Молодежные инициативы инициация разработка внедрение спровождение

Регионы показа: Екатеринбург и Свердловская область, Челябинск и Челябинская область, Тюмень и Тюменская область. Все расчеты были произведены для рекламы в системе Яндекс.Директ. В системе Google AdWords будут примерно те же показатели.

Говоря о наружной рекламе, стоит учесть, что в отличие от контекстной рекламы, где мы получаем максимально целевую аудиторию, билборды обеспечивают массовый охват. Примерно 300 000 чел. с двух баннеров, из которых доля потенциальных заказчиков (руководителей компаний и менеджеров высшего звена) оценивается примерно в 3 %, т.е. около 9000 чел. Из этих 9000 чел. потенциально может позвонить 1 % (средний показатель по рынку), т.е. 90 чел. Из них клиентами могут стать 2–3 чел. в месяц. Учитывая тот факт, что для подсчета эффективности наружной рекламы нами будут использованы специальный номер телефона и электронный адрес, размещенные на баннерах, мы сможем точнее определить, откуда «пришли» клиенты.

Исходя из имеющихся данных, можно посчитать стоимость одного потенциального клиента. Для этого необходимо суммарные затраты на рекламу разделить на число перешедших по объявлению пользователей. В результате получим цену привлечения 1 потенциального клиента: для контекстной рекламы: 420 000/3932 = 106 руб., для наружной рекла-

мы: 153 000/270 = 566 руб.

Конверсия для контекстной рекламы составляет примерно 1 % (по данным статистики поисковых систем Яндекс и Гугл, а также по экспертным оценкам специалистов компании «Астра»). Конверсия для наружной рекламы 3 % (по экспертным оценкам). Тогда стоимость привлечения одного клиента составит для контекстной рекламы: 420 000/39 = = 10 769 руб., для наружной рекламы: 153 000/3 = 51 000 руб.

231

При этом стоит отметить, что с клиентами планируется заключить договоры минимум на 6 месяцев с минимальным среднемесячным доходом от каждого клиента в 15 000 руб.

За счет данной рекламной кампании планируется привлечь до 47 новых клиентов с минимальным средним чеком 15 000 руб. в месяц. Учитывая тот факт, что средний срок договора с клиентами составляет 6 месяцев, можно сделать

39·15 000·6 = 3 510 000 руб. Наружная реклама: 615 000 руб.

Теперь проведем прогноз доходов компании на 2014 г., учитывая эффект от рекомендуемых мероприятий. Темпы роста выручки компании в 2013 г. достигли 20,7 %, прогнозируемый рост российского рынка SEO составит по прогнозам экспертов порядка 15 % – возьмем данный показатель за основу расчетов. Тогда суммарная выручка компании «Астра» без учета эффекта от рекомендуемых мероприятий составит 11 275 750 руб. Добавим к этой цифре прогнозируемый эффект от вышеописанных мероприятий и получим показатель, равный 15 400 750 руб.:

9 805 000 + 9 805 000 · 15 % + 4 125 000 = 15 400 750.

Итак, темп роста доходов в 2014 г. по сравнению с 2013 г. составит:

(15 400 750/9 805 000) · 100 % = 157 %.

Это говорит о том, что компания «Астра» увеличит свои доходы опережающими темпами по сравнению с общим темпом роста регионального рынка SEO (57 % против 15 %). Рынок в 2012 г. составлял 338 103 500 руб. А в 2013 г. вырос на 15 % и составил 388 819 000 руб. В результате доля рынка компании «Астра» на рынке SEO Уральского региона составит

3,9 %.

Для более полной оценки результатов проведения рекомендуемых мероприятий проведем другие расчеты.

232

1. Благодаря использованию специальных инструментов: для контекстной рекламы – системы расчета привлечения потенциальных покупателей Яндекс.Директ и Google AdWords, для наружной рекламы – выделение отдельного номера телефона и электронного адреса, которые будут размещены на баннерах, – можно рассчитать приблизительный эффект от рекламной кампании. Для этого необходимо из предполагаемых доходов, полученных в результате проведения мероприятий в сумме с доходами за 2013 г., вычесть расходы на проведение мероприятий в сумме с затратами 2013 г. Формула для расчета:

9 805 000 + 4 125 000 – 7 325 000 – 593 000 = 6 012 000.

