Управление закупками и снабжением на предприятии. Конспект лекций

Маркетинг закупок

Комплексный анализ рынка поставщиков

Выбор оптимального поставщика

Установление долгосрочных партнерских отношений с поставщиком

Рис. 1.2. Управление закупками на основе маркетинга

Реализация целей и решение задач маркетинга в закупочной деятельности должно базироваться на соблюдении следующих принципов маркетинга:

1.Ориентация и поддержание отношений с поставщиками, обеспечение информированности о ноу-хау;

2.Поиск и осуществление решений совместно с другими структурами предприятия и поставщиков;

3.Прогнозная оценка снабженческой деятельности;

4.Комплексный подход при формировании материальных ресурсов для предприятия;

5.Адаптация к рынку поставщиков;

6.Предприимчивость и инициативность работников службы снабжения.

На промышленном рынке в основном предложение превышает спрос (рынок покупателя). Поэтому каждый поставщик имеет некоторые проблемы своей продукции и прилагает максимум усилий, чтобы найти своего покупателя и убедить его заключить контракт на поставку.

Поставщикам приходится прилагать максимум усилий для изучения рынка сырья и материалов посредством проведения маркетинговых исследований. И в первую очередь необходимо разработать товарную политику закупаемых материалов на основе товарных политик поставщиков и собственной товарной политики выпускаемой продукции. Для этого следует:

11

•изучить рынок продукции производственного назначе-

ния;

•установить всех возможных поставщиков;

•провести оценку их возможностей по поставкам.

Впроцессе маркетинговых исследований поставщиков изучаются следующие вопросы их товарной политики:

• сбор информации о предприятиях-поставщиках;

• изучение их товарной номенклатуры (глубина, ширина ассортимента, его обновляемость);

• оценка равномерности поставки продукции;

• анализ качества поставляемой продукции;

• разработка предложений по обновлению ассортимента, совершенствованию выпускаемой продукции с учетом требований заказчиков.

При этом важно выявить, насколько тенденции в производстве материальных ресурсов у различных поставщиков содействуют реализации товарной политики покупателя (заказчика) в производстве его продукции. Так, массовый переход в строительстве на каркасно-блочные методы (монолитное строительство) привел к нехватке цемента, а сдача жилья без отделки закрыла производство линолеума в РБ.

Особое внимание служба закупок должна уделять качеству предлагаемых ресурсов, поскольку большинство из них предопределяет и качество произведенной продукции. Так,

вмашиностроении определяющим фактором в изделиях является качество металла, его соответствие ТУ. В строительстве качество цемента, кирпича и других компонентов является залогом качества зданий и сооружений.

ВРеспублике Беларусь для многих предприятий актуальной проблемой остается пересмотр своего товарного ассортимента с позиций маркетинга (пошив одежды с некачественных тканей, производство комбикормов с отклонениями от рецептуры и т. д.). Следует направлять маркетинговые усилия на закупку высококачественных исходных материалов. Однако решение этой проблемы осложняется отсутствием необходимых инвестиций, в т. ч. прямых иностранных.

Вдеятельности любого предприятия цена выполняет исключительно важную функцию, обеспечивает получение

дохода (прибыли) от реализации товаров. От цены, в конечном итоге, зависят коммерческие результаты деятельности любого предприятия. Правильно выбранная ценовая поли-

12

тика оказывает долговременное и зачастую решающее значение при определении конкурентоспособности товаров и предприятий в целом.

В структуре цены до 80 % составляют сырье и материалы. Поэтому при выборе поставщиков и принятии решений о закупках следует в первую очередь иметь в виду, что это будущая себестоимость и цена произведенной продукции. При этом работники МТС не должны ограничиваться лишь анализом прейскурантов, биржевых котировок, предложений поставщиков, а изучать издержки предложения, включающие цену приобретения товаров и затраты на их переработку. Для этого дополнительно следует выделить и изучить влияние следующих факторов:

•стоимость обработки;

•количество получаемых отходов от обработки и возможность их утилизации;

•процент загрузки оборудования при обработке;

•энергоемкость получаемой продукции.

