3. Методи , психологічні механізми та тактичні прийоми підготовки та ведення переговорів

У процесі підготовки і ведення переговорів залежно від мети використовують різноманітні методи .

Метод складання балансових аркушів . Використовують його для уточнення власних інтересів та інтересів партнера . з цією метою на аркуші паперу пишуть можливі варіанти розв’язання проблем , а потім – різноманітні позитивні та негативні його наслідки . балансовий аркуш використовують для систематизації , детальнішого вивчення матеріалу. Результати обробляють як простим позначенням «+» , «-» з їх наступним додаванням , так і математичними методами оброблення , надаючи , наприклад , кожному позитивному та негативному моменту оцінок певної ваги .

Метод «мозкового штурму» .Може бути використаний на етапі підготовки до переговорів , так і в процесі їх . Для вироблення варіантів рішення передбачуваних учасників переговорів розбивають на дів групи :»генераторів ідей» та «критиків» . На першому етапі діють»генератори ідей» , які повинні змоделювати якомога більше варіантів розв’язання проблем .Пропозиції можуть бути найрізноманітніші , аж до неаргументованих . На другому етапі «критики» сортують пропозиції , вказують на слабкі та сильні сторони кожного позитивного та негативного варіанта.

Метод проведення ділових нарад. Їх мета – проінформувати учасників переговорів , одержати потрібну інформацію , проаналізувати проблему , виробити прогноз – сценарій майбутніх переговорів і розробити відповідні документи .

Метод проведення ділових індивідуальних бесід. Вони мають уточнити позицію кожного учасника майбутніх переговорів , одержати додаткову інформацію

Ділова бесіда може бути офіційною та неофіційною , короткочасною та довготривалою , корисною та безкорисною , добровільною та вимушеною .Її завдання зводяться до таких аспектів :

• досягнення позитивного результату для учасників взаємодії ;

• представлення своїх професійних характеристик , їх перевірка в процесі ділового спілкування ;

• утвердження іміджу засобом ефекту «особистої привабливості» , стимулювання симпатії до себе присутніх під час бесіди ;

• збір ділових , особистих даних про протилежну сторону;

• актуалізація ділового інтересу та людського взаєморозуміння.

Переговорний процес потребує від учасників переговорів володіння психологічними механізмами , які стимулюють їх активність . Під час переговорів найбільше значення має достовірність інформації . В такому разі виявляє себе психологічний механізм «довіри».

Психологічний механізм «нового» передбачає наявність нової інформації як сильного подразника . Вона викликає зацікавленість , зосередженість , інтенсивність уваги під час прийому інформації .

Механізм «самостійності» пов'язаний із потребами людей у викладі подій такими, якими вони є , щоб мати змогу самим робити висновки. Протилежний йому механізм «пережованої їжі» .

Психологічний механізм «зрозумілості» , «логічності» забезпечує доступність , сприйнятливість інформації . Протилежні йому механізми «незрозумілості» , «нелогічності» , «лабіринту», «загадки», «ребусу» , вони гальмують сприймання інформації.

На ефективність переговорів впливають також психологічні механізми «співучасті», «діалогу на рівних» , які є наслідком бажання створити учасникам взаємодії сприятливу атмосферу і можливість запитувати про те , що їм не зрозуміло ,повніше зрозуміти позицію один одного.

Психологічні механізми «домінанти», «значущості» , «потрібного», «близького» свідчать , що активність учасників переговорів , сприйняття ними інформації залежать від того , наскільки актуальною є для них переговорна проблематика.

Психологічний механізм «поваги» вимагає від учасників переговорів ставитися з повагою один до одного. Зворотній вплив мають механізми «недооцінки», «зневаги».

У процесі діалогового спілкування об’єкт впливу не є пасивним щодо обговорюваної проблеми , прагне рівноправного партнерства . це свідчить , що психологічний механізм «партнерства» стимулює учасників переговорного процесу , а його антипод – механізм «диктату» вносить деструкцію у взаємодію .Це означає , що діалог слід вести не з позиції «влади», «обов’язковості», а з позиції «добровільності», «невимушеності» в інформуванні .