2. Рассчитаем также рентабельность затрат на мероприятия. Для этого прибыль, полученную от проведения мероприятий, разделим на суммарные затраты:

4 125 000/593 000 = 6,9.

Делая вывод, можно сказать о том, что рекламная кампания принесет значительный эффект, покрывающий все затраты на ее проведение уже в первый месяц после реализации. При этом компания «Астра» сможет увеличить долю рынка до 3,9 %.

Заключение. На данный момент растет общая аудитория интернет-пользователей России и Уральского региона, в частности который стал самым активным интернет-регионом страны еще в 2012 г. Компания «Астра» обладает необходимым для развития потенциалом, опытом, необходимыми финансовыми и человеческими ресурсами. Данные факторы вместе со стабильным положением компании на рынке при правильном их использовании могут оказать прямое воздействие на успех в реализации целей компании – усиление уровня конкурентоспособности и увеличение доли рынка. Прогнозируемый результат от рекомендуемых мероприятий решает поставленные компанией задачи и компенсирует все издержки, связанные с реализацией рекламной кампании.

233

К.А. Рябчикова

Уральский федеральный университет имени первого Президента России Б.Н. Ельцина,

Институт государственного управления и предпринимательства

Научные руководители – канд. филос. наук, доцент Л.Н. Боронина, канд. филос. наук, доцент З.В. Сенук

ОРГАНИЗАЦИЯ И РЕАЛИЗАЦИЯ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ (НА ПРИМЕРЕ ООО «ЭНЕРГОТЕХ»)

Энергетика является базовой отраслью экономики России, обеспечивающей потребности экономики и населения страны в электрической тепловой энергии. Процесс устойчивого и опережающего развития этой отрасли, в свою очередь, является необходимым фактором успешного экономического развития.

В последние годы наблюдается положительные тенденции в развитии отечественного машиностроения. Однако объем произведенной отраслью продукции в денежном выражении, равно как и натуральные объемы производства различного энергетического оборудования, свидетельствуют о недостаточном уровне и ритмичности загрузки российских предприятий энергетического машиностроения.

С подобной проблемой столкнулось энергомашиностроительное предприятие ООО «Энерготех», которое специализируется на изготовлении и поставке современного вспомогательного теплообменного оборудования. До появления компании ООО «Энерготех» на энергомашиностроительном рынке существовала постоянная потребность у ТЭС в замене выработавших свой ресурс маслоохладителей. В советское время не уделялось достаточно внимания повышению эффективности и экологической безопасности маслоохладителей. Они быстро выходили из строя. Все заводы пред-

234

лагали вариант замены аппарата на маслоохладитель точно такой же конструкции. Но заказчики уже имели дело с этим оборудованием и знали обо всех его недостатках, поэтому не желали иметь аналогичное оборудование. Более того, сроки поставки были очень длительные.

До 2008 г. компания ООО «Энерготех» являлась монополистом в области производства вспомогательного теплообменного оборудования, у компании не было серьезных конкурентов. Компания ООО «Энерготех» совместно с научным центром УРФУ разрабатывала продукцию, аналогов которой не существовала на рынке. После кризиса и изменения законодательства в области энергетики многие недобросовестные предприятия начали воровать идеи и копировать продукцию компании и продавать ее по более низким ценам. Компания покинула «голубой океан» и сейчас находится в «красном океане». Компания перестала быть монополистом.

В связи с ожесточенной конкуренцией у компании стало снижаться количество клиентов и заказов.

Основные конкуренты компании с момента появления на рынке энергетики ведут активную маркетинговую и рекламную деятельность, участвуют в тендерах. Они принимают участие практически во всех конкурсах на площадке B2B Энерго. Используют свои административные и финансовые ресурсы. Они являются компаниями-посредниками, размещают свои предложения и заказы на всех возможных заводах России.

