Инстинкт покупать. Успешные продажи с психологическим подходом. Практическое пособие

Приложение 4

ЗАДАНИЯ ПО ТЕМЕ «МАНИПУЛИРОВАНИЕ И МАНИПУЛЯТОРЫ»

Существуют различные схемы манипуляций. Ваша задача — убедить партнера сделать что-то, что он не хочет, например, сходить в магазин, одолжить вам денег, сделать за вас какую-то работу. Оппонент, в свою очередь, пытается противостоять манипуляционному воздействию. Используйте следующие схемы манипуляций.

1.Навязывание роли. Схема этой манипуляции проста. Вы должны убедить оппонента, навязывая ему роль, которую он не хочет выполнять. Например: «Все знают, что вы, Иван Иванович, очень чуткий человек. Вы не останетесь равнодушным к проблемам других. Кроме того, вы еще и щедрый человек, поэтому вас, я думаю, не затруднит моя просьба одолжить мне небольшую сумму, которую я верну в ближайшее время». Схема противодействия: «Ваши утверждения весьма спорны. Да и слухи о моей щедрости явно преувеличены. Кроме того, в настоящее время я сам испытываю некие затруднения, поэтому вынужден вам отказать».

2.Манипуляция друга. Эта манипуляция строится таким образом. Сначала готовится доверительная почва. Манипулятор рассказывает о своих проблемах, стремясь вызвать сочувствие, затем — просьба.

3.Манипуляция «Доброжелатель». Манипулятор выказывает интерес к вашим проблемам, принимает в них участие, сочувствует вам. Этот этап строится в форме наводящих вопросов. Цель, аналогичная предыдущему способу манипуляции, — добиться вашего расположения, чтобы во время просьбы вы не могли отказать.

161

4.Манипуляция «Дружим против общего врага». В данной манипуляции общность происходит на основе негативного отношения к кому-то или чему-то, затем высказывается просьба.

5.Манипуляция «Соратник по общему делу». Здесь манипулирование чужой волей маскируется под борьбу за общую идею.

6.«Туманные намеки». Манипулятор не высказывает своей просьбы, он лишь постоянно намекает на свое желание, причем неоднократно, в разных контекстах.

7.«Измор». Самый примитивный способ манипуляции. Манипулятор просто бесконечно озвучивает свою просьбу, надоедая и подводя вас к решению сделать что-то для него, лишь бы не слушать.

Если рассматривать поведение людей в рамках трех ролей: родитель, ребенок, взрослый, то станут понятны многие мотивы их поступков, продиктованные стилями общения. Попробуйте провести ситуационную игру в группе, «примеряя» на себя поочередно все эти роли.

Ситуация. Вы начальник отдела, который должен сделать выговор подчиненному за нарушение сроков работы.

Вариант 1. Начальник — родитель, подчиненный — ребенок. Вариант 2. Начальник — ребенок, подчиненный — взрослый. Вариант 3. Начальник — взрослый, подчиненный — родитель.

Ситуация. Вы опоздали на встречу с другом, который прождал вас продолжительное время.

Вариант 1. Вы — родитель, друг — взрослый Вариант 2. Вы — ребенок, друг — родитель. Вариант 3. Вы — взрослый, друг — взрослый.

Ситуация. Вы клиент магазина, в котором приобрели некачественный товар. Менеджер, с которым вы беседуете, отказывается вернуть вам деньги.

Вариант 1. Вы — родитель, менеджер — взрослый. Вариант 2. Вы — ребенок, менеджер — ребенок. Вариант 3. Вы — родитель, менеджер — родитель.

162

Приложение 5

ЗАДАНИЯ К ГЛАВЕ «ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ»

Для успешного общения необходимо находить некую общность. Следующие упражнения направлены на тренировку навыков, необходимых для этого процесса.

Игра «Найди пару». Попробуйте попарно разбить эти понятия, мотивируя свой выбор.

