- •Как найти и выбрать поставщика из Китая
- •1 Урок из 4 Как эта программа поможет организовать бизнес с Китаем
- •Авторы программы Основные понятия
- •Как найти и выбрать поставщика из Китая
- •Как найти контрагента
- •Способ 1. Зарегистрироваться на интернет-площадках
- •Способ 2. Участвовать в выставках
- •Пример из практики компании splat
- •Способ 3. Нанять посредника
- •Пример компании-посредника
- •Способ 4. Обратиться в консульство
- •Посмотреть информацию о контрагенте в реестрах
- •Проверить номер телефона и реквизиты
- •Случай из практики
- •Оценить сайт контрагента
- •Пример из практики Standard Trade
- •Найти отзывы в интернете
- •Пример из практики Фонда развития сотрудничества с Китаем
- •Вести переговоры на китайском языке
- •Пример из практики компании Upeco
- •Соблюдать правила китайского этикета
- •Вести переговоры без давления
- •Пример из практики Фонда развития сотрудничества с Китаем
- •Уточнять детали
- •Самое важное
- •Как заключить договор поставки с китайским контрагентом
- •1 Урок из 3 Особенности, как оформить договор поставки
- •На какие международные документы ориентироваться
- •Каким требованиям должен соответствовать договор
- •Что нужно сделать после того, как заключили договор
- •Самое важное
- •Как заключить договор поставки с китайским контрагентом
- •Какие условия включить в договор
- •Применимое право
- •Предмет договора
- •Случай из практики Standard Trade
- •Условия и срок поставки
- •Пример формулировки пункта об условиях поставки по Инкотермс
- •Примеры формулировки условия о сроке поставки
- •Цена товара и порядок расчетов
- •Пример формулировки валютной оговорки
- •Приемка по количеству и качеству
- •Форс-мажор
- •Пример формулировки условия о праве отказаться от договора из-за длительного форс-мажора
- •Рассмотрение споров
- •Пример формулировки арбитражной оговорки
- •Ответственность сторон
- •Самое важное
- •Как заключить договор поставки с китайским контрагентом
- •Пять способов, как рассчитаться с китайским поставщиком
- •Способ 1. Аккредитив
- •Способ 2. Документарное инкассо
- •Пример формулировки условия об оплате товара с помощью инкассо
- •Способ 3. Платежные поручения
- •Пример формулировки условия об оплате товара платежными поручениями
- •Способ 4. Вексель
- •Пример формулировки условия об оплате товара с помощью векселя
- •Способ 5. Чек
- •Пример формулировки условия об оплате товара с помощью чека
- •Самое важное
- •Доставка груза из Китая: как настроить логистику и растаможить
- •1 Урок из 2 Какой способ доставки выбрать
- •Способ 1. Мультимодальная перевозка
- •Способ 2. Прямое ж/д сообщение
- •Способ 3. Сборная перевозка
- •Случай из практики Standard Trade
- •Способ 4. Автоперевозка
- •Способ 5. Авиаперевозка
- •2 Урок из 2
- •Способ 1. Легальный и дорогостоящий
- •Случай из практики Standard Trade
- •Способ 2. Экономный, но «серый»
- •Пример расчета
- •Способ 3. Самый дешевый, но незаконный
- •Самое важное
- •Приемка товара: как проконтролировать качество
- •1 Урок из 2 Что проверить во время приемки
- •Как покупатель должен принять товар
- •Как оформили результаты приемки
- •Как зафиксировали недостатки товара
- •Самое важное
- •Приемка товара: как проконтролировать качество
- •2 Урок из 2 Как направить претензию китайскому поставщику
- •В каких случаях можно предъявить претензию
- •В какие сроки и как можно направить претензию
- •Какое требование предъявить поставщику
- •Что включить в претензию
- •Самое важное
Вести переговоры на китайском языке
Русский язык не распространен среди китайских бизнесменов. Вести переговоры нужно на китайском, в крайнем случае на английском языке. Потому для переговоров и любых других встреч нужно нанять переводчика-китаиста. Все материалы, которые будете направлять контрагенту, также стоит составлять на китайском языке.
Перед поездкой в Китай хорошо выучить несколько вежливых фраз на китайском языке («здравствуйте», «спасибо», «до свидания» и др.). Правильно произнесенная фраза вызовет у ваших партнеров уважение. Памятку с фразами на китайском языке, которые пригодятся на переговорах, можете скачать в конце урока.
Пример из практики компании Upeco
На встречах с китайскими контрагентами мы дарим подарки российского производства. Это могут быть матрешки, картины с русскими пейзажами, военные шапки, бинокли. Еще можно подарить диски с классической музыкой русских композиторов или популярными песнями вроде «Катюши». Китайцам, которые изучают русский язык, приятно будет получить в подарок толковый словарь русского языка или книгу знаменитого русского писателя.
Соблюдать правила китайского этикета
Китайские бизнесмены не ожидают, что иностранцы будут знать все их традиции. Однако ознакомиться с основами делового этикета в Китае все же стоит. Это впечатлит потенциальных контрагентов и позволит выстроить отношения.
Ключевая часть знакомства ー это приветствие. Чаще всего при встрече китайцы просто кивают, но на бизнес-встрече протянут руку для рукопожатия.
Чтобы поздороваться, можно сказать: nǐ hǎo [ни хао], то есть здравствуйте или hěn gāoxìng rènshí nǐ [хен гаошин ренши ни] ー приятно познакомиться. Китайцам всегда нравится, когда кто-то может сказать фразу на их языке. Однако сначала стоит проверить, что ваша сторона использует выражение в правильной ситуации.
В обращении сперва нужно назвать должность, а затем фамилию. По имени принято называть только в кругу семьи или близких друзей. Еще во время деловых встреч принято обмениваться визитками, информация на которых изложена на китайском и дополнительно на английском или русском языке. Как принято вести себя на встречах, разобрали в презентации.
Вести переговоры без давления
Если слишком сильно давить на потенциального контрагента из Китая, чтобы снизить цену, переговоры закончатся одной из двух ситуаций.
Китайская сторона откажется и переговоры закончатся.
Компания получит скидку, но в ущерб качеству.
Например, не стоит ссылаться на более низкую цену у другого производителя. В ответ китайская сторона может завершить переговоры со словами: «Вот иди там и покупай». Пойти на уступки поставщик из Китая может, если сформулируете мысль иначе. Например, можно сказать: «У другого поставщика цена ниже. Я понимаю, у тебя товар лучше, но если бы ты чуть снизил цену, мы бы договорились».
Прямо спросите другую сторону: что нужно сделать, чтобы получить скидку. Например, увеличить объем. Китайский поставщик не может ответить «ничего» и таким образом удастся договориться.
Если китайский поставщик пообещал что-то сделать, но не сделал, не стоит прямо так и говорить. Скорее всего, после этого он выйдет из переговоров, поскольку такая ситуация для него ー потеря лица. Вместо этого лучше оставить другой стороне возможность выйти из ситуации достойно. Например, поставщик хочет увеличить цену на пластик на 20% из-за того, что выросла стоимость нефти. В ответ можно предложить компромисс: увеличить цену не на 20, а только на 10%.