На сегодняшний день ведется активная борьба конкурирующих компаний при участии в тендерах на рынке B2B Энерго.

Усиливающаяся конкуренция на энергетическом рынке требует изменения позиций предприятия в рекламном продвижении своей продукции. Постоянное новаторство в выпуске продукции – обязательное условие выживания и лидерства предприятия в условиях рынка.

235

Для увеличения присутствия продукции на внутреннем

ивнешнем рынке необходимо постоянно совершенствовать

ирасширять ассортимент и улучшать качество. Для того чтобы компании могли занимать лидирующие позиции, надо активно продвигать продукцию.

Таким образом, целью курсового проекта является организация и проведение рекламной кампании предприятия

ООО «Энерготех».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

–изучить данные о продвижении конкурентов на рынке;

–провести анализ по выигранным и проигранным тендерам компании;

–провести анализ доли рынка компаний;

–провести анализ 4Р;

–изучить средства и методы продвижения на В2В рынке;

–разработать детальный план проведения рекламной кампании;

–проработать план реализации проекта;

–составить команду проекта;

–составить смету проекта, календарный план;

–определить риски проекта;

–определить потенциальные и актуальные ресурсы проекта.

Объектом проекта выступает компания ООО «Энерготех».

Предмет проекта: организация и реализация рекламной кампании.

Впроцессе разработки проекта были использованы методы анализа вторичной информации, календарное и сетевое планирование, составление диаграммы Ганта.

Проект состоит из введения, этапов реализации проекта, заключения и приложений.

236

Этап 1. Анализ ситуации (предпроектный анализ)

ООО «Энерготех» – энергомашиностроительная компания, которая специализируется на изготовлении и поставке современного вспомогательного теплообменного оборудования, изготавливаемого по проектам Уральского федерального университета (ранее УГТУ-УПИ). Все разработки УРФУ защищены авторскими свидетельствами или имеют свидетельства Роспатента.

В настоящее время успешно эксплуатируются уже более 500 теплообменных аппаратов различного типа и назначения, изготовленных по проектам УРФУ. Эффективность применяемых инженерных решений подтверждена многолетним опытом эксплуатации, результатами многочисленных испытаний.

Компания имеет собственные производственные мощности, свой станочный парк. Производственное помещение находится в аренде.

Основными видами деятельности являются: работа с индивидуальными заказами, продажа, хранение вспомогательного энергетического (теплообменного) оборудования. К такому оборудованию относятся теплообменные аппараты (маслоохладители, охладители воды, подогреватели конденсата и сетевой воды), эжекторы и пр.

В энергетике существует тендерная площадка В2В. Все заказы идут именно через эту площадку, так как сейчас по законодательству вся закупка происходит через конкурсную процедуру. Выставляется технический лист, указываются тип

исроки поставки, а также техническое задание. Каждый заказчик формирует свое техническое задание. Например, есть тендеры с установкой «под ключ», т.е. помимо разработки

ипоставки оборудования, нужно убрать старое оборудова-

ние, собрать на месте новое и запустить в эксплуатацию и сдать его заказчику по акту приемки-сдачи.

Технический директор и помощник технического директора отслеживает появление тендерных заявок и занимается

237

подготовкой документации. Они ведут активную работу с заказчиками и предприятиями, ездят по энергетическим предприятиям России, выясняют потребности по теплообменному оборудованию, необходимость замены или модернизации. Оставляют свои технико-коммерческие предложения по проблемному оборудованию. Одновременно проводятся разъяснения потенциальным заказчикам о технических современных решениях, которые предлагаются для реализации модернизированного оборудования.

Целевая группа, с которой работает компания, – тепловые электростанции (ТЭС), включающие в себя теплоэлектроцентрали (ТЭЦ) и государственные районные электростанции (ГРЭС).

Сегмент – изношенные маслоохладители турбин, находящихся в эксплуатации 20 лет и больше.

