Характеристика подходов ведения переговоров

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход (с учетом интересов сторон)
Участники – друзья	Участники - противники	Участники вместе решают проблему
Цель – соглашение	Цель - победа	Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно
Делать уступки для культивирования отношений	Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений	Отделять людей от проблемы
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблем	Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблем	Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но быть жестким при решении проблемы
Доверять другим	Не доверять другим	Продолжать переговоры независимо от степени доверия
Легко менять свою позицию	Твердо придерживаться своей позиции	Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Делать предложения	Угрожать	Анализировать интересы
Раскрывать свои карты	Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли	Избегать возникновения подспудной линии
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения	Требовать дивиденды в качестве платы за соглашение	Обдумывать взаимовыгодные варианты
Искать единственный вариант: тот, на который участники пойдут	Искать единственный вариант: тот, который нужен вам	Разрабатывать многоплановые варианты выбора; решать позже
Настаивать на соглашении	Настаивать на своей позиции	Настаивать на применении объективных критериев
Пытаться избежать состязания воли	Пытаться выиграть в состязании воли	Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли
Поддаваться давлению.	Применять давление; настаивать на своей позиции	Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению

Жесткий подход (конфронтация, конкуренция) целесообразен в ситуации торга, главная цель которого mini/max. Для реализации этого подхода надо знать слабые стороны партнера и использовать средства давления (угрозы, шантаж). Главное в этом подходе – нет ориентации на последующее взаимодействие с партнером, поэтому используется закрытая позиция (без анализа интересов и ценностей партнера).

К жесткому подходу прибегают в случаях, когда:

• интересы сторон противоположны (нет взаимозависимости);

• средства ограничены (деньги, время, психические ресурсы);

• отношения менее значимы, чем немедленный выигрыш.

Преимуществом жесткого подхода (в определенных ситуациях) является то, что этот подход не требует доверия и раскрытия привилегированной частной информации.

Принципиальный подход необходим для согласования целей каждого партнера. Так как у каждого свои цели mini/max, необходимо лавировать между жесткостью и уступчивостью. Если человек признает только свою точку зрения, это ведет к тенденциозности, к отождествлению себя со своей позицией, к неспособности разумно оценить другого. В таком случае защита своей позиции – вопрос самолюбия.

Принципиальный подход позволяет отойти от личностей, видеть только решаемые задачи и действовать независимо от доверия или недоверия. При этом разграничиваются участники и предмет переговоров. Поэтому главный лозунг этого подхода «Быть мягким с людьми и жестким к проблеме».

Чтобы вести переговоры с позиций принципиального подхода, надо быть обаятельным и приветливым, умеющим брать вину на себя, готовым к внешним уступкам при соблюдении своих основных интересов. Для равноправного диалога полезно создать себе имидж антижертвы.

Поскольку ситуации переговоров могут быть различными, важно уметь использовать разные техники ведение переговоров и менять их в зависимости от выбранной концепции переговоров!