для вас таким же естественным процессом, как езда на велосипеде или плавание, — стоит только расслабиться, преодолеть свой страх, и обретенные навыки станут частью вашей натуры.

Эта книга о том, как научиться общаться и получить доступ к величайшему ресурсу — людям. Как вы могли убедиться, контакт с человеком, или раппорт, словно связующее звено

181

между первой встречей и дальнейшей коммуникацией,

икачество и глубина раппорта могут привести к невероятным результатам. Раппорт, как мы уже выяснили, может быть естественным или осознанным.

Мы также поговорили о том, как важно понимать, что именно мы хотим получить в результате общения и как лучше всего это сделать. Вспомните формулу эффективной коммуникации, которая применима не только в общении, но и в любой сфере жизни.

Знакомство следует начинать с приветствия, которое включает в себя следующие элементы: открытая поза — зрительный контакт — улыбка — «Привет!» — легкий наклон. Открытый язык тела, соответствующие жесты и интонации помогут вам синхронизироваться с человеком. Раскрытое сердце, в прямом и переносном смысле, означает, что вы расположены к общению и вам можно доверять.

Не забывайте о продуктивном настрое, от которого во многом зависит, какое впечатление вы производите на окружающих и как относитесь к самому себе. Правильный настрой важен и для конгруэнтности — полного соответствия трех аспектов коммуникации: языка тела, интонаций и слов. Другими словами, если вы настроены контрпродуктивно, например, злитесь, вы выглядите и звучите соответствующим образом, что, конечно, крайне непривлекательно

идаже отталкивающе. И наоборот, если вы настроены продуктивно — доброжелательно и дружелюбно, — этот настрой будет отражаться в вашем поведении, интонации, словах, которые вы используете, и вы с легкостью расположите к себе любого человека.

Мы также выяснили, что существует два вида языка тела — открытый и закрытый. Наряду с выражением лица,

интонациями и жестами, язык тела передает окружающим больше половины всей информации о нас. Поэтому важно синхронизироваться с человеком, чтобы быстро и легко установить с ним осознанный раппорт.

Людям нравятся те, кто похож на них. И если вы хотите установить осознанный раппорт, не стоит надеяться, что общие интересы и прочие сходства обнаружатся сами собой. Чтобы их найти, нужно сразу после знакомства постараться синхронизироваться с языком тела, интонациями и словами собеседника. Каждый день мы бессознательно синхронизируемся с окружающими — родителями, друзьями, учителями, коллегами. Это естественный процесс, поскольку, синхронизируясь, люди чувствуют себя комфортно и спокойно друг с другом.

Далее мы говорили о том, как завязать и поддержать беседу. Как мы видели, это можно и нужно делать с помощью вопросов, которые также бывают открытые и закрытые. Открытые вопросы предполагают развернутый, а не односложный ответ, то есть открывают собеседника, а это, как правило, и есть цель беседы. В ходе обмена вопросами

иответами мы даем и получаем вербальную и невербальную обратную связь, — таким образом «мяч остается в игре», то есть разговор поддерживается, а не прекращается, едва начавшись. В ходе разговора мы рассказываем о себе, своем жизненном опыте, установках и предпочтениях, и чем ярче

ивыразительнее наш рассказ, тем лучше собеседник сможет нас понять и сонастроиться, что способствует укреплению раппорта.

Каждый новый человек — это интереснейшая загадка, которую нам предстоит разгадать. Научившись распознавать сигналы собеседника (особенности внешнего вида, жести-

куляцию, мимику, интонацию, набор слов), мы сможем понять, как он воспринимает мир и каковы его сенсорные предпочтения, то есть является ли он визуалом, аудиалом или кинестетиком. Это поможет настроиться с ним на одну волну.

Даже если поначалу у вас не все будет гладко, знайте, что вы уже на правильном пути, поскольку начали применять на практике знания, полученные из этой книги! Следовательно, в общении вы проактивны, то есть проявляете инициативу, а не реактивны (только ответная реакция) или пассивны. Это как игра, в которой вы никогда не проиграете. Если вы внимательно наблюдаете за языком тела и выражением лица, прислушиваетесь к словам, наблюдаете за движениями глаз, даете обратную связь и поддерживаете беседу, значит, вы проактивны и обязательно понравитесь собеседнику. Разумеется, при условии, что у вас продуктивный настрой.

С чего начать?

Позвольте напомнить вам, что конструктивное общение — это не новый образ жизни и не новый способ бытия. Нет такой волшебной палочки, с помощью которой можно немедленно очаровать любого человека, лишь прикоснувшись к нему. В этой книге предлагаются инструменты и техники, которые помогут вам научиться легко и быстро устанавливать раппорт.

