2 Стадия: процесс переговоров Детальный перечень действий на 2 стадии

Начало переговорного процесса:

• представляются участники переговоров с обеих сторон;

• стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто высказывать соображения, желание договориться в мирной обстановке;

• выстраивается генеральная линия поведения;

• выясняются взаимные ожидания от переговоров;

• формируются позиции сторон.

Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня:

• определяется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;

• выявляются и формулируются спорные вопросы, подлежащие обсуждению;

• стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;

• обсуждение начинается с вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения достаточно высока;

• используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Раскрытие глубинных интересов сторон:

• осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения участников переговоров;

• участники стараются принять чужие интересы, как свои собственные.

Разработка вариантов предложений для договоренности:

• участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся, либо сформулировать новый вариант;

• делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;

• разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;

• последовательно решаются спорные вопросы, наиболее сложные дробятся на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;

• варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.

3 Стадия: достижение согласия Детальный перечень действий на 3 стадии

Выявление вариантов для соглашения:

• подробно рассматриваются интересы обеих сторон;

• устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решений проблемы;

• оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.

Окончательное обсуждение вариантов решений:

• выбирается один из имеющихся вариантов; движение сторон навстречу друг другу происходит путем уступок;

• создается более совершенный вариант на основе выбранного;

• формулируется окончательное решение;

• стороны работают над процедурой основного соглашения.

Достижение формального согласия:

• достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договор, контракт);

• оговариваются условия выполнения договора;

• разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий выполнения договора;

• предусматривается процедура его выполнения;

• договоренности придается формализованный характер; разрабатываются механизмы принуждения и обязательств (гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля).

Техника ведения переговоров

Техника ведения переговоров определяет их психологическую составляющую. Недооценка роли психологических механизмов (например, готовности одной из сторон переговоров пойти навстречу партнеру) существенно снижает эффективность этого взаимодействия. У многих руководителей недостаточно сформированы умения правильно выстраивать общение.

Описаны 3 основных подхода к ведению переговоров.