При определении уровня цен поставщики используют следующие затратные методы ценообразования:

•метод «затраты плюс прибыль»;

•агрегатный метод (суммирование цен конструктивных элементов плюс затраты на сборку);

•метод на основе предельных затрат (установление минимальных цен, покрывающих издержки).

Также в практике ценообразования на промышленные товары применяются методы, основанные на учете качества (метод параметрического ценообразования) и методы с ориентацией на спрос и уровень конкуренции (метод тендерного ценообразования).

При этом надо иметь в виду, что на ценовую политику поставщика существенное влияние оказывает долгосрочный характер отношений продавца и покупателя. Поэтому решающим побудительным мотивом в ценовой политике является, с одной стороны, согласие клиентов заплатить более высокую цену за получение гарантированных поставок соответствующего качества и предоставляемых сервисных услуг. С другой стороны, конкуренция вынуждает продавцов бороться за покупателей, применяя следующие инструменты стимулирования:

•скидка с цен (за объем покупки, постоянным клиентам, сезонные распродажи и т. д.);

13

•специальные предложения (цены со скидками на определенное время или определенным покупателям – новым, постоянным);

•продажа товаров с рассрочкой платежа (в т. ч. лизинг);

•бесплатное предоставление образцов товара и т. д. Политика товародвижения в сфере закупок направлена на

поиск наиболее выгодных и надежных поставщиков материальных ресурсов с тем, чтобы обеспечить рациональное количество участников в цепи материально-технического снабжения, а также на определение оптимальных размеров партий поставок и сроков их осуществления, чтобы минимизировать оборотные средства, вкладываемые в материальные запасы.

Каналы товародвижения в сфере закупок могут быть прямыми (закупки непосредственно у товаропроизводителей) и косвенными (закупки через посредников), и в соответствии с этим различают две формы снабжения: транзитную и складскую (подробнее об этом в темах 7 и 8).

Выбор участников систем товародвижения включает четыре этапа:

•разработку критериев отбора;

•выбор потенциальных участников канала;

•оценку отобранных участников по критериям;

•предложение сотрудничества.

Критериями отбора могут быть:

1.Объем потребления конкретных видов материалов на данном предприятии;

2.Конкуренция на рынке потребляемых товаров;

3.Устойчивость потребления данного вида продукции на предприятии;

4.Количество производителей данной продукции и их размещение;

5.Зависимость качества продукции от места ее производства;

6.Транспортное обеспечение грузоперевозок (вид, наличие подъездных путей, режим работы);

7.Наличие и размещение складов посреднических снаб- женческо-сбытовых организаций;

8.Наличие и степень государственного регулирования распределения материальных ресурсов данного вида (например, государственная монополия на оптовую продажу

нефти и нефтепродуктов, электроэнергии и т. д.).

14

В каждом конкретном случае определяющая роль принадлежит, как правило, двум-трем критериям, но при этом должны взвешиваться и другие.

Коммуникативная деятельность покупателей товаров промышленного назначения характеризуется многообразием и разнонаправленностью. С одной стороны, предприятия как производители продвигают свою продукцию, а с другой стороны, как потребители сырья и материалов, ищут партнеров и выстраивают с ними доброжелательные отношения на взаимовыгодных условиях. При этом они используют одинаковый комплекс коммуникаций: рекламу, связи с общественностью, личные продажи и стимулирование сбыта. Но если при сбыте больше внимания уделяется личным продажам и стимулированию сбыта, то на рынке закупок преобладает реклама и связи с общественностью.

Целями маркетинговых коммуникаций покупателей могут быть:

1.Развитие осведомленности о предприятии и закупаемых товарах;

2.Формулирование положительного имиджа предпри- ятия-покупателя и выпускаемых им товаров;

3.Увеличение объема закупок материальных ресурсов;

4.Изменение поведения поставщиков (предъявление повышенных требований к качеству, надежности поставок

ит. д.).

