Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
УМК ДО Спец Основы бизнес-консультирования.doc
Скачиваний:
6
Добавлен:
13.02.2015
Размер:
217.6 Кб
Скачать

III. Учебные модули модуль 1. Введение в психологическое бизнес-консультирование

Цель модуля 1.Ознакомить студентов со сферами компетенции психолога-бизнес-консультанта на предприятии.

Содержание модуля 1.Цели и задачи психологического консультирования в бизнесе. Сферы компетенции и правила работы консультанта-психолога в организации. Разделение ответственности в бизнес-консультировании. Зоны статуса и функции консультанта в организации. Сравнительный анализ профессиональной деятельности внутреннего и внешнего консультанта на предприятии. Работа с запросом клиента. Классификация запросов. Условия принятия бизнес-консультанта членами организации. Презентация и продажа услуг психолога-бизнес-консультанта.

Отличительные особенности корпоративного тренинга. Основные аспекты работы и возможные роли тренера при проведении корпоративных тренингов. Критерии классификации бизнес-тренингов. Этапы групповой работы в корпоративном тренинге. Причины и основные групповые и личностные формы проявления сопротивления группы. Стратегии работы тренера с сопротивлением в группе. Условия эффективной организации и проведения бизнес-тренинга. Требования к организации и этапы тренинга продаж. Подходы к организации первого контакта с клиентом. Факторы, способствующие установлению хорошего контакта. Уточнение запроса клиента и выявление способов его мышления. Требования к подготовке и хронологии изложения материала презентации. Общий алгоритм и способы обработки возражения. Стимулирование клиента на принятие решения. Способы завершения сделки. Личная экология специалиста, занятого в торговом бизнесе.

Творческие задания к Модулю 1 (пр-3).

  1. Сформулируйте цель и задачи психологического бизнес-консультирования.

  2. Составьте перечень из 5-7 вопросов, которые помогут Вам как консультанту во время первой встречи с клиентом разделить с ним ответственность.

  3. Сравните преимущества и ограничения позиций внутреннего и внешнего консультантов на предприятии.

  4. Перечислите критерии классификаций запросов клиентов в психологическом бизнес-консультировании.

  5. Вы приглашены для проведения тренинга продаж. Что необходимо обсудить с руководителем и с персоналом, чтобы смягчить Вашу интервенцию?

  6. Охарактеризуйте три различные стратегии работы тренера с сопротивлением в группе.

  7. Перечислите условия эффективной организации и проведения бизнес-тренинга.

Тестовые задания к Модулю 1(пр-1)

  1. К преимуществам позиции внутреннего консультанта относится:

а) большая независимость от мнения руководителя;

б) знание негласных правил функционирования системы предприятия;

в) возможность осуществления системного анализа работы предприятия.

  1. Создание условий, обеспечивающих участникам тренинга возможность эффективно учиться, является основной функцией бизнес-тренера, выступающего в роли:

а) фасилитатора;

б) реализатора;

в) харизматического лидера.

  1. Конструктивная обратная связь отвечает требованию:

а) лаконичности;

б) позитивности;

в) своевременности.

  1. Позицию внешнего консультанта характеризует:

а) возможность осуществления системного анализа работы предприятия;

б) феномен «влипания в систему»;

в) избыток информации, необходимой для психологического анализа.

  1. Укажите последовательность этапов продажи относительно друг друга, поставив соответствующие цифры справа от их названий:

- презентация _____;

- уточнение запроса _____;

- вопросы и возражения _____.

  1. К уровням компетенции бизнес-тренера относится:

а) компетенция в области коммуникации;

б) компетенция в области установок;

в) компетенция в области диагностики.

  1. В качестве носителя стереотипов клиент рассматривается:

а) в презентационной модели продажи;

б) в коммуникативной модели продаж;

в) в ситуационной модели продаж.

  1. Наиболее эффективным способом начать разговор с клиентом, звонящим в компанию, является фраза:

а) «Здравствуйте»;

б) «Добрый день»;

в) «Я Вас слушаю».

  1. Содействие развитию тренинговой деятельности на предприятии составляет содержание:

а) корпоративной культуры организации;

б) стратегии тренинговой деятельности;

в) маркетинга тренинговой деятельности.

  1. Понятие «результативная продажа» в современной психологии включает в себя следующие моменты:

а) продажа товара;

б) экономичность общения с клиентом;

в) сумма сделки.

Ключ: 1 – б; 2 – а; 3 – в; 4 – 1; 5 – 2-1-3; 6 – в; 7 – б; 8 – б; 9 – в; 10 – б.