Мы рассмотрели четыре компонента успешной коммуникации: настрой, синхронизация, разговор и сенсорные предпочтения. Даже сосредоточившись на чем-то одном из перечисленного, вы сразу заметите позитивные изменения в общении с людьми. А когда вы научитесь совмещать в коммуникативном процессе все четыре компонента, эффект

будет еще более очевидным, и вы сможете легко понравиться человеку за 90 секунд или даже меньше.

Теперь вы знаете, почему с одними людьми вам ладить легче, чем с другими. Однако, начав читать эту книгу, вы наверняка уже попробовали улучшить отношения в семье или с коллегами. Вы чувствуете себя более уверенно, искренне заинтересованы в общении и получаете от этого удовольствие, не так ли? Вы осознали, что все необходимые для общения навыки уже заложены в вас природой, — нужно лишь немного усовершенствовать их.

Чем больше и чаще вы будете использовать инструменты и техники, о которых говорится в этой книге, уделяя внимание настрою, приветствию, синхронизации и сенсорным предпочтениям собеседника, тем быстрее научитесь устанавливать раппорт и достигнете самой главной цели — понравиться всего за 90 секунд или даже меньше.

Если бы меня попросили проранжировать по значимости четыре названных выше компонента успешного общения, на первое место я поставил бы продуктивный настрой, поскольку он всегда опережает нас, хотя порой мы этого и не осознаем. Настрой влияет не только на наше поведение, но и на поведение окружающих, отражаясь в языке тела, интонации, речи. Как только научитесь контролировать свой настрой, вы сразу же заметите улучшение навыков в установлении раппорта, синхронизации и т. д. Это очень важно, поскольку настрой может как притягивать, так и отталкивать людей.

Далее я бы отметил несомненную важность синхронизации. Это прием удивительной силы. Синхронизация является неотъемлемой частью нашей жизни, эта способность заложена в нас природой: мы бессознательно копируем поведение людей, которые нам нравятся. Чем быстрее вы синхронизи-

руетесь с человеком, тем быстрее между вами установится раппорт. Поначалу это может казаться странным, но вспомните упражнение на синхронизацию «Почувствуйте разницу» (глава 6): польза такого навыка очевидна, и со временем вы будете удивляться, как вы обходились без него раньше. Двух-трех дней тренировок вполне достаточно, чтобы стать выдающимся специалистом в этой области, — все будет происходить естественно и незаметно для окружающих. В конце концов, так или иначе вы делали это всю свою жизнь, синхронизируясь с теми, кто для вас важен.

Следующее по значимости — умение определять сенсорные предпочтения собеседника. В данном контексте важно наблюдать за человеком, с которым вы взаимодействуете, чтобы определить его ведущее чувство. Делайте это незаметно и ненавязчиво. Помните, в 1990-х были очень популярны книги с волшебными стереокартинками? Чтобы найти спрятанное в них изображение и отделить его от общего фона, нужно было долго и внимательно их разглядывать, пока глаза не перефокусируются должным образом. При определении сенсорных предпочтений действует тот же принцип: сначала вы видите человека в целом, затем присматриваетесь к нему поближе, стараясь уловить его вербальные и невербальные сигналы, в конце концов перефокусируетесь, и человек предстает перед вами в совершенно ином свете, — вы замечаете то, чего никогда не замечали прежде, и это позволяет установить прочный естественный раппорт. Уточнение сенсорных предпочтений продолжается и после первых 90 секунд общения, в результате чего раппорт с новым знакомым может стать более глубоким и, как следствие, осознанным.

Представьте, что вы приехали на конференцию и познакомились с главой отдела, в котором всегда мечтали работать,

допустим, ее зовут Сильвия Клеру. Во время приветствия вы демонстрировали продуктивный настрой: говорили уважительно, искренне, интонации отличались особой теплотой и мягкостью. И хотя на встрече присутствуют еще семь человек, вы стараетесь синхронизироваться с языком тела Сильвии, но пока без зрительного контакта. Подсознательно она улавливает ваши сигналы. У вас появляется шанс установить с ней зрительный контакт: она как будто случайно смотрит в вашу сторону, вежливо улыбается, вы, разумеется, улыбаетесь ей в ответ, слегка кивая, и — БИНГО! Благодаря ежедневной практике вы с легкостью распознали в ней аудиала, интерпретировав такие сигналы, как особенности внешности, поведения, речи, лексики. Разговаривая с Сильвией, вы стараетесь синхронизироваться с тоном ее голоса и используете слова, типичные для аудиала («Звучит здорово!», «Пусть каждый озвучит свое мнение»). Как вы можете не понравиться этой даме, если вы так на нее похожи? Вы говорите, жестикулируете и двигаетесь почти так же, как она! Во время перерыва вы отводите ее в сторону и говорите: «Могу ли я услышать детали вашего предложения?» — «А мы раньше с вами не встречались?» — вдруг спрашивает мисс Клеру. И внутренний голос говорит вам: «Похоже, ты ей нравишься!»