Кроме того, выбор структуры коммуникаций требует учета и других факторов:

•особенности рынка закупок (сырье, материалы, комплектующие: при закупке сырья возможны сезонные скидки или, наоборот, надбавки);

•отличительные характеристики товаров (дорогостоящие закупки предусматривают личное участие работников снабжения, а решения принимаются коллективно);

•стадии жизненного цикла товара (для освоения выпуска новой продукции требуется интенсивная реклама по поиску требуемых материалов и их поставщиков);

•степени готовности производителя поставлять необходимую продукцию (на стадии осведомленности основную роль играет реклама и связи с общественностью).

В свою очередь, продавцы сырья и материалов разрабатывают и осуществляют свою коммуникативную поли-

15

тику, направленную на успешное продвижение продукции на рынок, побуждение покупателей выбрать и приобрести продукцию определенного производителя. Причем изготовители промышленных товаров, как правило, основную часть средств выделяют на организацию личной продажи, и только затем финансируется реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью. Личные продажи позволяют поставщику:

•использовать возможности личностных коммуникаций;

•иметь эффективную обратную связь с потенциальными покупателями;

•избирательность и возможность адаптации к требованиям отдельных сегментов рынка;

•охват заинтересованных сегментов рынка и сокращение бесполезной аудитории;

•возможность непрерывных коммуникаций с постоянными покупателями.

В свою очередь, участие покупателя в процессе личных продаж позволяет ему более точно дать оценку поставщику, используя преимущества личных продаж.

2.ФУНКЦИОНАЛЬНО-СТОИМОСТНОЙ АНАЛИЗ (ФСА)

2.1. Основные понятия, цели, объекты и принципы ФСА

Функционально-стоимостной анализ (ФСА) – это теория и методика непрерывного совершенствования товаров, продукции (услуг), производственных и коммерческих процессов, организационных структур на основе минимизации затрат, связанных с данным продуктом, процессом или организационной структурой.

ФСА можно определить как метод комплексного тех- нико-экономического исследования функций объекта изучения, позволяющий оптимизировать соотношение между качеством реализации его функций и затратами на их реализацию. При этом под функциями объекта понимаются потребительские свойства товара, услуги, процесса и т. п.,

16

которые в совокупности образуют его потребительскую стоимость.

Цель ФСА – снижение всех видов затрат при сохранении

иповышении качества и эффективности функционирования объекта ФСА.

Объектами ФСА являются: продукция, производственные процессы, организационные структуры производства

иуправления. ФСА применяется для анализа и улучшения производственных процессов закупок, разработки и производства продукции, продаж, маркетинга, логистики, сервиса, обеспечения качества, управления.

ФСА играет большую роль в снижении издержек производства и повышении эффективности материально-техни- ческого снабжения и закупочной деятельности предприятия.

Первоначально ФСА возник в США как метод оптимизации технических функций продукции во взаимосвязи со снижением затрат на ее изготовление. В настоящее время этот метод распространен и на другие области. Сегодня ФСА используется как средство оптимизации инженерных

иуправленческих решений в проектном, инновационном и производственном менеджменте.

Развитием ФСА-методов стал метод функциональностоимостного управления (ФСУ) (Activity-Based Management – ABM), который включает управление затратами на основе более точного отнесения затрат на процессы, процедуры, функции и продукцию. Совместное применение ФСА/ФСУ-методов позволяет не только точно определять затраты, но и управлять ими.

Всистеме закупок ФСА позволяет разработать мероприятия, обеспечивающие снижение затрат и повышение эффективности использования материальных ресурсов и их доставки на предприятие.

Основная идея ФСА заключается в том, что в издержках объекта, кроме необходимых, имеются, как правило, и излишние, обусловленные нерациональной структурой или набором выполняемых функций.