Стол, вино, облако, книга, яблоко, маркер, диск, куртка, кирпич, автобус, плод, принтер, коттедж, цветок, иллюстрация, соревнования, выставка, поезд, гриб, кресло.

На листе бумаги напишите имена знакомых. Рядом с каждым именем напишите черты характера, сходные с вашими.

Постарайтесь находить общность даже с малознакомыми людьми.

Комплименты.

При общении старайтесь выявлять в собеседнике качества, способные вызвать уважение, восхищение, симпатию. Не скупитесь на комплименты, а чтобы проверить себя, давайте смоделируем ситуацию. Вы менеджер торгового зала, который поручил продавщице выкладку товара на витрине. На ваш взгляд, она успешно справилась с работой. Сделайте ей комплимент. А теперь проверьте себя.

Удачный комплимент встроен в общую фразу. После его произнесения не надо делать пауз. Фраза, в которую встроен комплимент, после его окончания должна иметь содержательный текст. Чем длиннее этот текст, тем лучше. Если текст, идущий после комплимента содержит нечто такое, что захватывает внимание, вы научились «встраивать» комплименты в речь.

163

При проведении имажитивной презентации мы сталкиваемся с необходимостью создать некий образ, который должен вызывать чувства и желания. Попробуйте описать следующее.

1.Как выглядит музыка?

2.Чем пахнет синий цвет?

3.Какой характер у числа 7?

4.Какие на ощупь облака?

5.Как звучит радуга?

Подберите как можно больше определений к запаху духов: легкий, цветочный, свежий…

Подберите к каждому существительному по 10 прилагательных: окно, костюм, помада, диван, монитор, шампунь, конфеты.

Очень полезно подбирать синонимы. К каждому слову подберите несколько синонимов. Например, легкий — воздушный, невесомый, летящий, струящийся.

Светлый, дорогой, изысканный, уютный.

Объясните сравнения:

Искусство продаж подобно любви. Искусство продаж подобно танцу.

Искусство продаж подобно созданию кулинарного шедевра.

Искусство продаж подобно заточке ножа. Искусство продаж подобно сдаче экзамена.

Тренируем чувство юмора. Закончите анекдот.

Я — первая в мире говорящая стиральная машина. У вас проблемы со стиркой? Хотите… (я поговорю об этом).

Хотите быть главой семьи? Купите в нашем магазине… (скалку и доску).

164

ЛИТЕРАТУРА

Авеличев А.К. Возвращение риторики (Предисловие) // Ж. Дюбуа, Ф. Эделин и др. Общая риторика. — М.: Прогресс, 1986.

Адамс Скотт. Менеджмент по Дилберту. Измени жизнь к лучшему, воруя канцтовары из офиса. — М.: Добрая книга, 2007.

Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка. — СПб, 2004.

Барышева А. Как продать слона? 51 прием заключения сделки. — СПб, 2002.

Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров / Пер. с нем. — М.,1996.

Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — М.,1997.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1992. Крегер О., Тьюсон Дж. Типы людей и бизнес. — М.: АСТ;

Астрель, 2006.

Креймс Д. 7 уроков величайших менеджеров, или Что знают GEOs. — М.: Гранд-Фаир, 2004.

Кузин Ф. Делайте бизнес красиво. — М., 1995.

Масааки Имаи Кайдзен. Ключ к успеху японских компаний / Пер. с англ. — М.: Приоритет, 2004.

Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. — М.: Инфра-М, 2002.

Песоцкий Е. Реклама и психология потребителя. — Ростов- на-Дону: Феникс, 2004.

Песоцкий Е. Современная реклама. Теория и практика. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2003.

Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли других по жестам / Пер.с англ. — М., 1996.

Ренделл Д. Брендинг: Краткий курс. — М.: Гранд-Фаир, 2003.

Тивари С. (не) Здравый смысл рекламы. — СПб., 2004.

166