Идея, на основе которой осуществляется работа компании, такая: «Многолетний опыт работы НИОКР позволяет компании производить высокоэффективное, высокотехнологичное, безопасное вспомогательное теплообменное оборудование для энергопредприятий РФ с предоставлением услуг делового сервиса и отраслевого комплекса услуг».

Компания занимает определенный сектор производства теплообменного оборудования на рынке энергетики. Работает по аналогии с компанией «Alfa lаval», которая является мировым лидером в области производства теплообменного оборудования. Отличие заключается в том, что ООО «Энерготех» работает с кожухотрубными теплообменными аппаратами, а «Alfal laval» выпускает пластинчатые теплообменные аппараты.

Необходимость производства теплообменного оборудования вызвана следующими причинами:

1. Следует постоянно совершенствовать оборудование, чтобы переоснащать более 3000 паровых турбин, установ-

238

ленных в России, у каждой турбины имеются 15–20 теплообменных аппаратов.

2.Теплообменное оборудование, должно быть экологически безопасным и высокоэффективным.

3.Требуется высокая надежность и эффективность вновь поставляемого оборудования взамен отработавшего свой срок теплообменного оборудования.

В основе работы ООО «Энерготех» лежит надежность

иэффективность изготавливаемого оборудования, благодаря разработке новых современных экологически безопасных теплообменников и работе отдела технического контроля,

обеспечивающего высокий объем продаж. Компания

ООО «Энерготех» работает в режиме индивидуального подхода к заказчику и конкретному оборудованию, которое он хочет заменить.

Оборудование создается с учетом места установки и условий его работы. Теплообменник проектируется и устанавливается именно в этом месте технической схемы. Техниче-

оборудования путем испытаний, которые проводятся после его установки.

Компания ООО «Энерготех» в 2012 г. занялась разработкой производственной программы по расширению своей деятельности. Предполагается увеличить научно-технический отдел, число и качество разработок по расширению номенклатуры изготавливаемого теплообменного оборудования, чтобы предлагать заказчику более широкий спектр оборудования, а также заняться инновационной деятельностью, чтобы получить новые товары или товары с новыми качествами.

До появления компании ООО «Энерготех» на энергомашиностроительном рынке существовала постоянная потребность у ТЭС в замене выработавших свой ресурс

239

маслоохладителей. В советское время не уделялось достаточно внимания повышению эффективности и экологической безопасности маслоохладителей. Они быстро выходили из строя. Все заводы предлагали вариант замены аппарата на маслоохладитель точно такой же конструкции. Но заказчики уже имели дело с этим оборудованием и знали обо всех его недостатках, поэтому не желали иметь аналогичное оборудование. Более того, сроки поставки были очень длительные.

1.1. Описание проблемной ситуации. До 2008 г. компа-

ния ООО «Энерготех» являлась монополистом в области производства вспомогательного теплообменного оборудования, у компании не было серьезных конкурентов. Компания

ООО «Энерготех» совместно с научным центром УРФУ разрабатывала продукцию, аналогов которой не существовало на рынке. После кризиса и изменения законодательства в области энергетики многие недобросовестные предприятия начали воровать идеи и копировать продукцию компании и продавать ее по более низким ценам. Компания покинула «голубой океан» и сейчас находится в «красном океане». Компания перестала быть монополистом. В связи с ожесточенной конкуренцией у компании стало снижаться количество клиентов и заказов.

Основными конкурентами ООО «Энерготех» являются ОАО «Бердский электромеханический завод» и ООО «Анод Юг» (табл. 1). Компания ООО «Энерготех» проиграла за три года 51 тендер своим основным конкурентам.

Основные конкуренты компании с момента появления на рынке энергетики ведут активную маркетинговую и рекламную деятельность, участвуют в тендерах. Они принимают участие практически во всех конкурсах на площадке B2B Энерго. Используют свои административные и финансовые ресурсы. Они являются компаниями посредниками, размещают свои предложения и заказы на всех возможных заводах

240