- •I. Пояснительная записка
- •II. Учебно-тематический план курса
- •III. Учебные модули модуль 1. Введение в психологическое бизнес-консультирование
- •Творческие задания к Модулю 1 (пр-3).
- •Тестовые задания к Модулю 1(пр-1)
- •Перечень рекомендованной литературы к Модулю 1
- •Модуль 2. Системные процессы на предприятии
- •Практическое занятие 1. Системный анализ работы предприятия
- •Практическое занятие 2. Актуальные проблемы диагностики психологического климата в организации
- •Практическое занятие 3. Формирование команды
- •Творческие задания к Модулю 2 (пр-3).
- •Тестовые задания к Модулю 2 (пр-1)
- •Перечень рекомендованной литературы к Модулю 2.
- •Модуль 3. Психологическое консультирование по вопросам кадрового потенциала
- •Практическое занятие 4. Консультирование руководителя по вопросам постановки корпоративных целей
- •Практическое занятие 5. Отбор персонала с помощью метапрограммного интервью
- •Творческие задания к Модулю 3 (пр-3) .
- •Тестовые задания к модулю 3 (пр-1)
- •Перечень рекомендованной литературы к Модулю 3
- •IV. Контрольные вопросы к зачету и литература к курсу
- •Список литературы к дисциплине
- •V. Методические рекомендации студентам по самостоятельной работе с творческими заданиями (пр-3), тестами (пр-1); по подготовке к практическим занятиям и зачету (уо-3)
- •Методические рекомендации по работе с творческими заданиями (пр-3)
- •Методические рекомендации по подготовке к тестированию (пр-1)
- •Методические рекомендации по подготовке к практическим занятиям
- •Методические рекомендации по подготовке к зачету (уо-3)
- •VI. Глоссарий
III. Учебные модули модуль 1. Введение в психологическое бизнес-консультирование
Цель модуля 1.Ознакомить студентов со сферами компетенции психолога-бизнес-консультанта на предприятии.
Содержание модуля 1.Цели и задачи психологического консультирования в бизнесе. Сферы компетенции и правила работы консультанта-психолога в организации. Разделение ответственности в бизнес-консультировании. Зоны статуса и функции консультанта в организации. Сравнительный анализ профессиональной деятельности внутреннего и внешнего консультанта на предприятии. Работа с запросом клиента. Классификация запросов. Условия принятия бизнес-консультанта членами организации. Презентация и продажа услуг психолога-бизнес-консультанта.
Отличительные особенности корпоративного тренинга. Основные аспекты работы и возможные роли тренера при проведении корпоративных тренингов. Критерии классификации бизнес-тренингов. Этапы групповой работы в корпоративном тренинге. Причины и основные групповые и личностные формы проявления сопротивления группы. Стратегии работы тренера с сопротивлением в группе. Условия эффективной организации и проведения бизнес-тренинга. Требования к организации и этапы тренинга продаж. Подходы к организации первого контакта с клиентом. Факторы, способствующие установлению хорошего контакта. Уточнение запроса клиента и выявление способов его мышления. Требования к подготовке и хронологии изложения материала презентации. Общий алгоритм и способы обработки возражения. Стимулирование клиента на принятие решения. Способы завершения сделки. Личная экология специалиста, занятого в торговом бизнесе.
Творческие задания к Модулю 1 (пр-3).
Сформулируйте цель и задачи психологического бизнес-консультирования.
Составьте перечень из 5-7 вопросов, которые помогут Вам как консультанту во время первой встречи с клиентом разделить с ним ответственность.
Сравните преимущества и ограничения позиций внутреннего и внешнего консультантов на предприятии.
Перечислите критерии классификаций запросов клиентов в психологическом бизнес-консультировании.
Вы приглашены для проведения тренинга продаж. Что необходимо обсудить с руководителем и с персоналом, чтобы смягчить Вашу интервенцию?
Охарактеризуйте три различные стратегии работы тренера с сопротивлением в группе.
Перечислите условия эффективной организации и проведения бизнес-тренинга.
Тестовые задания к Модулю 1(пр-1)
К преимуществам позиции внутреннего консультанта относится:
а) большая независимость от мнения руководителя;
б) знание негласных правил функционирования системы предприятия;
в) возможность осуществления системного анализа работы предприятия.
Создание условий, обеспечивающих участникам тренинга возможность эффективно учиться, является основной функцией бизнес-тренера, выступающего в роли:
а) фасилитатора;
б) реализатора;
в) харизматического лидера.
Конструктивная обратная связь отвечает требованию:
а) лаконичности;
б) позитивности;
в) своевременности.
Позицию внешнего консультанта характеризует:
а) возможность осуществления системного анализа работы предприятия;
б) феномен «влипания в систему»;
в) избыток информации, необходимой для психологического анализа.
Укажите последовательность этапов продажи относительно друг друга, поставив соответствующие цифры справа от их названий:
- презентация _____;
- уточнение запроса _____;
- вопросы и возражения _____.
К уровням компетенции бизнес-тренера относится:
а) компетенция в области коммуникации;
б) компетенция в области установок;
в) компетенция в области диагностики.
В качестве носителя стереотипов клиент рассматривается:
а) в презентационной модели продажи;
б) в коммуникативной модели продаж;
в) в ситуационной модели продаж.
Наиболее эффективным способом начать разговор с клиентом, звонящим в компанию, является фраза:
а) «Здравствуйте»;
б) «Добрый день»;
в) «Я Вас слушаю».
Содействие развитию тренинговой деятельности на предприятии составляет содержание:
а) корпоративной культуры организации;
б) стратегии тренинговой деятельности;
в) маркетинга тренинговой деятельности.
Понятие «результативная продажа» в современной психологии включает в себя следующие моменты:
а) продажа товара;
б) экономичность общения с клиентом;
в) сумма сделки.
Ключ: 1 – б; 2 – а; 3 – в; 4 – 1; 5 – 2-1-3; 6 – в; 7 – б; 8 – б; 9 – в; 10 – б.