Тарифы на оказание услуг по терминальной обработке грузов.

Активы, необходимые для оказания услуг по терминальной обработке грузов:

1. Перегрузочная техника.

2. Складские площади (открытые и закрытые контейнерные площадки).

3. Порт (протяженность причального фронта, глубины у причала).

4. Система штабелирования контейнеров на терминале и технологическая система обработки контейнеров.

5. Информационная система (база данных, применяемая на терминале).

Тарифы по терминальной обработке включают в себя следующие услуги:

1. Хранение контейнеров, хранение генеральных грузов.

2. Перетарка грузов.

3. ПРР с контейнерами.

4. Дополнительные операции.

Тариф на хранение контейнеров включает:

- свободный период хранения (5 суток при импорте и 20 суток при экспорте);

- шкалу тарифов в зависимости от сроков хранения;

- дифференциацию по направлениям (экспорт/импорт).

Тариф на перетарку устанавливается в зависимости от трудоемкости обработки тех или иных видов груза. Важные параметры: вид грузовых мест, масса одного грузового места, габариты грузовых мест, типы перегрузочной техники.

Тариф на ПРР дифференцируется по категориям (применяются первая, вторая и третья категории ПРР).

Дополнительные операции с контейнерами:

- выставление контейнеров для целей таможенного досмотра;

- взвешивание контейнеров;

- для реф. контейнеров – навешивание/снятие дизель-генераторов, проверка термодиска.

Тема 10. Переговоры в транспортно – посреднической деятельности.

Основные элементы переговоров:

1. Тщательная подготовка.

2. Определение «целей» и «пределов», в которых можно действовать.

3. Контроль над эмоциями.

4. Умение слушать собеседника.

5. Умение ясно излагать свои мысли

6. Умение заключать сделку.

1. Подготовка к переговорам.

Секрет успеха переговоров заключается в тщательной подготовке, в изучении предмета переговоров и в меньшей степени зависит от личных качеств переговорщика (напористого характера и пробивной силы).

Подготовка к переговорам включает:

1. Изучение предмета переговоров и целей оппонента, сбор информации о человеке или компании, с которой будут происходить переговоры. Источниками информации о потенциальных клиентах в сфере торговых перевозок могут быть следующие:

- выставки по отраслям участников ВЭД;

- статистика, статистические материалы;

- материалы отраслевых изданий.

Основная информация, которую необходимо уточнить для подготовки переговоров в сфере организации перевозок:

1. Наименование предприятия и вид выпускаемой продукции (род деятельности предприятия, является ли оно производителем продукции либо посредником). Наличие аффилированных связей и схема принятия решений о выборе транспортных компаний для нужд предприятия.

2. Наличие у предприятия внешнеторговых перевозок (экспортных либо импортных), процентное соотношение внешнеторговых и внутренних перевозок.

3. Способ организации перевозки, региональное расположение, наличие транспортных узлов.

4. Базисные условия поставки, схема договорных отношений по контрактам предприятия. Многие предприятия отгружают продукцию на условиях EXW или FCA, т.е. по сути не являются заказчиками внешнеторговой перевозки. Если предприятие продает продукцию на термине CFR и т.д., то в стоимость продукции включается стоимость внешнеторговой перевозки, т.е. предприятие является заказчиком транспортных услуг.

5. Контактные лица на предприятии, занимающиеся логистикой: лицо, принимающее решение (ЛПР), лица-информаторы. ЛПР – серьезная категория управленческого персонала (имеют минимум информации для организации перевозок – направления, порты назначения и т.п.). Детали (способ организации перевозок и т.д.) лучше уточнять у лиц-информаторов.

6. Направление перевозок (при терминах группы «C» и «D») – порты назначения или пункты назначения (если речь идет о доставке до двери); city limits – доставка в пределах города.

7. Идея ставки (та стоимость, на которую грузоотправитель согласился бы при принятии решения о выборе компании-перевозчика): должна быть подкреплена стоимостью товара, складывающейся из себестоимости производства, транспортных издержек и прибыли грузовладельца. Идея цены может браться исходя из опыта перевозок альтернативного груза.

2. Попытка разгадать «тайну стоимости». Цена – это факт продажи (сумма денег, фактически уплаченная за товар). Стоимость не характеризует истинную стоимость товара, она формируется под действием двух сил:

- стоимость предложения (определяется издержками и нормой прибыли);

- спрос (определяется наличием альтернативных предложений).

Поэтому разгадать «тайну стоимости» до переговоров – по сути означает: (1) оценить все альтернативы покупателя, а также ценовые и неценовые факторы при выборе подрядчиков (сроки доставки, возможность единовременной подачи транспортных средств под загрузку, наличие страхования ответственности, возможность слежения за грузом и т.д.); (2) оценить ключевые факторы, определяющие стоимость перевозки и отдельные ее составляющие (сезонность, изменение ж/д тарифа и т.д.).