Практика применения ФСА в различных областях показывает, что эффект от его использования во много раз превосходит затраты на его проведение. Такой анализ обеспечивает повышение эффективности, качества и конкурентоспособности продукции и предприятий.

17

ФСА в настоящее время является одним из важнейших методов менеджмента на предприятиях.

Основными принципами ФСА является рассмотрение анализируемого объекта как:

1.Системы, состоящей из подсистем, частей и элементов, имеющих свои функции.

2.Совокупности выполняемых ими функций и связей между ними.

3.Части в системе более высокого уровня (внешней среды).

4.Установление соответствия полезности каждой функции и затрат на их выполнение, что позволяет различить необходимые и излишние затраты.

Основными понятиями ФСА являются: объекты, системы, подсистемы, элементы, функции, издержки и их виды.

2.2. Классификация функций объекта и алгоритм ФСА

Под функциями объекта ФСА понимаются его свойства (характеристики), которые определяют потребительское назначение объекта и проявляются в процессе его использования. Функции объекта делятся на внешние и внутренние.

Внешние функции проявляются во взаимодействии объекта с внешней средой и в свою очередь делятся на главные и дополнительные. Главные функции определяют основное потребительское назначение объекта, дополнительные – обеспечивают повышение качества взаимодействия объекта с внешней средой.

Внутренние функции проявляются внутри объекта, их делят на основные и вспомогательные. Основные функции обеспечивают работоспособность объекта в целом, а вспомогательные способствуют осуществлению основных функций.

По степени влияния на объект функции делятся на полезные, нейтральные и вредные. Полезные – отражают необходимые потребительские свойства и определяют работоспособность объекта. Нейтральные – не влияют на работу объекта, но увеличивают его стоимость. Вредные – снижают эффективность объекта и удорожают его.

При проведении ФСА составляются списки внешних, внутренних, главных, дополнительных, основных, вспомогательных, полезных, нейтральных и вредных функций.

18

В результате проведения ФСА необходимо максимально снизить количество вредных и нейтральных функций.

При осуществлении ФСА строятся структурная и функциональная модели объекта.

Структурная модель отражает состав и вхождение в объект его подсистем и элементов (носителей функций). Для изделия – это схема его сборки. Для организационной структуры – это его подразделения и персонал.

Функциональная модель строится на основе структурной модели и отражает функции ее элементов и подчиненность одних функций другим.

Алгоритм ФСА включает следующие шаги:

1.Построение структурной модели объекта и ее описание.

2.Построение функциональной модели объекта и ее описание.

3.Построение списков функций объекта и его элементов, их классификация и описание.

4.Экспертная оценка степени значимости, полезности или вредности каждой функции в баллах от (–10) до (+10).

5.Оценка затрат на реализацию каждой функции: минимально возможных, фактических и максимально возможных.

6.Разработка предложений по снижению затрат на производство и функционирование объекта.

Данные ФСА представляются в виде таблицы 2.1.

Таблица 2.1

Функционально-стоимостной анализ объекта

19

Такие таблицы 2.1 разрабатываются на весь объект ФСА, на его подсистемы и основные элементы. Анализ этих таблиц позволяет определить направления снижения издержек при сохранении и повышении качества объекта.

2.3. Этапы и формы ФСА

Основными этапами проведения ФСА являются:

1.Подготовительный. Выбирается объект, определяются цели и задачи ФСА, составляется рабочий план, создается рабочая группа, определяются источники покрытия затрат.

Врабочую группу обычно входят экономисты, конструкторы, технологи, инженеры, специалисты служб снабжения и сбыта, маркетологи и дизайнеры.

2.Информационный. Осуществляется сбор информации об объекте и его аналогах. Составляются структурная и функциональная модели объекта, изучается технология, условия изготовления и функционирования объекта, определяются все виды затраты и их структура на всех стадиях жизненного цикла объекта: разработка, производство, сбыт, использование.

3.Аналитический. Строятся структурная и функциональная модели объекта. Проводится анализ и классификация функций, определение их степени значимости или вреднос-

20