Пример из практики Фонда развития сотрудничества с Китаем

На китайском рынке приняты длительные переговоры, разговор обычно идет «по спирали». 

Например, фонд договаривался о рекламной компании в одном из китайских агентств. На переговоры представители фонда планировали потратить не больше полутора часов. Однако китайская сторона сначала хотела показать презентацию своей компании. На все отказы китайцы кивали и продолжали рассказывать о достижениях своего агентства. Можно было показать, что терпение вот-вот лопнет, но в китайской деловой этике такое поведение недопустимо. После этого договориться было бы невозможно. Потому представителям фонда пришлось уступить. 

Уточнять детали

Перед тем как согласовать окончательную цену, нужно уточнить все детали. Например, стоит узнать, как упакуют товар, какие будут материалы отделки, входят ли стоимость упаковки, экспортное оформление, доставка в цену товара. Китайский поставщик всегда сначала называет низкую цену, но после того, как покупатель уточнит детали, стоимость будет расти. Если такие вопросы не задать, можно получить товар в минимальной комплектации, которая вашей компании, скорее всего, не подойдет. 

А теперь ー практика. Потренируйтесь в мини-игре вести переговоры с китайским поставщиком. 

Самое важное

Для переговоров нужно нанять переводчика-китаиста. На английском и русском китайские бизнесмены общаются реже.

Не планируйте переговоры в конце января, начале февраля и начале октября. В этот период в Китае самые длинные выходные.

Не стоит рассчитывать на быстрый результат. Переговоры с китайской стороной обычно длятся продолжительное время.

Как заключить договор поставки с китайским контрагентом

• 1 урок

1 Урок из 3 Особенности, как оформить договор поставки

Дмитрий Чваненко

начальник юридического отдела компании KSU, патентный...

Посмотрите видеоролик Дмитрия Чваненко, чтобы исключить риск того, что арбитраж признает договор незаключенным. Затем вернитесь к конспекту урока. На уроке разберетесь, каким требованиям должен соответствовать договор поставки с контрагентом из Китая, и составите для себя алгоритм действий после того, как договор заключили.

На какие международные документы ориентироваться

В отношениях с китайскими контрагентами по умолчанию будут действовать три документа. Разберем каждый подробнее.

Венская конвенция о договорах международной купли-продажи. В договорах с контрагентами из Китая действует с двумя оговорками. Первая: обе стороны находятся в договаривающихся государствах. Вторая оговорка: договор и приложения оформили письменно (постановление Верховного Совета СССР от 23.05.1990 № 1511–1). 

Протокол об общих условиях поставок товаров. Этот протокол применяют как суды, так и МКАС при ТПП. В частности, протокол определяет подсудность споров: если ответчик — российская компания, то им будет МКАС при ТПП, если китайская — арбитражный суд Китайской международной экономической и торговой арбитражной комиссии в Пекине.

Нью-Йоркская конвенция о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений. Действует в договорах с китайскими контрагентами с оговоркой: перечень вопросов, которые могут рассматривать арбитражи, определяет законодательство Китая. 

Чтобы не было споров о толковании условий в разных переводах, в договор стоит включить оговорку о том, у какого перевода приоритет.