Предполагайте, что раппорт будет установлен

Когда писал эту книгу, я исходил из того, что вы мне нравитесь, дорогой читатель. Я думал о том, что вы нужны мне. И верил, что нужен вам. Более того, я предполагал, что так оно и есть. И это давало мне уверенность и силы продолжать

писать. Мы нужны друг другу, и эта взаимная потребность — основа для нашего раппорта. И вот он уже установлен!

Мы можем использовать силу воображения, чтобы представить положительный результат своих действий. Мы получаем такое количество информации посредством пяти чувств, что не в состоянии обработать и проанализировать ее в полном объеме. Вместо этого мы условно разделяем всю поступающую информацию на три части. Большую часть мы просто удаляем из нашего сознания за ненадобностью. Например, вы не осознавали, что у вас есть левая нога, пока я не сказал вам об этом, и, вероятно, никогда не задумывались о том, как растут ваши ногти. Вторая часть поступающей информации искажается; мы предоставляем ее своему воображению, которое распоряжается с ней соответственно: например, вы представляете, каким чудесным будет предстоящий отпуск, или думаете о том, сколько заряда осталось в батарейке детектора дыма на вашей кухне, и воображаете, что может случиться, если она разряжена. Третья часть информации обобщается; на ее основе мы строим те или иные предположения. Например, если вы когда-либо уже видели сковороду, то, заметив у соседей металлический предмет с длинной ручкой, который стоит на плите, вы предполагаете, что это и есть сковорода, и вам больше не нужно ничего выяснять всякий раз, когда вы видите подобный предмет. Ваш мозг уже обобщил имеющуюся информацию и сделал соответствующее предположение.

Предположения очень помогают в процессе обучения, но вместе с тем могут привести к предвзятым, несправедливым выводам и необоснованным фантазиям. Если до сегодняшнего дня ваше воображение лишь искажало имеющуюся информацию и отпугивало от людей, я прошу вас понять

и учесть, что оно часто обманывает нас, принуждая делать неправильные выводы о человеке, основанные на прошлом опыте. В таком случае воображение ведет с вами игру, и счет не в вашу пользу.

Возьмите воображение под контроль. Относитесь к нему как к инструменту, с помощью которого можно делать

продуктивные предположения. Ниже приведены несколько примеров таких предположений. Прочитав их, закройте глаза и постарайтесь представить, как это будет выглядеть, звучать и ощущаться.

Предположите, что раппорт между вами и другим человеком будет установлен.

Предположите и поверьте, что окружающие нравятся вам, а вы нравитесь им.

Предположите, что все ваши действия (настрой, синхронизация, установление раппорта и т. д.) приведут к хорошим результатам.

Предположите, что другие люди будут для вас полезными, так же как и вы для них.

Предположите, что все знания и навыки, полученные из этой книги, будут работать, поскольку сработали уже для тысяч других людей.

Предположите, что вы меняете к лучшему жизнь людей, с которыми встречаетесь.

Предположите, что эти изменения улучшат не только жизнь этих людей, но и общество в целом.

Предположите, что в обществе, где люди тесно связаны между собой, мы всегда поддерживаем друг друга и готовы прийти на помощь, когда это необходимо.

Люди, которые постоянно общаются, живут дольше; они большего добиваются; получают помощь и поддержку;

чувствуют себя в безопасности и уверены в себе. И они постоянно развиваются. Вместе мы падаем и поднимаемся, проигрываем и побеждаем, плачем и смеемся. Именно люди помогают нам преодолевать трудности, а когда все хорошо, они делают жизнь еще приятнее и слаще!

Современная притча

В последнее время я очень много общался с учениками старших классов. Многие из них уже подыскивали себе работу на лето или на неполный день, а для этого им нужны определенные навыки. Я никогда не забуду одного парня, который угрюмо прервал мою речь.

«Послушайте, я уже сто раз ходил на собеседования, и ни разу меня не взяли на работу, — пожаловался он. — Мне отказали везде: в продуктовом магазине, в аптеке, в офисе…»

Ребята вокруг начали тихонько хихикать. Причина его неудач была очевидна: он был одет в рваные армейские штаны и футболку, на которой во всю ширину красовалось название рок-группы Rancid (что в переводе с английского означает «протухший»). Левое ухо проколото в трех местах, а в носу — металлическое кольцо. Более того, на голове у парня был 15-сантиметровый ярко-зеленый ирокез, остальные волосы вокруг которого были выбриты.

«Чего ты хочешь?» — спросил я его. «Работу хочу, разве непонятно?» «Может, ради этого стоит что-то изменить?»

Он посмотрел на меня и скрестил руки на груди: «Что, например?»