Одна й та сама стратегія ведення переговорів може бути втілена в різних тактиках .

Тактика – система послідовних дій , яка сприяє реалізації загального плану переговорів , досягненню накресленої цілі.

Тактичний прийом – конкретна форма загальної системи послідовних дій , яка спрямована на реалізацію окремих завдань переговорів.

Тактичні прийоми ведення переговорів мають різну спрямованість .

«Відхід». Цей прийом використовується , якщо одна із сторін порушила небажані для обговорення питання.

«Очікування». Цей прийом використовують , коли одна із сторін прагне спочатку вислухати думку іншої , одержати якомога більше інформації для того , щоб у майбутньому сформулювати власну точку зору.

«Вияв згоди», «вияв незгоди» з висловлюваннями партнера . Використовується як підкреслення спільних рис чи відмінностей у поглядах .

«Висунення вимог в останню хвилину». Його використовують наприкінці переговорів , коли , здавалося б , врегульовані всі спірні питання й залишилося тільки підписати угоду . Саме тоді одна із сторін висуває нові вимоги.

«Пакетування» чи «ув’язка» . Він полягає у пропонуванні розглянути кілька пропозицій чи питань в одному «пакеті» . В одному випадку пакет відображає концепцію торгу , в іншому постає як спільний з партнером аналіз проблеми.

«Постійне підвищення складності обговорюваних питань». Він передбачає обговорення спершу найлегших питань , вирішення яких позитивно налаштовує учасників переговорів .

«Розподіл проблеми на окремі складові». Суть його полягає в розчленуванні проблеми на окремі елементи , поступовому їх аналізі й пошуку рішень.

«Розстановка хибних акцентів у власній позиції». Вдаючись до цього прийому учасник переговорів демонструє особливе зацікавлення у вирішенні певного питання , хоч насправді воно є для нього другорядним . Іноді це робиться для торгу іноді для маскування основного наміру , для бажаного формування громадської думки .

«Відмовчування». Використовують його з метою паралізувати активність протилежної сторони . Найпоширенішим варіантом поведінки при цьому є відмова навіть якнайзагальніше інформувати про свою позицію .

«Блеф». Полягає він у надання неправдивої інформації .

«Прийняття першої пропозиції партнера «. Застосовують цей прийом , маючи певність , що пропозиція партнера цілком прийнятна , і він не піде на жодні поступки , а з часом може зробити свою пропозицію жорсткішою .

«Випереджувальна аргументація». Цей прийом ефективний під час торгу . Суть його полягає у формулюванні запитання , відповідь на яке оголить неспроможність використовуваних аргументів .

«Сюрприз» . Як правило , ним є несподіваний варіант розв’язання проблеми однієї з сторін або ж несподівана інформація , здатна суттєво вплинути на переговорний процес .

«Відмова від власних вимог» . Іноді буває , що одна із сторін висуває неприйнятну для свого партнера пропозицію , щоб потім звинуватити його в небажанні досягти домовленості . Та оскільки партнер погоджується її прийняти , ініціатор змушений її зняти .

«Вимога». Використання цього прийому свідчить про далекосяжні тактичні наміри одного з учасників переговорів . Спершу він висуває небажану для протилежної сторони вимогу , яка , зрештою , не відповідає і його інтересам.

Справжня його мета полягає в тому , щоб домогтися поступок від партнера на переговорах в обмін на зняття своєї пропозиції .

«Ультиматум чи останнє слово». Суть його полягає у змушуванні прийняти пропозицію сторони-ініціатора , у разі відхилення якої вона покидає переговори.

«Висунення вимог по висхідній». Якщо партнер погоджується з пропозиціями поетапно вносяться нові .

«Подвійне тлумачення». У підготовлений сторонами документ однієї з сторін вмонтовується формулювання подвійного змісту , яке потім можна трактувати в своїх інтересах .

«Повернення до дискусії». Цей прийом використовують для того , щоб уникнути підписання домовленостей . Трапляється , що для одного з учасників переговорів якісь питання залишилися нез’ясованими , тому він змушений ініціювати повернення до дискусії .