(*) Рыночная стоимость – это стоимость, по которой покупатель:

- имеющий полную информацию об аналогичных товарах,

- не обязан товар покупать,

- согласен был бы его купить,

а продавец:

- имеющий полную информацию о спросе,

- не обязан товар продавать,

- согласен был бы его продать.

3. Проверка достоверности информации. Информацию, собранную на первом и втором этапах, необходимо проверять с помощью любых доступных источников: информация со стороны представителя клиента, обмен информацией с конкурентами, информация от подрядчиков и судоходных линий (знают ли они такой завод, возили ли его продукцию ранее).

4. Вопросы в ходе переговоров. Подготовку к переговорам можно продолжать и в ходе самих переговоров.

2. Определение «целей» и «предметов» переговоров.

Скорость принятия решения зависит от того, устанавливаете ли вы для себя пределы еще до начала переговоров. Предел – это максимальная жертва, на которую вы готовы пойти для достижения целей (минимальная стоимость перевозки, отсрочка платежа). Установит пределы – означает определить точку, по достижении которой вы прекращаете переговоры либо будете добиваться целей альтернативным способом.

Как установить пределы переговоров:

1. Составить максимальный список альтернативных вариантов.

2. Составить список альтернатив оппонента (другие варианты доставки, список конкурентов).

3. Определить «точку сопротивления», т.е. уровень цены, достаточно близкий к «пределам», но такой, при котором еще остается «пространство» для переговоров, в котором еще можно совершить сделку, не выходя за рамки.

4. «Никогда не загоняйте себя в угол», т.е. никогда не заявляйте о пределах сразу после начала переговоров. Не занимайте жесткую, бескомпромиссную позицию и всегда оставляйте себе альтернативу.

5. Иногда лучшая сделка – это отказ от нее.

Постановка целей

Цель в переговорах представляет максимальный результат, который вы хотели бы получить от сделки (максимально возможная стоимость перевозки):

Первая встреча на переговорах

Место проведения переговоров. Предпочтительно проводить переговоры в своем офисе (комфортность, доступ к информации).

Как правильно сидеть за столом переговоров:

1. Предпочтительно садиться рядом с тем, с кем нужно будет оперативно консультироваться.

2. Садиться напротив того, чье внимание необходимо привлечь.

3. Обеспечить доступ к телефону, к записям, к интернету.

4. Необходимо учитывать направленность освещения (в летнее время – солнечных лучей).

Количество участников на переговорах должно быть минимальным (1-2 человека).

Повестка дня переговоров. Повестка дня – это отличный способ управления ходом переговоров. Наличие повестки дня вносит ясность в процедуру проведения заседания и стимулирует людей готовиться по запланированным к обсуждению вопросам. Повестку дня необходимо заранее предложить оппоненту для изучения.

Продолжительность заседания. Желательно выделить для переговоров немного больше времени, чем реально необходимо.

Начало переговоров:

1. Убедитесь в том, что все участники в сборе и готовы слушать.

2. Сформулируйте причину, по которой проводится встреча.

3. Перечислите пункты повестки дня и предложите регламент для их обсуждения.

4. Выясните, все ли присутствующие согласны с предложенным регламентом.

5. Сформулируйте позиции участников в той мере, в какой они совпадают с вашей целью.

6. Кратко сформулируйте, на какой результат вы рассчитываете по итогу переговоров.

Часто в профессиональной деятельности приходится вести переговоры определенных типов. Для таких переговоров могут быть разработаны типовые повестки (шаблоны):

- переговоры с новыми клиентами;

- переговоры с подрядчиками (с судоходными линиями, с операторами ж/д подвижного состава, с автомобильными перевозчиками, с терминальными комплексами и т.д.).

Проформа повестки дня для переговоров с клиентами (грузовладельцами). Типовая повестка дня может включать следующие разделы:

1. Презентация транспортной компании:

- направления деятельности;

- структура управления компанией и наличие аффилированных компаний;

- наличие активов и численность персонала;

- обзор клиентской базы;

- цифры и факты, касающиеся основной деятельности (статистика).

2. Вопросы кооперации с будущими/ действующими клиентами:

- объемы внешнеторговых перевозок по направлениям и периодам;

- процентное соотношение внешнеторговых и внутренних перевозок;

- текущая схема организации перевозок с действующими партнерами компании (с конкурентами);

- перечень операций, выполняемых компанией самостоятельно, и перечень операций, требующих участия внешнего подрядчика;

- перечень операций, которые может выполнять ваша компания;

- тенденции рынка перевозок в текущий период по направлениям (например, среднерыночный уровень фрахтовых ставок на те или иные направления, изменение ж/д тарифа, уровень ставок автотранспорта).

