Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Пособие по ДО.docx
Скачиваний:
506
Добавлен:
15.03.2015
Размер:
17.23 Mб
Скачать

Аргументирование

Наиболее трудная фаза, так как требует больших знаний, напористости и корректности; во многом зависит от собеседника.

  1. Необходимо оперировать простыми, ясными, точными, достоверными и убедительными понятиями (нельзя лгать и преувеличивать). Учтите, что собеседник слышит и понимает намного меньше, чем хочет показать.

  2. Аргументация должна соответствовать личности собеседника (в том числе темпераменту) и быть корректной:

  • лучше 3-4 ярких аргумента, чем много средних (излишняя аргументация вызывает отпор особенно у агрессивных слушателей),

  • лучше приводить аргументы по отдельности, а не все сразу,

  • аргументы должны быть направлены на потребности собеседника: это не просто факты, а их последствия для собеседника,

  • аргументы должны быть понятны и приняты собеседником,

  • аргументы не должны быть декларативными (пустые фразы),

  • необходимо представить и рассмотреть некоторые отрицательные аргументы, что позволит продемонстрировать ваш объективный подход,

  • следует чаще использовать «активное» построение фразы, а не пассивное («Мы осуществим ..», а не «Можно осуществить..»),

  • точно расставлять паузы.

  • Полезно сделать изложение более наглядным (аналогии, сравнения на опыте собеседника, картинки, цифры, но лучше округленные).

  • Следует избегать неделовых выражений и формулировок (они могут быть многозначными, что приведет к неправильному их толкованию).

  • Следует всегда признавать правоту собеседника, даже если для вас это плохо.

    Тактика нейтрализации замечаний

    Когда лучше реагировать на замечания?

    До получения замечания – если известно, что замечание будет. Это позволит избежать противоречий, поможет выбрать момент, продемонстрирует, что вы не пытаетесь обвести собеседника.

    Сразу после замечания – чаще всего.

    Позже – если немедленный ответ угрожает нормальному ходу беседы. Отсрочка может привести к исчезновению замечания.

    Никогда – на враждебные, не затрагивающие суть дела замечания.

    Как (какими приемами) следует нейтрализовать замечания?

    «Локализация» – точное определение и ограничение замечания во времени, в пространстве и сфере влияния.

    «Уважение» к позиции и мнению собеседника. Следует избегать фраз типа «Все как раз наоборот».

    «Признание правоты» собеседника следует использовать чаще, так как он хочет подчеркнуть свой престиж. «Это интересный подход, который я, честно говоря, упустил из виду. Конечно же, при принятии решения …» и далее по намеченному плану.

    «Сдержанность в личных оценках», т.е. стараться избегать выражений типа «Будь я на Вашем месте».

    «Контроль реакций»: спокойно спрашиваем, доволен ли он ответом. Если нет, можно предложить детально заняться этим вопросом дополнительно.

    «Недопущение превосходства»: не надо парировать каждое возражение (ведь и вам не чужды человеческие слабости) и отвечать немедленно (немедленный ответ прозвучит как косвенная недооценка собеседника).

    Принятие решения и завершение беседы

    Задачами этого этапа являются:

    достижение основной или запасной цели,

    обеспечение благоприятной атмосферы,

    стимулирование собеседника к выполнению намеченного.

    После того, как вы высказали свои соображения, обсудили их с помощью вопросов, наступает этап принятия партнером решения. Начало этого этапа можно заметить по внешним признакам, означающим, что партнер думает: почесывание различных частей головы (поглаживание подбородка); прохаживание по кабинету (взгляд вниз); помещение в рот какого-нибудь предмета (очки).

    Ваша реакция – не надо ему мешать, т.е. следует сразу сделать паузу в разговоре и внимательно наблюдать за партнером.

    В его поведении могут появиться жесты негативной окраски. Это означает, что назревает решение не в вашу пользу. Надо упредить партнера, не дать ему высказать отказ вслух. Надо быть готовым к «нет» собеседника, но оно не должно завершать беседу. Необходимо заготовить варианты для позитивного продолжения общения. Помним, что последнее запоминается лучше. Полезно в этой ситуации перехватить инициативу и прибегнуть к запасному сильному аргументу.

    Если партнер демонстрирует позу готовности (наклон в вашу сторону и пр.), то решение принято в вашу пользу.

    Если в поведении партнера есть признаки нетерпения, полезно договориться о новой встрече.

    Иногда возникают ситуации, когда надо помочь партнеру принять решение. Ему надо продемонстрировать, что вы готовы пойти на уступки.

  • Тут вы можете оставить комментарий к выбранному абзацу или сообщить об ошибке.

    Оставленные комментарии видны всем.