3. Заключение:

- направление перевозок, которое клиент хотел бы рассматривать с участием вашей компании;

- пункты, требующие улучшения в вашем предложении;

- планы перевозок в будущем периоде.

3. Контроль над эмоциями.

Основной инструмент контроля над эмоциями в переговорах – это перерыв (кнопка «пауза»). Ситуации, когда необходимо сделать паузу:

1. Перед началом первого заседания.

2. Каждый раз при возникновении каких-либо критических моментов в переговорах.

3. Пауза для оппонента. «Люди в плену эмоций часто боятся потерять свое лицо и начинают «идти до конца» и игнорировать факты».

4. Всякий раз, когда вас просят пойти на уступку для того, чтобы придать значимость.

5. Всякий раз, когда на вас оказывают давление, торопят и т.д.

Советы по контролю над эмоциями (из книги Дейла Карнеги). Никогда не спорьте («в спорах рождаются враги»). Правила избежания ссор:

- после 22:00 не поднимайте эмоциональные темы;

- возьмите паузу, если на ситуацию оказывают влияние эмоции;

- не поддавайтесь искушению доказать неправоту собеседника;

- подумайте о том, над чем впоследствии можно будет посмеяться;

- говорите о проблемах до их разрастания.

4. Умение слушать собеседника.

Необходимо слушать более 50 % времени. В результате переговоров выигрывает тот, кто больше слушает, а не говорит сам. Несколько способов научиться слушать:

1. Устраните отвлекающие факторы:

- текущие проблемы должны быть записаны;

- наведите порядок на рабочем столе;

- не отвлекайтесь на телефонные звонки (почту и т.д.) во время переговоров;

- не говорите по телефону, параллельно делая другие дела.

2. Всегда делайте паузу перед началом своей речи.

3. Ведите записи (!).

4. Контролируйте себя.

5. Учитывайте пол собеседника. Советы для женщин:

- молчите, пока он говорит;

- верьте тому, что он говорит;

- будьте терпеливы.

Советы для мужчин:

- дате женщине высказаться до конца;

- уделите женщине максимум внимания;

- будьте терпеливы.

6. Правильно формулируйте вопросы, избегайте наводящих вопросов (!).

7. Остерегайтесь жаргона, американизмов, намеков и т.д.

8. Будьте настойчивы.

9. Умейте вовремя замолчать.

5. Умение ясно излагать свои мысли.

Принципы построения доклада:

1. Определите заранее цели и намерения доклада.

2. Стремитесь к простоте и наглядности. Принцип подготовки презентаций: 1×6×6, т.е. каждый слайд должен содержать не более шести строк, каждая строка должна состоять не более чем из шести слов и доносить только одну мысль.

3. Ведите записи.

4. Поучитесь у репортеров.

6. Заключение сделки.

Заключение сделки – это основной элемент переговоров. Перед заключением сделки всегда необходимо взять паузу для того, чтобы осмыслить (проанализировать) следующие вопросы:

1. Соответствует ли заключаемое соглашение вашим личным целям?

2. Соответствует ли соглашение целям и пределам, установленным вами до переговоров?

3. Можете ли вы полностью выполнить свою часть соглашения?

4. Намерены ли вы исполнять свои обязательства в полном объеме?

5. С учетом имеющейся у вас информации, как вы думаете, выполнит ли противоположная сторона свои обязательства в том объеме, как это обсуждалось при переговорах?

6. Намерена ли противоположная сторона выполнять свои обязательства?

Для заключения сделки необходимо получить положительный ответ по всем шести пунктам. Если есть сомнения, то необходимо вернуться к уточнению условий.

Хорошая сделка – это та сделка, которая хороша при любых обстоятельствах и в течение всего времени действия соглашения. Плохая сделка – это та сделка, которая хороша, но не при любых обстоятельствах, т.е. в ней потенциально заложен риск конфликтной ситуации (неисполнения обязательств и т.п.).

Заключение сделки – это любое окончание переговоров, а не только их удовлетворительное разрешение. В этом смысле отказ от сделки – это тоже результат переговоров. При отказе от сделки важно:

- зафиксировать причину отказа, т.е. понять, в какой части ваше предложение было неконкурентным;

- договориться с клиентом (предложить вернуться к рассмотрению сотрудничества несколько позже).

Работа руководства отдела продаж – это мониторинг отказов. «Воронка продаж»:

Связки при завершении переговоров – это очень эффективный прием, помогающий завершить сделку в ситуации, когда компромисса не предвидится. Связка означает, что вы привязываете требуемую уступку к встречным требованиям со стороны клиента и на этом завершаете переговоры.

104